山谷蓝贸易公司销售管理制度(编辑修改稿)

山谷蓝贸易公司销售管理制度(编辑修改稿)内容摘要：

（ 3）渠道代表的差旅费，由渠道代表向地区经理提出申请，地区经理审批后到财务备案。 （ 4）驻地区的山谷蓝高级客户经理、 VIP 高级客户经理的差旅费，分别归属所属办事处，由地区经理掌握，地区经理具有审核权，其所在的大客户部经理具有审批权。 驻地区的山谷蓝高级客户经理、 VIP 高级客户经理的差旅费不得挪作其他渠道代表使用。 （ 5）总部机动山谷蓝高级客户 经理、 VIP 高级客户经理的差旅费由使用者向所属的大客户部经理提出申请，大客户经理审批后到财务备案。 （ 6）地区经理、山谷蓝大客户经理、 VIP 大客户经理的差旅费向销售总监提出申请，销售总监审批后到财务备案。 （ 7）销售总监的差旅费向总经理申请，总经理批准后到财务备案。 （ 8）个人费用的中的差旅费，报销时由审核、审批人签字。 第九条 地区销售费的管理 （ 1）地区经理和渠道代表的地区销售费，由地区经理统一掌握，报销时由渠道代表和地区经理同时签字后到财务报销。 地区经理应考虑到地区销售费在各个代表之间平衡分配使用，公司将定期 对使用情况进行检查。 地区经理如有工作不便让渠道代表知晓的费用在报销时，须请销售总监签字方可报销。 （ 4）驻地区的山谷蓝高级客户经理、 VIP 高级客户经理的地区销售费，分别归属所属办事处，由地区经理掌握，地区经理具有审核权，其所在的大客户部经理具有审批权。 驻地区的山谷蓝高级客户经理、 VIP 高级客户经理的地区销售费不得分配给其他渠道代表使用。 销售管理制度 第 10 页 （ 5）总部机动山谷蓝高级客户经理、 VIP 高级客户经理的地区销售费由使用者向所属的大客户部经理提出申请，大客户经理审批后使用。 大客户部经理的地区销售费由个人自行掌握。 （ 6） 地区销售费在报销时，由申请时的审核、审批人签字。 第十条 地区公关费用管理 （ 1）地区公关费用实行先申请、后使用的原则。 （ 2）由地区经理提出申请，销售总监审批；遇有大金额、预算外的，请总经理审批。 第十一条 山谷蓝大客户部公关费用管理 （ 1）山谷蓝大客户公关费用实行先申请、后使用的原则。 （ 2）由山谷蓝大客户部经理提出申请，销售总监审批；遇有大金额、预算外的，请总经理审批。 （ 3）报销时，除审批人签字外，大客户所在地地区经理签字确认。 第十二条 VIP 大客户部公关费用管理 （ 1） VIP 大客户公关费用实行先申请、后使用的原则。 （ 2） 由 VIP 大客户部经理提出申请，销售总监审批，市场总监会签；遇有大金额、预算外的，请总经理审批。 （ 3）报销时，除审批人签字外，大客户所在地地区经理签字确认。 第十三条 费用控制制度 （ 1）各部门的实际花费原则上不允许超过预算费用。 （ 2）个人费用和地区销售费的按季度进行控制，对控制情况的考核按照控制预算人的考核周期进行考核。 （ 3）先申请后使用的费用，申请获批准后交财务部备案。 销售管理制度 第 11 页 第五章 山谷蓝大客户部业务 第一条 在公司以分销为主的情况下，为直接掌握最终客户，保持对市场的灵敏度，同时也为了集中公司优势资源，重点关注大客户医院，故 设立山谷蓝大客户部。 第二条 山谷蓝大客户是指单个项目产量大、行业影响大、示范效应强的大客户医院。 第三条 由于单个项目产量大，大客户的购买往往由医院高层决策、或采用招标形式做出决策，山谷蓝大客户部应有针对性地进行促销。 第四条 山谷蓝大客户的确定：每财年初，由山谷蓝大客户经理在搜集山谷蓝高级客户经理、地区经理等反馈的信息后，根据地区性、影响力、传统合作忠诚度、当年订单数、未来客户培养等因素进行甄选。 详见《山谷蓝公司大客户甄选方案》。 第五条 在具体运作过程中，山谷蓝大客户部主要负责进行项目决策人公关，开展有针对性的公关活动，地区经理指定 专人做配合。 第六条 对山谷蓝大客户业务的管理，引入项目管理方式： （ 1）、山谷蓝大客户经理负责整个项目，可协调市场部、地区经理等人员参与，保证大客户业务的达成。 （ 2）、销售费用预算也应按项目进行预算。 （ 3）、大客户经理应对项目的成本、时间进行追踪，分析费效比。 第七条 山谷蓝大客户业务可进行直销，进行直销的医院须事先向总经理报备。 第八条 山谷蓝大客户部主要职责： （ 1） 销售管理：制定 年度山谷蓝全国大客户的发展战略和山谷蓝大客户医院年度业务计划， 并组织 实施 ； 负责全国 大客户医院的 销售业绩，实现预定的销售目标 ，并对业务计划执行结 果进行分析。 （ 2） 资金管理： 山谷蓝大客户医院的销售费用管理。 （ 3） 客户关系 管理 ： 制定年度山谷蓝大客户医院拜访计划，并组织实施， 确保客户满意，同 大客户医院高层和设备科 建立良好的关系。 （ 4） 市场推广活动实施 ： 执行 大客户医院 的市场推广计划 和策略产品和策略地区的业务计划，并对执行结果进行分析。 （ 5）职能业务协调：协调市场部、地区经理、维修部、 VIP 客户部与本部门的关系，调动各种资源提高对大客户的服务 销售管理制度 第 12 页 （ 6）信息管理：收集大客户医院的需求信息和满意度信息。 第九条 山谷蓝大客户经理岗位职责： （ 1）制定年度山谷蓝公司 全国大客户的发展战略，编制大客户业务计划，建立山谷蓝大客户的全国网络。 （ 2）制定山谷蓝大客户部的年度关键业绩指标，逐层分解责任到人并报人事行政部备案。 （ 3）指导和支持全国山谷蓝高级客户经理工作，完成各个地区山谷蓝大客户年度关键业绩指标。 （ 4）协调市场部、地区经理、维修部、 VIP 大客户部与本部门的关系，调动各种资源提高对大客户的服务。 （ 5）按照公司制度的要求完成各种报告。 第十条 山谷蓝高级客户经理岗位职责： （ 1）依据年度山谷蓝公司全国大客户的发展战略，建立所分管山谷蓝大客户网络。 （ 2）完成所分管山谷蓝大 客户年度关键业绩指标。 （ 3）协调各种关系，调动各种资源提高对大客户医院的服务。 （ 4）按照公司制度的要求完成各种报告。 第十一条 拜访大客户医院的主管人员的要求： （ 1）要特别重视大客户的各种意见，并进行及时处理或及时反馈给上级领导。 （ 2）对山谷蓝大客户的拜访，山谷蓝大客户部人员要和地区经理、渠道代表密切配合； （ 3）要保持对大客户的拜访频率，至少每月电话拜访一次，购买决策关键阶段要视情况增加拜访次数。 （ 4）总经理、销售总监、市场总监在出差到各地区时，山谷蓝大客户经理须安排拜访大客户，保持高层领导与这些客户的 经常性见面 销售管理制度 第 13 页 第六章 VIP 大客户部业务 第一条 在公司以分销为主的情况下，为直接掌握最终客户，保持对市场的灵敏度，同时也为了集中公司优势资源，重点支持 VIP 医生网络，故设立 VIP 大客户部。 第二条 VIP 大客户是指对于公司现在和未来的长期业务发展具有影响力的，在当地的标志性医院里担任相关科室重要职务，在该地区内某项医学技术的代表性人物之医学专家。 或是购买频繁、或总购买量较大、有一定示范效应的医生或其他重要决策人。 第三条 由于 VIP 大客户对于公司现在和未来的长期业务发展具有影响力，大多数属于购买频繁、累计购买量大的情况，所以采取相应措 施，增加其忠诚度是 VIP 大客户部的重要工作。 第四条 VIP 大客户的确定：每财年初，由山谷蓝大客户经理在搜集山谷蓝高级客户经理、地区经理等反馈的信息后，根据地区性、影响力、传统合作忠诚度、当年订单数、未来客户培养等因素进行甄选。 详见《泰科曼公司 VIP 客户甄选方案》 第五条 VIP 大客户部主要做好 VIP 的关系维护，增加 VIP 的忠诚度。 第六条 对 VIP 大客户业务的管理，引入项目管理方式： （ 1）、负责某个具体的 VIP 大客户的 VIP 高级客户经理可以负责整个项目，和 VIP 大客户达成合作意向，明确公司将在某个具体的 VIP 大客户上面的投入、 产出； （ 2）、定期分析公司投入和销量的关系，进行费效比分析。 第七条 VIP 大客户部主要职责： （ 1）、 销售管理：制定 年度 VIP 医生网络的发展 计划 和 VIP 医生年度业务 计划， 并组织 实施 ； 负责 VIP 医生的 销售业绩，实现预定的销售目标 ，并对业务计划执行结果进行分析。 （ 2）、 资金管理： VIP 医生的销售费用管理。 （ 3）、 客户关系 管理 ： 制定年度 VIP 医生拜访计划，并组织实施， 确保客户满意，同VIP 医生 建立良好的关系。 （ 4）、针对 VIP 医生的公关 活动实施 ： 执行 VIP 医生 的推广计划 和策略产品和策略地区的业务计划，并对执行结 果进行分析。 （ 5）、职能业务协调：协调市场部、地区经理、维修部、山谷蓝大客户部与本部门的关系，调动各种资源提高对 VIP 医生的服务 销售管理制度 第 14 页 （ 6）、信息管理：收集 V。