经济管理]为进一步提高卷烟零售户盈利水平

经济管理]为进一步提高卷烟零售户盈利水平内容摘要：

此来提升客户的经营能力是一个值得讨论的重要议题。 本文首先从如何打造领头羊客户，其次通过跟踪指导领头羊客户卷烟经营指导，使其让其他同类型客户快速复制其成功经营模式 以此提高客户经理对其余卷烟零售客户的经营指导的有效性。 由于所从事工作的关系，笔者对当下一直比较受人追捧的连锁加盟形式比较感兴趣，觉得它的运作模式对于我们指导卷烟零售客户经营好卷烟有可借鉴之处。 加盟连锁经营 —— 指零售业、服务业中一种非常重要的商业模式，可以将连锁总部的成功运营模式与加盟者的资本相结合，以较低的资本投入和风险，短期内大幅度提升市场份额。 连锁扩张是一种成功商业模式不断进行自我复制的过程，在品牌、设备、店面、管理等诸要素复制的背后实质是知识的复制。 在了解了何为加盟连锁经营后，我们不 难看出，其实目前跟卷烟零售户的合作关系就有点类似加盟连锁经营的味道。 通过分析其加盟连锁相关运营模式，其实对于卷烟零售户日常卷烟经营指导中同样可以应用加盟连锁这种营运模式来帮助客户快速复制其成功经验的方法来提高其余卷烟零售户经营指导的有效性。 当然，这种快速复制成功经验的方法应用到卷烟零售户身上就不能仅仅只是一种单一成功经验的复制。 对于卷烟零售客户，应对不同区域、不同业态、不同卷烟销售结构的卷烟零售户，进行细致的分类。 让其经营卷烟条件相近的客户做为一个类型客户，然后在确定领头羊客户，并对领头羊客户深入经营指导成 功后，通过实实在在的案例，让 “ 领头羊客户的成功 ” 成为榜样，使其余客户快速复制其成功经验，以此来提高客户服务的有效性。 二、领头羊客户的确定 对于领头羊客户的确定是重中之重。 因为大部分人潜意识里 “ 都有一种不愿意做第一个吃螃蟹的人的心态 ”。 而且做为领头羊客户，在之后复制其成功经验时将会起到一个很好的榜样带动作用。 所以在选择领头羊客户时，要结合各自客户经理所服务的卷烟零售户为基础，按照其客户所处区域、市场类型、业态、经营能力以及消费者的购买力等影响卷烟经营的因素来确定同类型、同条件客户后，并在其中挑 选客户配合度较高，有意愿提升自身经营能力的客户。 根据以上标准，结合目前笔者服务的云南玉溪海口片区卷烟零售户的情况，共从 118位客户中划分出 9个经营指导小组，并确定每组中其中一名客户为该组领头羊客户。 分组情况： 三、领头羊客户跟踪指导 在本文中，主要选取一组客户进行 “ 领头羊客户 =该组其余成员 ” 的快速复制经营指导模式进行该方法可行性探索： 首先确定 “ 风景区 1组 ” 为本次经营指导对象，根据对该组客户所处区域、市场类型、业态、经营能力以及消费者的购买力等因素，确定卷烟零售客户（张贵能）具有该组客户代表性，成为该组领头羊客户。 零售客户经营指导提升计划书 通过对该组 “ 领头羊客户张贵能 ”6 月为期一个月的跟踪指导后，客户张贵能 6月卷烟经营各 项指标明显有所提升。 结合 “ 领头羊客户张贵能 ”6 月卷烟经营能力的提升，就可以将这一成功经营指导案例向该组其余成员推广。 由于该指导方案已经实实在在的帮助了 “ 张贵能 ” 客户获利。 那么势必在该组相同经营条件的客户中具有很强的说服率，并且有效打消客户顾虑，大大提升服务客户的有效性和时效性。 四、 成功经验快速复制后的效果对比 经过对该组剩余 15户客户分享 “ 领头羊客户张贵能 ” 的成功案例后，客户经营卷烟的积极性得到有效带动，经营卷烟的热情空前高涨。 15户客户 7月与去年同期对比及跟上期环比来看，各项经营指标也有所提升。 该组部分客户指导后效果对比： 通过应用 “ 领头羊客户 =该组其余 成员 ” 的快速复制经营指导模式实验结果表明，该经营指导方法不仅能消除大部分卷烟零售客户的诸多顾虑，为客户树立明确的经营目标，而且还大大提高了经营指导客户的有效性和时效性。 