安行汽车防护公司汽车防护用品创业计划书(编辑修改稿)

安行汽车防护公司汽车防护用品创业计划书(编辑修改稿)内容摘要：

不足外，还有其它许多可能的原因，像是当车子行驶过弯路时，外侧轮转动次数会大于内侧轮转动次数，或者轮胎在沙地或冰雪路面打滑，特定轮胎旋转数会特别高。 竞争产品与竞争对手 安行 TPMS 经销商 供应商 政府公众与媒体公众 使用者的经验显示，非直接式胎压监测系统经常发出错误的警告信息，这种错误警告信息发 生次数一多，就像放羊的孩子一样让驾驶人自动忽略了非直接式胎压监测系统传来的警告信息，系统反而完全没有用了。 我公司产品主要目标：替代间接式 TPMS. 直接式 TPMS： 国内多为高端车型配置，功能与性能优于间接式胎压装置，但价格较高，约 20xx3000 元不等。 主要采用作为高档车型和一小部分中低档车型标准配置的销售模式，大部分面向已买车的消费者宣传销售。 (2)销售商 直接式 TPMS 一部分由各地经销商销售，同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显影响。 我公司 采取经销商一次买断的销售模 式，即给经销商较低的买断价格的同时，也将市场风险一并转嫁给经销商。 在渠道的环节上，安行 TPMS给了经销商更多的利润空间和能动性。 ” （ 3）资源供应商： 国内电子元件供应商较多，采购商也较多，公司在原料收购价上有一定讨价还价空间。 另外，公司一部分外设采用外包策略。 对供应商的产品质量进行控制与防止受控于供应商的能力也会影响竞争。 （ 4）替代风险： 高新技术产品的生命周期较短，更新换代较快。 直接式 TPMS 可能被汽车安全预警系统（ SAS）所替代。 与传统 TPMS 产品相比，该产品在系统功能、检测精度、使用寿命、安装简易 程度等方面都有了大幅度的改进和提高，从而填补了国内外汽保用品市场在“事前控制”领域的一项技术空白。 在应对替代品风险方面，我公司产品：具有价格优势，在发展中国家，价格永远是一把利器。 我产品的终极目标消费群：中低端汽车车主，而这一群体中的消费者对价格高度敏感。 另外，从国际产品生命周期角度分析： TPMS 虽然在欧美等发达国家处于成熟期，在发展中国家，处于高速发展的成长期，小企业以低成本为优势更好进入市场。 因此，我产品在我国特别是河北省中低端汽车车型消费市场中，也为替代者的进入构成障碍。 （ 5）政府公众与媒体公众： 目前我国政府尚未强制安装 TPMS，但已 形成了 TPMS 标准征求意见稿。 由此，我国强制安装 TPMS 是大势所趋，未来，为推进其强制要求政府对我行业将持扶持与鼓励态度。 我产品能有效减少交通事故率，减少油耗，在油价攀升、交通事故率增加、提倡节能减排的今天，我行业必将受到媒体关注与支持，对我企业的发展起促进作用。 第四章 .公司战略 ．公司概述 安行汽车防护有限责任公司是一家以生产车用胎压监测装置TPMS 为主的企业，公司拥有直接式 TPMS 的专利技术和高素质的 管理队伍，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供安全 可靠的汽车防护用品。 公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改进初期产品 — 安行 TPMS 的性能，深入研制开发以 TPMS 为基础的汽车安全防护集成系统，形成以 TPMS 为核心竞争力的多元化经营集团公司。 公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。 公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识； 公司属于国家政策鼓励的大学生创业公司，产品又符合国家十二五计划“节能减排”专项 的内容，准备投资于秦皇岛燕山大学科技园区。 ．总体战略 公司在 35 年内在河北省 TPMS 领域站稳脚跟， 510 年内成为全国汽车安全防护用品领域的前沿企业。 ．公司使命 “向社会提供优质的汽车安全防护用品，提高人民出行安全水平” ． 公司宗旨 “积累点滴改进，迈向完美品质” ． 发展战略 初期 (1— 3年 )： 主要产品 是直接式 TPMS， 市场策略 为替代间接式 TPMS 挤占 直接式 TPMS 的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。 