天澄大气安全环保公司市场营销管理制度(编辑修改稿)

天澄大气安全环保公司市场营销管理制度(编辑修改稿)内容摘要：

其他 5．当期竞争对手与大客户的业务主要动态： 当期竞争对手与大客户的业务主要动态 竞争对手 1 竞争对手 2 竞争对手 3 其他 制表人 岗位名称 制表时间 （七） 市场环境信息 1．外部环境信息： 宏观环境信息 国家整体政治经济形势 国家相关环保治理政策 未来环保规划 相关法律法规 其他 环保产业信息 产业增长速度和规划 产业发 展的投资方向 相关的产业政策 地区相关产业政策－ 1 地区产业发展水平－ 1 其他 技术发展信息 国内技术 /标准发展动态 国外技术 /标准发展动态 国内技术发展趋势 国外技术发展趋势 其他 区域环保发展水平－ 1 本地区近年的经济增长 本地区发展规划 地区工业结构 地区重点企业情况－ 1 地区新建工业企业情况 其他 2．国内行业市场信息： 国内行业市场信息－ 1 相关环保市场需求结构动态 相关环保市场供给结构动态 相关环保市场变化预测 行业应用技术动态 行业产品和业务发展动态 其他 3．地区行业市场信息： 地区行业市场信息 客户数量 业务收入 天澄公司 竞争对手 1 竞争对手 2 竞争对手 3 其他 (工程设计、监理、施工单位信息；政府相关工程信息、供应商、分包商信息） 制表人 岗位名称 制表时间 （八） 市场竞争情况分析报告 报告主题 部门： 负责人： 起草人： 提交时间： 批复人：（签字） 批复内容 批复时间 1 2 3 4 5 传阅 部门（签字） 1 2 3 主要内容： 主题范围 主要内容 备注 客户 1．客户背景资料 2．客户购买行为分析 3．客户需求分析 4．客户关键决策人的背景资料 5．竞争对手所做的工作 竞争对手 1．竞争对手在区域市场的经营动向 2．竞争对手的营销网络 3．竞争对手的营销策略 4．竞争对手的公关活动 分供商 1．分供商信誉状况 2．分供商队伍和管理 3．分供商经营状况 主要目的：营销人员根据在市场走访过程中对客户、分供商和竞争对手的了解和收集到的其它市场信息，做出本报告 ，为市场营销部制定各项营销策略提供决策参考。 附件 2 项目信息登记表 项目名称 登记人： 登记时间： 类别 投标 项目性质 工程总承包 议标 工程设计 其它（注明方式） 设备供货 项目的基本情况 业主 物资采购 建设地点 资金来源 商业贷款 审批情况 政府信贷 工程规模 （含主设备名称、 规格、数量） 其它 (注明 ) 付款方式 招标公司 竞争对手 标书代号 招标日期 截标日期 项目联系人 及联系方式 是否自行跟踪 其它需说明的问题 营销基金管理办法 第一章 总则 第一条 为了适应市场发展的需要，充分发挥公司的整体营销优势，集中力量做好市场开拓工作，进一步调动各级营销人员的积极性，根据公司实际情况，特制定本办法。 第二条 适用范围 本办法适用于公司市场营销部建立的营销基金管理。 第三条 目的 本办法的作用在于明确营销基金的使用程序及相关部门的职责，合理控制营销成本，降低市场风险。 第二章 营销基金管理 第四条 市场营销部的 管理职责 （一） 负责营销基金的管理和前期费用的控制，实行专款专用，提高资金的使用效率； （二） 组织公司的整体营销工作，明确各项目的营销负责人或营销人员，送财务审计部备案； （三） 检查营销计划的执行情况，加强对营销人员的组织和管理，必要时可暂停其对营销基金的使用； （四） 根据营销人员提出的具体申请，上报公司总裁办公会研究批准后，市场营销部负责在公司内部统一商调人员或外聘专家支持营销工作； （五） 对部门使用营销基金的情况进行评价，定期向主管副总裁汇报营销计划执行情况和营销基金使用情况。 