科龙大型终端促销活动方案附件

科龙大型终端促销活动方案附件内容摘要：

及张贴（海报、立牌、龙喜价牌、活动标志、主题横幅）  现场奖品如何陈列  各品牌的宣传物料必须贴上本次活动“科技精品大放送”的小标志，使各品牌的活动统一在这个主题中，并通过这个标志统一各品牌活动的视觉 备注：具体布臵及陈列细节见所附现 场 VI 规范手册 人员培训  活动方案介绍和现场布臵 VI 规范  导购员职责明确（各分公司的目标销量一定要层层分解至每个导购员）  对导购员的促销技巧（具体内容见后）  培训时应充分使用现场模拟演练的方式对导购员、业务员进行有效的指导  业务员必须娴熟本次活动的执行程序及操作规范  至少要有 2 次培训，才能保证培训质量，因为所有的销量都靠导购员来完成，因此导购员是否明了活动的各种推销手段、方式直接影响到活动执行的质量 （二） 活动执行阶段 1）导购员的分工 人员 任务 站立位臵 宣传指引小姐  派发活动宣传单张  告知商场内促销 活动地点 商场门口人流量较大的地方或产品陈列区旁人流量大的地方 导购小姐  对消费者进行现场产品推介  告知直接促销利益点  鼓励购买产品  现场兑奖 产品陈列区 “科技精品大放送，龙喜连环奖不停” —— 科龙（容声）冰箱市场推广活动方案 (附件部分 ) 第 19 页 共 38 页 注明： 对直接零售商场中只有 1 名促销小姐的商场，宣传指引小姐、导购小姐一人兼任，该小姐站立区为产品陈列区 2）导购员的促销程序与规范 步骤 项目 角色 动作 规范用语 1 派发单张 宣传指引小姐 发现消费者，迎上前送单张 您好，邀请您参加容声冰箱的“科技精品大放送”活动，会有特大惊喜等着您，地点在商内某处 2 介绍促销地点 同上 3 迎宾介 绍活动内容及参与方式 导购小姐 发现消费者手拿活动宣传单张，主动上前，面带微笑 您好，欢迎参加科龙 /容声冰箱的现场促销，让我为您介绍一下这次活动的内容及参加方法。 （特别强调百分百中奖） 4 介绍产品功能 同上 向有购买意向的消费者推介科龙、容声冰箱。 这台冰箱有以下几点功能 5 发放刮奖卡 同上 向购买冰箱的消费者（已付款）发放刮卡一张。 感谢您购买科龙 /容声冰箱，这是你的刮奖卡，请现在刮奖，希望您能中大奖。 6 兑奖 同上 指导获得刮奖卡的消费者兑奖和复印发票。 兑奖的顺序是这样的 … . 7 发放奖 品 同上 向刮中奖的购机者兑现相应奖项（见活动内容细则）。 恭喜，您中了我们的一 /二 /三等奖，送您一份礼品 8 指导参加抽奖 同上 对所有获得刮奖卡的购机者（包括已中奖和未中奖者），指导其填写卡后的用户资料，并当场回收刮奖卡，以备集中抽奖。 填好后，您还有可参加我们的大抽奖，有机会获得科龙空调一台，希望您再得好运。 9 做好相关记录表和台帐 同上 做好“奖品发放登记表”，保管好所有刮奖卡和相关凭证。 “科技精品大放送，龙喜连环奖不停” —— 科龙（容声）冰箱市场推广活动方案 (附件部分 ) 第 20 页 共 38 页 10 反馈信息 同上 及时上交相关报表，对于工作中出现的问题及时反馈。 “科技精品大放送，龙喜连环奖不停” —— 科龙（容声）冰箱市场推广活动方案 (附件部分 ) 第 21 页 共 38 页 3）业务员的促销程序 与规范 步骤 项目 内容 1 户外（商场）活动场地使用 场地联系、落实 2 卖场监督检查 样机摆放 宣传物料张贴 气氛布臵 3 协助商场促销活动  协助对区域内商场导购员的培训  促销活动开展前与商家联系，向商家介绍活动内容，并签订一等奖现金垫付（退机款）协议，争取商家对促销活动的支持  礼品分发到各活动商场  确保礼品摆放到明显位臵  协调处理商场促销出现的问题 4 户外活动现场布臵的监控  抽奖舞台搭建  音响、电路安装  展架、样机摆放  悬挂巨幅、横幅  现场两旁布臵彩旗  气球升空  充气拱门摆放  新产 品单页、活动单页到位 5 礼（奖）品的发放管理  礼品发放监督、检查  现金奖的结算  奖项发放凭证（卡、票）的回收 6 活动情况上报 相关记录及台帐的收集 突发事件及处理的反馈 7 活动见证材料收集 动态新闻稿、活动现场拍照、摄像 8 活动总结 参与活动的效果评估 “科技精品大放送，龙喜连环奖不停” —— 科龙（容声）冰箱市场推广活动方案 (附件部分 ) 第 22 页 共 38 页 七、活动注意事项 1. 