南方某兰花销售公司创业计划书(编辑修改稿)

南方某兰花销售公司创业计划书(编辑修改稿)内容摘要：

到兰花，许多人会联想到名 贵和高不可攀的价格。 所以，尽管兰花拥有众多的喜爱者，但是却很少落户在寻常百姓家。 神韵兰花研究所创始人、兰花专家李仁 韵告诉记者，我国虽然栽培兰花的历史悠久，但兰花市场发展一直有些畸形，许多养兰人把主要精力都放在了发现新、奇、特品种上，而忽视了对普通品种的培育。 其实，一种花无论多么名贵，只有进入百姓家中，才能有长久、旺盛的生命力。 所以，神韵花卉研究所在建所之初就明确了发展的方向。 首先为了保护资源，大批量生产商品兰花，以减少人们上山对兰花的乱采乱挖；其次是为了普及兰花，选择一些普通品种进行规模化生产，以较低的价格 批发出去，使普通百姓也能消费得起。 1． 5 国际兰花市场容量估计 Ⅰ、 Anthura 公司国际蝴蝶兰产业的市场资料 一 )、荷兰 对 Anthura 公司而言，荷兰的蝴蝶兰产销信息收集最为完整。 荷兰蝴蝶兰产业自 1980 年代开始，最初以实生苗为主。 在 1990 年代后，生产面积开始扩增，主要原因在于盆花品种的选育、栽培技术的改进，与采用分生苗繁殖技术。 在 20xx 年，荷兰蝴蝶兰栽培面积约 80 公顷，产量为 3,500 万开花株。 相关的兰花公司约二十余家，平均栽培面积为 ~ 公顷。 每公顷 年产约 万株开花株。 近三年来在荷兰本地的平均销售价格 (兰花公司的售出价格 )比较如下： 年代 销售量 ( 百万株 ) 销售量比例(%) 平均价格(欧元 ) 售价比例(%) 20xx 20xx 20xx 荷兰蝴蝶兰盆花的销售也有大小月之区别。 圣诞节、情人节与母亲节的销售量最大，价格也最高。 在夏天，需求量与售价则是最低。 自 20xx 年 20xx 年，以 4周为一单位，全年 13 个销售单位的供货量与售价以图 1 与图 2 表示。 除了提供本国市场，荷兰的蝴蝶兰外销国家包括比利时、德国、法国、意大利、西班牙、丹麦与瑞典等国，未来的目标是英国与葡萄牙。 二 )、德国 德国人每年于盆花的销费额约 50 欧元，约购买 56 盆，有近半数的盆花来自荷兰， 最大的销售链为 27CashandCarry 拍卖系统 (又称 NBV/UGA 系统 )。 在 20xx年有 7 亿欧元的经销金额。 其盆花金额约有 75%。 其它的销售管道包括 florists, garden center 与 wholesalers。 农民直销约占 11%。 NBV/UGA 公司的销售资料如下： 年代 销售量 ( 百万株 ) 销售量比例(%) 平均价格(欧元 ) 售价比例(%) 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 年德国栽培蝴蝶兰的面积为 9 公顷。 相关的盆花生产公司并非专业栽培蝴蝶兰。 典型的温室公司其栽培面积约 2,0005,000 平方公尺。 其中蝴蝶兰栽培面积 为 5002,000 平方公尺。 少数公司开始专业栽培兰花盆花，而以半数面积栽培蝴蝶兰。 至 20xx 年，这些公司仍然很少使用人工灯光与机械冷冻空调设备。 德国的兰花采取就地销售方式，栽培者与供货商各组成其行销链，在一、二小时之内将兰花送达，用以降低成本并维持品质。 但是已有一大部份的蝴蝶兰由荷兰送达。 荷兰产品进入德国的主因在于其成本较低，经销商更有利润。 荷兰能提供更便宜的产品价格在于荷兰的能源成本与劳工工资都低于德国，栽培技术优于德国。 德国人对蝴蝶兰的要求 并不一致。 南部偏爱单盆单梗的大花，也有一些顾客群要求单盆单株，但是要有双梗。 这也是南欧的蝴蝶兰市场特色。 德国北部偏爱短梗、多分叉、多花的品系，这也是北欧市场的共同要求。 大白花是传统上受欢迎的花色，但是近年来粉红色与新花色的需求量已开始增加。 德国市场对品质的要求也开始提升。 20xx 年之前，每梗 35 朵即可为商品，而近来已要求为 68 朵。 德国的蝴蝶兰栽培面积在 20xx 年估计约 9 公顷，产量预估 360 万株。 其中NBV/UGA 公司栽培面积为 3 公顷，产量为 127 万株。 三、意大利 意大利是荷兰蝴蝶兰外销的新兴市场，其国内生产数量也持续增加。 在 20xx年栽培面积约 6 公顷。 意大利国内的栽培者主要是栽培高梗的大花。 