美的地产客户拓展完全手册41p

美的地产客户拓展完全手册41p内容摘要：

PK 周期 （ 1）新项目示范区开放前以自然周作为一个考核节点召开 pk 大会，每月底最后一天召开月度 pk 大会 （ 2）新项目 示范区开放 —— 开盘前 3 天 以每 5 天作为一个考核节点召开 pk 大会 （临近开盘前可调整 pk 周期为每 3 天一个节点，加迫紧凑性） （ 3）常销期项目以自然月作为一个考核节点召开 pk 大会，每月底最后一天召开月度 pk 大会 考核标准 ： 参照《 三、拓客目标设定及考核机制 》 pk 大会示例 （ 1）地点：销售中心正门口或前广场 （ 2）时间：考核节点最后一天 19:00 （ 3）会议议程 A、公布本次考核周期内销售中心整体目标完成情况 B、公布本次考核周期内个人积分前 3 名销售顾问 C、公布本次考核周期内各组别目标完成情况 D、公布本次考核周期内组别积分排名（建议公布顺序为：第三名、第一名、第二名、最后一名） E、公布本次考核周期内积分后十分销售人员 名单 19 F、公布本次考核周期内黄牌人员名单，并现场派发黄牌 G、最后一名组别惩罚实施 (过程中，其余组别予以加油打气 ) H、营销经理总结发言 备注：黄牌起警示作用，考核周次内多次拿到黄牌将予以降职 /辞退 二、奖惩措施： （“ 8+1”奖惩模式） 现金奖惩 （ 1） 奖励 ：  月度个人 积分排名前三名销售顾问分别奖励 1000 元、 500 元、 200元；  月度小组第一名奖励团队建设基金 1500 元 （ 2） 惩罚  月度个人 积分排名后三名销售顾问分别扣罚 200 元、 300 元、 500元  每周最后一名组别扣罚 500 元，月度最后一名额外扣罚 1000 元 假期奖惩 （ 1） 奖励  月度排名第一名销售顾问奖励带薪休假 3 天，需于次月使用且不与正常休假叠加使用  月度排名第一名组别全组奖励带薪休假 1 天，需于次月使用且不可与正常休假叠加 （ 2） 惩罚  月度排名最后一名组别次月正常休假减半 20 旅游奖励 将假期奖励及现金奖励叠加包装为旅游奖励（例：将月度第一名组别的现金奖励和假期奖励包装为带薪户外踏青烧烤节等；个人第一名的现金奖励和假期奖励包装为 XX 风景区 3 日游等） 佣金跳点奖惩 将销售人员每月的 佣金点数与销售业绩挂钩，或与当月业绩排名挂钩 ，设置浮动佣金点数。 （ 1） 根据 个人 销售业绩实行佣金跳点 ； 销售业绩 800 万 /月以上佣金点数 6‰， 500~800 万 /月佣金点数为 4‰， 500 万 /月以下佣金点数为2‰； （ 2） 根据月度 个人 排名实行佣金跳点 ， 月度销售业绩排名前 20%的销售顾问佣金点数 6‰，月度销售业绩排名 20%~60%的销售顾问佣金点数 4‰，月度销售业绩排名后 40%的销售顾问佣金点数 2‰； （ 3） 若考虑组别协同作战，可 根据在组别月度销售业绩排名 确定 佣金点数 ，第一名 —— 第四名祖别全组销售人员佣金点数依次为 6‰、5‰、 4‰、 3‰） “大吃小” 积分排名 /派卡量 /派筹量 /销售额（根据前期选定的考核指标而定）最低组别全组 30%销售人员淘汰 /降职，且销售主任降职为销售顾问，组长连同剩余组员分配至第一名组，由第一名组别销售主任管理； 特别注意： “大吃小”模式的竞争奖惩机制， 不适宜销售小组≤ 3 组的销售团队 ，且 不 建议在较短的周期内反复使用，避免产生较大的负 21 面影响。 