经典课程营销系统审计讲义(编辑修改稿)

经典课程营销系统审计讲义(编辑修改稿)内容摘要：

销售人员未能掌握一套成熟的销售预测方法，无法为公司提供准确的销售预测数据 公司未能对销售预测准确性进行科学合理的考核  对重点分销商及 Kamp。 A客户建立起收集库存信息的制度 逐步建立和完善销售预测体系，提高相关人员的基本素质 建立和完善销售计划制定的考核体系并执行 采用派力提供的销售三月滚动计划进行预测  增加供应链环节的可视性 提高销售预测的准确性 提高整个供应链效率，降低成本 营销企划系统审计 缺乏科学的需求计划的制定体系和监督 示例 25 营销信息系统 新产品开发系统 营销企划系统 营销控制系统 营销系统审计报告 示例 26  各营销渠道管理流程 (包括直效营销及特殊渠道 )  订单管理流程  产品促销流程  退货流程  销售信息管理流程 图书选题 市场推广 与销售计划 理解市场 与客户 库存配送 销售 财务与成本管理  管理流程  市场研究流程  消费者需求调研流程  消费者资料搜集流程  客户满意度分析流程  竞争者分析流程  市场销售信息管理流程  从客户 /市场需求转化至选题项目计划流程  新书审批、管理、优化、评估流程  推广与销售战略制定流程  新产品上市流程  传播计划流程  营销计划流程  服务企划流程  定价 /调价流程  产品收、发货流程  在途产品管理流程  退换流程  第三方物流衔接流程  应收帐款管理流程  经销商信用管理  对帐流程  收款流程  营运流程 关键管理流程是保证营销体系正常运转的核心机制 示例 27 营销控制系统审计 市场与销售管理 控制程序是否足以保证年度诸目标的实现 管理层是否定期分析产品、市场、销售地区和分销渠道的盈利状况 营销成本是否定期加以检查 对促销的有效控制和管理 对价格体系维护的必要方法 科学管理销售团队的管理体系 对分销商的管理和支持体系 销售与生产、研发及财务等接口是否顺畅 示例 28 当前主要问题 改进建议 潜在收益 没有一个完整的促销推广流程及制度来监控，而使某些产品的促销推广资源被作它用 缺乏对促销、推广的结果进行评估，使促销推广在真正执行过程中失去控制， 推广及促销计划成为口头、无实际行动的一种表现 未能对促销的费用和产出进行分析 建立严格的促销推广计划流程和监控制度 建立传播推广费用管理流程 杜绝人为因素的影响，设立考评体系监控计划的执行 明确各岗位的职责使传播工作能够按正确的计划执行，发挥其应有的作用 进行投入产出比分析 市场与销售管理 缺乏对促销的有效控制和管理，营销推广难以实现统一的推广策略 示例 29 当前主要问题 改进建议 潜在收益 缺乏对价格体系维护的体系和流程 ,对零售商的乱价行为无法形成有效控制（如零售商随意将 ）  根据业务量及 ABC在该点的竞争态势将零售商细分为 ABC类，设定不同的拜访频率，业务人员不仅要开拓新客户，还需服务、监督老客户 激励分销商对零售商进行监督 提高销售折扣，同时提高零售进价，并可考虑将明折明扣改成暗扣  能有效控制价格并能增进市场凝聚力 能解决公司人力不足的问题 市场与销售管理 缺乏对价格体系维护的必要方法 示例 30 当前主要问题 改进建议 潜在收益 缺乏科学管理销售团队的管理体系 激励机制尚需完善 ,需要体现公平公正的原则  对重点分销商及 Kamp。 A客户建立起收集库存信息的制度 建立完善的评估体系 ,加强激励 ,加强对团队的培训和沟通  增加供应链环节的可视性 增进团队凝聚力 市场与销售管理 缺乏科学管理销售团队的管理体系 示例 31 当前主要问题 改进建议 潜在收益 预测的编制 缺乏科学合理的预测模型和分析方法 ，较多地依赖经验。 计划编制缺乏透明性 ,易导致执行人员的疑虑和不满 ,影响业务的正常开展 没有绩效 指标考核办事处需求预测的准确性 ，和其偏差对业务造成的额外成本（如存货成本、缺货成本的增加） 采用科学的需求分析：定性和定量的分析； 成立销售计划协调组 （包括市场部、销售部、物流、生产采购处、生产计划） ； 由产品经理牵头，定期召集协调组成员参加， 在基本销量的基础上全面考虑物料、产能、库存等综合因素，共同讨论制定切实可行的销售预测； 把销售预测、计划编制的效率和准确率列入预测负责成员及区域经理的绩效考核中 多种预测方法能提高预测的准确率和可靠性，减少使用单一预测技术可能造成的偏差 提高需求预测过程中各部门的有效沟通 市场与销售管理 缺乏科学的需求计划的制定体系和监督 示例 32 当前主要问题 改进建议 潜在收益 渠道客户的筛选与评估，没有成文的规定与量化的指标，主要依赖区域经理对各地分销商的判断和市场销售的经验 尚未能建立分销商业绩的动态分析，只是单纯以量做其考评的依据 未能与 KA店（如哈市沃尔马）建立长期稳定的合作关系，达成合作协议，致使某品牌在部分 KA店占据一定优势 通路问题，如某产品抢占冷柜，致使 ABC无充足的资源 建立分销商评估 /筛选流程及制度 规范信息传递及反馈利用信息技术，建立分销商数据库，定期审核渠道伙伴的业绩，保证网络的质量及效率 加强与 KA店的接洽 ,寻找机会重新进入 Walmart等 KA店，使其能帮助ABC完成全国性的扩张  好的渠道伙伴可以帮助我们宣传产品共同维护市场实现双赢的目标，同时还可以避免不必要的资源浪费 市场与销售管理 缺乏对分销商的有效管理和支持 示例 33 当前主要问题 改进建议 潜在收益 未贯穿市场信息链： 分销商未能及时了解相关的政策，而 ABC公司也未向分销商收集其掌握的市场和竞争对手信息 缺乏与分销商建立合作伙伴的指引机制（管理、培训） 规范信息传递及反馈制度流程，建立奖励机制鼓励分销商主动与 ABC分享市场与对手的信息 建立培训机制，不断提供多种形式的培训和交流活动 加强信息系统的建设 ,必要时委经销商提供信息平台 ,共享数据 ,增进双方的合作 与分销商形成战略性联盟可提高ABC的渠道控制力，加速实现目标 可以提高分销商对 ABC公司的忠诚度及满意度 市场与销售管理 缺乏对分销商的有效管理和支持（续） 示例 34 当前主要问题 改进建议 潜在收益 销售与生产、研发及财务等接口不畅，沟通有障碍 生产与销售信息无法有效共享。