精品文档某地产公司营销团队目标管理计划方案

精品文档某地产公司营销团队目标管理计划方案内容摘要：

涂改。 2 售楼部 置业顾问 每天遇到问题应及时向主管人员反映，每天的业务成 绩须下班前向主管人员汇报。 2 每月月初案场经理向 置业顾问 宣布上月业绩及总结，并宣布下月的任务计划。 2 商品房买卖合同、认购书、定金收据等一律不许涂改。 置业顾问应严格遵守本行为规范，若有违反者，视情节轻重给予罚款、处分、除名等处理。 三、竞争机制 方案一、 为了有效地促进销售，营销部采用竞争机制 ， 案场经理根据楼盘总量及销售进度计划核定当 月的销售 放 量，根据营销部置业顾问人数平均划分，设 定 业绩底线 ，并根据销售业绩计提销售佣金。 若月度结束，某位置业顾问业绩在此底线下，则该置业顾问降职为 接待人员。 但可在补 足前阶段的销售量的当月恢复置业顾问。 （具体办法另行制定） 方案二、公司领导根据楼盘总量及项目开发进度计划按楼栋分解销售标的到每一个 置业顾问 ，并根据实际情况核定单个 置业顾问 当 月的销售业绩底线， 各自实施所辖楼盘的销售接待并进行相应的业绩考核，以销售奖金的形式核发个人除底薪以外的奖励费用。 四、 营销 部奖惩条例 为了更好的激励全体 置业顾问 及部门员工 ，更快的实现公司销售目标，每季度的个人销售第一名 将 给予通报表扬， 发放一定数额的奖励金， 并作为年终评选优秀销售员的主要依据之一，同时，若置业顾问在销售过程中出现损害公司利益 的情况，或置业顾问违反销售纪律，案场经理有权酌情对违纪人员做出经济上的处罚。 （具体奖励办法待定） 五、离职人员管理 置业顾问辞职须提前１个月递交书面申请，报案场经理经公司批 准后方可办理离职手续； 离职人员辞职须填写销售部辞离职申请表，交还公司发放的办公用品，由销售主管确认。 销售主管核算该离职人员的佣金送销售经理签字。 由财务部汇总发放工资、佣金、欠款及扣款情况并签字确认，发放相应工资、佣金。 离职置业顾问须将已签认购的客户名单移交给案场销售主管，销售主管可根据离职人员的建议将客户分配给本部 门的在职置业顾问。 离职人员按实际完成情况计相应佣金。 剩余部分的工作由被移交人完成并计提该部分佣金。 案场主管辞职须提前 1 个月递交书面申请，经销售经理上报公司批准后方可办理。 离职案场主管将所负责的成交客户全部移交给销售经理，由销售经理负责将该部分客户转交给新任案场主管。 离职案场主管计提离职前完成工作部分的相应佣金。 案场经理辞职须提前 1 个 月递交书面申请，经公司领导批准后方可办理 ， 计提离职前完成工作部分的相应佣金。 第三章 销售业务管理办法 一、业务 流程 ※ 销售业务简明流程： 客户到销售接待中心 置业顾问销讲接待 销售组置业顾问 工作流程 责任主体 现场接待 （ 1） 客户接待、热线接听制度 为了促进销售员公平竞争，充分发挥人员的主观能动性，将接待方式采用轮流 接待 制： 销售第一人：接待来访客户并陪同客户参观、介绍 项目相关情况，解答客户所提出的有关问题 ； 销售第二人：做好接待客户的准备工作； 其他人：回访客户或协助完成销售工作 ■ 接待客户 ： 有客户进门所有在销售大厅 的 员工同时喊“欢迎参观”。 按顺序签定认购书 缴纳认购定金 签定《商品房买卖合同》 网签备案 缴纳购房款 银行按揭或公积金贷款（如有） 销售合同统计、整理、归档 签约组签约会计 公司财务出纳 签约组签约会计 公司财务出纳 签约组客服专员 销售组、签约组分别统计 排在第一位的置 业顾问主动起身招呼（不得经催叫后再行接待，以免让客户久等而产生不良印象）上前问候：“您好，欢迎参观。 ”然后简单询问客户是否曾来参观过，是否已有置业顾问接洽过，分以下几种情况： 1） 若客户说与某位置业顾问有过联系，则及时通知该置业顾问 ， 由该置业顾问进行接待。 2） 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记置业顾问姓名，且置业顾问没有在接待客户登记表中登记过，则该客户应视为新客户，带至洽谈区详细介绍，并耐心询问其购房意 向 ，负责接待的置业顾问应设法问知客户信息获取渠道，并在客户走后在客户来访单中填写 清楚。 3） 如遇同行市调也视为新客户（不 填写客户来访登记），热情接待，绝不能看不是客户就不理睬。 ■ 接听热线 ： 销售主管或销售组长在接听热线时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，然后将电话转给其置业顾问（判别方法同接待客户）。 