案场准入制 可详细参考《四、案场准入制》 黄牌警示，末位淘汰 （ 1） 个人积分 /派卡量 /派筹量 /销售额（根据前期选定的考核指标而定） 每周 后 十名销售顾问进行 综合 测评后确定 3 名黄牌人员，累计 2张黄牌予以降职或辞退处理 （ 2） 个人积分 /派卡量 /派筹量 /销售额（根据前期选定的考核指标而定） 每月 /双月 /季度 后 三名销售顾问，无论是否持有 2 张黄牌均予以淘汰处理 精神奖惩 （ 1）奖励  晨会队列顺序与组别业绩挂钩，本周排名第一名组别，下周晨会队列整组位于第一排，第二名整组位于第二排，以此类推；  本周第一名组别将于 pk 大会后站立合影留恋，其余组别均以下蹲陪衬形式  每月第一名组别 /个人将于月度 pk 大会上颁发荣誉证书 （ 2）惩罚  最后一名小组需拿 横幅 围绕 XXX 地方 跑一圈 ，边跑边喊口号：“今天我倒数第一，明天我要更加努力，加油。 ”  最后一名组长俯卧撑 150 个，组员不得代替或陪同， 需要让 组员感受组长所承担的压力与责任，提升该组别团队向心力 22 组合奖惩 示例： （ 1） 每周奖惩 A、 个人  奖励 ： 积分排名第一顾问奖励绩效 200 元；  惩罚 ： 积分排名后 十名销售顾问中进行 综合 测评后确定 3 名黄牌人员，累计 2 张黄牌予以降职或辞退处理； B、 组别  奖励 ： 积分排名第一组别组长 奖励 绩效 500 元；  惩罚 ： 积分排名最后一名小组需拿围绕 XXX 地方 跑一圈 ，边跑边喊口号：“今天我倒数第一，明天我要更加努力，加油。 ” （ 2） 每月奖惩 A、 个人  奖励 ： 积分排名第一顾问奖励 1000 元、第二名顾问奖励 500 元，第三名顾问奖励 200 元；  惩罚 ：核算黄牌数量，予以辞退及降职； B、 组别  奖励：小组第一名奖励团队建设基金 1500 元，免死金牌一张  惩罚：积分排名最后一名组长俯卧撑 150 个，组员不得代 替或陪同受罚 23 六、拓客 方式 及 执行 要点 一 、 10 大 拓客方 式 及 执行要点 （一）、常规类 派单 （ 1）、派单类型 A、 商圈人流区派单 B、 高端社区写字楼插单 C、 事件型特色 派单（例：结合热点事件，着特色服装或装扮，以拉横幅、手举牌、派单等多重形式的单张派发） （ 2）、派单前准备 A、 销售人员及兼职人员口径培训及任务分配 B、 提前准备单张物料，并盖好销售人员姓名及联系方式 C、 提前确定派单区域及交通方式 D、 做好相关应急预案（例：高端社 区插单需着便装，伪装业主；商圈派单防止城管、商圈物业管理人员堵拦 等） （ 3）、 派单人群 根据项目推售产品类型及目标客群肖像 ， 明确主要客群 年龄段 、工作性质 、 着装性质开展派单 ， 而非盲目针对所有人群派发单张 ， 易造成单张物料的浪费也造成人力资源的浪费。 （例：若项目推售产品以小面积段低总价低首付的两房产品为主，定位年轻人首套刚需婚房，则派单主要针对的人群以写字楼、企业办公区 25—— 30 岁左右的白领为主） 24 （ 4）、问卷调查 派单过程中，针对有一定意向的客户及时登记客户姓名及联系方式，完成一份简单的问卷调查，方便后期跟进维温促进成交；同时对无意向客户也可填写一份问卷调查，了解市场情况； 电话营销 （ 1）、电话营销形式 A、 案场销售人员闲时自行电话营销 B、 夜间全体销售人员集中电话营销 （ 2）、电话营销时间 每日 15:00—— 17:00 以及 19:00— — 21:00（该时间段除电话营销外也适合老业主 /客户上门拜访） （ 3）、电话资源获取 A、 竞争对手客户资源（ 通过专业公司购买； 挖掘竞争对手公司在职行政或销售助理岗位人员获取客户信息 ） B、 企业员工通讯录（通过企业拓展，从工会工作人员获取员工通讯录） C、 银行存款 100 万以上储户； SPA 店会员；汽车 4S 店购车 20 万以上客户等拓展资源 （ 4）、电话营销口径制定及培训 A、 制定阶段性主题类电话营销口径，口径需简明扼要输出核心信息，把控关键的前 10 秒 B、 开展电话营销口径、技巧类培训 25 推广物料植入 （ 1）、植入物料种类 A、 常规植入物料： X 展架、易拉宝、龙门架、海报、横幅、折页、 DM 单等 B、 定制类物料： 门头招牌、菜单、纸巾、西餐厅餐桌纸、台卡等 （ 2）、植入行业及物料使用 A。