恒大地产营销策划、销售与现场管理制度(编辑修改稿)

恒大地产营销策划、销售与现场管理制度(编辑修改稿)内容摘要：

在区域各类媒体记者、相 本资 料来自 关政府官员、相关合作单位代表、 公众 参与 开盘活动。 第七十四条 开盘活动之前，应向政府相关部门进行申报，并应尽量取得 政府在交通管制、现场保卫等方面的支持和配合。 第七十五条 开盘活动中，应尽量协调 好 场外活动与现场销售、样板房活动等环节的关系 ，以实现人气和销售的双赢。 第七十六条 各分公司第二个项目或一个项目第二期以上开盘，根据实际销售情况及项目的影响力，制定符合常规的开盘活动。 第十五章 报广投放策略管理规定 第七十七条 各分公司第一个项目 首次 开盘 需进行密集的报广投放。 原则上选择两家左右主流媒体 以 头版 包版 等 特殊 规格 于 项目开盘前 两周 投放三 至 四次（首次媒体亮相当天、开盘前一天及中间周三 至周五 中某天 ）。 其它时段及 次要媒体按 整版形式 投放。 第十六章 电视媒体投放策略管理规定 第七十八条 各分公司第一个项目 首次 开盘 ， 应在当地和周边相关目标市场地区的各大电视媒体上采用 密集 型的 投放策略。 第七十九条 电视媒体 投放周期 原则上 为 项目开盘前约 半个月 至开盘 ，选择时段为 18:0023:00， 播放 广告片 长度为 30 秒或 60秒（以60 秒 为 首选）。 第十七章 短信投放策略管理规定 第八十条 各分公司项目开盘及日常销售 中需有针对性的进行短信投放。 投放周期与时间 一般安排在 项目开盘前约 10 天至开盘期间以及日常销售期的周五 至 周 日 、节假日等。 第八十一条 短信内容 原则上 为 70字以内。 投放范围 一般为 ：特定的区域性手机用户；具有购买能力的潜在手机客户；其它目标 手机客户。 第八十二条 在各短信投放日，各营销中心应组织相关人员对短信投放进行现场监控，以确保投放质量。 本资 料来自 第十八章 其他非主流媒体投放管理规定 第八十三条 各分公司项目开盘及日常销售 期间可以在 网络、电台、杂志、户外广告牌等 媒介上 有针对性选择投放。 投放范围 应为：特定的区域性媒体；特定的房地产广告主流媒体；其它目标客户群经常接触到的媒体。 各项 媒体投放计划表参见附件 二。 第十九章 集团统一标识 管理规定 第八十四条 项目在推广过程中，需统一使用“城市名 +项目名称”的命名法（如：成都地区的恒大城项目，对外宣传为“成都恒大城”。 ） 同时配合 使用集团统一的 组合 定位语“恒大地产 精品领袖 中 国十强”。 第八十五条 影视宣传片和 3D广告片在结尾时，须统一标上并配上响亮的画外音：集团的 组合 logo 及品牌定位语、项目开盘时间、销售热线等信息 第二十章 营销费用 第八十六条 各分公司 的年度营销费用预算平均比例应控制在 当年总预售金额的 %以内。 新项目 开盘 营销费用由集团 统一审批 ，正常销售期不超过 %。 第二十一章 定价管理规定 第八十七条 项目整体均价的制定必须以市场发展规律为基础，综合 考虑项目的目标成本和目标利润， 通过对目标市场、客户和竞争对手的深入分析，结合本项目的优势及卖点，制定出 合理的、符合集团发展需要的价格策略。 第八十八条 项目整体均价的制定过程必须选取 6 个以上的竞争楼盘作为定价的市场依据。 应选择与项目同区域、同规模、同产品类型的楼盘作为竞争楼盘，如项目周边没有足够的竞争楼盘，也可选择项目周边区域与项目具有相同目标客户群（或市场）的楼盘作为竞争楼盘。 本资 料来自 第八十九条 项目价格实施方案中所有的价格均为销售面价，并统一按建筑面积计算单价和总价（ 当地政府特殊规定 除外）；所有单位的具体面积（包括建筑面积、套内面积、花园面积、项目总规图、户型图等）需得到预决算部、开发部和总工室签名确认后方可使用。 第九十条 定价原则主要是 为每个单位定价时所需考虑的影响因素，包括：楼层差、朝向差、景观差、物业类别差、户型差、噪音差、附加值等。 其中楼层差应以楼宇的中间层作为基准层，并按每层（ 6层以下的物业）或每两层（ 7层以上的物业）制定层差系数。 