文王酿酒公司销售人员工作流程手册(编辑修改稿)

文王酿酒公司销售人员工作流程手册(编辑修改稿)内容摘要：

用品食品为主，没有生鲜食品。 ： 含大饭店、大酒店、排档、火锅等 ： KTV、夜总会、迪吧、量贩式 KTV、酒吧、西餐厅等 2文王酒业客户分级定义 通路 级别 原 则 餐饮类终端 AA 在当地具有相当影响力和窗口作用的高档餐饮终端 A 对餐饮类终端按 白 酒销量指数进行排序，依据排名依次确立 A 级终端，其总销量指数之和占餐饮类终端总销量指 数的 30%为原则掌握。 B 对餐饮类终端按白 酒销量指数进行排序，依据排名依次确立 B 级终端，其总销量指数之和占餐饮类终端总销量指数的 50%为原则掌握。 C 其他 D 各类小吃店、饮食店等低档且规模较小的餐饮终端 娱乐类AA 在当地具有相当影响力和窗口作用的高档娱乐场所 A 对娱乐类终端按白 酒销量指数进行排序，依据排名依次确立 A 级终端，其总销量指数之和占娱乐类终端总销量指数的 30%为原则掌握。 终端 B 对娱乐类终端按白 酒销量指数进行排序，依据排名依次确立 B 级终端，其总销量指数之和占娱乐类 白 酒总销量指数 50%为原则掌握。 C 其他 备注 1. 级别划分以销量指数为基准 2. 销量指数 =高档酒销量 2＋其它酒销量 1 低档白酒 ：每瓶 68 元以下 中档白酒：每瓶 68158 元 高档白酒：每瓶 158 元以上 许多人的经验与学术研究证明，有系统的销售计划，必能得到最好的销售成果。 当你阅读以下的步骤时请把它当成一幅街道地图，它会指引你，迈向获得成功的坦直大道。 如同看街道地图一般，你不可能完全按照由起点到达终点，有时也须改道或走捷径，但除非你对最直的 路线很熟，而且经验也足够时，你才不会迷失方向。 在整个程序中，某些步骤必须缩减，或省略，但“街道地图”仍保持其正确性，只要你始终一贯的按这些步骤去实施，那你一定会得到全盘胜利。 拜访客户的基本步骤如下： 一 .前期准备 二 .打招呼 三 .商店巡视库存盘点 四 .商品化工作 五 .开场白 六 .销售陈述 七 .异议处理 八 .缔结订单 九 .行政工作 这些步骤在每一次的客户拜访中都要去做，让我们看一看每一个步骤。 第一步 前期准备 在每次拜访前回顾一下准备工作，这包括以下： 回顾拜访计划 －－销售目标 －－商品化陈列工作目标 －－其他管理目标 利用客户访销卡，回顾上次拜访结果 －－认清机会和困难之处 －－算出库存情况和销售情况 自问下列基本问题： －－我对已访销的客户了解些什么。 －－我能预估这家客户有多少机会和需要。 －－还有什么背景材料我没有了解。 －－我将怎样开始这次拜访。 －－ 我是否预期有拒绝型客户出现，如有的话，我用什么态度和用什么方法与他周旋。 拜访前的准备包括工作设想，同时在拜访中可以测试这些设想是否可行。 检查自己已具备所有销售工具， 及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料： －－行程计划表 －－客户拜访卡 －－产品目录说明 －－促销办法 －－清洁工具 －－文具 (地图、名片、计算器、纸、笔、物流中心联系卡等 ) －－ POP 等宣传品 第二步 打招呼 如果拜访新的客户，首先作自我介绍，递交名片，然后展开销售陈述。 如果是已建立关系的客户，那么，就在进入商店时问候店经理或负责人，让他 (她 )们知道你来拜访。 让对方知道你将在盘点后同他们谈些有助于销售的建议，以便让对方安排时间和你商谈。 如果店经理或负责人不在，可马上了解他什么时候回来，如立即回来你可先做些盘点等 工作，等他回来立即可交谈。 如果店经理或负责人暂时不回来，则绝不能等，可继续作对下一个客户的拜访。 经验会告诉你如何应付不同的客户，但永远记住第一印象是十分重要的：你给人的第一个印象就是最后的印象。 你的仪表，你所表现出的自信和你友善的诚意，都会给你一个好的开始。 * 问候店经理或负责人的重要性： 1)让对方知道你的来访，以示礼貌。 2)这是与对方建立良好关系的机会。 这对建立融洽的关系，给对方留下好 的印象很重要。 第三步 商店巡视库存盘点 商店巡视 每到一店留意下列要点： －－人流流向 －－人流量大的地方 －－ 文王 产品位置 －－竞争产品位置 －－店内外 文王 及竞争品牌广告及陈列材料的布置情况 －－所有促销活动的情况 店内盘点 库存盘点包括货架上和后仓库的内库存。 每次拜访检查商店各种销售陈列情况时特别应检查以下几点： 1) 本产品各种品牌规格的销售情况。 2) 货架库存： 通常货架上的商品数目会有出入，这可能在零售商的后仓库中，也可能在你上次拜访卖给商店产品时被 漏算了。 3) 货架空间分配： 确保每个 当地市场上的主打系列 都有足够的陈列面，以避免缺货。 4) 货架位置： 避免将产品陈列在商店内能见度差的货架。 5) 价格： 我们产品的价格是否适当并有竞争力。 货架上的定价是否合理。 6) 产品状况： 我们的产品是否看上去清洁并有吸引力。 