某公司卖场管理部销售管理制度(编辑修改稿)

某公司卖场管理部销售管理制度(编辑修改稿)内容摘要：

题式陈列”，并进行特殊的装饰。 也可针对某一品类设置“畅销排行榜”或“店长推荐”。 节日促销的卖场整体布置：大型节日如：五一、十一、圣诞、元旦、春节都有其特点，卖场除正 常悬挂宣传品外，可做整体的布置。 拉花、彩带、灯笼、气球、圣诞树、中国结和节庆纸制品都是不错的选择，但一定要从整体考虑，突出喜庆的气氛，切忌凌乱。 可争取由厂家提供装饰品，但对种类要做限制。 装饰应主要集中在卖场顶部，展台不做过度装饰（主要突出商品）。 商品演示：应对于不同的商品的功能加强现场演示。 如彩电产品必须调试到位，播放显示光盘；洗衣机产品可将机内装自来水，甚至衣物，启动不同功能，使消费者直观地了解其功能、特点。 采用适当的商品演示，便于购买者对商品功能的了解、产生购物兴趣，提高店内销售气氛，充分体现 顾客与商家的互动。 四、关于手机、冰洗、空调卖场增设等离子或液晶屏展示区实施方案及规定 针对各分部卖场的实际情况，现决定对各分部所属部分门店增设等离子或液晶屏宣传展示区，具体规定如下： （一）、目的：通过增加图文广告演示，一方面使消费者的视觉感性认识更加强烈，抽象并具体化了产品的功能、特性以及超值的服务理念，并使产品本身更具有吸引力，另一 方面通过手机卖场动静结合的促销氛围，强调突出了“康华”手机、冰洗、空计卖场和产品品牌的双赢策略及强强联合的战略合作品牌效应，同时也增强了我公司卖场的信誉度和吸引购客消费的感 染力。 （二）、布局要求：充分利用门店手机、冰洗、空调卖场的地理及空间优势位置，尽可能将等离子或液晶屏放置于门口显著位置。 等离子体显示屏应设置在手机、冰洗、空调主营柜台上方固定悬挂于天花板下或悬挂于办理相关服务业务的区域上方（验机处或填写客户资料登记处），便于顾客停留观看。 等离子体显示屏还可悬挂于进门手机、冰洗、空调全景区上方并配以环绕音箱均匀分布于手机、冰洗、空调区四周作为背景音响。 液晶屏相对等离子显示屏较小，可固定于手机、冰洗、空调区显著立柱上两面或直接座架于手机、冰洗、空调精品柜台前 ，用以演示精品手机、高档冰洗、新品空调的一些附加超值功能。 （三）、播放内容： 公司企业文化、企业形象、服务项目、三包规定、购机须知，小常识及促销信息。 产品本身的品牌广告宣传、着重突出新品及高端品、相关超值服务业务及网络运营商的增值服务、产品形象宣传、使用说明、最新商品资讯、市场流行趋势、最新购物理念、未来发展方向及动态。 （四）、实施方案： 各分部可设一家旗舰店，在手机、冰洗、空调展区上方设显示展演示专区。 费用来源：由采购部门负责向各手机厂家及供应商收取，通过分时间段播放厂家及产品的广告宣 传片收取广告费用（可固定播出的时间及播放的频率，也可统一确保每周、每月或每季度的整体播放时间），用来购买等离子或液晶显示屏等专用播放设备。 工作流程：市场部牵头，卖场部配合落实场地，并及时以备忘录形式与采购部沟通，共同与厂家及供应商谈判并向其承诺具体规定，将赞助方尽快引入到共同营销的思想观念上来，以获取对方的支持与协助。 工作流程图： 分部市场部书面通知采购部 卖场部落实场地 采购部落实厂商资源以及厂商广告宣传片 五、样机管理规定 卖场样机的数量、陈列方式、外观感觉、性能演示效果等对销售都起着不可忽视的作用，所以各门店必须保证 较高的出样率、良好的外观及演示效果，并加速样机的周转。 为减少公司的损失，维护公司利益，特制定本管理规定。 （一）、职责与分工 为便于管理，现明确样机的管理部门为门店和分部卖场管理部，彼此的分工和负责的主要工作如下： 样机管理的具体执行部门为门店；各分部卖场管理负责指导、统计、检查和监督。 各门店须实行样机的“三级管理”，由门店经理总负责，七个商品主任负责所属品类样机的管理，营业员和促销员具体负责各品牌样机和附件的管理。 门店样机管理的主要内容有：样机的安全（不得出现样机及配件的丢失、损坏、人为的 磕碰和划伤等）、样机的清洁、样机的成新度、样机的演示效果、样机出现故障的通报、样机的正常更新等。 各门店必须实行“样机卡管理”。 