最新)tcl大区经理管理手册

最新)tcl大区经理管理手册内容摘要：

（ 3）、办事处所在地已建特服站，未建立地级维修中心，在所管辖区域内维修服务网点覆盖率在 50%以下的，得 10 分。 考虑到部分地区的实际情况，对银川、西宁、呼和浩特、乌鲁木齐、 海口暂考核到地级市，上述相应对县的考核改为对地级统一启用上述考核标准。 换机网建设： (占 15分 ) （ 1）、办事处所管辖区域市级换机网覆盖率在 90%以上的，得 15 分； （ 2）、办事处所管辖区域市级换机网覆盖率在 70%至 90%之间的，得 10 分； （ 3）、办事处所管辖区域市级换机网覆盖率在 70%以下的，得 5分。 三、 三、计算方法 （一）、月度考评得分计算方式 办事处月度总分 =任务完成率得分 C+客服工作得分 D 管理人自己的下载网站 任务完成率得分 C C=任务完成率 A 80%（权重） 100 客服 工作得分 D D=I247。 I最大值 20%（权重） 100 办事处客服工作相对得分 I=E F 相对系数 E=B247。 某分支机构所属办事处平均评分 相对系数 F=公司总部对分支机构的月度评分247。 全国各分公司平均分 举例说明 如某分支机构 W所属地级办事处 Q某月任务完成率 A为 100%，客服工作 B 被评为 S（ 5 分）级，分支机构 W 所属地级办事处客服工作考评的平均分为 4分， I最大值为 ，公司总部对 W的评分为 18 分，全国各分支机构的平均分为 15分。 Q 的总评分为多少。 （ 1）、任务完成率得分 C=A 80%（权重） 100=100% 80% 100=80 （ 2）、客服工作得分 D=I247。 I最大值 20%（权重） 100=247。 20% 100=20 客服工作相对得分 I=E F= = 相对系数 E=B247。 某分支机构所属办事处平均评分 =5247。 4= 相对系数 F=公司总部对分支机构的月度评分247。 全国各分公司平均分 =18247。 15= （ 3）、办事处月度综合得分 =C+D=80+20=100 （二）、累计指标的计算 地级办事处累计指标与月度指标相同。 指标的计算方式也基本相同，具体如下： 累计任务完 成率 累计任务完成率是地级办事处累计完成回款额与分支机构对其所分配的累计任务额之比。 即：累计任务完成率 =累计回款额247。 累计任务额 累计任务完成率得分 =累计任务完成率 80% 100 累计客服得分 累计客服得分是各月客服得分的平均值。 办事处累计总分 =累计任务完成率得分 +累计客服工作得分 四、 四、具体排名 用以上方法计算出各地级办事处的月度综合得分后，公司总部将对全国各地级办事处从高分到低分依次排名，并对其进行 S、 A、 B、 C、 D 五个级别的正态划分。 等级 S A B C D 分布比例 5% 15% 60% 15% 5% 五、 五、排名结果的应用 排名的结果将作为地级办事处级各级人员的选拔、任命的依据； 排名的结果将作为地级办事处主任轮岗的依据； 管理人自己的下载网站 公司总部将对全国各地级办事处设立单项奖励，对于排名为 S 级的地级办事处进行一定的物质和精神奖励； 任务完成率 A 任务完成率是地级办事处当月完成回款额与分支机构对其所分配的当月任务额之比。 即：月度任务完成率 =月度累计总回款247。 月度总任务 100% 其他 KPI考核概念： 月度终端消化率 =月累计终端消化量（台 数）247。 (期初库存＋月累计进货量 ) 月度回款费用率 =月度累计总费用247。 月度累计总回款 100％ 客服工作评分 B 客服工作评分是指分支机构按以上办事处客服工作考评办法对各地级办事处进行月度考评的结果。 10．人员规范 办事处人员的要求： 工作流程化、精细化、系统化、充分发挥主观能动性。 办事处人员的素质： 诚实守信，遵守纪律，爱岗敬业，执着耐劳，快速创新，团队精神，善于沟通，乐观向上，勇于挑战。 11． 办事处的本职工作 分销、协销、助销：包括开发新售点，寻找新客户，找出新的销售渠道 上柜组合：把不同档次的产品和谐上柜展示销售 通过提供最佳组合和合理利润，加强与零售店及营业员的沟通达到主推 产品陈列：争取产品上柜台的最大陈列面，陈列标准化、规范化、展示化、艺术化，争取产品 管理人自己的下载网站 在售点和柜台内的最优位置 终端包装：售点广告的抢夺、设计、制作、发布和维护 促销活动：计划、组织促销活动，和经销商协商一致，安排促销员和礼品 价格管理：对打价格战进行严肃处理， 在内部员工心态方面要狠抓劳动纪律，工作作风，责任心，以流程化，标准化，职业化要求自己的队伍，强调计划性，灵活性，执行力，教会员工约束自己，树立良 好的职业素质与道德品质，追求个人能力的提升、发展空间和公司的需求相适宜，培养大局观和奉献精神，提高工作效率，成就感，解决问题的能力，简而言之，主任要有凝聚力，以身作则，有培养人才的能力，使办事处最终成为一支学习型的能扎硬营的团队，号令严明，作风硬朗，灵活高效，反应快速敢打死仗的王牌军。 