亚伯拉罕502案例研究(93种推荐方案)(46页)-管理案例(编辑修改稿)

亚伯拉罕502案例研究(93种推荐方案)(46页)-管理案例(编辑修改稿)内容摘要：

手工作，因此，我会被现有的客户推荐水平较高的新客户。 35．天线公司 借助“推荐”这扇通向成功的大门。 我们取得了四千万美元左右的业务。 最初，我们 希望像国内最大的二十家移动电话公司推销我们的产品，而后者每一家都有大约 100 个分支机构。 但是我们的尝试却纷纷被拒之门外，因此，我们决定探究其市场并做相应拜访，我们会总结并列出十个主要问题。 由于发现个运营商的分支机构有着相同的需求，因此我们回到公司后制定出相应的解决方案，最终，所有客户都认为我们为其提供了量身定做的产品，当我们再拜访顾客并询问产品是否符合其要求时，他们会给予极大的肯定，并十分满意我们的工作。 随后，当我们表示希望其为我们引见，以进入其它市场领域时，他们会列出一个名单，并且在我们真 正登门造访之前，事先把我们介绍给被引见者，这一切都是因为顾客深信我们按需要定制了产品，满足了其确切需要。 人们常常对我谈起推荐的重要性。 据统计，一次推荐抵得上 15次电话交流的效果。 同时，我发现推荐的价值虽得到广泛的认可，但是人们在争取推荐机会或借助推荐进行时，会理性或非理性的担心拒绝。 首先，你与顾客之间是一种价值互惠关系。 这使你能够面对顾客 并希望有所收获。 因此，当拜访顾客时，你可以询问是否为其创造了价值，如果得到顾客确认，那么完全可以进一步表达：“能否在您所知的范围内，为我们推荐 5 位向 您一样，令人尊敬的顾客呢。 随后在与被推荐人的电话沟通中，你可以提到：“据某某介绍，您在某某方面能力超群。 而我现在正在登山，不知可不可以一睹您的庐山真面目呢。 “而被推荐者听后一般会发现会心的笑容。 此外，你的自我介绍最好安排在交谈结束时。 因为如果在谈话开始时就介绍自己。 那么被推荐者将有所戒备，甚至产生被出卖的感觉，通过超出推荐者期望，发现其真正需求，并按部就搬的进行电话沟通，你一定能够赢得被推荐人好感，从而增加自身收益。 37．装饰承包商 当某顾客要我们刮去房间里的所有涂料时，我首先说道：“这不能估价而 最好按实际时间付费。 ”随后，我报了一个非常低的价格并说时间可能会四到五天。 在第九天我同该顾客沟通并提到没有从该笔业务赚钱时，她表示不能相信。 但当听说我们之间达成的费用只比我付给工人的费用每小时多 2 美元时，她说今后会尽力帮我推荐更多的顾客。 38．健康俱乐部 我们 50％的业务来自推荐，当有新会员加入并与之交谈时，我首先会对俱乐部、服务和成效进行介绍。 并且我还会提到：“我对你们有两个期望。 第一，希望你们坚持来俱乐部锻炼，从中受益；第二，希望你们向各自朋友介绍推荐，使我们能够服务与更多的人。 ” 得到肯定答复后 ，我通常会说：“你们能给我写一封推荐信吗。 可不可以抽出 5 分钟的时间，以确保得到令人满意的结果。 ”实际上，我们的会员推荐率达到 50％。 39．抵押业务 推荐系统是唯美目前业务的核心所在，并使我们在国内保持领先。 当我与人们传播和分享相关信息时，我向他们提出：“如果挝 额表现得到事实印证，那么希望能得到他们的大力推荐。 所以，为顾客提供名志实归的服务对我至为重要。 但九年之后，我注意到公司虽然在业务商有所建树，其价值却并未在城市中得到一部分人认可。 如果在发展业务的同时理顺关系，我们可能会在三到四个月内失去这部分顾客。 因此，我通知这部分顾客手中由于质量原因，将停止互相间的合作关系，并且在今后贷款中，将有一系列的付款要求，而我与担保人的关系以及公司职员对诸多付款要求的掌握，将对具体实施工作起到非常重要的作用。 如果不放弃这部分交易，那么我们的品质和信誉可 能毁于一旦。 所以，我将向他们解释：作为城市的一员，我们乐于帮助他们完成交易，让其溶入这个大家庭并使认识到我们的价值所在。 而自此以后，公司取得了令人瞩目的发展。 40．健身俱乐部 客户就是我们的朋友。 对于他们，我们心存感激。 我们服务于所有会员，并把资深会员的要求视为 对我们奖赏。 我们诚挚邀请他们的朋友来到俱乐部，从中获益。 这一切对我们来说是至关重要的，因为我们的业务 100％通过推荐获取。 41．股票经纪人 即使你为客户带来受益，他们也会犹豫将你推荐给他们的朋友。 