新亚洲体育城售楼部营销管理制度(编辑修改稿)

新亚洲体育城售楼部营销管理制度(编辑修改稿)内容摘要：

.由他人代理签约，户主给予代理人的委托书须经过公证。 （ 5） .解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场， 让其有认同感。 （ 6） .签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。 （ 7） .牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。 （ 8） .签约后的客户，应始终与其保持联系，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 （ 9） .若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的让步。 （ 10） .及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 十二 .退房 （ 1） .分析退房原因，明确是否可以退房。 （ 2） .报销售经理或更高一级主管确认，决定退房。 （ 3） .请客户写退房申请，并签字按手印。 （ 4） .打报告并连同客户的退房申请，上报公司。 （ 5） .结清相关款项。 （ 6） .将作废定单收回，交公司留存备案。 （ 7） .生意不在情谊在，送至大门或送客上车。 销售常见问题及解决方法 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个 细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我检讨则是销售人员成功的阶 梯。 下面，是最常见的十二种情况，以避免销售中更多的失误。 一、 产品介绍不详实 １、 原因 （ 1） .对产品不熟悉。 （ 2） .对竞争楼盘不了解。 （ 3） .迷信自己的个人魅力。 （ 1） .楼盘公开销售以前的销售 讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。 （ 2） .进入销售场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解。 （ 3） .多讲多练，不断修正自己的措辞。 （ 4） .随时请教老员工和部门领导。 （ 5） .端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖的最终目的。 二 .任意答应客户要求 （ 1） .急于 成交 （ 2） .为个别别有用心的客户所诱导。 （ 1） .相信自己的产品，相信自己的能力。 （ 2） .确实 了解公司的各项规定，不明确的状况，向主管领导请示。 （ 3） .注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 （ 4） .所有文字 载体，列入合同的内容应仔细审核。 （ 5） .明确规定，若逾越个人 权责而造成损失，由个人负全责。 三 .未做客户追踪 （ 1） .现场繁忙，没有空闲。 （ 2） .自以为客户追踪效果不大。 （ 3） .销售人员协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 （ 1） .每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 （ 2） .依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 （ 3） .电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。 （ 4） .每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报主管经理，相互探讨说服的办法。 （ 5） .尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 四 .不善运用现场道具 （ 1） .不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。 （ 2） .迷信个人的说服能力。 2. 解决 （ 1） .了解现场销售道具 队说明楼盘的各自辅助功能。 （ 2） .多问多练，正确运用名片、海报、说明书、模型、样板房等销售道具。 （ 3） .营造现场气氛，注意团队配合。 五 .对奖金制度不满 （ 1） .自我意识膨胀，不注意团队合作。 （ 2） .奖金制度不合理。 （ 3） .销售现场管理有误。 （ 1） .强调团队合作，鼓励共同进步。 （ 2） .征求各方意见，制定合理的奖金制度。 （ 3） .加强现场管理，避免为人不公。 （ 4） .个别害群之马，坚决予以清除。 六 .客户喜欢却迟迟不决定 （ 1） .对产品不够了解，想再作比较。 （ 2） .同时选中几套房屋，犹豫不决。 （ 3） .想付定金，但身边钱很少或没带。 （ 1） .针对客户的问题，再做尽可能的详细解释。 （ 2） .若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。 （ 3） .缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约。 （ 4） .定金无论多少，能付则付；客户需要的话，可以上门收取定金。 （ 5） .暗示其他客户也看中同一套房屋，或房屋即将调价，早下定金则早定心。 七 .客户下定金后迟迟不来签约 （ 1） .想通过晚签约，以拖延付款时间。 （ 2） .事务繁忙，有意无 意忘记了。 （ 3） .对所定房屋又开始犹豫。 （ 1） .下定金时，约定签约时间和违反罚则。 （ 2） .及时沟通联系，提醒客户签约日期。 （ 3） .尽快签约，避免节外生枝。 八 . 退定 （ 1） .受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。 （ 2） .的确自己不喜欢。 （ 3） .因财力或其他不可抗力的原因，无法继续履行承诺。 （ 1） .确实了解客户的 退定原因，研讨挽回之道，设法解决。 （ 2） .肯定客户选择，帮助排除干扰。 （ 3） .按程序退房，各自承担违约责任。 九 .一屋二卖 （ 1） .没做好销控，现场主管和销售人员配合有误。 （ 2） .销售人员自己疏忽。 （ 1） .明白事情原由和责任人，公司另行处理。 （ 2） .先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。 （ 3） .协调客户换户，并可给予一定补偿。 （ 4） .若客户不同意换房，报告公司上级部门，按上级部门批示给予处理。 （ 5） .务必当场解决，避免官司。 十 .优惠折让 （一） .客户一再要求折让 （ 1） .知道事前的成交客户有折扣。 （ 2） .销售人员急于成交，暗示有折扣。 （ 3） .客户有打折心理和习惯。 （ 1） .立场坚定 ，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 （ 2） .价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由现场销售经理和各级领导分级把关。 （ 3） .大部分预留折扣空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐步退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价。 （ 4） .为成交而暗示折扣，应 掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。 （ 5） .若客户却 有困难或诚意，合理的折扣可适当考虑。 （ 6） .定金收取越多越好，便于掌握价格谈判主动权。 （ 7） .关照享有折扣的客户，所享折扣请勿大肆宣传。 （二） .客户间折扣不同 （ 1） .客户是亲朋好友或关系客户。 （ 2） .不同的销售阶段，有不同的折让策略。 （ 1） .内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有同一解释。 （ 2） .给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 （ 3） .尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。 （ 4） .不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，敬请谅解。 （ 5） .态度要坚定，但口气要婉转。 十一。