要求导购人员在导购时，不能把本次活动描述为“降价促销”，一定要说明本次活动是为了回报消费者一贯的支持，使更多的消费者可以享受到高科技带来的优质生活。 2. 本次活动的重点是“龙喜价”活动，导购人员在导购时必须突出龙喜价 活动。 3. 现场拍照必须包括：活动的全景、现场布臵（横幅、立牌、海报等）、产品展示、现场咨询、消费者购机等等各种场景。 4. 本次刮卡活动为 100%中奖（应重点宣传）：只要购买容声冰箱 /科龙冰箱就可获得刮卡一张， 100%中奖，同时填写好刮卡背面的个人资料后，交回导购员，可参加第二轮的抽奖活动。 5. 导购员要告知用户填写刮卡背面的个人资料，以参加第三重抽奖活动（要指引用户填写，同时准备笔）。 6. 导购员兑奖后要将刮卡收回，不论用户是否愿意填写刮卡背面的个人资料。 任何刮奖卡都不能让消费者带走，也不能离场再刮奖。 八、导购人员 常见问题应答技巧 科龙电器是不是就是科龙空调啊。 答：科龙空调只是科龙电器旗下“科龙品牌”的一个产品，科龙集团作为中国最大的制冷企业，旗下共拥有“科龙”、“容声”、“华宝”以及“三洋科龙”四个品牌。 其中科龙又有科龙空调、科龙冰箱、科龙洗衣机三类产品，容声则有容声冰箱、华宝有华宝空调，三洋科龙有三洋科龙冷柜，这些都是科龙电器旗下的产品。 为什么搞这次促销。 是不是因为产品滞销呢。 答：当然不是啦。 我们科龙电器的产品一直都受到消费者的欢迎，从来没有发生过产品滞销的现象，去年我们旗下四个品牌都完成了销售任务 ，并且连去年在内，容声冰箱已经连续 9 年全国销量第一。 这次促销的原因是，今年是科龙集团成立 16 周年的大好日子，适逢千禧龙年，在这种特别的日子里，为了感谢消费者多年来对科龙集团的支持，我们将近百款产品以“龙喜价”发售，主要目的是与消费者共同分享这一喜悦的时刻。 另外凡是购买了科龙集团的产品，还可以参加“揭金标”和“喜临门大抽奖”活动。 优惠的产品是不是不好的产品。 答：这次活动中以“龙喜价”发售的产品绝对不是不好的产品，相反这些产品都是科龙电器的一些高科技精品，用“龙喜价”出售，是为了使更多的消费者能够享受到高科技产品带来的高品质生活。 “科技精品大放送，龙喜连环奖不停” —— 科龙（容声）冰箱市场推广活动方案 (附件部分 ) 第 23 页 共 38 页 什么叫与龙有关。 答：只要您是“龙的传人”，您就能以龙喜价购买到您喜欢的产品。 我们生长在中国，中国人一向就把自己称为“龙的传人”，龙的传人就是指中国人。 是不是所有人都能购买特惠产品。 答：对了，本来这次活动就是面向全体消费者的，只是由于今年是千禧龙年，所以为了使活动更有趣味性一点，我们才设定了“龙的传人”才能购买的条件， 其实这个条件适用于每一位中国消费者。 你们这次降价促销活动举行多久。 答：首先我们这次活动并不是降价促销，而是我们科龙集团为了回报消费者对我们的支持，同时使更多的消费者享受到高科技产品带来的高品质生活，科龙电器将近百款高科技精品以“龙喜价”发售。 活动时间是从 5 月 20 日到 6 月 30 日，在此期间购买指定产品除了可以享受优惠幅度很大的“龙喜价”，还可以参加“揭金标”和“喜临门大抽奖”的双重抽奖，这就是“龙喜连环奖不停”的含义。 6月 30 日之后，这次以“龙喜价”发售的产品将恢复到原来的价格，有部分产品的价格还会上调 ，因此这次活动机会难得，请您好好把握。 科龙冰箱和容声冰箱哪一种更好。 