天中英语智能电子(手机遥控)公司创业计划书(编辑修改稿)

天中英语智能电子(手机遥控)公司创业计划书(编辑修改稿)内容摘要：

售策略 购买决策过程 : 销售渠道分析 ： 产品 消费者 (个人及公司 ) 销售商 合作商 电器公司 展览会 反馈 购买 合作开发 厂家直销 /当地家电销售处：手机遥控产品可通过当地家电销售处减少进入市场的壁垒，顺利进入新市场。 公司 提供技术支持和培训。 销售的过程主要是这样的： 与家电厂商合作开发可遥控家电，共同营销，实现共赢：首先，家电厂商因实现家电可遥控技术，提高了其市场竞争优胜，其次我公司略去了营销这一块，加快了我公司产品进入市场的进度。 销售过程如下图： 竞争分析 竞争影响力量图： 手机遥控产品 经销商 同类产品竞争 同类公司竞争 合作商 产品 消费者 (个人及公司 ) 合作商 电器公司 个人消费 产品 销售商 消费者 (个人及公司 ) 人员推销 竞争优势 ：手机遥控产品 有着优越性能；成本低优势；资源可获性强；高新技术符合政府策略的发 展方向等。 竞争影响力量的分析 ： 销售商： 主要指经销商和代理商，他们同时经营多品牌，因此销售中心重心偏移和销售成本的变化会对竞争产生明显的影响。 替代风险 ：高新技术产品的生命周期较短，更新换代快。 手机遥控有可能被其他产品替代，应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代的危险。 顾客： 由于产品在目标 市场上没有其他的替代品 ,所以顾客的选择空间不大 ,并且由于初期主要的销售对象定位为公司上班的上班族，白领和老板 ,而这类人群对价格的敏感度不大 ,并且对产品需求量较大 ,这就决定了顾客对产品 的总需求量大而讨价还价的能力较低 ,所以相对顾客有较大的竞争优势。 市场容量 手机遥控模块成本低，一旦安装将十分方便我们的生活，是我们未来家电的发展方向。 据预测，未来家电将全部与网络系统相连。 考虑市场增长情况，一年后手机遥控系统年销售额可达 230万左右。 四．市场营销 销售策略与目标 我们公司主要分为与家电厂商合作进行组合销售，和单独零售方式。 通过和家电公司的合作将有利于减少我们的产品进入市场的壁垒，顺利进入新市场。 单独销售方式主要考虑到为原先无智能远程遥控功能的家电的后期安装，扩展功 能，这样的客户目前将占到大多数，两种销售方式结合将会使手机智能遥控系统快速的进入并扩大市场。 具体的销售方式上，前期考虑多种促销和宣传活动，目的是使消费者更快的了解手机智能遥控系统的性能及其使用方法等。 手机智能遥控系统作为一种新产品进入市场，针对传统家电的缺点以及应用中所出现的不便，希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。 市场进入策略 公司的市场进入策略原则是“快速、安全地进入目标市场”。 具体策略为“以低价渗透策略为主 ,辅之以广告宣传和促销 ,并加之以人员推销和 公共关系营销”。 首先，与市场上的同类产品相比 ,我公司产品的最大优势在于成本低 ,所以以价格打先锋会让目标顾客更快地接受我们的产品，因而价格战略将有利于我公司快速、安全地进入市场。 其次，我公司产品品牌对于目标顾客而言是陌生的 ,所以我们将采用大量广告宣传的策略让目标顾客认识、了解我们的产品 ,使其在进行购买决策时能首选我们的产品。 并且，在宣传的同时加上必要的促销手段，如免费样品和折扣等吸引目标顾客。 再次，由于我公司是新进公司，所以利用人员推销和目标顾客进行面对面的交流有利于我们和目标顾 客长久关系的建立，也方便我们实现关系营销。 在进入市场初期，面对面的人员销售更有利于我们产品和品牌的推广。 价格策略 影响价格变化的因素和对策 ： 随着市场形势的变化，我们的产品价格会受到变化的压力，（例如竞争加剧、成本变化因素），我们会在不同的时候适时适度地根据具体状况合理地调整价格，以保持良好的运营和盈利状况。 前期将实行高价策略： 在前期策略中，由于该产品相对来说是新奇产品，高科技产品，面向的是中高收入，注重生活质量，平时没有太多闲暇时间的白领阶层和大部分上班族，所以一开始可以使用高价 漂取策略 （ 高价漂取策略。 这种策略又称为撤脂价格策略。 这是厂商对其效能高、质量优的新产品所采取的一种策略。 