方德咨询•渠道管理手册

方德咨询•渠道管理手册内容摘要：

未达企业发展总体要求 调整原因 客观经济条件发生了变化 企业的发展战略发生变化 调整步骤 分析 界定新网络目标 评价旧网络 设计新网络 新网络技术经济性分析 组建新营销网络并进行管理 网络调整内容 功能调整 某个网络成员的调整 素质调整 数量调整 目标市场重新定位 个别网络调整 目标市场网络重新选定 整个营销网络系统调整 调整的分析法 营销网络均衡 营销网络改进的边际分析 营销网络的创新 分销组织规模化 营销网络一体化 营销网络创新的发展趋势 营销网络多元化 媒介营销发展 职能中间商与专业服务机构并行 郊区购物中心发展 十三、案例 酒业营销网络运作实务（上） 知识经济的可贵 就在于最大限度地节约资源 和追求可持续性发展 科学的酒楼网络营销体系 也绝不例外 一、直辖市场模拟网络 本网络市场中分为网络商直辖市场和网络商非直辖市场。 所谓直辖市场就是网络商 直接经营和管理的市场：所谓非直辖市场就是网络商推荐的网络商所辖的市场。 如：郑 州 A 网络商推荐洛阳 B 网络商入网，郑州是 A 的直辖市场，洛阳是其非直辖市场。 A 不需要 对洛阳的铺货、经营及广告促销活动等负责，因为洛阳的 B 网络商直接与厂家发生业务关 系。 A 只从厂家提取推荐奖即可，但 A 必须 对郑州的铺货、广告促销及整个销售情况负责。 那么如何在网络商的直辖市场建立模拟网络从而将网络延伸到终端消费者面前呢。 下面以我们为赊店老酒推出的网络体系中的模拟网络为例： 模拟网络协议书 甲方：市（县、乡）糖酒公司 乙方：模拟网络商 甲乙双方本着互惠互利 \平等自愿的原则 ,根据市 (县、乡）糖酒公司网络营销法方 案之规定，经双方协商达成如下协议： 一、根据甲方要求，乙方一次性缴纳购货款 元，即成为甲方网络商，市场垄断范 围。 二、乙方应享受的利益 乙方长年 享受甲方条幅、灯箱广告，并作为甲方长年专销酒经销处、兑奖处， 由甲方在电视台向社会公布。 乙方享受信誉保证金及每月 25 号前销售货款总额 X%的补偿奖。 享受甲方最大限度奖励（专销产品）条件。 乙方长年享受甲方免费送货。 乙方在两个月内销售不动的商品，在整件内外包装完好无损的情况下，甲方给 予调整或退货。 每月月底兑现奖励，要货要款均可。 三、甲方的义务 若乙方按规定完成了销售任务，甲方保证乙方各种利益当月兑现。 规范专销品 种市场，价格实行全市（县、乡）统一开票价。 结算方式：现款现货。 作好售前、售中和售后服务。 四、乙方的义务 专销品种按甲方统一开票价或高于开票价出售，不得低于开票价或冲击其他市 场，否则取消一切奖励。 乙方销售甲方货物，专销产品不低于月销售的 Y%。 专销产品以外品种，价格可灵活掌握。 不是网络成员，一律不享受此条件。 本模拟网络，既适合市场网络商，也适合县级乡级或街道级网络商，布网原则如下： 直接对区域总网络商 负责，不与厂家发生直接业务关系。 一次性购货款项多少由总网络商自定，前提是所发展的网络商能够接受。 交款不 是目的，而是手段。 同城内模拟网络商要均匀，分布要合理。 县发展乡一级的，一个镇只发展一个，乡发展村一级的则不加局限。 网络的延伸，一是靠科学的管理，二是靠产品。 产品适应到哪里，网络就可以延伸 到哪里。 那么如何保证模拟网络的切实推广呢。 二、销售人员管理网络 网络商对模拟网络建立的成功与否，在很大程度上取决于网络商市场人员管理网络 体 系的科学与否。 所以帮助网络商建立市场（销售）人员管理网络也是笔者所推出的网 络体系的一个重要组成部分。 它不仅为市场推广速度提供了保障，更重要的是给网络商 的信心加了一个“知道怎样才能成功”的镇静器。 现以赊店老酒网络商中的河南安阳市 酒类饮料有限公司的“地毯铺货行动”为例： 直 销分公司 （总队长、副总队长） 销售目标 注：上 面方框里的 ABC 代表销售人员。 