答：科龙冰箱和容声冰箱都是科龙电器的产品，这两种冰箱都采用了目前国内领先的技术、采用世界上最先进的生产线生产，因此两种冰箱都是好冰箱。 只是科龙冰箱的设计风格更具未来感，在多年之后仍能跟上时代潮流，而容声冰箱的设计风格则富于现代感，更加符合现阶段消费者的审美观点，您喜欢哪一个牌子的冰箱，全看您个人的喜好。 “科技精品大放送，龙喜连环奖不停” —— 科龙（容声）冰箱市场推广活动方案 (附件部分 ) 第 24 页 共 38 页 附： 科龙 /容声刮奖卡操作细则 一、 刮奖卡类别： 1. 科龙冰箱红色刮奖卡 ━━刮卡后印有“科冰”字样印章，用于科龙冰箱的活动商场第二重 刮奖和第三重集中抽奖活动； 2. 容声冰箱红色刮卡 ━━刮卡后印有“容冰”字样印章，用于容声冰箱一二级零售商场第二重刮奖和第三重集中抽奖活动； 3. 容声冰箱绿色刮奖卡 ━━刮卡为绿色，用于容声三四级批发商场进行第二重刮奖活动和第三重集中抽奖活动（由批发商收回或分销商寄回分公司）。 （ 容声绿色刮奖卡 操作由推广专员和区域批发业务员按“容声三四级方案”操作方法执行） 二、 红色刮奖卡的分发  总部分发： 红色刮奖卡由集团统一印制，分别由两个品牌科按照分配表及操作要求进行分发。 1. 容声冰箱刮奖卡（红色） ：分别将刮奖卡按一等奖 2％，二等奖 30％，三等奖 68％的比例分配成 10张一捆（与奖品分配比例一致），然后按各分公司分配刮奖卡总数量打包，邮递到各分公司。 2. 科龙冰箱刮奖卡 ：分别将刮奖卡按一等奖 1％，二等奖 39％，三等奖60％的比例分配成 10张一捆（与奖品分配比例一致），然后以活动城市的刮卡总数量为单位分别包装，再以分公司总刮卡数量为单位邮寄。 （吉林、大连、苏南、青岛、海南五个地区与所在分公司分开邮寄）  分公司分发： 1. 分公司必须在对活动商场目标销量分解的基础上进行奖品（刮卡）分配，以力求奖品（刮卡）分配准确合理。 2. 每个（城市）商场所分配的奖品总 数量必须与刮奖卡总数量相同，且二三等奖的 奖品 分配大致成相应比例，即： “科技精品大放送，龙喜连环奖不停” —— 科龙（容声）冰箱市场推广活动方案 (附件部分 ) 第 25 页 共 38 页  科龙 CD 盒：翻转年历 =39％： 60％，现金奖按实际发生兑现；  容声电风扇： T 恤衫 =30％： 68％，一等奖按实际发生兑现（ T 恤衫实际收到的数量相对会更大）。 ，由区域业务员在同一区域内进行奖品调换。 三、 科龙与容声红色刮奖卡的区分 为避免分发和刮奖过程中出现混淆，每张冰箱刮奖卡背后上均分别印有“科冰”、“容冰”两印章，以区分科龙冰箱的刮奖卡和容声冰箱的刮奖卡。 在整个活动过程中，科龙、容声的刮卡必须 保持分开，包括刮奖卡的查收、分发、刮奖、兑现、回收、抽奖，以及活动结束后的汇总审核，都必须将两种刮奖卡对应分开。 四、 红色刮奖卡的操作（商场导购员） 1. 商场导购员活动前必须经过刮奖操作培训，清楚刮卡的使用规则和对应的奖品内容。 2. 活动期间，有刮卡箱（用抽奖箱代）的商场将刮卡分别臵于容声（科龙）的刮卡箱内，由购机用户（已付款开票）抽取一张容声（科龙）刮卡。 没刮卡箱的商场由导购员发给购机用户（已付款开票）一张容声（科龙）刮奖卡（也可由购票用户选取）。 3. 要求购机者现场立刻刮卡对奖，过后不补发刮卡和对奖。 4. 商场导购员必须严 格执行“买一台容声（科龙）冰箱，抽（领）取一张容声（科龙）刮奖卡，消费者现场刮奖对奖，填写卡后资料，马上回收刮奖卡并区分保管”的程序。 5. 刮卡操作流程：导购解说━━购机━━开付款单━━付款━━开发票━━抽（领）取一张刮卡━━对奖━━发奖━━填写卡后资料━━回收刮奖卡（二三等奖“科龙电器”）━━登记汇总━━将已刮出卡交业务员收回━━交分公司推广专员。 6. 当购机者刮出现金大奖（金色容声冰箱 1000 元，金色科龙冰箱 888元），导购员在填写卡后资料后，亲自到收款台办理退款手续，将现金奖送给。