由于大直径盆器、单株、单梗、高梗的盆花输送不易，因此可以与荷兰产品进行市场区隔。 意大利的蝴蝶兰产地原来在北部。 近两年来，中部与南部温室单位面积约为5,00010,000m2，温室都具有风扇水墙与冷冻空调设备。 与荷兰相比较，意大利的气温较高，冷冻机械使用的时间较多。 但是意大利的日照时间较长。 人工光源仅在北意大利有较长的使用时间。 意大利本国产品主要用以提供国内市场，只有少部份输往奥地利与瑞士。 在花型与花色方面，以四叶以上、高梗的大白花为主力。 销售时花苞至少要有半数已开放。 四、丹麦 丹麦 20xx 年蝴蝶兰生产面积约 4ha，产地位于 Funen 半岛的 Odense 市。 此地也是盆花拍卖行销中心。 使用的温室全部为自动化作业，不需要使用降温装备，但是人工光源十分重要。 因为运输成本高昂，丹麦所栽培的品种为短梗、多花。 花朵大小为小花或中轮花。 五、瑞士 瑞士的栽培面积约 12 公顷，温室不需要安装降温系统，人工光源的使用时间也比荷兰少。 栽培地区分成两处，北部为德语区， 南部为法语区。 栽培地区即是其销售地区。 此地的主力兰花为大花，开花株有一半以上的花苞已开放才加以销售。 六、日本 日本蝴蝶兰的特色是需求高品质。 传统上蝴蝶兰以盆器装饰，至少放置三株以上。 花朵愈多价格愈高。 毎株具有一个花梗与十朵以上的花苞。 以金属压条固定花梗成弯曲状，都面对同一方向。 每一植株要避免产生双梗，因为会影响开花品质与花朵数目。 大白花为传统市场的主力，其它颜色包括红花、白花红心、绿线条与黄花。 花瓣颜色要亮丽。 其售价为 120280 欧元。 此型蝴蝶兰主要用途在于做为送礼的礼物。 目 前蝴蝶兰市场十分混乱。 低梗、双梗、多花的新兴蝴蝶兰以单盆出售。 此种售价相对低廉的产品已受到消费者欢迎。 日本人住家面积小，此型蝴蝶兰尤其适合于屋内的摆设。 在许多百货公司与 DIY 连锁店已大量销售此种产品。 此种 蝴蝶兰为个人消费品，不是大公司礼品。 传统销售大花的专业花店已逐渐失去市场。 日本传统蝴蝶兰 (大白花为主 )自身生产量为 1,400 万株，经由拍卖市场出售。 主要产地为爱知县与千叶县。 每一兰园生产单位面积约 3,0006,000m2。 其它产量来自代工生产，主要货源来自台湾。 日本兰界仍然持续进行育种作业。 但是许多品种则经由台湾或泰国代为繁殖。 七、美国 美国蝴蝶兰盆花生产在 1990 年代起源于佛罗里达州。 约有十二家兰园分布于迈阿密与 Orlands 市。 由于北半球低温效应，主要的供应量在春季，因为供应期集中，供应量过多造成价格惨跌。 在佛罗里达州要能终年供货则需要设备完善的温室，尤其必须具有空调冷冻设备才能促使终年开花。 美国各大都市距离遥远，因此产地都与销售市场相近。 在美国并未建立大型拍卖系统。 栽培者自行组织其销售管道。 较大的生产公司则有自己的销售店面，或是直接送货，但是无法送到 较远的地区。 一些大型买家如超级市场则直接自单一生产公司订货。 至目前为主，少有专业的生产公司。 过去的美国兰花市场是属于少量多样型态，由小兰园，收集者，趣味栽培者互相交换或交易，但是蝴蝶兰已逐渐成为大众消费者的产品。 生产者可经由经销商 (broker)贩售至超级市场。 此行销链的主要超级市场有 Home Depot, Walmark 与Kroegers。 行销方式是以廉价，大量的促销。 较大规模的兰花生产公司自己建立行销管道，直接送到销售链 (Vendor’s number)。 至 20xx 年为主，蝴蝶兰市场尚未透 明化。 价格因品质、季节、与市场位置有所区别。 单梗， 23 朵花的廉价品其单价为 美元。 双梗，良好品质，在春季以外季节供货的产品，可卖出 710美元。 在 20xx 年，美国蝴蝶兰销售量约 1,500 万株。 只要生产者能够终年稳定的供应，提供大量且品质整齐的开花株，蝴蝶兰的市场数量将急遽增大。 Ⅱ、讨论 由上述 Anthura 公司公布的少数资料中，对四个国家的蝴蝶兰市场讨论如下： 一、意大利 意大利国内兰花产业对抗荷兰产品的方式是采用不易长途运输的长梗大花以进行市场区隔。 欧洲市场以 短梗、双梗、耐输送的产品为主，意大利兰花产业则形成另一种市场型态。 如果南欧市场能以单梗大花为主，中国传统的大白花、大红花等高温品系能否在此开创另一市场。 二、丹麦 丹麦是北欧四国的门户。 