智航网络股份有限公司商业计划书_编制优秀成功方案(市场机会和竞争分析管理投资和财务分析)个人贷款企业融资

智航网络股份有限公司商业计划书_编制优秀成功方案(市场机会和竞争分析管理投资和财务分析)个人贷款企业融资内容摘要：

仅 局 限 在 户 外 使用。 技 术 成 熟 ， 应 用 范 围 广 ， 可 实 现全 球 定 位。 立 体 式 停 车 场成 本 投 入 太 大 ， 收 费 过 高 ， 即 使在 发 达 国 家 也 数 量 有 限。 节 约 了 土 地 资 源 ， 管 理 高 效 、 方便 ， 是 另 一 种 停 车 场 管 理 方 案。 本 公 司营 销 网 络 不 够 健 全国 内 较 早 研 制 无 线 传 感 器 网 络 ，价 格 便 宜 ， 技 术 服 务 到 位 ； 依 托高 校 ， 有 较 好 的 理 论 研 究 基 础 和技 术 储 备。 图 像 识 别 车 辆 定 位 系 统产 品 价 格 昂 贵 ， 技 术 实 现 复 杂 ，对 系 统 要 求 较 高。 技 术 成 熟 ， 应 用 广 泛 、 应 用 时 间久 ， 定 位 误 差 小。 与国内其它竞争对手相比，本公司的产品具有以下优势。 （ 1） 国内首创性 作为 国内最早研制无线传感器网络的公司和高校之一， 本公司提出了 停车 智能定位 解决方案的新概念 ，在技术实现上远超出传统的管理系统。 （ 2） 使用便捷 第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛 西北工业大学 参赛作品 11 随时查看车辆的状况就像浏览网页一样方便，即便在地球的另一侧也可方便地进行监测。 （ 3） 价格低廉 相同档次 产品的价格 只相当于国外产品的几分之一，性 能价格比上具有极强的优势，因此具有非常强的市场竞争力。 （ 3） 自主知识产权 拥有 专有技术和 专业 人才，独特的 传感器网络定位 技术极难模仿，从而保证了公司能够获取产品价值链中 的 较大部分。 （ 4） 高新技术符合政府政策的引导方向 购买行为分析 在购买决策中，停车场系统生产商起很重要的作用，另外还有现有停车场物业管理者。 决策模式如下图所示： 推 荐推 销 ， 试 用 ， 升 级推 销 ， 售 后 服 务决 策 购 买是反 馈反 馈反 馈车 辆 智 能 定 位系 统 提 供 商停 车 场 系 统生 产 商反 馈停 车 场物 业 管 理车 主 使 用结 束反 馈 图 32 购买决策流程图 智航网络股份有限公司 12 市场细分 停 车 场 市 场按 规 模 划 分按 地 域 划 分按 应 用 领 域 划 分中小型城市省会城市沿海经济发达地区特大城市以上车位数～车位数～车位数以内车位数3 0 03 0 02 0 02 0 01 0 01 0 0机关单位等城市中心区各类场馆及机场配套住宅小区高档社区和 C B D 图 33 市场细分 对于目前的智能停车市场，可以按照规模、地域和应用领域 的 不同进行市场细分 （如图 3－ 3）。 经过缜密的市场调查和分析 （见附录 1） ，车辆智能定位 系统可以大量使用在经济发达、对安全有较高需求的领域。 因此， 我们的目标 市场是 拥有 300 个车位以上的大型停车场，尤其在特大城市、沿海经济发达地区和省会城市会广受欢迎。 对于热衷于追求生活品质的高档社区、 CBD 和住宅小区的成功人士，车辆智能定位系统 也 将满足他们个性化消费体验的需求。 在机场、各类场馆等流动性大的大型公共场所的配套停车场，拥有车辆智能定位系统，管理者将不再为安全问题而担忧，管理会更加便捷、高效。 车辆智能定位系统 的 目标 市场开发 主要分为两类： 有智能化升级需求的现有停车场和新建或规划建设的停车场。 市场容量 据统计，全国各类停车场约有 4 万个，其中大型停车场 4000 个，在公司发展初期亟待进行智能化升级 的 占大型 停车场 的 30%，约 1200 个。 考虑到用于改造现有停车场的费用不能过高，每套 系统 按 300 个车位 容量 、 3 万 元售价计算，市场空间总共 为 3600 万 元。 第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛 西北工业大学 参赛作品 13 由于我国正处于汽车消费增长快速发展时期，政府为了解决各大城市停车难的问题，也将大力进行停车场建设。 以济南为例，截至 2020 年底，泊车位年平均增长速度为 %， 全国的停车场增长速度保持在 4%左右，并且在未来若干年内能持续该增长速度。 如果每年新增停车场有 11%的购买率，也就是 176 套，每套售价 3 万 元，总计市场空间 528 万 元。 3 年后，新增停车场所带来的市场空间总共将达到 1748 万 元。 