孔府白酒营销部管理制度手册(总监、副总参考)(编辑修改稿)

孔府白酒营销部管理制度手册(总监、副总参考)(编辑修改稿)内容摘要：

，如买二瓶酒赠精美手提瓶一个。 ② 惠赠促销： 包括买赠、换赠或退赠的所赠物品可以是产品，也可以是其它促销品。 买赠：即买即获赠：如买二送一，买三送一等； 换赠：购买后补偿获赠：如凡购三合宜一瓶，另加一元即可获赠某促销品一件。 退赠：购买达到一定标准数量后的获赠：如凡累计在某地购买产品满10 瓶，可凭微机购物票获赠某促销品一件。 ③ 特价促销： 在一定期间内减价特卖销售。 一般在大卖场开展较多。 可以配合 DM（ Direct mail 邮报）发布信息 ,特价的让利幅度必须符合公司的要求 ,一般情 况公司让利幅度不超过出厂价的 10％，但在诸如处理临期产品等时可以加大让利幅度。 ④ 广场活动促销： 包括文艺演出、抽奖、游戏等，广场活动促销一般在户外举行，选择终端门店广场或人口集中的其它广场举行，活动促销可以将文艺演出、抽奖、游戏，买赠等多种促销组合开展。 ⑤ 公共关系： 对卖场公关维护的费用投入，原则上不超过该卖场年销售额的 1％，由营销公司经理亲自操作，用于公关谈判或关系维护。 营销公司需开支公关费用必须先向营销中心提出书面申报，经同意后方可实施。 费用申报格式： 二、促销方法选择技巧运用 对渠道销售商的促 销 （ 1）时机选择： ① 在旺季到来前，通过促销可以扩大产品覆盖率，有效增加中小零售店的上货率，同时可以抢占渠道销售商的仓储、资金等资源。 保持我们在渠道的竞争地位。 ② 在竞争对手发起渠道促销挑战时，应在第一时间通过促销抗击竞争对手。 ③ 在同类产品或相关产品新品上市可能对我们渠道占有构成威胁时，我们应先发制人利用促销扩大渠道占有率。 ④ 在需扩大产品覆盖率或提高产品渗透力时，可以通过促销完成。 （ 2）订货会方式选择时机 ① 新产品上市时 ② 一级客户资金占用或库存压力过大时 ③ 旺季来临时 订货会一般针对 二级分销商或现金结算终端，召开订货会必须要求一级商对下辖渠道有较强的号召力、渠道面要大。 对消费者的终端促销： （ 1）终端分类：按规模可分为 （ 需执行人员提供卖场背景资料讨论） 卖场（大型超市）：这类店一般单店销售力较强，在当地零售业具有领导地位。 这类店一般合作门坎高，费用投入较大，但相对产出也较大。 以外资卖场为主：如沃尔玛、家乐福、好又多、麦德龙、大润发、普尔斯玛特、易初莲花、欧尚、乐购等。 中型超市：这类店一般以连锁的形式存在，连锁门店数量不多，但单个门店销售都较好，也有部分是单体的中型超市。 小型超市：这类店一般有较多数量的连锁门店，单店销售量不大。 也有部分是单体的小型超市。 便利店：这类店一般经营面积在 100m2以内，以烟、酒、饮料等生活必须品销售为主，经济发达的城市也已形成连锁经营。 冰 点：即干杂店、夫妻店，以经营烟、酒、饮料等低价值、重复购买率较高的产品为主，一般是家庭经营，不另请聘店员，经营面积在 20 m2以内。 （ 2）终端进入确定： ① 根据产品选择终端：对高价值、重复购买率低的产品，可能适合卖场、中型超市，而不适合便利店、冰店，如脑白金一类的保健食品，就应放弃便利店和冰点。 而有的 产品可能既适合卖场，又适合冰点，如瓶装纯净水，就应尽可能全部终端进入。 ② 根据费用投入产出比选择终端：如对大卖场一类费用较高的店，如果投入产出不成正比，就应该有所放弃，而去重点开发其它类型的终端。 （ 3）促销方式选择 由于终端竞争激烈，在促销方式上，应尽可能做到有特色，不能千篇一律跟随促销潮流，在方式的选择上，可以多采用各种不同方式的组合使用，如生动化陈列、导购、品尝的组合使用，广场活动与买赠、抽奖等进行组合。 