销售主管每天还应将上门客户总量（新客户量）、热线及市调量报告给 营销部 经理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。 将热线每天分发给置业顾问跟进。 （ 2）客户接待、热线接听制度 （置业顾问） ■ 客户接待 ： 置业顾问应首先致以问候，再配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置 、环境、周边等状况等），使客户对项目形成一个大致概念。 在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。 作完模型讲解后，可邀请客户参观样板间 ， 在参观样板间过程中，置业顾问应对项目的优势作重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍 ， 同时，置业顾问也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任 ， 样板间参观完毕后，可引客户至洽淡区，给客户资料及名片，可由除第三接待人倒水。 此时，置业顾问应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，（价格与剩余房 号可报控台，由销售主管或销售经理报给）并根据客户喜好做强力推荐。 最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度快，希望客户能尽快作出决定（但表达方式切忌过于直白）。 ■ 接听热线： 置业顾问首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。 最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。 （由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。 认购 定金 认购 定金：定 金 为人民币 50000 元 /套 （按如东现在其它楼盘）。 客户在交纳定金的时候签署 认购书，保留时间定为 7 日，若客户在约定的时间内无法签约付款，则该房号被销控视为可销售房号，由置业顾问重新销售。 在公司正式取得销售证之前，定金可随时退还客户。 但必须亲自办理或客户签署退房申请书。 在取得销售证之后，定金原则上不予退还。 诚意 金：在产品促销期（包括展会等）可收取 诚意 金 2020 元 /套。 保留时间 暂 定为二日 ， 且不得以任何理由作延期。 若客户在约定时间内无法补足 认购 定金，则公司有权将其认购的单元进行重新销售，认购金 不予 退还。 签约 客户在与公司签订合同时必须付足首付款，若客户签约时付款不足，必须由置业 顾问向案场经理申请，批准后方可签约，且不得记入个人、小组业绩统计，直至客户补足之后方可计算业绩。 客户购房合同的签署由置业顾问陪同客户到签约 会计处 签署，首先由置业顾问与客户签定合同确认单（约定单价、总价、单元号、付款方式、交房费用等），交由销售主管或销售经理核对，由销售经理或销售主管签字。 再到签约 会计处 按确认单签定合同。 合同履行（催款、催交文件） 置业顾问需协助公司财务部、 签约会计、客服专员 催促客户交纳 房款，交齐购房所需证件及办理按揭手续的文件，以便尽快完成公司的销售回款任务。 二、业务制度 客户接待制度 置业顾问须团结互助，不得争抢客户，发扬“同心同力，勇于奉献”的精神，热情诚垦，耐心细致地完成客户的接待和跟踪服务。 ① 实行“首问负责制”，轮流接待客户（包括电话咨询），每天由销售主管统一安排顺序接待客户，置业顾问早到或晚走接待的客户不计入轮流顺序（值班时间接待客户不计入轮流顺序）。 ② 在本该甲置业顾问接待时，甲置业顾问因去洗手间， 吃饭 等原因不在接待区域，甲置业顾问则视为自动放弃该次接待，总的接待顺序不变。 ③ 和置业顾问有联系的客户再次上 销售接待中心 或电话咨询，而该置业顾问不在 ，其他置业顾问（以倒数第一接待的人员排序）有义务帮助接待并做好相关纪录转告该置业顾问，此次接待不计为轮流序列。 ④ 由置业顾问电话联系而来的客户、老客户引荐的新客户到售楼处主动找某位置业顾问，此置业顾问在现场，此次接待不计为轮流序列。 此置业顾问不在现场，其他置业顾问按第 3 条款帮忙接待。 