按照公司发展中长期规划，从中期开始， 实行 多元化经营，市场营销会在已取得业绩的 基础上进一步扩大市场 占有 率。 已有的 大型 停车场会再有 10%成为公司的客户，进一步开发的市场空间是 1323 万 元。 长期规划是将车辆智能定位系统用在城市 交通管理 ，该市场 中 仅大中城市的出租车行业每个城市就有约 100万 元的市场空间。 作为最早开辟国内车辆智能定位系统的领跑者，大中城市出租车 /警车的智能 交通管理 市场占有率有望达到 50%。 产品 与服务 产品 本公司 严格按照 ISO9001 标准体系进行生产管理， 开发适应各种停车场规模和特殊安全需求的车辆智能定位 产品。 在核心产品的基础上，延伸产品的功能，为公司的 中长期发展 打 好基础。 不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。 公司不仅用有形的产品来满足客户，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注安全与便捷的服务理念。 服务 本公司致力于 建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。 （ 1） 售前服务 采用宣传、研讨会、技术 讲座 等手段，通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况。 （ 2） 售中服务 建立完善的销售网络 (直销点、电话订货、网上订货 )，急顾客所需，及时送智航网络股份有限公司 14 货上门。 （ 3） 售后服务 通过售后服务电话回访和网络留言等形式，建立畅 通的信息反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品。 与顾客搞好关系，建立长期的业务 合作 关系 ，最大限度满足客户需要。 适时举办信息交流活动和研讨会，搭建沟通桥梁。 品牌 公司发展初期采用单一品牌 —— “ 捷安 ”， 这样 有利于在客户中树立明确的品牌形象。 随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司在 交通管理 、安 防类 产品 领域 的品牌形象，实现无形资产的增值。 建立商标保护网，注册商标，包括相关或相近的商标名，利用有关国际条约保 护自己的权益。 在注册商标的同时，注册与商标名和公司名相关的网络域名，为电子商务和品牌在互联网上的形象宣传打好基础。 利用各种方式宣传自有品牌，提高品牌的知晓度。 建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。 公司将在 以下几个方面 做出 努力： （ 1） 以优质的产品提高品牌的美誉度 要在产品质量上狠下功夫，确保产品质量始终如一，引进先进的 ISO9001质量管理体系 ， 赢得厂商信赖，提高产品的美誉度。 （ 2） 以完善的服务提高品牌的忠诚度 在相近的产品质量条件下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的 最佳 途径。 由于本产品是作为停车 场管理系统的一部分整套销售， 因此 要做好产品相关知识的培训工作。 建立健全服务和销售网络，建立完善的服务制度，为巩固和扩大 产品 市场不断努力。 （ 3） 良好的公共形象对品牌形象有至 关重要的影响 通过各种公关活动和形象宣传，树立公司安全、便捷、提供高品质生活的良好形象。 第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛 西北工业大学 参赛作品 15 价格 如图 3－ 4 所示， 采购方对停车场管理系统的接受价位从千元到几十万元不等，国内市场对价格比较敏感。 车辆智能定位系统 主要面向 能接受高价位的管理系统， 且应 占 管理系统价格的 10％～ 20%。 图 34 智能停车场管理系统采购方 的 价位接受比例 （数据来源： 慧聪行业研究院安防研究所 ） 目前，国内尚没有类似产品出现，进口 产品 的价格 也 很高。 为了使本产品 尽快 进入智能停车场 领域 ，也为了公司 的 中长期发展，同时考虑到 微型智能节点 成本较低，本 公司 采取高价格 的 定价策略 ：以 300 个车位的停车场为标准，每套定价为 3 万元，大于 300 个车位的停车场，系统售价按增加 车位的个数来提高。 这样有利于公司尽快收回成本，回报投资者。 销售渠道 智能停车场管理系统采购渠道 如图 3－ 5 所示 ， 对于停车场管理系统，购买方多选择直接向厂商或代理商订货。 