奎屯汇中房地产开发公司销售管理制度手册(编辑修改稿)

奎屯汇中房地产开发公司销售管理制度手册(编辑修改稿)内容摘要：

限要求客户补齐尾数。 如客户要求延长期限的，须知会销售主任 并取得同意后方可受理。 收款、收据与临时认购书 A、售楼员向客户收取定金或尾数时，必须通知销售主管 ，并由 销售主管开具收款通知及银行进账单，交财务部开具收据，并及 时收妥定金及相应单据。 B、客户交出的定金不足，需补尾数的，只能签定“临 时认购书”。 C、客户交尾数时，原已开出的收据不需收回，增开尾数收据， 销售主管 核 对无误后与客户签定认购书，并收回“临时认购书”。 D、客户交出的定金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，在支票到帐后，方可办理认购手续。 认购书 A、认购书中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折 扣之后的成交价为准。 如该单位有额外折扣，须由销售主任 签名。 B、认购书中的收款栏，须由销售主管 核对定金无误后如实填写，并在下方注明所开收据编号。 C、售楼员填写完“临时认购书”后，必须交由销售主管 核对检查，核对 检查无误后可将客户联作为认购凭据交给客户户并将其余联收妥。 五、楼盘管理条例 售楼员不得私自收取客户的定金（包括临时定金）及其它财物； 售楼员必须按公司规定 和程序进行售楼活动，不得违规向客户承诺和违规收受客户的 订金、房款及其它款项； 订金、房款及其它款项一律由公司财务收取； 其它则遵循公司的规定。 六、楼盘签约管理条例 销售代表 按照公司的统一答词向客户解释标准合同条款。 销售代表带领客户到销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态，填写 《 交款通知单 》（见附表七）。 交款通知 单须经销售 主任 签字后方可签订正式合同。 销售代表执《交款通知单 》及正式合同，带领客户到财务部交纳首期房 款及办理销售登记时所需相关税费。 财务复核并收款后，开具首付款收据，并在《交款通知单 》上盖收讫章及签字确认 ，并在合同上 签字盖章， 将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到销售 主管处审核统计， 七、合同管理条例 存放：签署完毕的认购书、预售合同、按揭合同、补充协议、更改条款的说明、业务处理单，所有原件由专门管理员统一保管。 保管：由 专人专柜保管 （注：认购书、销售合同、补充协议由销售 主任管理，按揭合同及相关资料由业务负责人管理）。 客户付款收据：客户付款后由财务部 开具的收据，由客 户签收客户联，存根联和记帐联由财务部保存。 建立客户档案 A、客户个 人 资料（通讯方式明细表、生日情况明细表）。 B、每份合同变更情况（客户要求申请、批核单、业务处理单、催款单等）。 C、客户合同执行情况表。 跟踪客户情况 A、根据客户合同的执行情况，每周一列出应收款明细及客户联系电话，交由销售人员催款。 B、根据客户合同的执行情况，每周一列出待办按揭的客户明细，交由按揭经办人催促客户办理按揭。 八、 销售报表编制条例 报表种类 来访 客户登记表 ， 销控情况一览表， 销售 台账 、销售业绩统计表。 客户登记表 A、填制 时间 ：当日 下班前。 B、申报程序：以书面形式， 由销售代表将当日到访客户情况报至销售主管处 ,登记备案。 销控一览表 A、填制内容：（见附表八） B、填制时间：每日根据销售实际情况逐笔认真填写。 C、申报程序：以书面形式，由销售主管填写，销售主任审核，销售主任于每周一与财务核对后，报总经理。 销售台账 A、填制内容： （见 附 表 九 ） B、填制时间：每 日 根据销售实际情况逐笔认真填写。 C、申报程 序：以书面形式，由销售主管 填写，销售主任审核，每月月未与财务核对后，报总经理。 销售业绩一览表 A、填制内容： （见附表十）。 B、填制时间：每 月月未。 C、申报程序： 以书面形式，由销售主管理填写，销售主任审核， 每月未与财务核对后，报总经理。 九、售后服务与客户投诉处理条例 若客户购房后再到售楼现场，售楼员应耐心热情地接待。 若客户有投诉，售楼员不得与客户争吵，应耐心热情地解 答客户的问题，如解决不了，交由销售主任 处理。 