某地产营销部销售人员作业指导流程(编辑修改稿)

某地产营销部销售人员作业指导流程(编辑修改稿)内容摘要：

交以后接待的工作人员为主。 五、 行政要求 例会要求： ① 准时参加案场 经理召集的各种例会。 ② 会上发言需主动积极，反映问题及时准确。 ③ 会后需签名阅读会议记录。 ④ 有关问题不得会上不说而私下议论。 职业形象： ① 在售楼处必须按要求统一着装和佩戴 工牌 ，考勤准时，如未按要求，一次扣 10 元，二次严重警告，三次自动离职。 ② 在售楼处不得从事与销售无关的任何 活动，如看小说、杂志、吃零食等，私人电话尽量少用（不得超过 5 分钟），不能“煲电话”，不能嬉戏打闹，违者同 ① 处理。 ③ 在售楼处要整洁，台面物品应摆放整齐有序，个人物品需妥善保管，不得影响售楼处整体形象。 ④ 接待客户须面带微笑、热情大方，主动与客户交谈，不卑不亢。 六、人员组织安排 项目组，由 1 名案场经理， 1 名案场助理，及置业顾问组成，原则上每周每人休息 1 次，其他上班。 销售人员由案场经理统一调配管理，若有促销，展销活动时，视情况再加派人手。 七、销售的现场的管理 房号管理，房号统一由案场经理管理，落定前必须落实有 无该房号，对未交定客户，销售人员不得私自承诺保留房号。 接待程序，由案场经理引导业务员进行研讨，制定出适合本项目的接待客户程序，并详细列出接待客户时每一步应向客户介绍的卖点，并在此基础上鼓励业务员发挥。 优惠尺度由案场经理掌握，销售人员不得私自承诺有优惠。 销售人员必须服从案场经理的统一安排与管理。 八、楼盘销售基本流程 熟悉销售资料，树立销售信心 前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿 接待规范 迎客 引客 模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况 楼盘基本介绍 样板房示范单位 实地介绍 洽谈、计价过程 洽谈推介 询问销控 求助主管 洽谈推介 写认购书 营造成交气氛 跟进已购客户 成交过程 交临订金 补足定金 跟进已购客户 客户来电登记方式 成交原因分 析报告 销售人员每日上班的第一件工作是整理售楼处，如卫生清洁、办公桌和其他家具，以及文件、售楼资料的整理。 售楼处室内外要始终保持干净整洁。 办公桌 要时刻保持整洁，不该让客户看到的资料，一定要妥善保管，售楼资料要及时进行清理。 保持室内空气的清新，有条件可以在室内喷洒一些香水，这往往能使人心情舒畅愉快。 严禁在室内吸烟（客户除外）。 夏季空调开放时，使室内外温差保持在 510 度左右。 售楼处要备一些卷筒纸或面巾纸，以备客户使用。 售楼处可以准备一些茶叶，夏季可以准备凉 茶。 当客户登门时，第一件事就是请客户落座，为其泡上一杯热茶，或者在天气炎热时，为其递上一杯冰水。 总之，我们的工作就是使客户在售楼处的每一分、每一秒都过得轻松、愉快。 接待规范  客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接；  须掌握专业知识和本楼盘的所有资料、不准出现根本性的错误。  所有售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。  客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍； A、 销售人员介 绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明； B、 在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询划是竞争对手的探子； C、 随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，搏得客户的好感及信赖； D、 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”； 实地介绍 当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭， 售楼员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。 留客方式 当整个推介过程完毕时，而客人确实需要再三考虑时，可说：“ XX 先生或小姐，请留下电话，如果公司有其它特别优惠的单位推出时，我好通知您。 ”有很多客户是不愿意留电话的，所以也可以在参观样板房前请他留下记录：“先生 /小姐，麻烦您留个联系电话，我公司只是例行做个来访登记”等。 留下客户联系方式及咨询重点，方便日后追踪洽谈。 九、具体销售方法 接待 规范  站立；  迎客；  引客； 远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，直立在售楼部门内，近门侧而立。 当客人进门，脸带笑。