如果不主动找某位置业顾问，按新客户正常接待。 ⑤ 公司及业务单位相关人员推荐过来的客户，通过填写内部客户 登记表 后交给 营销 部，由销售主管备案，由案场经理或销售 主管统一分配给置业顾问接待、跟踪 ；成交后将给推荐 人员一定比例的奖励，该奖励部 分从置业顾问的提成佣金中扣除。 分配比例为 3： 7（推荐人 3，业务员 7）。 客户登记 制度 置业顾问需认真填好客户来电、来访登记表，（内容以客户详细姓名，电话号码、来访媒体、需求面积 、 接待置业人员等）。 由销售主管每天负责检查、核对录入情况并及时报 销售秘书 备案。 以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。 注意：客户确认中时间以电脑录入时间为准。 如置业顾问未进行客户登记，发生与其他置业顾问撞单事件，责任自负，其业绩和佣金归属由案场经理酌情分配。 工作日记制度 ① 置业顾问必须将客户资料填写在 工作日记上 ， 记录必须认真、明确。 工作日记的内容包括：接电来访记录、客户追踪记录、客户信息反馈、置业顾问 在工作中遇到的问题等（应及时记录客户一些明显特征、 所推荐的楼宇情况、客户的问题和要求）。 ② 每跟踪一次客户，记录要全面、详细，如年月日，客户反馈的意见必须记录在工作日记上，并要及时归纳，整理，个人不能解决的，交案场经理或销售主管协助解决处理； ③ 工作日记是用来记录置业顾问一天工作情况，也是案场经理用来衡量各置业顾问的工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出置业顾问业绩不佳的原因。 在发现与其他 置业顾问撞单时，案场经理可根据工作日记判别客户的归属。 故要求每个置业顾问在每天工作结束前做完工作日记交给案场主管。 周报、月报统计制度 置业顾问应在每周五 下班 前 1 小时将本周工作情况进行 小 结，填定工作周报表，交销售主管检查，并及时报案场经理。 工作周报表包括接待统计、业绩统计两部分。 月报于每月 28 日交置销售主管检查、汇总，并及时报案场经理。 成交登记制度 内部认购期： 置业顾问在客户签认购书并付足 50000 元 /套认购定金后，将认购书（即定单）交由案场经理签字确认后由销售主管登记计算佣金。 在客户签署正式 购房合同付清首付款后，将合同确认单交案场主管登记备案。 每月底将本月签约客户登记表汇总，经案场经理、财务部相关人员确认待客户按揭款到账后，由财务部发放相应部分佣金。 正式销售期： 在客户签署购房合同交齐首付款后，由置业顾问填写成交确认单交销售主管登记，每月底由销售主管汇总交由案场经理、由财务部核算佣金。 成交确认单应于客户签约当天上缴。 如因迟交未交确认单而未发放佣金者，责任自负。 客户的认购及销控管理制度 ① 客户的认购原则上以签订购房预定书并交付定金 为准，楼盘的销售由案场经理、销售主管统一掌握，客户一旦要认购落定，必须核对好单元 、 房价及付款方式并由经理、主管确认后交业务人员办理。 ② 客户一旦确认并签订预定书，严格按照预定书上制定的条款执行，如须保留或下小定，需经经理、主管签字同意后方可保留，原则上小定不予返还。 故置业顾问在洽谈过程中应给予客户充分考虑。 ③ 客户在认购过程中置业顾问不得私自向客户承诺、暗示价格上的折扣或超出销售解释范围以外的内容，一经发现将作严肃处理。 （扣除佣金直至开 除） 例会、培训及考核制度 （ 1）例会 营销 部每周一固定为例会日，由案场经理向全体人员传递公司的最新决议及思想，同时置业顾问可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给予配合向案场经理反映，由案场经理整理集中处理。 置业顾问必须按时出席例会，不得缺勤。 如遇特殊情况，须经案场经 理批准方可缺席。 （ 2）培训 培训是联络工作人员感情，提高工作效益的有效途径，所有业务人员须认真对待并严格考勤，违反此规定按出勤制度同样处罚。 ① 培训包括 每天早上的 简短 例会， 以及视工作需要举行的不定期讨论。 ② 培训时， 全体人员 须积极配合， 努力 提高自己对业务基础知识的认识和业务技巧的掌握程度。 ③ 除了开盘前公司组织封闭式统一训练外，应针对每个销售阶段及项目进展情况随时依据需要对置业顾问进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位置业顾问，以便传递给客户。 ④。