用人原则 —— 赛马也相马，也就是说公司员工都有职业生涯规划发展的导师，要想脱颖而出，除了要到赛场上去赛赛之外还要积极与导师交流配合才行，与之相辅的制度就是竞争上岗和末尾淘汰制度。 用来保证用人与考核的公平公正公性，说得形象一些就 是竞争上岗。 目标原则 —— 日事日毕，日清日高。 每个一线营销人员每天都应写日清表，就是每个人每天都必须有工作目标，每天都必须要检查自己的工作目标是否完成。 也就是说，你一个月甚至一年的工作都得围绕着你的既定目标来做。 实践中也要注意避免每个人只眼盯着自己的那个目标干，与自己目标没有关系的事情统统推掉，自己管自己，别人的事情管不着。 那样的话相互间的协调将会是一件较难于的事情了，大家也会缺少一种团队精神，从而破坏团队的力量。 成本原则 —— 对于成本控制，办事处要本着花钱采购的时候要就拿货比三家多比较一下，比价钱、比性能 ，争取用最少的钱买最好的东西。 ：市场督导工作管理办法 一、 一、督导工作规范 每日工作例会是每日工作开展前的一个总结动员会，每天早上八点半召开会议，汇总前日市场销量，回收检查各类行政报告，总结前日工作情况，解决各类工作中遇到的问题，并对今日的工作进行安排。 这样可以使得 SP 主管及时的了解市场情况，便于处理解决，并及时调整工作计划。 规范巡店机制 管理人自己的下载网站 良好的巡店制度是有效监控督导工作情况的最好手段，办事处可以采用 A、 A、 督导每天必须在巡店工作中填写“督导巡店每日报告”。 以此来反映每天的工作表 现。 可以良好的监督督导在每个工作时段的工作内容。 并且反映工作成效。 B、 B、 早上通过及时的抽查，来减少促销员迟到的现象。 并且在条件允许的情况下。 采取电话报到的形式，来控制迟到现象 C、 C、 通过观察、和促销员的工作沟通、店方的沟通、促销员工作情况的检查等，来完善工作内容。 尽可能的按公司要求来做好对终端管理的规范 D、 D、 每日必须巡视所有促销门店，并且做到巡视无规律，严格的按照“督导巡店规范”来进行巡店工作。 并且对 A 类门店必须做到每日巡店 2 次或 2次以上 E、 E、 通过规范的工作流程和要求，使得促销现场的积极状态保 持最高 F、 F、 必须每日在工作中保持和店方人员（特别是店方负责人）的沟通。 及时了解存在的问题并给予纠正和解决 G、 G、 每天晚上必须无次序的轮换陪同一家门店的促销员一起下班。 做到以身作则，并且减少早退现象，提高促销员工作规范的达标 H、 H、 及时保持和公司或上级主管的沟通，反馈和汇报市场情况 监督指导 A、 A、 规范促销员的外表、着装、服务技能和销售技巧 B、 B、 检查店面情况、收集投诉和建议、检查店内资源、检查竞争品牌情况 C、 C、 了解促销销量，及时解决阻碍销售的问题 D、 D、 查看资源使用情况是否合理、到 位 E、 E、 了解竞争对手的反应，及时采取相应措施来保护工作的正常开展 F、 F、 了解促销员的问题，及时汇报或者解决 G、 G、 正确引导促销员的工作职责，使得所有人员发挥应有效应 H、 H、 及时更换影响活动的促销员或是影响销量的促销员。 做到 A类店有 A 类促销员。 便于很好的完成公司下达的各类任务 I、 I、 规范建立终端建设要求的执行及维护。 使得促销员对自己的工作职责清楚掌握。 养成尽职尽责的良好工作习惯和气氛。 及时准确收集销量数据 A、 A、 规范促销员汇报销量的制度， B、 B、 每日准确汇总，上报销量。 便于销售部的统 计工作 C、 C、 规范各类销量统计、分析、调查报表的填写，上交。 做到全面、及时、准确 管理人自己的下载网站 D、 D、 配合相关协作部门的相应工作。 发挥团队合作精神 按时准确的上交各类行政报表对于公司规定的各类行政、市场调查、信息反馈报告，做到及时，准确、填写规范。 规范汇报体系，做好各类情况的信息反馈。 及时将市场情况做准确的汇报。 并且通过良好的沟通来解决例如售后服务，市场投诉等各类影响公司形象或是销售工作的障碍。 避免不必要的失误或是损失。 严于律己的工作作风，用以身作则的工作来正确引导促销员的工作态度。 使用严 格规范的工作方式和流程，公平的原则来做好本职工作。 发挥团队合作精神。 创造优良的竞争环境和机制 二、 二、促销员整改方案。