第五条 财务审计部的管理职责 （一） 建立营销基金前期费用明细台帐、营 销人员个人使用基金台帐，协助市场营销部做好营销基金和开拓费用的管理和监督工作； （二） 准确核算合同及项目的前期费用支出，做好营销基金的收支工作； （三） 做好投标商务的支持工作，如税务、保函、资信证明、利率、利息、资金计划等。 第六条 营销人员的职责 （一） 营销负责人对前期费用使用情况负责，根据项目的前期营销计划，提出使用营销基金的申请，经市场营销部或主管副总裁批准后，方可使用；未经审批，其费用不允许从营销基金中报销； （二） 必要时可请求从其它部门调配或外聘专家； （三） 定期提交营销工作计划、总结，及时反映营销中存在的问题； （四） 提高工作质量，确保营 销基金的合理使用； （五） 对开拓失败的项目进行总结分析，并提交书面报告。 第三章 营销基金的来源 第七条 初始基金 在初始阶段，由公司根据营销计划，注入 万元作为营销基金的资金。 第八条 营销基金的存量资金从其资金支持的销售收入中提成 营销基金的存量部分资金，根据年度实现销售收入的一定比例计提，即， 营销基金提成＝销售收入 A％ 其中，合同签定后，首付款到帐时，营销基金提成计提 50％； 项目竣工验收合格，或合同执行完毕后，客户全款到帐时，营销基金提成计提50％。 第九条 存量部分的营销基金 每半年 与公司结算一次，根据期间合同签订与销售收入实现情况提取营销基金提成。 第十条 营销基金的增量奖金从其资金支持的超额利润中提成。 营销基金的增量部分资金，根据年度项目超额利润的一定比例计提，即， 营销基金提成＝∑【项目销售收入（项目目标利润率－项目超额提成利润率） B％】 其中，项目目标利润率，由计划经营部根据具体项目的标后预算做出； 项目超额提成利润率，由公司在年初营销计划中统一规定； 全年项目竣工验收合格，或合同执行完毕后，客户全款到帐时，营销基金提成可从该项目的超额利润中计提。 第十一条 增量的营销基金部分在年度销售收 入与利润实现的前提下与公司每年结算一次。 第四章 营销基金的使用 第十二条 营销基金的使用对象 （一） 市场营销部负责的合同及项目； （二） 公司对区域市场的前期开拓； （三） 公司确定的其他项目。 第十三条 建立营销人员个人使用基金帐户 （一） 市场营销部根据营销人员的具体营销目标和营销计划，确定每季度个人可使用基金额度为 1～ 5 万元； （二） 营销人员成交签约的项目所发生的前期销售成本，按照规定（见《营销人员收入提成管理办法》）在基金中列支； （三） 开拓失败的项目所发生的前期销售成本，在个人使用基金额度内的部分，可以列支，并在下一个项目的销售收入提成中抵扣； （四） 前期销售成本超出个 人使用基金额度的部分，由个人垫支。 第十四条 营销基金的申请 （一） 营销人员根据具体销售目标和销售计划，将需要使用营销基金的项目进行登记并提出营销基金使用申请。 （二） 申请营销基金项目应具备的基本条件： 预计合同利润率达到或超过公司规定的基本利润率； 对项目已经进行了全面的了解，并与业主或相关部门等取得了联系； 项目有关批文完善、手续齐全、资金落实，或预期在近期内能进行实质性跟踪开拓工作。 第十五条 营销基金的批准 （一） 市场营销部负责审核营销人员提出的营销基金使用申请，单个项目 使用基金 万元以下的，由市场营销部经理审批；单个项目使用基金 达到万元或以上的，报公司主管副总裁； （二） 公司主管副总裁根据项目的具体情况，与总裁协商或建议召开公司总裁办公会审查批准； （三） 市场营销部将审批结果书面通知营销人员和财务审计部。 第十六条 营销基金的支付范围 （一） 合同的前期销售成本，即从获取项目信息到合同成交签约所发生的直接费用，包括信息费、设计费、差旅费、招待费、礼品费、标书费、保函费、咨询费等。 （二） 公司内部人员（不包括市场营销部人员）及外聘专家的费用支出。 （三） 公司开拓区域性市场的前期投入； （四） 公司根据需要抽调人员组成临时营销小组，并确定从营销基金中支付的前期费用。 第十七条 使用营销基金的请 款和报销手续 （一） 营销负责人或营销人员签字； （二） 市场营销部审核； （三） 主管副总裁批准； （四） 财务审计部请款或报销； （五） 计入营销基金账户、个人使用基金帐户。 第十八条 市场营销部负责营销基金的保值增值，并列入经理、副经理的年度考核指标。 第五章 附则 第十九条 本办法由市场营销部修订，经总裁办公会审批后实施。 第二十条 本办法由市场营销部负责解释。 第二十一条 本办法自二零零五年 月 日起试行，自二零零五年 月 日起正式实行。 营销人员收入提成管理办法 第一条 为了建立以促进市场开拓和提高公司经济效益为目的的激励机制，提高团队营销效率，调动营销人员的积极性，实现公司 营销战略目标，特制订本办法。 第二条 适用范围 本办法适用于公司市场营销部营销人员。 第三条 营销提成 营销人员的收入主要包括固定工资和浮动工资两个部分，参见公司《薪酬管理办法》。 其中，浮动工资部分为零起点提成工资制。 第四条 获得营销提成的基本条件 （一） 当单项合同的目标利润率－公司规定的基本利润率≥ 0 时，营销人员可获得该合同的营销提成； （二） 当单项合同的利润率未达到公司规定的基本利润率时，销售收入计入个人业绩，但是不量化营销提成。 其中，合同的目标利润率，由计划经营部根据具体项目的标后预算做出； 基本利润率，由公司在年初营销计划中统一规 定。 基本利润率与超额提成利润率示意表 工程项目合同 设备供货合同 设计合同 其他合同 基本利润率 ％ ％ ％ ％ 超额提成利润率 ％ ％ ％ ％ 第五条 个人营销提成的计算 营销提成收入＝销售收入 C％＝销售费用 +部门调节费用 +个人奖金 其中， C％为提成比例，根据公司的年度营销计划和具体合同类型，由公司在年初统一确定； 营销人员提成比例表 工程项目合同 设备供货合同 设计合同 其他合同 提成比例 ％ ％ ％ ％ 销售费用包括实际发生的合同前期销售成本，如信息费、设计费、差旅费、 招待费、礼品费、标书费 、保函费、咨询费等；因开拓需要聘请公司内部人员（市场营销部以外）及外部专家的费用支出计入销售费用； 部门调节费用，根据公司的区域市场规划，由市场营销部统一确定。 部门调节费用比例表 目标市场内的新客户 目标市场内的老客户 目标市场外的合同 部门调节费用 ％ ％ ％ 第六条 超额利润提成 由于营销人员出色的前期开拓工作，根据标后预算，年度存在一定的超额利润（即，∑单个项目销售收入＊（合同的目标利润率－超额提成利润率）﹥ 0），且多个合同执行完毕决算后仍有超额利润的，在个人年度销售收入目标完成情况下，可从年度超额利 润额中提取 ‰ 作为对营销人员的奖励。 第七条 营销提成的支付 全部营销提成从营销基金中列支。 结合营销人员的绩效考核结果，全部营销提成在合同签订后分期支付，即 （一）签订合同，客户首付款到帐后，提取 30%； （二）合同执行完毕，或者项目竣工验收后，客户全款到帐时，提取 30%； （三）质保金回收后，根据实际销售收入核算结果，提取其余部分提成，多退少补； （四）超额利润提成在质保金回收后提取。 第（二）部分的提取，须根据营销人员季度综合业绩考核发放（参见《营销人员管理办法》），具体比例如下： 个人考核结果 ≥ 70 分 ≥ 60 分 ≥ 50 分 ＜ 50 分 发放比例 100％ 90％ 80％ 60％ 第八条 开拓失败所发生的合同前期销售成本，须在下一个项目的营销提成中抵扣。 第九条 销售费用超出个人使用营销基金额度的部分，由个人垫支。 第十条 本办法由市场营销部负责修订，报总裁办公会审批后实施。 第十一。