麦肯锡给联想做的报告--20xx财年xx事业部规划(编辑修改稿)

麦肯锡给联想做的报告--20xx财年xx事业部规划(编辑修改稿)内容摘要：

推进实现 B2O模式 加大在研发上的投入，强化前瞻性技术和基础技术跟踪研究，提高并行开发能力 XXXXXX 26 挑战（威胁） 对策 •T1： 招标逐渐成为采购的主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力 •T2： DELL直销模式对大客户的冲击 •T3： 对方正等对手缺乏深入了解和竞争性的策略 •T4： 加入 WTO， 人才竞争加剧 •T5： 国家加大技术监督执法，造成产品声誉风险隐患 合理制定政策，责权对等落实，提高投标专业水平 提高 公关能力 建立大客户直接联系人制度（大客户策略联盟部） 加强调研和战略战术研究， 建立竞争对手的情况反馈机制 针对地区、行业的竞争情况，采取针对性竞争策略 高度重视人力资源管理 ,通过加强培训、轮岗和技术职称等，深入解决员工发展的问题 提高产品品质和服务水准 提高危机公关能力 (续 ) XXXXXX 27 根据 S5/S6/W7/T4 策略内容 策略依据 ，提高对客户需求的把握能力 根据 W1/W4/T2/W6 ，加速扩大市场份额 根据 O1/O2/O3/S1/S2/S3 /S4/W3/T3/T4/T2/T1 ，切实提高产品品质 根据 W2/W6/T5/O3 “ C2O”和 “ B2O”模式 根据 W4/W5/T2 ，突出增值、创新 XXXXXX 28 :加强客户体验 ,提高对客户需求的把握能力 原因 具体实施步骤 •整体 对客户需求缺乏深入了解和把握 • 现有产品线的客户针对性不强，无法有效导向和聚焦以更好地满足客户需求 • 事业部全员、各增值环节缺乏客户体验，把握客户需求能力不足 举措 ： 建立细分市场的产品经理制，强化产品经理的客户体验 ：建立健全调研机制，加强客户需求研究 ：针对细分市场调整产品定位与规划 对产品经理进行系统培训（ 01‘ 04） 完善产品经理工作规范(01‘ 05) ，系统开展产品经理客户体验工作 (01‘ 06) 系统进行市场调研的培训，加深对市场调研的认识，提高水平（ 01‘ 4) 发展与调研机构的策略合作关系 (01‘ 5) 实施 《市场调研计划》 按照 《 2001年XXXXXX产品定位与规划》 调整产品 •01‘ 03确定方案 •01’ 06启动调整 •01‘ 10完成调整 XXXXXX 29 原因 举措 具体实施步骤 :加强客户体验 ,提高对客户需求的把握能力 (续 ) 在主要行业各新建 12个固定测试点 (01‘ 5) 建立事业部用户测试用机交接流程 (01‘ 45) 建立与用户环境相同的用户环境测试实验室(01‘ 7) ：完善客户导向的产品设计流程， 在新品开发过程中加入用户测试环节 , 及时修正和完善产品设计 ：加强应用技术预研，为产品创造更多的服务、功能特色（宽带、安全、无线） 程 (01‘ 5) 项目启动 (01‘ 6) 2项预研成果，应用于产品 (01‘ 10) XXXXXX 30 原因 举措 具体实施步骤 ：建立用户质量跟踪机制，健全客户质量需求分析和反馈体系 ：建立代理商供应反馈机制，设立、完善客户导向的 KPI指标体系 ：针对行业用户，加强 FAE（ 现场应用支持工程师）工作 人员到岗，建立工作流程、规范（ 01’ 04） 评估完善规范（ 01‘ 10） ，在五个大客户和三个中小企业中建立信息采集点，建立相关工作流程，逐步扩大质量信息采集范围 （ 01‘ 6） 类，追踪落实问题改进，完善信息分析反馈流程（ 01‘ 9） :加强客户体验 ,提高对客户需求的把握能力 (续 ) ，与销售商务部理顺供应反馈流程 (01‘ 5) 5月开始供应反馈流程实施(01‘ 6) 、完善客户导向的 KPI指标，包括客户询货响应时间、交货准确性、确认时间方差 (01‘ 4) KPI指标的统计并追踪改进(01‘ 5)33 XXXXXX 31 :经营运作积极进取 ,加速扩大市场份额 原因 举措 具体实施步骤 • 总体市场持续稳步增长，必须全力抢占 •对手成长迅速，市场竞争加剧，不进则退 •XXXXXX市场、运作优势明显，应该充分利用 •极富挑战性的年度和三年目标，需要强有力的实现策略 总体战略路线 毛利率 市场份额 2001 维持不变 大幅提高 2002 有所提高 继续增长 2020 继续提高 有所提高 1 整体市场实施全线攻势，在小企业及教育等活跃市场取得快速突破，针对主要竞争对手实施挤压式竞争举措 提升产品综合竞争力： •实施‚ XXXXXX精品工程‛，提升产品品质，提供高水准服务（ 01‘ 7） •针对小企业及教育市场发布新品，争取市场主动（01‘ 9） •力争推出按需配臵的销售模式（ 01‘ 10） 与市场部合作，加强产品及市场推广力度， 针对重点市场（小企业、教育）开展： •‚商博士工作计划‛ •‚儒博士工作计划 ‛ 制定不给对手留空间的产品政策，实施‚ 遏制竞争对手举措 ” （ 01‘ 5) XXXXXX 32 依据双链和大供应链理论，实施供应链精细化管理，提高运作速度和准确率，降低成本，为扩大市场保驾护航 、供应商特点，分大类细化部件运作模式，并精细实施（01‘ 612） (01‘ 6) (01‘ 7) :经营运作积极进取 ,加速扩大市场份额 (续 ) 原因 举措 具体实施步骤 大力支持市场（中央、大区）实现：提高折扣包使用效率、增值的关系 /零售渠道建设、客户经理制建设、分期付款销售、招标方式的应对等关键工作项目 (01‘ 4) (01‘ 4) （ 01’ 5） (01‘ 512) /零售渠道 建设 (01‘ 7) （ 01’ 9） XXXXXX 33 原因 具体实施步骤 提升服务水准的原因： •客户普遍对现有服务水准不满意 •产品服务水准不如国际一流公司 •产品服务水准落后于XXXXXX市场规模的发展，是进一步扩大市场份额的需要 •建设核心竞争力的需要 （基准承诺水平、承诺实现程度）。 可能方案： （ 1）提高快速修复能力（承诺 15级城市不大于 3天修复） （ 2）实行三年上门服务 （ 3）加强客户关怀，针对中小企业进行定期电话回访 （01‘ 04） 产品线试行（ 01’ 05） 宣传（ 01‘ 07） 度，并落实改进（01‘ 10） 求 ,根据不同用户实行差别化和个性化服务 推出第一项个性化服务方案 (01’ 05) 推出第二项(01‘ 08) :迅速提升服务水准 ,切实提高产品品质 XXXXXX 34 原因 具体实施步骤 提升产品品质的原因： •客户普遍反映XXXXXX产品品质不如国际一流公司（兼容性、可靠性、品质感、噪音等方面） •是提高竞争力和客户忠诚度的需要 •是跻身国际一流企业，进军海外市场的需要 举措 化和模块化，提高部件的共用性和一致性，以避免由于专用件过多而造成的研发力量分散 ,集中力量精雕细琢 . 、研发、工程三方共同对产品整体及主要部件的设计规格进行定义的开发体系，保证产品设计的标准、通用性（01‘ 56） 整理，制订完善和深入的设计标准（主板、结构、网卡等）(01‘ 46） :迅速提升服务水准 ,切实提高产品品质 (续 ) XXXXXX 35 原因 具体实施步骤 （严谨、细致和规范）在重点部件和客户直接感受强的方面重点突破 完善现有产品开发流程，加强项目经理全程监控力度 ,规范和细化设计输出文件（ 01‘ 45） 2级设计评审制度（01‘ 46） 显下降 (01‘ 