江西赣州章贡分公司五措加强对 “ 示范户 ” 经营指导 作者 :顾嵘 更新日期 :2020 年 8月 24 日 烟草在线章贡消息 为进一步提升服务质量，提升精准营销示范户经营形象与经营能力，提高客户盈利水平，江西赣州章贡分公司采取 “ 五项措施 ” 加强对 “ 示范户 ” 开展经营指导工作： 一是加强对零售户提高卷烟柜台陈列、品牌展示的指导，建议客户根据 柜台实际情况合理规划，按照一定的层次、顺序进行卷烟陈列，对重点品牌按系列进行集中展示，做到摆放整齐、效果突出、吸引眼球； 二是加强对客户卷烟明码标价的指导，建议客户使用统一的价格标签进行明码标价，对价格标签位置进行固定或重新粘贴，避免标签脱落、移位造成货签不对位，做到所有卷烟标签统一、货签对位、整齐美观； 三是加强对客户推介品牌的指导，除将各品牌的卖点、优势向客户进行讲解外，结合客户所处商圈环境、主销品牌、主要客户群体、实际经营能力情况等提供卷烟经营合理化建议，逐步提高客户推介品牌的能力； 四是 加强对客户进行自身经营情况分析的指导，通过指导客户制作电子台帐，指导客户对每周经营情况进行分析对比，不断提高客户对自身经营情况分析的能力，促使客户积极主动的对卷烟订购计划进行合理安排，对卷烟库存进行进一步优化，不断提高经营水平； 五是加强对客户规范经营的指导，通过向客户宣传价格管理相关规定及处罚措施、烟草专卖法律法规等，告知客户规范经营的重要性及违规经营后果的严重性，不断提高客户自律意识，督促客户自觉遵守价格管理相关规定，做到规范经营，切实维护自身合理利润，确保盈利水平不断提高。 江西赣州章贡区局全员联 动抓好卷烟价格管理工作 烟草在线章贡消息 作者 :涂玮琳 更新日期 :2020 年 8 月 30日 【字号：大 中 小 | 颜色：浅 深 红 | 打印】 烟草在线章贡消息 为切实加强卷烟价格管理工作，加大考核力度，明确责任，江西赣州章贡区局近日采取措施，要求全员联动，齐抓共管，确保价格管理工作到位。 一是全员重视。 每周一、周五召开部门会、专销联席会，要求每一位员工从思想上高度重视价格管理工作，大家献计献策，共同谋划，确保卷烟价格管理工作到位。 二是全员宣传。 除专卖、营销一线人员做好宣传工作外，综合部 等各科室机关人员充分利用督查、市场走访甚至业余时间多看、多问、多宣传。 三是全员考核。 被县局督查组查实低价经销的，不仅对客户经理、市场经理进行处罚，对相应的稽查员、中队长进行相同的处罚。 被省、市局检查组查实低价经销的，从局长到每一位员工按比例进行相应的处罚。 江西赣州章贡分公司将 “135” 工作法与网上订货相结合 作者 :张明华 更新日期 :2020 年 8月 31 日 烟草在线章贡消息 为了将 “135” 工作法与网上订货工作更好结合起来，使营销上水平注入新的活力，江西赣州章贡区局（分公司）结合本辖区实 际注重三个 “ 把握 ” 做好此项工作。 一是把握 “ 一个中心 ” ：围绕培育 “532 、 461” 知名品牌这个工作中心，加强营销人员培训学习，让所有营销人员深刻认识到 “135” 工作法与网上订货相结合的重要意义。 二是把握 “ 二个优势 ” ： “135” 工作法明确了营销工作重点及标准，网上订货提升了营销管理工作效率，降低了营销成本，节约了时间，结合二者优势，集思广益，积极探索工作新方式、新方法，不断总结提高。 三是把握 “ 全面结合 ” ：把网上订货工作与 “135” 工作法中 “ 客户、品牌、市场 ” 这条主线有机结合，构建三者互相支撑， 围绕品牌培育，紧抓客户服务。 组织客户经理在市场拜访的同时有效的展开 “ 阳光服务 ” ，在网上开展与客户互动交流。 日常拜访中，根据客户近期网上订货需求，提供技术指导和宣传引导。 浅议提升卷烟零售户盈利水平问题 日期： 2020/5/31 10:15:06 作者：郑义坤 来源：合肥市烟草公司 卷烟零售户是烟草价值链的重要组成部分，位于价值链的终端，其职 责是把从烟草商业批发到的卷烟卖给消费者，其工资（劳动所得）为微薄的批零差。 据调查，目前，全国有 万户持证卷烟零售户，其中，大多为无主要经济来源的弱势群体，他们从中所得到的卷烟零售毛利率仅为 %，远低于毛利率在 10%以上的粮食、酒类、肉类等商品类经营。 然而，卷烟零售户经营商品的目的是获利，哪种商品经营比较效益高就经营哪种，一旦发现零售卷烟比较效益低下，他们往往会转经营其他商品，将严重影响零售客户队伍的稳定性。 换言之，如果零售客户销售卷烟得不到一定的利益，那么客我关系就不会维持太久，烟草行业的生命力 也不会得到更好地延续与发展。 因此，烟草企业必须转变思想，站在行业可持续发展的高度，以兼顾各方利益为基本准则，通过提升服务水平、零售户管理水平、价格管理水平、营销水平等，从而有效提高卷烟零售户的盈利水平。 