在货架上是否有破损的产品。 7) 促销活动状况： 自己的市场促销活动是否正确执行。 竞争品牌的促销活动情况。 是否能从其它公司的促销活动获得信息和新的构思。 8) 竞争对手情况： 与竞争产品相比，我们的产品是否 有足够的空间。 是否有同等或更好的位置。 同时 ,在这商店是否有目前正在进行的竞争品牌的活动。 是否有新产品。 是否有特别展示。 是否有新的陈列材料。 9) 货架陈列： 检查货架陈列，陈列是否在良好的位置。 是有很好的保护还是已破损。 它是否已经填满。 10) 计算 各品种的 订单额。 仓库盘点 你应在店内盘点和仓库盘点中发现机会以实现你的陈列计划。 1) 对客户的责任： －－节约他的时间； －－根据他的需求填写订单； －－为其货物流转和有效的仓储提供建议。 2) 对公司的责任： －－有效的定期仓库盘点会为你提供有价值的信息； －－客户库存情况，促销产品的流动情况； －－竞争品牌普通产品和促销产品的库存水平； －－竞争品牌的活动，包括新品牌上市和促销； －－促销活动后，仍留于客户仓库中的促销产品； 根据必须遵守的规则，你现在应该： 1) 如有必要，再次检查你的拜访目标。 2) 修改你的策略。 3) 安排优先处理的工作事项。 4) 实现你设想得到的订单。 第四步 商品化工作 商品化陈列活动的要点： 1) 获得最佳位置 －－ 高客流量 －－人流流向 －－举手可及 －－相关商品种类的陈列 －－多点陈列 2) 获得合理空间 －－销售空间 －－同等于或优于竞争对手 3) 商品陈列 －－货架陈列 －－非货架陈列 －－特殊陈列 商品化陈列的工作程序： 1) 争取最佳陈列位置： 争取最佳位置 争取最大陈列面 集中阵列 补货 清理货架 标价 POP 材料布置 谢谢经理 /主管 2）操作原则 要求： 促销生动化陈列必须有创意 促销陈列架上应有所促销的产品出样 在促销陈列架上陈列的样品必须直面顾客 促销货架上必须陈列有本公司的促销宣传单页，以便顾客取阅 促销陈列架上不应有其他公司的任何物品 促销陈列架上应有明显介绍促销内容的提示及活动方法 不允许把本公司的海报随意张贴覆盖在印有本公司特有图案的陈列 架上 由于促销陈列架往往放置于商场的通道及广场或收银处周围，所以产品陈列不光要考虑到正前方，还要考虑到两个侧面使顾客从三个方向都能看到产品的正面 第五步 开场白 为了唤起客户的注意，一般来说，在作销售陈述之前，都需要一个开场白。 接触客户最初几分钟所给人留下的印象，会给全面关系奠定基础。 心理学家发现，销售陈述前 10 秒钟里所获得的注意比以后 10 分钟内获得的注意还要多。 客户的切身利益 第一种建议销售代表使用的开场白与客户的切身利益有关： －节省金钱与时间 －增加回转与利润 －解决一些问题 客套话 第二种建议使用的开场白是客套话，客套话占用时间太多自然是不适当的，但没有客套话常常是不实际的。 没有客套话就难以唤起注意 和转入正题。 对有些客户来说，不说几句客套话可能被认为是没有礼貌的。 一般是把客套话限制在几分钟之内，如果是老顾客，在这上面花的时间应销多一些。 常用的客套话如： －称赞客户 －谈新闻 (如最新的商品信息、球赛比分等 ) －提建议 －讲述客户竞争者的情况 赠礼 /样品 赠礼 /样品也是一种开场白，有助于唤起注意。 注意仪表仪容 不论销售代表运用哪一种开场白，目的不外是唤起客户的注意，他 /她首先必须具备以下条件： (个人仪表仪容 ) －－干净的头发、手、指甲； －－ 面部修饰：修剪鼻毛、洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆。 －－整洁得体的衣服、皮鞋； －－愉快的面容； －－肯定的握手； －－挺直自信的姿态； －－清楚的声音； －－热忱； －－对客户的生意表示关心。 第六步 销售陈述 在任何销售中，客户购买的是产品提供给他的利益，而不是它的特色。 所以在任何销售陈述中，销售代表必须呈现产品的利益而不是它的特色。 针对下列客户的需求： －避免缺货； －额外利润； －快速营业额周转； －增加客 流量。 突出产品的利益和服务： －表现出我们的建议将会满足最基本的情况； － 应该回答这样一个问题：“能给我带来什么利益。 ” －处理反对理由。 第七步 异议处理 异议是销售过程中经常遇到的，我们无法回避它，正确的处理可以帮助我们走向成功。 －分清不同顾客的态度：接受、怀疑、不感兴趣、拒绝； －如果有明白态度出现，用询问方式了解清楚； －避免不必要的反对理由； －区别“真的”和“假的”反对理由； －处理反对理由。  是的„„但是„„ 顾客总是乐意被人尊重与认可，所以当我 们要表达与顾客不同的意见是，请使用“是的„„但是„„”。  为什么 当我们不清楚顾客的意思，或顾客认为价格太高时，我们可以用“为什么”来要求顾客 回答。  飞镖 我们还可以用顾客不买的原因要求顾客购买，典型的句型是“那恰好是您购买的理由。 ”  直接否定 只是对于关系非常熟悉的顾客可以使用，但建议慎用。