6) 、包装、手册的品质感 (01‘ 7) 方法，使主板的品质明显提升 (01‘ 8) 举措 :迅速提升服务水准 ,切实提高产品品质 (续 ) XXXXXX 36 原因 具体实施步骤 精细程度（先期集中在主板、电源、硬盘等方面） 举措 ,使测试范围扩大和加强精细程度成为可能 (01‘ 4) /测试方案的生成系统 (01‘ 5) 、功能齐全的测试实验室(01‘ 8) ，能够运用信号级测试方法进行测试和问题分析(01’ 10) 设，降低新技术在新产品中应用的风险 程和工作流程 .(01‘ 5) 的评价方法和可应用的标准.(01‘ 8) :迅速提升服务水准 ,切实提高产品品质 (续 ) XXXXXX 37 原因 举措 具体实施步骤 端的质量控制 考核方案（ 01‘ 5） 对产品质量标准进行明确定义和评审的工作规范（ 01‘ 6） ，加大供应商考评中质量指标的权重，提高质量指标底限（ 01‘ 9） 算体系，辅助质量决策 ，开始每月分析（ 01‘ 06） （01’ 9） :迅速提升服务水准 ,切实提高产品品质 (续 ) XXXXXX 38 :推进落实 “ C2O”和 “ B2O”模式 原因 举措 具体实施步骤 •满足客户多样化需求的需要 •建立 XXXXXX事业部核心竞争能力的需要 •XXXXXX特配数量逐年增大， 2000年12月已经占到当月销量的 % （26100台），客户对供货速度十分不满 详细计划 •第一阶段，提高特配需求反应速度，力争尽早实现按需配臵（01‘ 07） •第二阶段，开展不出门的增值服务 (01‘ 10) •第三步阶段 ,完成 B2O在设计 ,供应系统的准备 (02‘ 03) •第四阶段，实现代理级的可配臵订货(02‘ 07) B2O模式下的产品规划和开发体系 精细程度 B2O模式下 ,产品设计所必备的信息系统 B2O模式的柔性制造 B2O模式下的生产计划 ,采购 ,销售订单系统 (最核心工程 ) B2O模式下的产品运作体系 ,产品预测 ,价格策略和渠道策略 XXXXXX 39 :内部管理强调继承 ,突出增值、创新 原因 举措 具体实施步骤 •台式原有管理基础雄厚 •组织拆分和扁平化，使员工发展空间扩大；流程简化，沟通顺畅，效率提高很大；有利于资源整合 •公司三年规划的指导，有利于管理规划的系统性和连续性 ，提炼XXXXXX台式的团队精神及文化 各种竞赛和活动，促进全员亲情凝聚 谊活动，同时针对干部短板有计划开展培训 WORK机制深化：重点在LEADER的考核和奖励权落实；对研发项目管理方法的探索、积累以及推广增值 ，结合今年公司对干部管理职责的要求，将员工对管理的满意度和干部的考核相结合 ，资源共享，办公位分散布置，贴近业务、及时响应，满意度考评 1. 加强 团队建设 （突出新团队精神以及班子和全员的凝聚力） TEAM WORK和干部管理职能深入落实为核心的事业部 矩阵式管理 模式的继承优化 XXXXXX 40 原因 具体实施步骤 :内部管理强调继承 ,突出增值、创新 (续 ) 举措 人力资源管理，通过实实在在的制度保障（如培训 /轮岗 /技术升迁） 深入解决 员工发展问题 ： 配合公司推进研发、工程和产品序列，宣传多车道发展意义并注意在各项工作中体现技术职称的价值 •加入 WTO， 人才竞争加剧 •文化多元化趋势，个人价值观发生变化 •拆分使干部的经营和管理能力呈现短板，也形成员工知识能力、经验不足 •目标管理机制的过程管理功能弱化 •员工发展问题尚需深入解决 ： 全面推进， 为 不同客户增值 ： 间实现流动，新员工上岗一律从测试、工程做起 、质控、采购，以及产品和大区之间的职业发展通道 XXXXXX 41 原因 具体实施步骤 :内部管理强调继承 ,突出增值、创新 (续。