一、抓终端建设，发掘零售户盈利潜力 保证零售户合理盈利水平，对构建稳定的烟草产业价值链具有十分重要的作用，然而，影响零售户盈利水平的因素较多，如，店容、营销能力、货源供给、零售价等，这些因素既是限制因子，但同时也是潜力因子，可以通过加以改进提高转化为盈利潜力。 加强零售店容建设，以吸引多销促 盈利。 整洁亮丽的店面环境能给消费者美的视觉享受，规范有序的卷烟展示能提高消费者的购买欲望。 然而，实际中大多数零售店欠缺规范，卷烟堆放杂乱，缺乏科学性、层次感、重点不突出，有的甚至无专门的卷烟陈列柜台，部分地区 “ 名烟名酒店 ” 则成了贩假售假的 “ 代名词 ”。 这样的店容形象及环境一是不吸引消费者，二是不利卷烟展示，更不利新品推介，在很大程度上影响了消费进店率和售出数量，必将影响盈利水平。 因此，我们可以从建设 “ 卷烟零售示范店 ” 入手，在不同区域选择几个综合素质较高的零售为示范点，进行统一规划、统一实施、统一冠名、统一标识 、统一店面、统一服装、统一价格、统一陈列，将 “ 卷烟零售示范店 ” 打造成 “ 吸引消费者眼球、促使消费者进入、便于消费者选购、能引消费者回头、环境宽松怡人的购物天堂 ”。 通过 “ 卷烟零售示范店 ” 建设，一方面辐射带动提升零售终端的整体形象，另一方面达到以多顾多销促盈利的目的。 加强零售户培训，以提升营销能力促盈利。 营销能力是零售户与消费者达成交易的推动力，零售户通过将卷烟品牌特点、价格、以及对消费者的利弊等信息带给消费者，可以刺激、引导消费者的购买欲望，促成购买行为的发生。 因此，零售户的导购技巧与服务态度对消费者 的现场购买决策影响度相当高。 要具备这种营销能力，培训提高是关键。 我们可以分类、分片区、分批次地对零售户进行系统培训，通过开展供应商概况、卷烟产品特点、服务礼仪、产品摆放、终端布置、市场反馈等内容及知识培训，使他们从坐等出售向主动营销转变，使他们能灵活应用所学技巧和知识，并以独特的品牌营销理念转变消费观念，引导消费行为，改变销售结构，提高消费者的贡献度。 加强经营指导，提高客户的盈利度。 卷烟零售与其他商品一样，是一种以盈利为主要目的的经营活动，经营者要想获得更多的盈利，必须依据大量的商品信息作出科学的 经营决策。 但由于卷烟是一种特殊的专卖品，受控烟规则制约，不能像其他商品一样做品牌广告宣传，更不能在杂志上刊载卷烟信息，卷烟零售户了解卷烟信息及经营知识主要靠客户经理传递，既不深入、不全面、更不及时，加之受知识结构、世俗观念的影响，大部分零售户风险意识较差，缺少主动了解卷烟行情、经营、品牌宣传、价值维护的理念，也就谈不上科学经营决策。 不过，我们可以通过举办《卷烟经营指南》内部半月刊的办法来解决，通过刊载 “ 品牌销售趋势表、每周库存采集表、进销存分析表、每月预测订单表、盈利情况表 ”综合分析及卷烟经营指导建议、新品 推价信息、销售情况、盈利分析、库存管理、经验交流，以及烟要怎么卖，碰到某个品牌断档要怎么选择替代品牌等知识，帮助零售户及时掌握近期卷烟行情信息，在作下步订货计划时做到心中有数地选择适销对路且盈利相对较高的卷烟品种、敢于大胆尝试新品推介、主动承担品牌推介、宣传卷烟知识等。 此外，还应指导他们学会分析消费者构成、消费行为特点、消费品牌需求，能在此基础上合理选择经营既能满足和适应市场需求、又能获得更多盈利的品牌。 同时，对不足货源予以指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力。 4 、 规范价格行为，调整布局方案，提升零售户经营毛利率。 在诸多赢利制约因素中，零售店布局及价格行为管理是较大的影响因子，长期以来，卷烟零售店按 50米间距来布局，大多因店多竞争力小而采取低价竞销策略，减小了不少毛利空间。 对此，应通过严格实行明码标价管理制，避免低价竞销，确保零售户获得应得利益。 目前，由于我国卷烟零售店布局偏高， 2020 年全国持证卷烟零售户达 万户，占全国人口总数 (以 2020 年年末全国总人口 132129 万人计 )的 ％，远远高于美、日 (美、日卷烟零售户占总人口的比重分别为‟ 及 ‟) ，布局不合理 ,销量和赢利水平自然受严重影响 ,因此，在零售店布局上，坚持 “ 适度满足、有所侧重、因地制宜 ” 的原则，改以往以毗邻间距 50米为布局依据为以人口稠密度和持证户占该区人口总数的 %左右作为合理布局的主要依据，综合考虑人口密度、区域及城乡特点、消费群体差异等因素，人口密度高，经济发达的区域，按毗邻间距控制在 50～ 100 米，在农村按零售户。