其原因在于担心你的工作不能达到其朋友的要求，或者可能因此损失受益。 在一年中一次或二次的拜访客户机会中，我会对他们说：“我几乎把全部时间用于管理您的资金，关注您的投资以及随时满足您的需求。 实际上，我没有时间与精力去开发新的顾客。 希望您能向我引荐合适的人选，以便我能更加关注我们的事业，最终为你带来更大的收益。 ”随 后，我会问：“你认为谁可以加入到你所在的或是更高的团队并从中受益。 ”最后，人们通常会提供给我一个名单。 其效果相当显著，并且成功率也很高。 在客户读出 Rolodex 名单时， 多数情况下你的成功机会不回高于 10％；但当该客户推荐一个或两个人时，你能获更高的成功机会。 在最糟糕的情况下，每个客户的年佣金可平均达到大约 3500 美元。 42．辅助医疗行业 作为一个医生，我治疗的病人全部是通过患者或其家属推荐而来。 我们会把工作信息传播到媒体界、政界和法律界。 然后，通过其他医生推荐，我们加入到推荐系统。 加拿大医学会云集了 有着丰富案例经验的大批优秀医师。 现在我加拿大医学会主席那里获得被推荐人。 最初，尽是试验性质以测试我们的能力。 而如今，我们已接触到在我们城市内诸多不可能了解的病人，甚至一年内的患者名单已预约完毕。 43．牙科医生 在别人肯定我们工作后，我们才请求其帮助推荐；否则会急功近利，甚至背道而驰。 最后，在每一个工作区域和房间内，并在保持合适距离的情况下，我们可以在服务台将服务说明交给推荐人。 当病人说：“天哪，一点儿都不疼，”我们会说：“那就好，谢谢你的赞赏。 ”然后我们拿出名片放到病人的手中，并紧紧地握住他的手说：“ 如您所知，我们 没有做任何对外宣传。 通过人们的口耳相传，我们才能拥有像你这么和蔼的患者。 如果您愿意把你的亲戚、朋友或同事推荐到这里，我们 将不胜感激。 ” 44．服务行业 我们的顾客包括很多破产事务中心。 我们正在寻求将系统出售给更多律师。 破产财产管理人的含义已在 13 章提到。 从某种程度上讲，人们基本是按 13 章中有关“破产”规定来偿还债务，并且向负责财产管理的破产财产管理人支付钱款。 因此，破产财产管理人需要代表债务人，与律师和债权人一起合作，并且主要在后者之间起到沟通作用。 位于其他城市的一些破产财产管理人会为 我们提供起信任的并有良好关系的律师名单。 然后，我们联系被推荐的律师人并提到“经别人推荐，我冒昧的联 系您”。 我们以亚布罕风格 (篇幅长并注意修辞 )写信给该律师。 由于此过程中涉及三位这样的律师，所以我写了三封信。 而他们任何一位都可以为我们带来五十万到一百万美元的收入交易。 4家具店 我们经营一家家装公司。 我们视“推荐”为业务发展的核心所在 ,而非只是一项要求。 人们愿意来我们店。 因为我们使每一个顾客都感 宾至如归。 我雇佣了四个伙计，而他们的工作的安排的很满，但我们翻新家具时 ,却从不做广告。 4按摩疗法 医生 我的业务大部分都基于推荐。 这四年里，我所有的病人都时经直接推荐过来的。 我发现虽然同事可能透露一些他们所治疗病人的一些信息 ,但却不会为我推荐任何合适的患者。 这可以称之为“同行是冤家”。 在与病人前十五次见面，我们会有意提到或谈起一些话题，这样可通过一系列事情获得他们的信任。 而这种培养是要因人而异或随条件不同而做调整。 开始阶段是建立信任；然后对病人进行引导；最后明确提出希望他们做相应的推荐，因为这时他们已经完全信任你，并了解你的工作。 我们有一种与职员一起参加的游戏，叫 Gotcha。 我们的病人可 能在不知不觉中成为我们的推荐人，例如，他们有时会说：“今天你真忙。 ”因为我想别人面前显得过于繁忙，所以大家通常会对此忽略而过。 但这时我马上会说：“是的，我有许多像你这样的病人，而他们经常向朋友和家人推荐我。 你想把我推荐给谁呢。 他们说“哦，我已经和我的邻居谈起您”或“我与某某谈起过您”或许他们会问一个问题“那么，你能治疗头痛吗。 ”。 但无论如何，他们一定会向某些人提起我们，因为他们已意识我们时多么渴望得到推荐，并且由于推荐我们的病人也更加引人关注。 除了健康上的帮助，他们还想要得到他人的认可与关注。 你仅需 要做到持之以恒，而不必特意寻找机会或“种下一粒推荐的种子”。 你为自己的工作骄傲，而病人也会体会到这份激动。 