第一、二年： 产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形 象； 逐步建立健全的销售网络； 打开并初步占领河北省直接式 TPMS市场； 累计产量约达 到 万台，销售收入约 1400 万元，利润约160 万元； 河北省市场占有率为直接式 TPMS的 5%。 第三年： 提升品牌形象，增加无形资产； 增加设备，扩大生产规模； 年产量达到 万 台，销售额约达到 900 万，利润约达到210 万 ； 河北省市场占有率为直接式 TPMS提升到 8%左右； 研制基于 TPMS 的安全防护集成系统，利用现有的销售网络，开拓北方汽车安全防护用品市场； 产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍 生产品，拓展市场。 中期（ 4— 6年）： 进一步完 善和健全销售网络； 重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行 多元化经营战略； 河北省市场占有率为直接式 TPMS达到 12%； 巩固、扩展河北省直接式 TPMS 市场 开拓，北方汽车安全防护用品市场。 长期（ 5— 10年） : 利用公司 基于 TPMS 的安全防护集成系统 的技术优势，开发研制汽车安全防护相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为国内汽车安全防护产品的前沿企业。 纵向延伸：立足汽车安全防护用品领域，进一步提升直接式TPMS 性能、涉足无源直接式 TPMS；货车、客车用 TPMS；基于无源 TPMS 的汽车 防护集成系统，其中包括：轮胎压力调节系统，承重预警系统，爆胎应急系统。 横向延伸：开发驾驶疲劳缓释系统：基于负离子的驾驶疲劳缓释系统；防盗系统；声控 amp。 触控系统，车距雷达。 公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。 产品延伸见图 1： 图 第五章 .市场营销 ．市场特征 ．概述 我公司生产的 TPMS 针对的实际消费者和使用者是有车大众，购买决策者是汽车制造、销售商高层和，实际购买者是采购部门。 市场特征 呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。 我公司面向的 TPMS 市场是集团市场，购买过程为集团购买行为。 人员推销 是最有效的销售方式。 所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。 销售队伍人员应经常与汽车生产商、 4S 店、汽车修理厂主等进行交流，了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。 TPMS 属于公共安全防护用品类，国家发展与改革委员会；国家交通局；公共安全专家局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。 决策模式主要如下图所示： 图 按市场开发程度，国内 TPMS市场主要分为两类： （ 1）已开发的 TPMS市场： 是指使用间接式 TPMS和高价直接式 TPMS的市场。  使用间接式 TPMS的市场 这类 市场分布 主要在进口车型和具有 ABS 系统的国产车型上。 市场特征 主要表现为：对产品供应商对于使用间接式 TPMS的前期宣传已基本完成，汽车制造厂、经销商接受程度高；间接式 TPMS 在美国应用广泛、应用时间久；价格低廉；消费行为比直销、经销商 展览会 论坛 汽车厂 车主试用 购买 推销、赠送 标配 推销 赠送 影响 影响 较成熟。  使用高价位直接式 TPMS的市场 这类 市场分布 主要在新型进口中高端车型上和国产中端车型上。 市场特征 主要表现为： 新型进口中高端车型采用标准配置，国产中端车型采用选配方法；已售出车型采用车主自愿后装模式；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。 （ 2）尚未开发的 TPMS市场 是指应该或可以使用直接式 TPMS的市场。 这类 市场分布 主要在 国产低、中端家用轿车、长途客车、货车上。 