成都市浣烨文化传播公司销售部管理制度规定(编辑修改稿)

成都市浣烨文化传播公司销售部管理制度规定(编辑修改稿)内容摘要：

产品展示。 由此吸引潜在顾客。 ⑤ 利用各种名册。 如电话簿、工商名录、社团名录等。 ⑥ 交换名单。 不同行业的销售人员相互交换顾客名单。 3）推销自己 销售人员在销售商品之前，首先要推销自己。 因为顾客在认可商品前 ，首先需要认可销售人员本人。 要正确地推销自己，必须做到以下几点： ① 注意仪表仪态。 目的在于推销之前，给客户留下好的印象。 销售人员必须善于“包装”自己，注意个人仪表和服饰。 ② 多倾听客户的谈话。 给客户畅所欲言的机会，了解客户的心理，从而掌握推销的主动权。 ③ 保持微笑。 以微笑来调节与客户的关系，通过微笑缩短与客户的距离，以微笑来与客户沟通。 ④ 多赞美客户，取得客户的好感与信任。 但应注意赞美必须得体，避免弄巧成拙。 ⑤ 保持热诚。 处处为客户着想，以自己的热诚感化客户，取得其信赖。 保持一时的热诚容易，关键在于能够永远 保持热诚。 ⑥ 保持信用。 对客户要言而有信，不能夸夸其谈，自我吹捧。 失去了信用，也就失去了销售机会。 销售人员必须守时，信守承诺，勇于承担责任。 4）销售效率 销售工作具有很强的流动性，需要在自己负责的地区奔波，没有科学周密的安排，必然造成时间和金钱的浪费。 所以要求销售人员必须熟悉客户的地理位置、行车路线、主要城市商业的店铺分布，掌握所负责地区的店铺名录，了解主要交通工具的起止时间和票价，从而选择最佳的客户访问路线。 为此，购买一份销售地区的详细地图并将主要客户所在的位置标示出来（包括交通线、访问路线、交货路线 等）张贴于办公室内是十分必要的。 当然，销售人员也应该准备一份袖 珍的销售地图，这不是一种装饰，对于激励销售人员提高销售效率和提高产品的市场占有率有很大的作用。 每一个销售人员都应制订出每月的地区访问计划和销售计划。 销售部据此制定出销售人员销售活动管理表，表示出每个销售人员所负责的地区和客户访问路线及访问次数。 另外需要强调的是，销售人员应该最大限度地利用销售时间，把更多的时间用于有效果的推销。 可以认为，一个销售人员的销售业绩与其热诚，访问次数、滞留时间、洽谈时间成正比。 企业每年应该对销售人员的勤务时间作一次 调查。 而作为销售人员，则应该自觉地对每一次销售活动作时间分析。 销售时间可以分为企业内勤务时间和企业外勤务时间，两者内部又包含 10 个具体的项目。 如果一天内仅有 2 小时左右用于洽谈或收款，可以认为是低效率的，通常情况应达到34 小时。 在时间分析基础上，销售人员应制定访问日程表，该表应提交人事部门和销售事务部门。 后者据此编制销售人员活动管理表，该表需要进一步细化，以确定一周内各天的访问日程。 5）自我提高 销售人员必须努力提高自己的素质，刻苦钻研推销技巧，提高自己的销售效率和销售能力。 ① 不断吸取新知识。 销售人 员除熟练掌握业务知识和商品知识外，还须多方涉猎各类知识，这样才有丰富的谈资，便于与顾客交流。 ② 熟记销售手册内容遵循本企业所制订的销售行为规范，严格约束和要求自己。 ③ 积极参加推销培训。 通过自学、集体训练和模拟训练，提高自身的技能。 ④ 虚心向他人学习。 通过观察、研讨等机会，学习他人的成功以验。 弥补自己的缺陷。 ⑤ 加强自我管理。 严格要求自己，严格约束自己，使销售工作有计划地展开。 6）销售竞争 价格竞争对于销售人员来讲，是最便捷最容易的竞争方式，但它常以影响企业的利益为代价，同时也会销售人员的进取精神。 在大多 数情况下，销售人员是以企业设定的价格为基准的，所以，他必须发挥自己的聪明 才智，通过非价格竞争，扩大商品销售。 一个成功的销售人员必须能够在非价格竞争方面大有作为。 