第三部分 促销计划 一、年度计划 年度计划是指营销公司根据集团分品牌 总体投放策略和集团下达的目标任务，结合自身市场实际情况拟定所辖市场内分品牌年度促销策略。 年度计划所涵盖的内容 以市场实际情况为基础，以年度集团投放策略为指导，分品牌分城市制定广告促销投放计划。 年度计划报批程序 办事处 营销公司 营销中心经理组织研讨 营销总监 总经理 计划申报标准文书见：年度促销计划 CX－ 1 二、季度计划 各营销公司季度计划应根据当地市场实际情况在促销年度计划的总体原则下进行编制。 季度计划所涵盖 的内容 分品牌、分城市制定的具体促销方案。 季度计划报批程序 办事处 营销公司 营销中心经理组织研讨 营销总监 总经理 营销公司必须于 3 月 1 日、 6 月 1 日、 9 月 1 日、 12 月 1 日（严禁提前报回）将下季度计划传回营销中心，营销中心必须在 3 月 7 日、 6 月 7 日、 9 月 7 日、 12 月 7日将下季度计划审批完毕，并传各营销公司。 计划申报标准格式：使用表 （ CX－ 2） 作为季度促销整合方案的封面，具体内容使用表（ CX－ 3）（ CX－ 4）（ CX－ 5）（ CX－ 6）（ CX－ 7）附其后。 三、临时促销计划 各级管理层审批权限 （ 1）、 营销办事处主任审批权限： ①与导购员相关的体检费、胸牌费、培训费、 200 元以内的服装费；②商场促销售点 POP 费用。 （ 2）、 营销公司经理审批权限： 除年度计划、季度计划、通路促销、特价促销、电视广告、报纸广告、 500 元以上单项产品进场方案、 5000 元以上的售点广告（包括户外广告和车身广告）、客户直接参与的各种会议以外的其余广告促销方案。 （ 3）、 品牌经理审批权限： ①限量、限价、限标准三个条件下的特价促销。 限量 指每次最多不超过 50 件，限价指让利后售价不低于客户送货价，限 标准指每瓶产品最多按厂价 6%让利（特价）促销；② 10000元以内营销公司经理的所有权限；③ 10000 元以内的报纸广告、客户参与的各种会议方案。 （ 4）、 营销中心经理审批权限： ①限量、限价、限标准三个条件下的特价促销。 限量指每次最多不超过 50 件，限价指让利后售价不低于客户送货价，限标准指每瓶产品最多按厂价 6%让利（特价）促销；②品牌经理的所有权限；③品牌经理除特价外 20xx0 元以内的其它权限。 （ 5）、 营销总监审批权限： ①营销中心经理的所有权限；②除 营销中心经理权限及电视广告和通路促销（集体研讨）外的所有方案。 报批程序 （ 1）、营销办事处主任权限内方案 （ 2） 营销公司经理权限内方案 （ 3） 品牌经理权限内方案 （ 4） 营销中心经理权限内方案 传真员 营销公司经理阅处 填写开支报告 品牌经理评判 营销中心方案管理员录入电脑 办事处 方案申请 品牌经理 审批 营销公司经理签 署意见 营销中心方案管理员录入电脑 广告策划科配合 办事处方案 申请 营销中心方案管理员录入电脑 营销公司经理审批填写开支报告 品牌经理评判 策划经理评判 营销中心经理评判 营销中心经理评判 营销总监 评判 （ 5）、营销总监权限内方案 注：营销公司权限内（包括经理和主任权限）开支的当次促销费用金额低于 100 元的，可以不补报开支报告，但在当月月报表中必须列支，开支在 100 元以上（含 100 元）的必须在开支后 48 小时内将开支报告补报营销中心。 临时促销方案申报标准格式： （ 1） 权限内格式：营销公司授权费用开支报告 （ CX－ 8） （ 2） 权限外格式：根据促销内容选择填制以下表格： （ CX－ 3）（ CX－ 4）（ CX－ 5）（ CX－ 6）（ CX－ 7） 四、专案促销计划 定义：由营销中心前头在 2 个及其以上营销公司同时开展的各种促销活动方案， 无论额度大小均称为专案促销。 