工作程序为： 简单问 题 处理 解决不了交由 较大问题交 由 客户投诉 售楼员 销售 主管 销售主任 信息反馈 信息反馈 信息反馈 十、销售资料保密条例 保密对象 价格制定策略、营销方案、广告计划、未施行的促销手段、任何关于销售资料的草稿等。 具体制度 A、认购书、合同档案专人 负 责保管，在未征得销售主任 的允许不得将认购书及合同的原件，复印件外传。 B、未经销售主任 允许，售楼员不得带客户进入销售 主任 办公室。 C、售楼员随时整理各办公位的文件，把属于保密的资料保管完善。 D、接待 大厅中售楼员每天整理销售资料，除张贴的表格、外派的楼书外，其它销售资料（尤其销售手册、实际销售楼盘表等）必须在每天下班前放进办公室保管，不得外放在接待大厅。 E、不得在复印机、传真机、打印机留下任何销售资料。 F、未经销售主任 允许，不得在其他部门留下任何销售机密性资料。 G、对公司外各宣传媒体、任何公司，不得把销售 机密性资料透露，在不影响公司经营的情况下，由销售主管 统一对外口径，如有查询，可请查询者 到销售办公室接洽。 十一、销售信息收集条例 信息的分类 A、市场信息，分时段、分地段的市场供销量，政府波动、政府政策。 B、个别楼盘信息（同档次楼盘、新楼盘）：销售价格、供应量、销售率、规格档次、广告促销方法等。 C、本项目信息：分时段的成交客户、意向客户、来访客户、广告宣传效果的分析，及客户对本项目的意见和看法。 信息的收集办法 A、设立专人负责信息的收集和分析，各销售人员均负有收集各类信息的当然责任。 B、收集渠道 （ 1）政府国土局、信息中心、房地产交易中心等机构对外公布的资料。 2）实地参观楼盘、现场收集资料。 （ 3）每月至少一次整理全面资料。 C、收 集方式：政府公布资料、剪报、楼书、价格表等。 信息的分析办法 A、市场资料的整体分析：供销量、价格的动态图表分析，每项政策的影响分析。 B、楼盘资料分析：价格变动、销售率变化、广告策略变化、促销手段变化等。 C、同档次楼盘分析：整体供销量的分析、产品分析、客户分析、优势分析 等。 确认人 : 销售 人员 薪金管理 制度 一、公司销售人员薪金管理制度以公正诚信、多劳多得为原则。 二、新聘的销售人员必须参加公司安排的不低于 5 日至 10 日的业务培 训，经考试合格方能上岗，培训期间 无 薪金。 三、销售人员试用期 为 13 个月，公司将对其素质进行综合检验，并保留 解聘该销售人员的权利。 四、 试用期过后，销售人员薪金制度为底薪加佣金制。 公司根据实际情况每月对销售人员下达销售任务，分不同档次采取薪金制度。 销售任务以开盘后当月新认购并签约的数量为计量标准。 未完成任务（如 2 套）当月 元，按其当月销售回笼资金 的 2/千计提佣金。 完成任务（如 2 套） 当月底薪 元，按其当月销售 回笼资金 的 4/千计提佣金。 如销售人员连续 2 个月未完成公司的销售任务，则公司有权解聘该销售员，其工作 由销售主任 指定的销 售人员接替。 严禁销售人员为获取更高比例的佣金而私下转让业绩。 因其影响公司对销售人员的综合评定并侵害了公司利益。 一经发现，将对当事人给予严厉查处直至解聘。 如果客户退房且销售员已提该套房佣金，则应于当月底扣除此笔已发佣金。 由公司介绍的客户经销售主任 指定销售人员负责，该套房计入销售人员业绩，但不计提佣金。 每月公司按照国家相关规定从销售人员薪资中代扣应缴的个人 所得税款。 公司每月给予销售冠军 5001000 元的个人奖励 （注： 10套 /月以上）。 1 公司鼓励销售人员提出建设性的意见和 建议，并对其中佼佼者予以奖励。 1 考核周期从当月 1 日至次月 1 日。 1 每月 10 日前发上月薪金。 确认人 : 关于销售薪金 结算的有关规定 售楼员以每天到售楼处时间先后签到，然后按此顺序轮流接待来访客户。 电话仅做义务咨询。 售楼员接待来访客户，首先应礼貌、巧妙的探询出该客户是否来过，若来过应将该客户交给先接待过的同事。 售楼员接待来 访客户，必须认真填写《 来访 客户 登记表》，以作为今后售楼员结算销售佣金 的依据。 登记有效 期为二 个月。 超过登记有效期（即超过二 个月），再次 接待该客户则视为接待客户一次；在登记有效期内，该客户再次到售楼处，可重新填写《 来访 客户登记表》登记有 效期可重新。