人们的消费结构、需求量等，是由其收入水平决定的。 收入高的阶层往往对高质量、高效能的新产品感兴趣。 有的企业就把一部分消费者作为它的目标顾客群，利用高收入阶层愿意比别人支付更高价格，购买对其有很大现实价值的产品这一情况，制定一个比较高的价格，以获得高额利润，待满足了高收入阶层的需求之后，再逐步降低销价。 ），以增加初期收入，收益最大化。 中期实行满意价格策略，平价销售策略： 这是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。 由于定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；如果定价过低，对公司最初收入不利，资金的回收期也较长。 而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。 以心理营销定价策略为辅助： 针对消费者的不同消费心理，制定相应的产品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。 如尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价等形式。 品牌策略和感动营销 为了公司的长远发展，我们必须树立公司的品牌形象。 在进入市场之初，我们就着手品牌宣传工作，让客户了解我们的产品并 熟知我们的品牌；在成熟期要使客户形成品牌忠诚，使目标市场中的大部分客户都能使用我公司的产品。 经济全球化在推动社会空前繁荣的同时，对社会构成的认知和作用提出了更高的要求。 一家企业再怎么强盛，一件产品再怎么出色，若不注重自身品牌形象的设计，则必然被日益发展的社会现实所遗忘而以致衰退。 通过对国际著名品牌的深入剖析和研究，我们认为 : 一个品牌的诞生、发展及成熟，直至深入人心，远不是靠在斥之人们感观上做文章所能解决的问题，它与企业的全部生产经营活动息息相关，在这个意义上，品牌既是企业形象的高度概括，也是企业发展历 程的缩影，需要从零开始，在市场和公众心目中构建体现企业精神与个性的无形大厦，并随时间推移，不断充实和强化大厦的美誉度，扩展大厦的辐射力、影响力，最终使企业在品牌林立的激烈竞争中立于不败之地。 而 品牌形象 则 是品牌战略的核心，优良的品牌形象有助于树立产品和企业形象、扩大企业的影响和产品的市场竞争力，从而提高企业的经济效益和社会效益。 良好的外观、精巧的包装、特别的名称、商标加上高雅的品质和独特的技术、优质的服务就会脱颖而出，成为名牌。 品牌是企业市场行为的中心 ， 它不是简单的一个商标，也超出了产品本身的内涵。 品牌的塑造 是一个长期的过程。 它着眼于企业产品或者服务的长远目标。 感动营销： 帮助感性品牌获取新顾客 ， 倚仗独特的个性或文化进行品牌推广。 张扬品牌文化或个性时，能够使顾客感动，无疑是有效的传播手段。 对于 品牌而言，拿捏好感性的分寸，使顾客感动代表着 “读懂消费者 ”的最高境界，也常常是打开市场的极好利器。 但是，需要注意一个重要的问题，即：感动营销只能带来新顾客，而难以维系老顾客。 所以我们 不可仅仅满足于迎合顾客心理体验，而忽视了产品层面的满足。 分销策略 分销渠道： 根据企业的产品及所处行业的特点，我们以企业最 终客户为核心设立分销渠道，建立“以直销和合作销售为主，中间商间接销售为辅，并通过电子商务实现网络营销”的分销模式。 购买决策过程 分销渠道图 零级 一级 二级 电子商务 从整体布局看 ,采用直接分销通路模式 ,“划区而治 ”在地区设立相应的营销管理部门 ,如办事处 ,下设营销站点 ,努力开拓辖区市场 ,并对管辖地区的营销商进行销售渠道的支持和调控。 产品 消费者 (个人及公司 ) 销售商 合作商 电器公司 展览会 反馈 购买 合作开发 厂商 合作商 电器公司 消费者消费者 厂商 消费者消费者 厂商 消费者消费者 批发商 合作商 电器公司司 经销商 经销商 厂商 消费者消费者 优势 : 1. 有利于及时销售产品 ,减少产品的损耗，减少售后服务的成本。 2. 有利于推行长期的营 销策略 ,建立直接、稳定、良好的客户关系 ,进而实现公司的长期效益。 3. 通过与顾客的直接接触 ,更好地了解市场。 