即门店首先细化管理责任，将样机按品牌划分给每一个营业员和促销员，并制作相应的样机卡： (1)、“随机样机卡”：内容应包括品牌、型号、机号（厂家的流水号）、出样日期和管理责任人。 要求粘贴于样机的背后，且出样前必须粘贴好。 (2)、“分品牌样机管理卡”：为便于门店随时了解样机的出样、更新等情况， 各门店须汇总制作“分品牌样机管理卡”（格式后附），该卡一式四联，责任人一联，各商品部主 任一联，门店办公室一联，分部卖场部一联，以便随时检查。 分部卖场管理部负责各项信息的传递和执行情况的监督，内容包括：向门店传达品牌调整及各品牌新上和淘汰单品的信息、主推型号的信息、各品牌的样机政策、总部下达的有关规定和要求、日常的巡店检查、样机更新情况的汇总及向分部领导和总部的反馈等。 （二）、出样管理流程 因各门店场地资源是有限的，为确保卖场拥有合理的商品组合，进一步提高单位面积的经营质量，特做管理流程如下： 由门店根据展柜的陈列面积，确定每一个品牌的可出样数量，并报分部卖场部。 分部卖场部汇 总各门店的资料，将相关信息分七大品类制成表格分别提供给市场部各科主管。 市场部各科主管参照每个品牌的“单品表”及门店可陈列样机数量，确定各门店哪款机型出实机或出价签（制作“出样通知单”），其中重点主推机型要注明“突出陈列”，该“出样通知单”转交卖场部。 卖场将“出样通知单”及“单品表”整理后转各门店，严格监督并指导门店执行。 门店整改或展位调整涉及样机数量变化时，市场部各科主管须将新的“出样要求”立即转卖场部，由卖场部指导门店执行。 如“单品表”出现新增或淘汰机型，市场部相关品类主管须以文件 的形式下达门店并转卖场部监督实施。 如需要更换出样型号，市场部同样须制作“出样通知单”，通知单须明确新出样机型和对应撤样的机型，新出样商品市场部须提前 3天通知卖场部和门店，由门店执行，卖场部负责监督。 门店在新品上柜时，须按要求认真填写两种“样机卡”；老品清退或处理后，责任人必须在“分品牌样机管理卡”上清晰的做好处理日期、折扣价等流转记录。 门店正常销售的商品在出现暂时缺货时，门店不得随意出售样机。 卖场部要加强日常的巡店检查，严格监督各项管理要求的执行情况。 流程图： 门店提供展台实际可出样数 卖场部整理，分品类给市场部各科主管 市场部根据单品表及展台可出样数制“出样通知单”传卖场部 卖场部根据“出样通知单”及“单品表”单品表出现淘汰机型 提前 3 天通知卖场部，同时制作优惠单传门 （三）、商品出样原则 出样对引导顾客消费有很大影响，卖场内应本着“有货即出样、无样有价签、主推和新品必出样”的原则，以保证出样的合理性。 原则上公司配送中心有库存的商品都必须出样，部分体积较大的品类如：冰箱、洗衣机、热水器、彩电等，在门店陈列面积有限时，须严格按照市场部的“出样通知单”执行；系列产品不能全部出样时，须保证价签，宣传单页等齐全。 部分商品需要重复出样时，相同型号的样机如在同一柜台内须集中陈列，但外观 色彩上要尽量有所差异，每台样机必须有一张价签，可以只出一张功能卡；如同一机型须在不同的柜台陈列，则每一个型号都必须保证有一张价签和一张功能卡。 （大件商品重复出样时，必须确保一台样机有一张价签和一张功能卡） 接到市场部新品“出样通知单”后，各门店必须在最短的时间内保证出样，原则上要求样机送达门店后当天上柜，且样机要有明显的标识，厂家的各种宣传品须摆放到位。 必须严格按照“出样通知单”要求，对公司包销和主推的型号进行“突出陈列”，要放置在展台最醒目的位置，各种宣传品、 POP须齐备。 门店接市场部“淘 汰单品”的通知后，要迅速按市场部的要求进行处理。 厂家可回收样机的，应立即通知厂家返厂；“通知单”中有样机处理政策的，应参照政策立即折价处理（不得低于“通知单”规定的折扣率）。 如 7天内仍未售出，则马上办理退库，同时通知市场部争取厂家更优惠的销售政策，然后由卖场部安排将其集中在一家门店，统一以促销形式折扣处理，以保证场地资源的高效利用。 特价机一般不要放在最好的展示位置，也不要通过 POP刻意的突出。 特价机的作用是吸引人气，并非公司的主卖商品，销售人员要有意识地引导顾客选择其它高利润的商品，实现销售的转化。 