在丹麦，能与荷兰竞争的台湾品种将是低光照、低光周期与低温需求的品种。 因此如何选出低温品系送达此地。 三、日本 日本市场逐渐演变成两型：一类为传统长梗大白花，以礼盆装饰的礼品市场。 十余年来，此种大花售价未曾降低，但是销售量则逐渐下滑。 另一类为新兴市场，以个人消费为主。 单盆、单梗、短梗、双梗多花，个人容易携带，适合居家摆 置的产品。 此型兰花适合作为送给个人的礼物而不是送给大公司。 荷兰的行销策略是自日本南方开始行销此类小花产品。 中国销日的大花市场是否能够扩大，或是逐年萎缩。 中国难道无法在此类新兴产品竞逐市场。 四、美国 美国市场被形容看不到底限，是一块不之直径的大饼。 对国内兰界而言，此大饼往往是看得到但是吃不到。 在美国蝴蝶兰产业成功的条件如下： 1. 在销售市场 (通常为大都市 )附近建立生产基地。 2. 产品合乎当地市场需求。 终年供货，数量一定，品质整齐。 3. 与当地原有超级市场结合建立行销管道，或与原来盆 花行销链互相结合。 1． 6 国内兰花市场容量估计 中国兰花市场究竟有多大。 仅是蝴蝶兰，其市场前景就不可估量。 １９９９年春节年宵花期间，陈村花卉世界首次从台湾大规模购进３０万株蝴蝶兰，数量为当时全国之最。 此后，中国从台湾、日本和韩国等进口的蝴蝶兰逐年翻倍增长。 至去年，全国上市的蝴蝶兰达到了６００万株，估计今年将超过１２００万株，广东市场就突破３００万株。 据业内人士估算，目前整个中国的蝴蝶兰市场在３０亿元左右。 尽管蝴蝶兰价格由１９９９年的１２０元／株降至目前的３０元，但还有较大的利润空间。 由于国内花卉 科研滞后、种质资源缺乏等因素，除蝴蝶兰外，目前中国市场上的优质大花蕙兰、石斛兰、文心兰、兜兰等数十种兰花，基本上还是依赖国外进口。 因其价格高，难以进入寻常百姓家庭，也为国产兰花的发展留下了巨大空间。 同时，目前国内优质兰花种苗基本处于真空状态，以研发、生产为主的桂林兰花种苗供应中心，将正好填补这一空白。 1． 7 市场预测分析 其实兰花之所以价高是因为它包含了很多中国传统文化与艺术的内含。 １） 始在 500 多年前的孔子就以兰喻人，曰： “ 与善人居，如入芝兰之室 ” ； “ 芝兰生于深谷，不以无人而不芳；君子修道立 德，不为困穷而改节 ”。 将个人思想品德的修养寄托在兰花的身上。 此后历代的文人墨客无不以兰来抒发自己的情感，认为兰为四君子之首：梅有花而无叶，竹有叶而无花，菊有花有叶而无香，唯兰独有之。 另外，兰的艺术之美是无法用语言来一语概括的。 它叶色的常青；叶姿的飘逸；独秀于深谷；集幽香与素雅于一身，完全体现了原于自然的艺术之美。 所谓艺术之美是无法用价格来横量的。 之所谓： “ 黄金有价，花无价 ”。 ２） 随着中国市场经济的快速发展，人们的生活水平大大的提高。 人们在 满足了物质生活的基础上，又在追求更高的精神生活。 所 以兰花得到了大家的喜爱。 一般养兰之人有三种： 第一种人为纯粹的 “ 爱兰之人 ” ，也是最懂得欣赏兰花的人。 他们把兰视若生命，把自己的情感完全容入了兰花之中，以兰来作为自己生活的写照，养兰以立德。 正如少帅张学良的《咏兰》诗： “ 芳名誉四海，落户到万家。 叶立含正气，花研不浮华。 常绿斗严寒，含笑度盛夏。 花中真君子，风姿寄高雅 ”。 第二种人是喜欢兰花的人。 这些人有较强的经济实力。 他们在物质生活的基础上想追求更高的精神生活；另一方面也想通过兰花来体现自己的身份和地位，所以能花较大的投入来购买兰花。 第三种人是养兰之人。 他们把养得的兰花来输送给第一，二种人。 来换取物质生活的需求。 （以上这三种人并不是完全独立的，而经常是相互融合的。 ）也就是这三种人推动了兰花市场经济的向前发展。 ３） 有人说： “ 兰花市场的情况会不会象君子兰一样如昙花一现。 ” 结论是否定的。 因为君子兰最初的出现是人们并没有完全认识到它的价值，通过一些 人的抄作，它的价格远远的超过了它的价值，违背了价值的规律再有，它生长容易，繁殖周期也非常的短。 而兰花则不然：首先，大家也都知道兰花的养植是难度较大的。 兰花的繁 殖有 “ 有性繁殖 ” 与 “ 无性繁殖 ” 两种：兰花的种子虽然量很大，但它的重量只是和蕨类植物的孢子差不多，种子内的胚多半不成熟或发育不全，再加上它的种子内是没有胚乳的，只有与兰菌共生才有可能发育。 在野生的情况下，兰花由种子到开花的周期一般是八年。 所以靠。