最新招商、销售规章制度

最新招商、销售规章制度内容摘要：

日下班时，须将桌椅、办公用品摆放整齐，水电、门窗关好后方可离开。 九、惩处及辞退措施 对违反销售部管理制度及公司相关制度者，公司将视情况给予处分： 销售人员旷工每月累计 3 天以上者，公司予以辞退处理，所预留佣金戴项目竣工后支付。 属于该 销售人员个人业绩部分但客户款项在该销售人员被辞退时未到部分不算该员工业绩。 销售人员擅离职守，滥用职权谋取私利，或泄露公司机密造成损失的，或销售人员有违法行为的，公司将处以除名处分，违法者还将送公安机关处理。 销售人员除名后，所预留提成款不予发放。 所有销售部人员辞职应提前一个月以书面形式通知公司，经公司领导批准后生效。 销售人员被辞退、除名或自动离职后，属于该员工名下提成部分归入销售部团队奖。 向客户索要回扣的；挪用、盗窃公司资金、财产的；刑事犯罪的；蓄意破坏公司财产的；泄露公司商业情报，以 公司名义私自拓展业务，进行私下交易的，公司将给予开除处分并不予任何经济补偿。 十、以上未尽事宜，按照公司相关规定执行。 营销部工作手册 （ 2020 年元月试行版） E2 发行日期： 2020123 11 （三）销售部作业制度 一、日常工作管理 严格执行上班考勤制度，外出须填写外出登记表。 每天上午由经理主持召开业务例会，每个业务员须报告前一天工作情况及本日即将开展的业务内容。 讨论遗留客户问题，并拿出解决方案。 各销售人员于每日下班前，须按规定写好工作日志，内容包括：时间、广告媒体、客户来电数、接待客户来访数、成交数、来访客户资料、提出需求等，并上交销售主管。 各销售人 员于每日下班前，须按规定填写好客户追踪表，内容包括：日期、通话内容、客户意向、提出需求、来访次数、约定的时间等，并上交专案助理。 各销售人员于每周日前做好一周工作总结，日志内容包括：时间、广告媒体、客户来电数、接待客户来访数、成交数、来访客户资料、提出需求等和客户的接待情况及客户的追踪情况，并上交专案助理。 二、销售工作程序 区域楼盘状况的整理→ 竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析）→ 自身楼盘资料的收集和建立→ 文件和表格的建立→ 整理吸引买家的优越点→ 拿出自身楼盘劣势应对措施→ 全面了解楼盘工程 进度→ （搜集客户信息→筛选客户信息→访问客户）→ 接待来访客户→ 介绍楼盘情况→ 解答客户问题→ 营销部工作手册 （ 2020 年元月试行版） E2 发行日期： 2020123 12 带客户参观样板房（楼盘现场）→ 为客户度身订造买房方案→ 记录与客户谈话过程→ 建立客户档案→ 信息反馈给上级→ 电话追踪客户（上门拜访客户）→ 再度接待客户→ 与客户签订认购书→ 提醒客户交纳预订楼款→ 提醒客户签订正式购房合同→ 售后服务→ 信息再度反馈→ 综合分析 三、客 户 管 理 客户类型 ※ 潜在客户 ※ 准客户 ※ 成交客户 在准客户和成交客户中又划分为重要客户和一般客户两大类。 （ 1） 潜在客户：指客户的收入与 身份等相关因素与楼盘定位相当的尚未成交的消费者。 这类客户有可能成为楼盘的买家。 楼盘的推广目的就是为了吸引更多潜在客户的注意，将潜在客户变为成交客户。 （ 2） 准客户：指来楼盘现场看过楼盘和到售楼部咨询过楼盘相关情况的尚未成交但对楼盘较有购买欲望的消费者，这类消费者通常被称为准客户。 只要售楼人员销售策略得当，进行跟踪公关，准客户比较容易成为成交客户。 （ 3） 成交客户：指已经购买了房子的客户。 营销部工作手册 （ 2020 年元月试行版） E2 发行日期： 2020123 13 客户管理办法 （ 1） 由售楼人员负责记录并填写每日接待的客户信息资料，每天上报销售主管，销售主管收集汇总记录后，进行电脑录入。 （ 2） 研究客户特征、行为状态和心理状态。 销售经理对销售人员上报的客户资料进行认真分析研究，从中找出群体客户的共同特征和个性特征，以及对本楼盘的意见，再依据研究结果召开售楼工作会议，部署新的任务和工作方法及注意事项，以提高针对性。 （ 3） 安排跟踪公关。 针对尚未成交的准客户，销售人员应对其进行跟踪公关，随时掌握客户反应，强调项目优势，促成成交。 对已成交的客户由客户服务中心统一建档管理，销售人员可继续联系和二次公关，保持客户对品牌的忠诚度，使之成为楼盘的口碑传播者。 （ 4） 建立客户信息库。 将所有的客户信息组建成一个信息库，分门别类 给予存档，并随时更新，同时建立对信息库的保密系统。 营销部工作手册 （ 2020 年元月试行版） E2 发行日期： 2020123 14 客 户 管 理 流 程 四、销 售 信 息 管 理 销售信息类型 销售信息分为客户信息和市场信息 （ 1）、客户信息 ① 电话信息。 销售现场每天所有来电咨询都做好登记，留下客户姓名或者电话，对意向性非常强烈的客户，邀请到现场参观楼盘。 对留下电话的客户，销售人员应定期跟踪公关，以达到资源利用最大化。 收集记录客户 信息 筛选客户信息（分类） 研究分析客户情况 客户信息再分类 客户跟踪与回访 客户资料存档 再次跟踪与回访 交易不成功 存档，以备后用 交易成功 促成二次交易或其介绍新客户 营销部工作手册 （ 2020 年元月试行版） E2 发行日期： 2020123 15 ② 现场信息。 现场信息分为 单个购买信息和集团购买信息。 到销售现场参观的客户，销售人员在《现场客户登记表》上做好登记，记录客户的详细资料，随时跟客户保持良好的联系和沟通，努力达到成交。 如果购买 5 套以上的都可以算作是团购信息，碰到团购的客户，销售人员在了解他们的需求后，借助销售部经理或者公司的力量以促成成交。 ③ 介绍信息。 老客户或者朋友、公司介绍的客户，在一定程度上对项目、对公司有相对了解，因此这类客户容易成交。 （ 2）、市场信息 市场信息包括整个房地产的业内动态、政府对房地产的政策和法律法规、项目竞争楼盘的信息、周边环境的变动等。 信息管理办法 由销售人员负责记录并填写每日的《电话接听记录》和《现场客户登记表》，详细记录客户信息资料，定期上报销售主管，销售主管收集汇总记录后，再进行电脑录入。 销售主管对电话信息进行分类，电话咨询后又到现场咨询的客户信息交由销售人员继续跟踪，没有到现场咨询的客户信息分发给销售人员，进行电话回访，保持沟通，以备后用。 销售经理对上报的现场客户信息进行分析研究，针对不同的客户信息作出不同的销售策略，以帮助销售人员促成成交。 建立客户信息库。 在销售前期建立好成交客户信息数据库和未成交客户信息数据库，销售人员 上报的客户信息随时登记备案，同时需要随时更新，。