换言之，销售人员的推销活动不能局限于通过降价来争取更多的客户，还应该利用自身的优势，为客户提供更多的服务，以扩大企业的产品的销售，其做法如下： ① 定期提供商品信息，以此诱导客户的采购和营业活动。 指导客户不要盲目进货，保持合理库存和新产品进货，对客户的销售活动提出合理建议。 ② 及时提供市场信息，为客户所采取的对策提供参考意见。 ③ 在指导客户促销活动的 同时，对其所需资金予以支援。 ④ 对客户商品的陈列方式、店铺设计、商品布置等提出建议。 ⑤ 协助客户进行工作人员教育培训、新职工教育、商品知识教育、售后服务培训等活动。 此外还可以对客户的文体活动予以资助。 ⑥ 对客户工作人员的服务工作提出建议。 ⑦ 对库存管理、运货、发货、定价等提出建议。 ⑧ 对客户的广告宣传活动提出建议并给予必要的帮助。 ⑨ 对客户的就业规则、工作时间、加班、工资制度、人员的招聘录用、考核培训、人才培训、业绩评价、奖惩制度、营业手册、企业福利制度、企业内部庆典活动等提出建议和意见。 ⑩ 对客户的自有资 金构成、投资、持股制度、定价、预决算管理、财务管理提出合理化建议。 （四）销售人员业务规范 企业对销售人员进行管理的重点，在于制定并执行有效的业务规范。 惟其如此，才能切实保障企业的经营理念和营销策略得以贯彻。 不同的企业在制定销售人员业务规范时，需要充分考虑到自身的缺点，并结合具体的外部环境要求。 一般情况下，企业均需对销售人员在整个销售育种中的各种事务和行为加以规范，并形成明确的制度予以推行。 1）确定客户访问目的 销售工作的第一步就是访问客户，因此必须加以足够重视，其目的在于： ① 创造一个与客户次序的机会， 联络感情。 ② 向客户传达资料、样品等信息。 ③ 诱导客户决策。 ④ 对客户的信息状况（是否可以经销等）作出判断。 ⑤ 对客户的经营风格和个人品质进行考察。 ⑥ 听取客户的要求和条件。 2）订立客户访问要点 A确定对不同客户的访问计划。 其内容包括： ① 访问重点。 ② 预计订货品种、数量和金额。 ③ 访问频率。 ④ 访问时间。 通常的方法是定期访问，这样有利于客户做好准备，按期订货，如期交付货款，也可以避免竞争对手乘虚而入。 B 编制预定访问表。 其内容包括： ① 一定时间内重点访问的客户。 ② 确定访问路线，消除重复、迂回、交叉访 问。 ③ 合理安排访问时间。 ④ 确定洽谈、收回货款、建议、调查的重点内容与对策。 C 访问的准备。 主要包括： ① 客户资料。 ② 商品资料、样品。 ③ 各类文书、票据。 ④ 名片、印章、文具。 ⑤ 交通工具。 D 其他注意事项。 主意包括： ① 恪守访问计划，不进行销售目的以外的活动。 ② 不与客户长时间的闲谈 ③ 掌握洽谈主动权，不为客户所左右。 ④ 利用闲暇时间，帮助客户处理一些力所能及的事务。 ⑤ 利用闲暇时间，与本企业取得联系。 ⑥ 利用闲暇时间，向在场的其他人介绍宣传本企业。 3）制订销售计划 销售人员的工作具有场所不固定、工作对象分散、工作不规范、缺乏必要的检查监督机制等特点，因而更需要有详细的工作计划来指导。 在确定销售计划时，一般注意： ① 计划本身不应事无巨细，一一列出，应主要确定销售工作的重点。 ② 对模棱两可的事项，应尽早决策。 ③ 确定临时应变措施，防止计划与实际的脱节。 ④ 合理分配时间，增加实际洽谈时间，减少推销成本时间。 ⑤ 每一个计划都应对销售工作的六个基本要素作出回答，即：访问谁、谈什么、在何处访问、什么时间记问、访问目的是什么、如何进行访问。 4）接近客户 接近客户是销售工作的第一步 ，也是最困难和最关键的一步。 如果不能接近客户，销售工作就无从谈起。 A在下列情况下，客户往往会拒绝与销售人员面谈： ① 无意订货。 ② 没有足够的时间洽谈。 ③ 情绪不佳。 ④ 对销售人员生硬推销感到厌烦。 ⑤ 恐怕洽谈后无法拒绝。 ⑥ 对销售人员的推销抱有成见。 B 为消除客户的抵触情绪与戒备心理，应从以下几方面入手打破窘境： ① 在正式面谈前与客户取得联系。 ② 注意表情、语言、服饰等细节，努力给客户留下良好印象 ③ 让对方感到自己是一个认真诚实的销售人员。 ④ 态度切勿生硬，应彬彬有礼。 ⑤ 从非业务话题开始，如季节、气候、 家庭、爱好、体育、朋友等 5）业务洽谈 A培养忍耐力 作为销售人员必须有涵养，因销售人员不能控制情绪而使洽谈不欢而散的例子俯拾皆是。 推销是充满交谈艺术的一种工作，因此在洽谈中更应注意控制自己的情绪，所谓退一步海阔天空。 当然，要做到这一点，需要长期的培养和磨练。 B 考虑对方利益 在洽谈过程中，最敏感的是利益问题。 从实际看，客户对对方的利益并不了解。 因而，销售人员得以在固守本企业利益的同时，更多地考虑对方的利益。 更确切地说，是向客户说明如果订货。 C 注意倾听 优秀的销售人员并不一定个个都是巧舌如簧，而是深谙何 时表达，何时倾听。 通常情况下，销售人员应多给客户以表达的时间，捕捉洽谈突破口的良机。 销售人员还应善于听取客户的反对意见，因为此中蕴含着阻挠洽谈和订货的因素，也包含着客户最关心的问题。 体味其意，找出问题症结，会更有利于掌握洽谈主动权。 所以在这种时候，销售人员没有必要急于表态。 但是，如果客户对商品质量问题有反对意见时，应及时反驳或说明。 人们对夸夸其谈的销售人员一般容易感到厌烦，如果能耐心地给客户以更多的讲话机会，客户可能会改变态度。 要做一名善于倾听的推销员，应注意以下问题： ① 把握讲话时机。 客户滔滔不绝地讲 话至少说明他把销售人员作为“知音”，销售人员不妨姑且听之，同时充分准备，待时机成熟再提出自己的话题。 ② 不轻易打断对方的话题，否则会令客户扫兴。 ③ 随声附和，以显示自己对客户所谈内容的兴趣和肯定。 随声附和还有助于取得客户的好感。 ④ 不轻易乱发议论或插话。 D 把承诺落实到合同上 洽谈过程中，任何许诺只有写进合同才具有法律效力，不然就是口说无凭，没实际意义。 E 言辞表达 销售不是闲聊，不可以无话不谈，话题需要服从于销售目的，其言辞上的禁忌主要有： ① 随着人们价值观念的多元化，其政治信仰和宗教信仰也很难整齐划一， 在洽谈过程中应回避这两个话题，以免因观点不同而发生争执，以至不欢而散。 ② 谈话切忌“您脸色不好，是否身体有恙”之类。 虽然出于关切，但听者不一定愉快，所以不应提及。 ③ 不要触及个人隐私，这会给对方造成难堪。 即使与对方到了无话不谈的时候，也应该尽量避开这类话题。 ④ 在催收货款时，不能苦苦哀求。 收回自己的权益本来就是理直气壮的，不需低三下四，销售人员的人格和尊严是非常重要的。 （五）销售环节处理标准 1）仪表 ① 服装是否整洁干净。 ② 服装是否过于华丽显眼。 ③ 是否蓬头垢面。 ④ 指甲是否修剪整齐。 2）言辞 ① 语调 是否稳重。 ② 发音是否清楚。 ③ 言辞是否诚恳。 ④ 表达是否清楚易懂。 3）动作 ① 礼仪是否得体大方 ② 表情是否诚恳和气。 ③ 动作姿势是否端庄。 ④ 举手投足是否稳重。 4）目标 ① 上次销售活动须确保的目标利益额和目标利润率标准。 ② 本月自己应承担的销售业务量。 ③ 本月任务额在全年任务额中所占比重。 ④ 在自己的销售计划中所确定的销售对策。 5）洽谈 ⑪ 洽谈程序是否正确。 ⑫ 名片接受方法是否正确。 ⑬ 是否给对方留下了深刻的印象。 ⑭ 洽谈过程中，话题转换是否得体，谈话是否投机。 ⑮ 对商品的说明是否详细和清楚易懂。 ⑯ 介绍商品时是否引起了对方的浓厚兴趣。 ⑰ 在洽谈过程中是否做到察言观色，掌握主动。 ⑱ 在洽谈时资料或情报运用是否自如。 ⑲ 自己对商品知识是否丰富，有无捉襟见肘、穷于应付之时。 ⑳ 自己对商品的使用方法是否得心应手，了然于胸。 ⑴ 在洽谈中是否做到倾听对方意见。 ⑵ 在洽谈中能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方。