智航网络股份有限公司 16 图 35 智能停车场管理系统产品购货方选择采购渠道分布图 (数据来源： 慧聪行业研究院安防研究所 ) 对于本产品，拟采取的销售 渠道有两种：自建销售网络 和 利用 停车场管理系统生产商的 现有渠道 捆绑销售。 自建销售网络主要用于现有停车场的智能升级， 建立以西安为中心的销售网络，逐步在全国设立 长三角地区、珠三角地区、环 渤海湾 地区 等 区域 的 分销中心，由区域分销中心开发市场 ，并且负责 本区域内的产品宣传、客户培训、信息反馈等业务。 如有必要，可将区域分销中心建立在本区域最大的停车场管理系统生产商所在城市。 利用 停车场管理系统生产商的 现有渠道 捆绑销售主要用于新型智能化停车场的建设。 公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用 管理系统生产 商现有 的销售网络弥 补自建销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引 拥有稳定客户群 、能力 突出的营销 人才，完善自建的销售网络。 此外我们还将 建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展， 并适时开展电子商务， 及时收集试用后的反馈信息，根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。 市场进入与推广 市场进入 对正在使用已经拥有停车场管理系统的停车场 ， 市场开发与进入可采用以下方案。 第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛 西北工业大学 参赛作品 17 做好现有的停车场管理系统的升级和替代方案，用最小的改动达到最大的效果。 在管理系统软件上尽量保持原有系统的操作习惯和管理方式，将人 员的培训费用减少到最小，使顾客对系统改造的接受度最大化。 在产品投放初期，选择有意成为公司样板工程的停车场为其进行免费升级 ，一年试用期后从停车场日常收益中提成，同时 免费升级的停车场可提供 给 其他客户参观交流 的机会。 大力宣传使用车辆智能定位系统后，给停车场管理带来的变化。 树立起品牌安全、便捷的形象，建立品牌忠诚度。 使停车场经营户相信车辆智能定位系统能够为停车场创造价值。 对在建的或规划建设的停车场 ，重点在于停车场管理系统生产商的公关工作。 有效地对生产商开展免费培训和技术研讨会可以极大增强他们在管理系统中增加车 辆智能定位系统的机会。 配合管理系统生产商做好停车场建设方案，更可以通过附赠管理软件的方式加强与管理系统生产商的合作。 为停车场管理系统生产商提供智能解决方案，与其共建样板智能停车场，为以后的捆绑销售建立样板工程。 推广策略 （ 1） 联合促销 通过 与停车场 管理系统生产商 联合举办技术研讨会 及推广会 、 开办科普专栏 、 设立免费咨询热线 等方式 ，为 下一步的 捆绑销售打好基础。 （ 2） 人员推销 对所有收集到的潜在顾客，尤其是 计划进行智能化升级的 智能大厦和智能小区进行上门推销，并提供产品功能演示 ，我们 可根据 停车场的具体 要求， 为其做出智能解决方案。 同时直接 面向 停车场管理系统生产商， 为 在建的停车场做出智能解决方案。 （ 3） 广告 广告册寄送 ： 采用说服式广告，使停车场管理系统生产商 和小区业主 对公司以及公司产品有较为详细的了解。 对所能统计到的停车场管理系统 生产 商 和智能小区 邮寄广告册 ，力争 覆盖率 达 100%。 智航网络股份有限公司 18 公益广告 ： 公司要 在社会公益活动中树立良好的形象。 我们将 在报纸、杂志、广播、电视上发布共同维护停车场秩序，遵守社会公德的公益广告 ， 为公司的进一步发展打下坚实的基础。 （ 4） 公关 在公司筹建之初开始公关工作。 公关活动的原则是树立公司 技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。 公司筹建初期，公关活动的重点 是 承办交流会 和 研讨活动 ，以此来 提高公司知晓度，辅助销售网络建设。 公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。 制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。 盈利渠道 本产品目前尚未有同类的国内产品替代品出现，因此对于将要开发的市场来说有两个：目前正在使用的已经拥有停车场管理系统的停车场，在建的或规划建设的停车场。 针对现 有的两类市场，公司近期的盈利渠道有三个： 普通停车场的技术升级收入。 该市场盈利占总数 的 55%。 对该市场应重点加强人员上门推销及。