湖北联通营销成本控制案例(编辑修改稿)

湖北联通营销成本控制案例(编辑修改稿)内容摘要：

0200300G网发展 156 226 220 70 136 96G网净增 57 138 150 32 98 39C网发展 88 93 107 26 14 14C网净增 27 34 39 20 10 149月 10月 11月 9月 10月 11月 中国联通湖北分公司 23 案例一 —— 营销因地制宜成本有的放矢（续） 讨论：区域市场如何开展精细化营销。 要点： （ 1） 区域市场的评估； 评估市场 、 发展 、 网络 、 渠道 、 品牌 、 宣 传 、 分析市场应达到的目标 (水平 、 资源 ) （ 2） 确定有发展潜力的区域； （ 3） 设计业务的卖点； 业务 、 功能 、 实惠 、 网络 、 品牌 ， 强化优 势 、 弱化劣势 （ 4） 策划营销方案 （ 促销 、 宣传 )； （ 5） 渠道执行的控制和指导； （ 6） 建立高素质分销队伍； （ 7） 组织高效协同的工作团队。 中国联通湖北分公司 24 案例二 —— 开展竞争合作降低代理成本 一 、 案例说明 2020年 3月 ， 联通某地市公司通信费代收酬金支出较高 ，其充值卡返利为 3%、 现金缴费返利为 4%， 同时存在着充值卡外流的情况；移动公司充值卡返利为 2%、 现金缴费返利为 3%。 中国联通湖北分公司 25 案例二 —— 开展竞争合作降低代理成本（续） 时间 充值卡销售（万元） 合作营业厅现金缴费（万元） 充值卡返利 3% 现金缴费返利 4% 合计（万） 1月 507 391 2月 461 319 3月 382 333 2020年 13月份通信费代收酬金支出情况表 中国联通湖北分公司 26 案例二 —— 开展竞争合作降低代理成本（续） 目标：在保持渠道稳定的基础上降低通信费代收费用。 中国联通湖北分公司 27 案例二 —— 开展竞争合作降低代理成本（续） 二 、 方案 成功的关键因素 （ 1） 渠道的稳定； （ 2） 与竞争对手 （ 移动公司 ） 的竞合； （ 3） 相关主管部门协调。 中国联通湖北分公司 28 案例二 —— 开展竞争合作降低代理成本（续） 预选方案 通信费代收酬金调整预选方案 优选逐步调整方案 方案（通信费代收酬金） 利 弊 目标的一致性和可操作性 逐步调整 经销商易接受， 风险性较小 代理费下降较慢 一致性强 可操作性强 一步到位 代理费下降较快 经销商不易接受 可能导致渠道不稳定，有一定风险 一致性强 可操作性较差 中国联通湖北分公司 29 案例二 —— 开展竞争合作降低代理成本（续） 三 、 方案的执行要点 做好宣传解释工作 ， 保证代理商队伍的稳定； 与移动公司协商同时调整； 从 4月开始充值卡的代办酬金由 3%调整为 2%； 从 6月开始合作营业厅的现金由 4%调整为 3%。 四 、 效果及评价 每月节省代办酬金 10多万元 ， 同时有效地抑制了充值卡的外流。 当前现金缴费代收酬金已与渠道的考核挂钩。 中国联通湖北分公司 30 案例二 —— 开展竞争合作降低代理成本（续） 思考： 调整的时机选择。 最佳时机在业务发展增长的时候。 其它的调整方案。 考核方案：通过考核来提高代理商的服务水平 、 降低代理成本的支出。 补贴方案：从代理费中拿出部分作为补贴 ， 如硬件 、服务 、 终端 、 管理达到规定水平再予以相应补贴。 中国联通湖北分公司 31 案例二 —— 开展竞争合作降低代理成本（续） 讨论：通过竞合如何调整用户发展酬金。 要点： （ 1） 确保市场发展不受影响； （ 2） 充分考虑渠道结构 、 营销模式的差异； （ 3） 与竞争对手合作同时调整； （ 4） 结合营销方案调整。 中国联通湖北分公司 32 一 、 案例说明 2020年底联通某地市公司在 C网业务经营中市场CDMA终端款式少 、 性价比低 、 质量不稳定 、 维修困难 、 售后无保障；手机无保价 ， 价格下降。