某公司销售人员谈判训练教程全攻略(编辑修改稿)

某公司销售人员谈判训练教程全攻略(编辑修改稿)内容摘要：

能拖延时间，让人感觉好像是对方找上门来的，其实恰恰相反。 电影导演 山姆戈尔德温有一次想从达里尔扎纳克那里借一个签约演员，但是见不到扎纳克，因为他在开会。 多次想见扎纳克，都没有见到。 愤怒的戈尔德温最后一个劲地打电话。 当扎纳克终于接起电话的时候，先拨打电话的戈尔德温说：“达里尔，我今天能为您做点什么。 ” 如果保罗迈卡蒂斯和披头士乐队懂得避免先开价的话，他今天就更富了。 该团队早期的时候，经理布赖恩爱波斯坦为他们的第一部电影谈判合同。 艺术家联合会计划拍摄的是青少年探险的电影，预计投资 30， 000 美元。 制片商提供给爱波斯坦 25， 000 美元和一部分利润。 如果披头士同 意用代金券支付的话，艺术家联合会还愿意支付 25%的利润。 但代表艺术家联合会谈判的人是个高手，对此严守秘密。 他没有亮出自己的底牌，而是请布赖恩爱波斯坦先开价。 布赖恩当时还不习惯狮子大开口，而且对行情也没有做更多的了解。 他果断地宣布少于 %一分也不行。 电影《艰难之夜》（ AHardDay39。 sNight）在全世界获得成功。 布赖恩先开口要价，这一失误使披头士损失了几百万美元。 买主开价之后，你可以根据你自己的最高目标进行分割 —— 最好有些伸缩性。 你的价格可能高了点儿，但如果你暗示还可以商量的时候，买主可 能会想：“看起来我们可以再让他降点儿。 为什么我不花点时间同他谈谈，看看能不能让他降点儿呢。 ”这是让谈判开始的最好方法。 对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。 切记要点 对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。 只有让买家先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标，也要继续进行分割。 第 6 章 千万不要接受第一次出价 现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则：永远不要接受第一次开价或还价，否则，买家心里自然会产生两种想法。 你 站在买家的立场上想一想。 比如你为飞机引擎制造厂买部件，你要同推销引擎轴承的人进行谈判，轴承是你们厂家需要的重要部件。 你们固定的供应商没有给你们供货，你们急需从这家新公司购买，只有他们才能在 30 天内供货，才能防止你的流水线停工。 如果不能准时提供引擎的话，你就无法履行与飞机制造商的合同，而你 85%的生意都是这家制造商的。 在这种情况下，轴承的价格上你肯定不占什么优势。 然而你的秘书告诉你销售商已经来了。 你心里想：“我要做个谈判高手。 看我怎么让他大打折扣吧。 ” 销售商做了发言，并保证按照你们的要求及时装船。 他给你开的价格是每件轴承 250 美元。 这让你着实吃了一惊，因为你一直给的是 275 美元。 然而你竭力掩饰自己的惊讶，回答到：“我们只能出 175 美元。 ”对此销售商回答到：“好吧，可以。 ” 里，在我举办的上千次研讨会中，我都把上面这样的例子讲给我的听众，记得无外乎有如下两种反应：。 第一个反应：我可以做得更好。 有趣的是，这种反应与价格没有什么关系，只与对方对你给出的价格的反应方式有关。 要是轴承销售商同意 150 美元或 125美元呢。 你不觉得自己可以做得更好吗。 几年前，我在华盛顿伊顿维尔买了 100 英亩土地 —— 就在蒙特雷尼尔西部一个美丽的小镇。 卖主要 185000 美元。 我分析了一下地产情况，断定如果我能花150000 美元那就是一笔相当不错的买卖。 于是我分割了他的价格，要地产代理人把 115050 的价格报给卖主（具体的数字能够增加信任度，你更可能让他们接受这个报价，而不是让他们以更高的价格否定）。 我回到我居住的加利福尼亚的拉哈布拉海茨，让代理人把我的报价呈给卖地的人。 坦白地讲，我觉得如果他们完全同意这样一个低的价位，那我真是走 运了。 出乎我的意料，几天以后我收到回信，他们接受了我的价格和条款。 我知道我在这块地上做了一笔很棒的交易。 不到一年，我卖了 60 亩的所得就远远高出买 100亩的钱。 后来我又卖了 20 亩，比我买 100 亩的钱还多。 所以，当他们接受我的报价时我本应该想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的价位了。 ”我本应该这么想，但我没有。 