文峰区 （分队长） 销售任务 A 产品： 400 箱 /月 B 产品： 400 箱 /月 C 产品： 400 箱 /月 D 产品： 400 箱 /北关区 （分队长）销售任务 A 产品： 400 箱 /月 B 产品： 400 箱 /月 C 产品： 400 箱 /月 D 产品： 400 箱 /月 铁西区 （分队长）销售任务 A 产品： 400 箱 /月 B 产品： 400 箱 /月 C 产品： 400 箱 /月 D 产品： 400 箱 /月 ABC ABC ABC 工资挂钩网络 A、直销员工资评定标准 每个直销员负责 X 个酒店 Y 个商店，基本工资 200 元，销售任务： 400 箱（其中 A、 B、 C、 D 四种产品各 100 箱），奖金计算办法： A 产品每回收一箱货款提成 1 元， B、 C、 D 三种 产品每收回一箱货款提成 2 元，未完成任务数量或超额完成任务数量者，按实际完成任 务数量的比例进行提成。 例如：小王 7 月份完成实际送货 400 箱，回收款 300 箱（其中 A 产 品 200 箱， B 产品 100 箱），计算工资和奖金办法为： 工资底薪 200 元。 货款提成 200 箱 X1 元 =200 元， 100 箱 X2 元 =200 元，共 400 元，共计 600 元。 实发工资： 600 元 未完成差（ 400300） =500 元 B、分队长工资评定标准 基础工资 200 元，销售任务同区域直销人员销售任务总数 1600 箱挂钩，奖金计算 办法：每回收一箱货款提成 元，未完成或超额完成任务者，按实际完成任务的比例 进行同比例提成。 例如：文峰区实际销售 1400 箱，则计算工资和奖金办法为： 工资底薪 200 元 回收货款 1400 箱 元 =700 元，共计 900 元 实际工资： 900 元 （ 1600 箱 1400 箱） 元 =800 元 C、对销售人员的工作要求 分队长分配给下属人员的销售区域，要求详细到大街小巷的每一个酒店和餐馆， 商店，并制定销售量（送货方式自定）。 直销人员在自己的销售区域内调动一切积极因素，对所有酒店、餐馆、商店进行 地毯式铺货。 直销人员的任务要求品种 数量 A 产品 B 产品 C 产品 D 产品 直销员 100 箱 /月 100 箱 /月 100 箱 /月 100 箱 /月 分 区 400 箱 /月 400 箱 /月 400 箱 /月 400 箱 /月 注： A、 B、 C、 D 四个产品可相互计量。 D、销售奖罚网络 每月总队长安排区域检查市场铺货率，做到奖罚分明： 市场铺货率 90%以上 70%以上 50%以上 50%以下 直销员（小区） 奖 50 元 奖 25 元 不奖不罚 扣 50 元 销 售 分 区 奖 200 元 奖 100 元 不奖不罚 扣 50 元 直销人员当月完成销量最大的给予重奖，奖金为当月工资的 100%。 连续三个月销量最大者为销售冠军，给予特别奖励。 E、对不同性质客户的公关对象 家长制（老板决定进货权） 部门制（采购部有权进货） 家长部门制（老板定原则，采购部具体定数量） F、结算 原则上现款现货，对不能现款结算的，直 销人员要积极负责，保证不造成跑货损 失，对货款实行“谁送货，谁负责”的原则，损失部分直销人员承担 60%，分队长承担 20%，总队长承担 20%。 为了能够科学地控制和管理铺货，铺货直销人员要如实填写公司既定的网络产品 铺货申请明细表（此表用于铺货前的市场排查）。 网络产品铺货申请明细表 区域 年 月 日 序号 酒店 名称 性 质 级 别 酒 店地址 联系 电话 负 责人 销 货品名数量 销 货时间 收款 人 经办 人1234567891011121314151617 那么如 何将上表的落实情况更加财务清晰化，并一眼就能从报表中看出货款的回 收情况呢。 请看铺货申请表的跟进策略。 区域直销人员铺货时，要如实填写下表，本表为正反两面，都要填写。 河南赊店（集团）销售公司网络销售 网络产品收到条 年 月 日 放货单位。