那么要求他们其它人自然水到渠成。 因为这份骄傲，你也不会因请求而推荐而赶到沮丧。 实际上，患者们会对收到推荐而赶到兴奋，如果他们没有这种感觉，那么将不会做任何推荐。 4管理培训研讨会 拿到相关人员名单和地址后，我会打电话询问他们如何使用资料，并说道：“依我看来，你的上级对此不会感兴趣”。 他们会说：“不，他们会的”。 然后，他们会透露一些我想知道的推荐信息。 4广告公司培训师 我为房地产经纪人做个 人行销培训。 我发现他们对我的表达“行销本质就是销售”；非常感兴趣，最后产生令人满意的效果。 我看见他们并说道：“今后，我的工作舞台仍将师培训领域。 结识朋友仍将是我的人生乐趣。 你们准备给我这种乐趣的机会吗。 ” 由于我让他们感到与众不同，所以他们通常会说“某某可以”。 通常每个人会向我推荐两到三个人 如果是一位对我的工作热情赶到满意的人，那么他会把我推荐给 其他人。 这是我会拿起电话并说：“我与某某交谈过。 由于我的培训给他们留下了深刻的印象，所以也把我推荐给您。 请允许我介绍一下我的工作。 如能为您效劳，我将不胜荣幸。 4领域：不祥 我从实际工作中发现，在很多情况下，工作效果或谈话方向是由我们的立场所定的。 当实际结果不如我们所愿时，我会考虑我当时是否是从真正需要角度来阐述问题，或是从过去发生的事件的需要角度来阐述问题：如果没有做到这些，那么无论我说过什么和做过什么，成效都不明显。 当我代表将来大有可为的事物讲话时，我并与他们（她们）谈论能为他们（她们）的家庭、能为他们（她们）的朋友做些什么时，那么这些事就必然会发生，并且能产生更大的成效。 50、欧洲皮肤护理行业 我们基本上事通过发广告来进行宣传的。 我们的口号事“免 费面部护理，名额有限。 ”。 一开始金额为零，您提供的免费服务，这能为您带来 75 美元的收入，那么每有 10 位顾客来做免费的面部护理，此金额就会不断上升。 因此，总的来说，每位来做免费的面部护理的顾客都会为我们创造了 75 美元的价值。 而顾客中有 50％的人最少会购买 100 美元的产品。 如果您购买了整套的护理疗程―― 6 次免费护理（优惠 33％）――您将获赠 4张推荐卡。 我们会将您的名字印在卡的背面，然后将卡送给您的 4位朋友。 每当您有一位朋友来购买整套的护理疗程，您就会得到一次免费的面部护理。 此活动在面向百货商店里的所有皮肤护理 和化妆品销售人员。 当推荐卡回到我们手中时，我们会查找记录看谁拿到过这张卡片并向其发出通知。 递送推荐卡的人都会收到一份精美的信签，上面写着“感谢您的介绍”。 如果有人卖出了整套的护理疗程，那么她就会得到另一张信签，上面写着：“您已经卖出一套护理程序，将得到一次免费的面部护理。 ” 5供暖和空调置换行业 为进军该行业，我们进行了精心的策划和周密的部署。 我们出示了推荐信并向他们（她们）详细解释要使用其供暖和空调系统干些什么。 在他们阅读推荐信时，我们对他们（她们）说：“如果我们刚才所说的完全属实，那么这不就是您 想要写的内容吗。 ”毫无疑问，他们（她们）的回答一定是肯定的。 在陈述的末尾，销售工作完成后――完成销售工作时使用了许多假设技巧――我们所要做的最后一件事就是递上一张业务卡并向他们（道谢）。 “现在”，我们说：“为我们将给您一个惊喜”。 有人向我们推荐了您的公司如此这般这般„„，因此我们为您提供 50 美元的价格的优惠，这我们已经协商好了，您对此价格也非常满意。 此外，如果您向您的朋友介绍我们公司，您还将得到推荐奖 50 美元，而您的朋友也可以得到 50 美元的优惠 5领域： 不详 当我收到推荐信时――来自我许多的 销售代表――我会亲自给他们（她们）打电话道谢。 而他们（他们）的顾客中，凡是听人推荐到我们这边的，都将得到 10％的优惠。 5射击场 我们为顾客提供的业务卡背面印有“不限时”字样。 顾客可以提供其姓名缩写。 并由于大家喜欢和亲朋好友一块来，因此建议一次提供三到四个姓名缩写。 正因如此，我和我的公司才为大家所熟知。 这种日前在广播中提到的、自由的特性、使人员有兴趣探究抢的作用，这样一来，我们的会员。 而那些即使没有入会的客人在离开时也不会无所表示。 总而言之，此举为我们创造了更大的利润。 我有一位会员就曾约我这位自 由的、反对枪械的、左翼播音员星。