第九十一条 项目价格实施方案上报审批，还需提交以下几份资料：定价范围内的所有户型图（户型图应以标准层平面图的形式表达，平面图需有每户的建筑面积、套内面积、房号、户型、指北针和该栋楼宇在项目总平图上的位置）；项目的总平面图（总平面图需标注：每栋楼的楼号、层数；该次定价的楼宇范围；项目内外对房屋单位价格有影响的因素的 位置，如：高压线、变电站、垃圾回收站、地下车库出入口、加油站、铁路等）；定价范围内的所有单位价格明细表。 （以上资料格式模板见附件） 第九十二条 项目价格实施方案中所有的价格均为销售面价，并统一按建筑面积计算单价和总价（重庆地区除外）；所有单位的具体面积（包括建筑面积、套内面积、花园面积等）需得到预决算部和开发部经理签名确认后方可使用。 价格审批模版参见附件 三 第九十三条 分公司总经理拥有单套单 元 2%的折扣权限，但 给予折扣的单元累计总量 不 能 超过已售单位的 5%。 如遇特殊情况需申请大于 2%的优惠折扣时，由分公司总经理直接请示董事局主席批 准。 第九十四条 销售价格需以销售文件的形式进行下发，具体流程如下： 营销中心负责将楼盘的销售方案报公司领导审批，当地公司领导审批后，报集团营销品牌中心，经集团领导审批同意后，营销中心必须在销售方案转发批示的 48小时内，指定专人草拟相应销售文件，明确文件执行的时间、楼宇价格、付款方式、优惠折扣、装修标准等。 涉及价格调整，价目表必须经计财部审核。 本资 料来自 销售文件经营销中心、计财部审核后，报公司领导审批下发。 文件下发当天，营销中心督促销售代理公司组织销售人员进行销售知识及技巧培训。 第二十二章 日常销售的策划管理工作 第九十五条 开盘 后，分公司根据项目现场实际销售情况，如需对价格或优惠措施进行调整，必须以报告的形式（分公司总经理签名确认）上报集团营销品牌中心，并在集团董事局通过后由分公司下发销售文件方可执行。 第九十六条 各分公司营销中心必须在每月 1日 17： 00 时前将在售楼盘本月营销策划方案（含销售优惠措施、销售宣传口径等有关方案）报集团营销品牌中心。 集团营销品牌中心必须在 3 日 20： 00 时前对各公公司上报的营销策划方案进行批复。 第九十七条 各分公司在营销推广过程中（含平面广告设计）必须严格按已批复的方案执行，如执行过程中营销推广方案（含销售优惠措施、销售宣传 口径等有关方案）有调整，必须马上报集团营销品牌中心审批后方可执行。 第九十八条 凡涉及项目推广的平面广告设计，必须依据项目已批复的营销策划方案进行设计。 第九十九条 平面广告送稿前一天，各分公司营销中心必须将平面广告报送集团营销品牌中心。 第一百条 集团营销中心每天对各分公司报送的平面广告进行抽查，抽查数量不少于 1/2。 凡抽查到平面广告与所报营销策划方案不符或对企业品牌有负面影响的，营销品牌中心马上通知各分公司进行重新设计后再上报，审核通过后方可发布。 第一百〇一条 营销品牌中心每月对所有项目平面广告设计情况进行汇总、审评，并将汇总情况报集团公司领导。 第三篇：销售现场管理 第二十三章 销售团队的组建 第一百〇二条 对于恒大金碧天下等地处非主城区的产品，需在 本资 料来自 项目开盘前三个月，配备足够的销售接待人员，在市中心租用与产品档次相符的场所进行摆展、蓄客。 第一百〇三条 新楼盘开放前一个月，销售代理公司成立销售分部、确定楼盘负责人及前期筹备人员。 现场 开放前 30 天， 确保 销售人员全部到位。 第一百〇四条 现场开放 前 一个月需就 销售管理程序、 项目 优势、客户应答标准、项目基本知识、策划方案等 内容对销售人员进行培训。 现场开放 前 10 天，销售代理公司完成销售人员培训及考核工作，考核不及格者，不予 上岗。 第二十四章 销售必读及应答标准的编写 第一百〇五条 销售代理公司选定后，营销中心汇同销售代理公司共同研究总 体规划图、户型图、园林规划图等相关资料。 并从以下方面进行归纳： 地理位置的优势、环境的优势、规划的优势、户型的优势、园林景观的优势、配套设施的优势、物业管理的优势、品牌的优势等。 第一百〇六条 楼宇发售前 60 天，由营销中心会同销售代理公司对销售优势、客户应答标准进行讨论、定稿，集思广益，拟出初稿，共同讨 论修改后，报营销中心 总 经理审核，报 分公司 主管领导审批，下发 销售代理公司。 