我想：“我可以做得更好。 ”所以这跟价格没有关系 —— 这只与对方对你报价的反应方式有关系。 第二个反应：一定是出了什么差错。 知道他们接受了我的土地价格之后，我的第二个反应是：“一定是出了什么差错。 我应 该仔细看看他们的所有权凭证报告。 如果他们愿意接受我的价格，那肯定是有什么我不知道的事情。 ” 轴承买主的第二个想法会是：“一定是出了什么问题。 从我上次谈判至今市场一定发生了什么变化。 不能接着往下谈了，我觉得应该告诉推销商我要同委员会研究一下，然后我去同其他供应商谈谈。 ” 如果你对第一次报价表示同意，任何人心里都会产生这样两个反应。 比如，你儿子来找你说：“今天晚上我能借用一下汽车吗。 ”你说：“当然可以，儿子，去吧。 ”他不会有这样自然的想法吗：“我可以做得更好，我还可以额外再要 10美元。 ”他不 会这样想吗：“怎么了。 他们今天怎么让我出去。 有没有什么我不知道的事情。 ” 这是很容易理解的原则，但当你置身于谈判中的时候就想不起来了。 你可能对买主的反应有一种心理预期，这是很危险的。 拿破仑曾经说过：“指挥官最不 可饶恕的罪过就是‘凭空想像 —— 假想在已知情况下敌人行动的方式。 而敌人的反应则可能完全不同。 ”所以，你想像他们会以一种不尽情理的低价回应你，然而出乎你的意料，买家的报价比你期望的更加合乎情理。 例如： 你向连锁店推销真空吸尘器，你知道买家希望由你支付在劳动节邮件上的广告费用，你猜测他们 的要价可能是 25000 美元，而你的广告经费中只剩下 20xx0美元。 出乎你的意料，他们只要了 10000 美元。 如果你很快表示同意那就有危险了。 你向医院推销电磁诊疗仪，你列出的价格是 120 万，但你通常 90 万就卖。 市医院同这方面的很多供应商取得过联系，你有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单。 于是你希望如果幸运的话，他们还的价格是 80 万美元。 让你吃惊的是，他们还的价格是 95 万美元。 你太快接受那就有危险了。 你出租汽车，你正在同一家大的工程公司谈生意，最后他们出了个价格。 他们想租 300 辆轿车， 400 辆轻型卡车。 你希望他们出低于发货单 6%的价格。 出乎你的意料，他们只低于 %，完全在你的范围之内。 如果你太快接受就真的有危险了。 所以，谈判高手会小心，以免落入急于接受的陷阱。 否则，自然会激起买家产生两种想法。 （下次我能。 一个老练的买主不会告诉你他在谈判中输了。 但他会深深记在心里，他想：“第二次再碰到这家伙，我得心狠点儿。 下次我不能让他省一点钱。 ）。 拒绝第一次出价也许不太容易，尤其是你几个月以来一直在给买家打电话。 他们一 出价，就诱惑你赶紧抓住机会。 遇到这种情况，要高明一些，记住不要急于接受。 很多年前，我在加利福尼亚南部的一家房地产公司任总裁，有 28 个办事处和 540 个非正式会员。 有一天，一家杂志的推销商要向我卖他们杂志的版面。 我对这家杂志很熟，知道这是一个很好的机会，所以我想把自己的公司登在上面。 他给了我一个合理的低价，仅需要 20xx 美元。 因为我喜欢谈判，于是我用了一些策略，把价格降到难以置信的 800 美元。 你可以想想我当时是怎么想的。 对了。 我在想：“天啊。 如果几分钟就从 20xx 美元降到 800 美元，那么接着谈下去会 降下多少呢。 ”所以我用了一个叫请示领导的中期策略，我说：“很不错，我回去同董事会商量一下就行了，正好他们今天晚上开会，我让他们研究研究，然后把最终结果告诉你。 ” 第二天我给他打电话说：“很不好意思，我还以为董事会能同意 800 美元，但很难跟他们交涉，最近预算让他们大伤脑筋，他们又还了一个价，太低了，我都不好意思跟你说了。 ” 他沉默了很长时间，然后说道：“他们同意出多少。 ” “ 500 美元。 ” “好吧，我们接受。 ”他说。 可我还是觉得受骗了，尽管我从 20xx 谈到了500，我还 是觉得可以做得更好。 这个故事还有个后续。 我总是不愿在研讨会上讲这个故事，我怕传到跟我谈判的那个经销商的耳朵里。 然而，第二年，在加利福尼亚房地产经纪人协会圣地亚哥大会上，我讲到了这个故事，没想到那个杂志经销商就站在房间后面。 我讲完以后，看见他推开人群向我走来。 我作好准备等待他的奚落。 然而，他握着我的手，面带微笑：“真是太感谢你给我做解释了。 我不知道我急于接受所带来的影响，我以后再也不会这么干了。 ” 我总是认为，绝不要接受第一次出价，这是一个百分之百应该遵循的原则。 