因产品有主推和常规之别，高、中、低档之分，陈列时原则要求主推机型（包销机、新品、高利润商品）放置在最佳陈列位置，具体为：高展架置于人眼平视位置（或接近），岛屿式展架放最上层，地台置于最靠近通道的位置；常规商品出样原则为高端品位于陈列架的上方，低端品位于陈列架的下方。 （四）、样机的日常管理 如卖场内样机于正常陈列周期内出现外观不良和性能不佳，不仅有损公司形象和销售，在一定程度上也会影响与厂家的合作，所以各门店必须加强样机的日常管理。 样机管理要细化到型号，每一型号都必须有明确的责任人（包括厂家的促 销人员），其中随机附件也必须一并纳入管理。 高端品（如等离子彩电）样机和没有政策的样机（所有权归公司）必须由促销人员和各品类主任共同负责管理（两个责任人），样机必须有加封热塑膜等保护措施，一定要保证样机在展示期内完好无损。 卖场内样机在展示期间从外观到性能都应处于良好的状态，要保证陈列品与未开箱产品从外观到性能的基本一致。 遇布局或陈列调整时，必须做到轻拿轻放，严禁野蛮操作，出现人为因素造成的磕碰、划伤、破损和功能障碍，相关损失由直接责任人承担；找不出直接责任人，损失由管理责任人承担，另门店经 理须承担连带和领导责任。 如样机本身出现功能故障，门店必须于 24小时内通知厂家维修或更换，不得影响正常的操作和演示。 营业员在讲解和演示时要注意自身动作的规范，同时也要引导顾客正确的操作，以免造成损坏。 样机管理责任人同时负责展台的维护，营业时间内必须保证样机和展台的完整、清洁，样品摆放的整齐、有序，当展台出现破损、射灯不亮、灯箱不亮等影响销售的现象时，应要求促销员立即通知厂家维修或更换。 每天营业前，管理责任人要将卫生和相关整理工作做好，样机和展台上不得有浮土、水渍、污渍，营业中要将宣传品随时 整理到位。 样机管理责任人要负责营业期间样机的安全，每天结束营业前责任人要在保安在场的情况下进行清点，交接单由双方签字；开始营业前同样要清点数量，如发现问题要及时反馈。 如营业期间出现样机和附件的丢失和损坏，由责任人照价赔偿。 卖场部和门店经理要进行经常性的检查和监督，堵住管理中的各种漏洞，发现不负责任或有其它违规行为，要坚决处罚。 大件商品样机（彩电、冰箱、洗衣机、音响和影院等）的附件、说明书明确由厂家促销员保管（厂家不派促销员的由营业员负责保管），外包装在厂家送样后由厂家拉回（自有样机外包 装由分部统一保管），样品出售时厂家须另提供外包装；小件商品的附件、包装留门店统一保存，由商品主任或门店经理负责集中管理。 相关情况都必须在“分品牌样机管理卡”中明确记录。 （五）、样机的更新 样机可分为代销商品样机和经销商品样机，其中代销样机不占用公司资金，风险较小，原则上此类样机门店采取厂家调换的更新方式（包括机型更新），不做打折处理（因此类样机数量很大）。 门店同样要做好代销样机的日常维护，陈列周期为 3个月。 如在陈列周期内样机外观已较差，门店可要求促销员通知厂家更换， 7 日内厂家未予更换，则门店经理有 权将样机退库（一并退残），并提新机出样。 经销商品样机对公司而言风险较大，为避免在样机更新时蒙受损失，各门店首先必须充分了解厂家的样机政策，并严格按照公司的管理规定执行。 经销厂家的样机政策 归纳与厂家签署的年度合同，厂家提供的样机政策有以下几类： (1)、样机由厂家免费提供，所有权归我公司所有（如同赠送）； （ 2）、厂家免费提供，但所有权仍归厂家所有（仅免费提供展示）； （ 3）、样机为我公司采购，厂家按折扣价提供（优惠价购入）； （ 4）、样机为我公司按正常价采购，但可以按合同约定的折扣价处理，打折部分 由厂家承担； （ 5）厂家无样机政策，样机均为公司按正常价购入，打折处理时厂家也不予承担（原则上）。 （二）、样机更新办法 由于厂家政策的不同，公司在经营中承担的风险也有很大的差别，所以在样机更新时须采取不同的办法，并在执行中严格管理。 免费样机的的更新（第 2类） 因免费样机公司未发生支出，所以样机更新的唯一标准是样机的展示效果。 如样机因展示时间较长（不得短于标准陈列周期），出现正常磨损（不能是人为损坏）、并与未开箱产品已存在一定差异，则可通知市场部联系厂家给予优惠销售政策或调换。 如厂家给予。