第一百〇七条 《销售必读》编写完毕后，根据不同场合，依次编写电话说辞、模型 解说说辞、样板房解说说辞等。 完成后，下发 销售代理公司统一对销售人员 进行培训。 第一百〇八条 营销中心负责监督销售代理公司对 销售必读及应答标准 进行 不断完善 及更新。 第二十五章 对外资料的审核 第一百〇九条 在楼盘开放前 20 天由营销中心负责人组织设计部门、合同管理部、预决算部、招标中心等相关部门召开销售资料审核会，与会单位负责人对审核完毕的资料签字确认，项目策划负责人跟进销售资料的印刷工作。 本资 料来自 第一百一十条 各类对外资料 、模型、报广 及影视、 3D 宣传片需标明风险提示，风险 提示 内容如下（以 骏鸿花园为例） ： 预售证号：穗房预字第 20xx0032号 标准地名 :骏鸿 花园 穗地名委 [20xx]212 号 本资料（或广告）相关内容、图片是对项目所做的示意表现，仅供参考。 最终以政府有关部门批准的文件、图则为准。 经政府批准的详细规划已在销售现场公示，敬请查看。 本资料（或广告）对项目的周围道路规划、环境、交通、公共设施、各种产品及文字介绍，旨在提供相关信息，不意味着本公司对此作出了任何承诺。 本资料（或广告）为要约邀请，买卖双方的权利及义务以双方签订的《商品房买卖合同》为准。 本资料 20xx 年 4 月 14 日启用，相关内容如有更新，请以最新资料内容为准。 （ 报纸 平面 广 告可不上 此条 ） 第二十六章 售楼部物料的配置管理 第一百一十一条 营销中心根据售楼部功能分布提出办公用品（如电脑、洽谈桌、影视音响设备等）的采购申请，与采购部共同采购。 第一百一十二条 楼盘开放前 30 天，工程部将验收合格的售楼部移交营销中心，营销中心在发售前 15 天完成售楼部的布置。 第二十七章 开盘 及日常 销售组织方案 第一百一十三条 项目开盘前 两 周，营销中心需会同销售代理公司制订开盘当天销售组织方案和应急预案，并报当地公司领导批准。 在开盘前，营销中心与销售代理公司需密切关注现场情况，及时向所在公司领导及集团汇报情况，以便能灵活的调整销售组织方案。 第一百一十四条 开盘及日常销售期间 如出现媒体曝光、客户群诉等危机情况，各地分公司应马上报告 分公司领导 ， 在 此期间， 除分公司董事长外， 任何个人不得代表公司与外界 就此问题 进行介绍、解答。 本资 料来自 第一百一十五条 客户成交签订认购书时，代理公司销售员和销售经理需先后对认购书所记录的所购单位的房号、单价、面积、折扣等进行审核，并签名确认。 现场财务人员在客户缴纳定金时，也需对认购书进行审核，审核无误后方可盖章。 认购书的模版请参见附件 四 第二十八章 销售现场的文件公示 第一百一十六条 各分公司项目购房合同约定的交楼时间，需 由分公司总经理签字后，经集团营销品牌中心加署意见，报集团总裁审核、集团董事局主 席批准后执行。 第一百一十七条 各分公司项目的购房合同范本内容，需由 分公司按合同审批流程审批后，报集团营销品牌中心审批后执行。 合同范本模版 及其他随合同签署的文件 请参见附件 五。 第一百一十八条 开盘前半个月，准备三证一书等证件的复印件，营销中心完成制作裱框，在售楼部显著位置予以公示。 预售证取得后第 2天立即在现场公示， 并邀请当地公证处对 售楼中心 所公示的证照及模型 进行公证。 需公示的文件包括： 《商品房预售许可 证 》、《 建筑 工程 施工许可证 》、《 建筑 工程 规划许可证 》、《 土地使用证 》、《 建筑用地批准书 》等。 测绘面积 抵押情况 总 体规划蓝图 《 认购流程 》、《 认购须知 》、《商品房买卖 合同 》 范本 、《银行 按揭须知 》、《 前期物业服务协议 》、《 物业管理条例 》、《 业主临时公约 》 、《 住宅质量保证书 》 、 《 住宅使用说明书 》。 第二十九章 销售软件的使用规定 第一百一十九条 各 分公司 销售时必须 全部使用 与集团 OA 系统相同的销售管理软件（如 明源 管理 系统 ）。 现场售楼部每天登记客户到访人数、客户资料、来电咨询数量，成交情况、成交客户资料，并将其输入 销售管理 系统。 每日、每周周日、每月。