市场特征 主要呈现为：国产低端车型和部分中端车型以及长途客车、货车普遍没有安装 TPMS。 对于价格敏感度很高；直接式 TPMS尚未进入这类市场，竞争和缓。 据调查，国内个体 TPMS生产厂家的主要销售渠道为：  厂家直销：  经销商销售： 邮购、人员推销 车主 生产厂家 车主 生产厂家家 经销商 反馈 推销 推销 购买 购买 我公司的销售渠道为 ： 图 TPMS 销售流程图 像 BMW、尼桑 nissanl、奥迪 AUDI、大众 VOLKAWAGEN 福特 FORD、保时捷 PORSCHE、丰田 TOYOTA、路虎 LANDROVER、雷萨克斯 LEXUS 等等这些公司的车子上均采用的是英国 SCHRADER标配的比较贵一些的胎压监测装置，而 我公司提供的 TPMSPSB相比同 类型产品性价比更高，经济实用，在极大的提高车辆安全系数的同时用较低的代价换取较高的回报。 根据以上特点，我们得出以下客户需求分析： 表 （ 1） 宣传 购买 推销 赠送 强制安装 推销 赠送 推荐 赠送 咨询 购买 购买 购买 最终用户 用户规模 追求利益 汽车制造公司 大 产品性能 汽车零配件公司 小 价格 汽车维修公司 中 产品性能 表 （ 2） 最终用户 用户规模 用户地址 顾客能力 现有关系 东南汽车 大 福建福州 多 理想 长城汽车 大 河北保定 多 良好 中山赛福特 小 广东中山 中 理想 郑州日产 大 河南郑州 多 理 想 信义配件 小 山东青岛 少 良好 迪威欧亚 中 广东佛山 少 理想 公司初期将重点开发围绕大城市的 二、三线 城市。 这里汽车增长率高于一线城市，长途客运、货运频繁。 我方直接式 TPMS 市场 开发策略 为替代现有直接式 TPMS 和挤占间接式 TPMS 市场。 进入策略 应首先考虑运输量大，车流量大，人多，有一定安全意识，环保意识的二，三线城市能够较早得到回报；同时也要对京、津发达大城市进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。 (1)对已被开发的 TPMS市场 : 市场开发与进入可以采用 以下方案：  替代间接式 TPMS的市场 调研显示，间接式 TPMS 主要依靠测量轮胎转速来确认胎压正常与否，相对于直接式 TPMS 而言，有许多局限性。 其占有一定市场份额的原因主要是售价低廉。 我公司生产的是物美价廉的直接式 TPMS，从根本上解决了替代间接式 TPMS道路上的困难  挤占高价位直接式 TPMS 与高价位直接式 TPMS 竞争，以同质、低价价和优质服务树立产品及品牌形象，不断扩大市场。 工作重点 在于在专业销售人员向经销商、车主介绍产品，使两者充分了解产品性能，建立对安行 TPMS 物美价廉的信心，并能够试用；提供完善 的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。 宣传手段 (2)对尚未开发的 TPMS市场 市场开发与进入的 重点 在与各类汽车制造厂、各级经销商、低中端轿车车主的关系，促使其愿意购买安行 TPMS。 调研显示， 与私人轿车相比，货运车辆、长途客运车辆以及公共交通车辆由于负重较大，其轮胎所受压力以及发生轮胎故障的几率也较大，此外，长途货运、客运汽车还要经常在高速路上行驶，因此， TPMS 的装配对这几类车辆来说显得作用重大。 针对这样的特点，长途客、货运车辆以及公共 交通车辆很可能成为TPMS 大规模普及的载体。 公司致力于以物美价廉的产品赢得各 类汽车车制造厂、各级经销商、低中端轿车车主的认可。 工作重点 在于强调安行 TPMS 物美价廉的特点；向低中端轿车车主宣传 TPMS的有点，使其接受使用 TPMS 市场开发的方式在于专业销售人员与汽车制造厂、各级经销商、低中端车主的沟通，介绍安行 TPMS 的优点，提高低中端轿车车主对 TPMS 的认知程度；向其介绍安行 TPMS，使客户了解本产品的各项性能、适用情况等并通过大量赠送产品试用。 然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。 . 4C 营销策略 (consumer) 不断地满足顾客的需要和需求是我公司进行市场营销策略的宗旨。 探索消费者心理，调查消费者行为及需求，在此基础上进行产品的研发和设计。 ① 基于顾客需求的产品线拓展和延伸。 进行消费者心理研究与市场。