洛杉矶一家房 地产公司经理告诉我说：“昨晚我沿着好莱坞布尔瓦驱车前行，坐在车里听你的磁带。 我在一家加油站停下来上洗手间。 我回到汽车旁边的时候，有个家伙用枪抵着我的肋骨说：‘喂，哥们儿，把钱包给我。 ’当时我正在听你的磁带，于是我说：‘我正想给你呢，我给你现金，但钱包和信用卡给我，好吗。 ’结果他说：‘小子，你没听见是不是。 给我钱包。 ’”你看，尽管有些时候你应该接受第一次出价，但百分之百的规则是你不能。 对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。 你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得 让委员会商量商量。 ” 切记要点 永远不要接受买主的第一次出价或还价。 那自然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次我会的）”，还有“一定是出了什么差错”。 如果你事先想像买主对你的报价会作何反应，那是最大的危险。 结果他的还价大大高于你的期望。 当心这种可能，不要放松警惕。 第 7 章 故作惊讶 谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子 —— 即对买家的出价表现震惊。 比如，你在旅游胜地看一个炭笔画家的画，他没有标明价格。 于是你问他要多少钱，他说 15 元。 如果看到你一点都不吃惊，接下来他 就会说：“外加 5 块钱颜料费。 ”如果还没看到你吃惊，他又说：“我们还有这些包装盒，你也得要一个。 ” 或许你知道有些人从来不会一惊一乍，因为这有失体统。 这种人问售货员：“橱窗里的大衣多少钱。 ” 店员回答：“ 20xx 美元。 ” “还可以。 ”他说。 而谈判高手一听这个价格却会假装着晕过去。 我知道这听起来有些滑稽，但事实是，当买主出价的时候，他们在观察你的反应。 他们不会考虑再三你是不是同意他们的要求，他们只是试探一下你的反应。 例如： 你卖计算机，买主请你提供额外的保单。 你卖汽车，买主请你包括免费踏垫和满油箱的油。 你卖货物给承包商，买主请你把货物发到场地，并不额外收费。 你卖传真机，买主请你提供一年的纸张。 上面的每一种情况下，买主不会考虑再三你是不是接受他们的要求，但是如果你不表示惊讶，他自然会想：“也许我们能让他接受。 我认为他不会接受，但我得心狠点儿，看看他们能让多少。 ” 当你知道双方心里想法的时候，观察一场谈判是很有趣的事情。 你不觉得吗。 同买家谈判的时候，你不想知道他心里想些什么吗。 主持谈判研讨会的时候，我们分成几 个组，按照我教的规则做一些练习。 我们设计了一个工作间，根据参加人员不同的行业做相应的布置。 如果他们是销售医疗器械的，他们就跟医院谈判销售激光治疗仪。 如果他们是印刷机销售人员，工作间就增加一个偏远小城的小印刷公司。 我把大家分为买家、卖家和裁判。 裁判处在一个非常有趣的地位，因为他们一直参与了买主和卖主的计划会议。 他们了解双方的谈判幅度。 他们知道公开的 出价是多少，他们也知道双方会做多大让步。 所以，作为卖主的印刷机公司可以给的底价是 70 万美元，但他们开价可能是 200 万美元。 买家可能出价 40 万美元，但他们 可能被迫出 150 万。 有希望的是买家的上限比卖家的下限要高。 接受范围是两家范围的重叠部分。 所以，买卖双方谈判的范围相加是 40 万到 200 万，但可接受的范围是 70 万到 150 万。 谈判开始的时候，双方都试图让对方先出价。 过一会儿总要有人打破冷场。 于是卖家可能开价 200 万美元，这是他们的上限。 对于他们而言， 200 万高得有些不尽情理，他们几乎没胆量提出来。 但看起来对方并不惊讶，因为他们对此没有表示出骇然的反应。 他们希望买家惊讶得倒吸口凉气，然后喊到：“你们想怎么样。 你们一定是神经有问题了。 ”然而他们没有退 缩，他们的反应很温和，或许是：“我们觉得无法接受这么“啊，这是你们的出价吗 ?是不是也太太太低了 !”高的价格。 ”马上，谈判形势发生了改变。 刚才 200 万美元好像还是个不合理的目标，现在，因为买家没有大惊小怪，卖家认为或许他们的开价与买家的想法相差不远。 此时他们想：“我们要坚持住，心狠点，也许我们能成。 ” 吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。 对很多人而言视觉胜过听觉。 他们看见的要比他们听见的重要。 我相信你知道，人们要么是视觉的、听觉的，要么是动觉的（他们感觉到的是最为重要 的）。