开展程序 办事处方案申请 品牌经理签署意见 营销公司经理签署意见 营销中心经理审批 营销中心方案管理员录入电脑 广告策划科配合 办事处方案 申请 品牌经理签署意见 营销公司经理签署意见 营销中心经理签署意见 营销总监 审批 营销中心方案管理员录入电脑 广告策划科配合 营销总监 评判 总经理 评判 五、相关要求 为与微机管理配套，所有方案实行终身编码制，其中由营销中心批复的所有方案， 营销中心在方案批复时统一编码，营销公司经理、办事处主任权限批复方案由营销公司经理根据本营销公司从 001 号开始对开支报告进行统一编码。 因此，方案编号将贯穿于从计划到执行到费用报销的所有链节。 营销办事处主任、营销公司经理权限内审批方案所开支的费用均列为营销公司全年终端费用 8%内考核。 凡是对营销公司、营销中心各级管理层批复的所有方案（包括授权开支报告），营销中心都在规定的最短时间录入了电脑，建立了 相应档案。 因此在执行过程中，一旦有任何变动都必须申报调整计划方案（调整计划亦视为重新申报方案，同样按相关管理进行考核，如营销公司 8%额度、相关报批程序等），否则，营销中心视为无促销计划进行处理并按相关规定进行考核。 营销办事处申报的临时促销计划，从方案传出之时起，营销公司经理必须在 24 小时，品牌经理必须在 48 小时，营销中心经理必须在 72 小时，营销总监必须在 96 小时内进行明确回复。 各级管理人员如因出差不能按规定行使权力，可采取书面或电话授权方式。 被授权者广告策划科、或营销公司提出书面建议 由 营销中 心经 理组织 研讨形成草案 报 营销总 监审 阅 报总经理 审 批 由营销中心经理组织研讨细化 形成系统、整合专案促销计划 营销公司 实施 相关人员监、管 完善相关后续工作 总经理 审定 营销总监审阅 在电话取得授权者同意（事后必须补签字，不补 签视同授权者默认）的前提下代为行使权力，但被授权者必须按授权者意图进行处理。 否则，由被授权者承担相应责任；若是授权者指令错误，则由授权者承担相应责任。 第四部分 促销管理 一、“四员”招聘及培训办法 （一）、人员招聘 业务代表 （ 1）业务代表的设臵条件： ① 20 万以上的年任务销售； ② 管理两个以上的县级市； ③ 地级城市有一级客户但没设臵办事处的城市。 符合上述条件之一，且有一级客户或有固定二分商直接服务的前提下，可设臵业务代 表。 （ 2）业务代表必须具备的条件： ① 户口：必须是当地户口。 ② 年龄： 20 岁以上 40 岁以下。 ③ 性别：不限。 ④ 文化：原则上中专（高中）以上。 ⑤ 业务素质：有 25 年的市场工作经验（营销专业优先考虑）。 ⑥ 不允许招聘客户、业务员的亲属及朋友。 若确实优秀，可异地安排工作。 ⑦ 身体健康，且必须持应聘年度体检合格证书。 ⑧ 容貌端庄，表达能力强，亲和力强，有一定公关能力。 ⑨ 能吃苦耐劳，对市场工作有信心，对我集团有较高忠诚度。 （ 3）业务代表的招聘要求： ① 业务代表由营销公司经理亲自进行招聘， 由营销中心予以审定。 ② 对多次跳槽者，应严格考查其跳槽原因和忠诚度，谨慎录用。 ③ 营销公司必须对业务代表的户口身份证明、学历证书复印建档，并邮寄营销中心人力资源主管。 （ 4）业务代表的工作职责： ① 对所服务客户（包括一级客户和固定二分商）库存的管理。 ② 负责所辖市场终端促销活动的策划、谈判、组织、实施及管理和考核当地的终端代表、理货员、直销员和导购员。 （对办事处所在地的业务代表的工作由办事处主任具体分配。 ） ③ 完成办事处主任交办的其它工作任务。 导购员、直销员和理货员 （ 1）、 导购员 、直销员由办事处主任招聘，营销公司经理审定。 （ 2）、 理货员原则上予以取消，若须保留。