一方面获得更多的市场信息 ,有利于产品的改进和发展；另一方面能及时了解竞争对手的动态 ,使企业能制定出更有效的竞争策略。 最终 ,有利于企业向客户提供更好的、更有针对性的服务，与客户保持更密切的联系 ,在竞争中立于不败之地。 风险 : 1. 需要大量的初期投资和支付不容忽视的营业费用。 2. 销售机构的庞大 ,增加了管理的难度和经营的风险 ,单个工作人员的平均效率呈递减趋势。 措施 : 1. 高薪聘请有经验的高素 质管理人员 ,对所有办事处、分销商进行统一协调管理 2. 加强对销售人员的职业技能培训。 3. 采取科学的管理体制 ,有效的激励措施 ,以求将销售风险降至最小。 以间接分销通路为补充，积极寻求信誉良好，有较强实力，销售网络细密而畅通的中间商，建立健全、畅通的销售网络。 优势： 1. 管理简化，对分销成本控制方便，可大大降低管理成本。 2. 布点广泛，上量迅速。 利用分销商的能力和信誉，可以获得其他方式在短期内无法达到的市场份额。 市场资源，降低市场进入风险，迅速扩大影响力。 措施： 1. 和其他国内外成熟的经销商和中间商建立合作关系。 2. 发展自己的品牌中间商和经销商。 建立基于电子数据交换（ EDI）和 Inter 电子商务系统结构，主要提供以下 服务： 网上广告宣传 网上交易和交易洽谈 网上订购产品和货币支付 电子账户管理 征求用户意见服务 促销策略 促销是每个产品进入市场必不可少的一步，根据我们具体的的产品，我们可以进行一些促销活动。 （ 1） 比如商业展销和展览，公司将综合考虑各项因素举办专场 的展销会，并参加一些在大中城市举办的商业展览，这些有利于推介我们的产品，强调我们产品的图形输出比较结果等功能优势，提高我们产品的知名度，让消费者了解我们产品的性能和优点，激发潜在购买者的购买。 （ 2） 我们将欢迎企事业单位单位的团购，达到一定数量者享受一定的折扣。 （ 3） 在各大卖场如大型超市、 Shopping Mall 进行大力宣传。 （ 4） 在家电销售点等地方进行促销活动，吸引潜在顾客。 具体促销分为短期的促销策略和长期的促销策，如下： 短期的促销策略： 考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式 将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。 派送活动： 我们将开展主题营销活动，选择大型百货商店或者人群密集的广场设点搭台。 一方面可以请一些模特走秀，另外一方面还可以请主持人主持会场，减少我们的产品和便捷的使用方法，提一些关于“手机智能遥控系统”的问题请观众参与，并且进行遥控模块少量的派发活动（可根据具体情况是否进行帮助安装）。 户外广告 由于初期希望顾客能迅速了解产品，所以户外广告也是重要手段之一。 户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。 这几年，户外、互 联网等广告媒介所占的比重都有很好的增加势头。 我们的户外广告将选取公交车、 超市的移动电视广告以及闹市区内的站牌、 灯箱 广告。 由于人们每天都需要乘坐交通工具或者在闹市区出入，所以这两种宣传方式在控制成本的同时应该能够达到我们需要的宣传效果。 预计第一年内户外广告宣传投入 100 万元。 大型露天推广活动 以“手机智能遥控系统”为主题，开展一系列大型推广活动。 如选取合适地点开展名为“拇指行动”的活动。 由于“手机智能遥控系统”倡导的是及时给你方便与快捷，一个手机一条短消息，世界尽掌你我手中。 再加上现在短消息越来越 流行，几乎人人都在低头发消息，有数据说，每时每刻我们每个人的头顶都有几千条短信在穿梭。 在中国，发短信十分流行和普遍的。 为了证明产品的优势于便捷同时聚集人气，可举行一个名为“拇指行动”的短消息大赛。 推广活动第一年预计投入 30万元。 产品组合策略 公司由同一生产线生产出多种产品的组合。 主要的产品是手机智能遥控系统。 产品组合的宽度就是手机智能遥控系统与极尽可能多的家电组合销售。 产品组合深度是在具体的每个产品下设立不同的级别或是不同的品牌，我们采用的是建立不同的级别。 如： 1．产品组合宽度策略 当企业顺利进入 市场，并取得一定市场占有率后，我们将扩大企业规模。 5 年以后，我们就要使。