文正堂会议营销手册

文正堂会议营销手册内容摘要：

B、海报张贴： 主要在社区报刊宣传栏、社区黑板通知栏和部分醒目位置张贴活动通知海报和公司产品宣传海报，建议由公益性画报和公司宣传相结合，注意醒目和牢固。 北京文正堂生物科技有限公司 —— 企划部 9 C、小区黑板报通知和邀请函呈送： 邀请函和黑板报可由公司人员参与，以争取社区支持开展，也可交由社区组长传达，以适当礼品加以弥补和答谢。 D、拜访。 简单流程：敲门入户，讲 明来意（称呼对方、讲明自己身份、说明拜访目的），与患者拉家常、聊天，了解患者病情、产品服用情况，及所希望得到的帮助，邀请第二天到会议现场。 见附件五《拜访的具体流程及技巧》 E、电话邀约。 采取打电话的形式与患者沟通、聊天，了解患者病情、服用情况，邀请第二天到会议现场。 见附件六《电话邀约话述及技巧》 四、 宣传预热总结会： 宣传情况汇报： （ 1）、每人把宣传情况汇报给负责人，宣传区域、宣传数量； （ 2）、入户拜访率，户外口碑效果； （ 3）、重点患者数量统计分析； （ 4）、重点患者家中停留时间； （ 5）、有无使用过 本产品，好与坏病例详细情况； （ 6）、重点患者的购买能力； （ 7）、对会议的可信度。 宣传情况分析： （ 1）、重点患者分析：经济收入情况（购买力）；谁主事；家人对患者健康保健的态度；患者本人对自身保健的态度；是否有人陪同前往；针对每一个不同的消费者要有相应的说服方式。 （ 2）、重点患者的表格汇总，包括姓名、年龄、住址、患病情况、家庭背景等。 （ 3）、预测明天来人数量和销售数量； （ 4）、分析明天会议会出现什么问题。 （例如：机器设备故障、天气情况及反面顾客的消极影响等） 五、 会议基础销量的保证办法： 每个销售代表 针对预热情况要选择 23 名重点患者（有购买力，有症状），这几名重点患者要保证第二天会议产生销量，落实到人头，每天预热完成后，各个预热队员要将重点病例名单报会议组长。 各会议组长会议完成后，要检查预热时各组员上交的重点病例名单。 产生销量的该队员除享受销量提成外的成功预热激励奖。 第四章 会前的准备工作 会议现场充分体现团队精神，会议各环节合作，合作是确保成功的关键。 情绪可以相互感染，北京文正堂生物科技有限公司 —— 企划部 10 各环节均要有良好的心态方能保证活动顺利开展。 成功的会议各环节信息流通是非常顺畅的，彼此达到心领神会的境界。 一、 现场的布置 （因客观条件而异） ： 会议现场好比一个人的面部，它的好坏代表着一个企业的精神风貌，也可能影响到活动的效果，它包括以下几个方面： 条幅的内容及悬挂： 条幅的内容以突出活动目的，烘托整个活动现场的氛围，一般每次活动序条幅 34条，要求颜色统一，现场还要有 12条，将活动现场包围，功效条幅要离现场最近。 另外在通往活动抵达和主要交通路口也要悬挂条幅，为参加活动者指明方向。 桌椅的摆放 见附件七《会场功能区域分布示意图》 展板摆放位置： 在视野开阔处，经过的人员都能看到，如室内活动，则应摆放在门口的两侧、容易被人看到的位置。 二、精神准 备 ： 人员的精神最有代表性，无论你的水平有多高，一会儿消极的神情，必然会影响现场的气氛。 因此会议现场每个人都要拿出十二分的精神来完成自己的工作。 首先会议现场除外围人员外，其余的人员尽可能的都穿工作服，而且所有人员的着装必须整洁、大方，面带笑容、谈吐得体，服务热情、周到。 让每一个参加会议的人能有好的心情，更能感受到我们的亲情服务宗旨。 晨会 是鼓舞员工士气最为行之有效的方法，文正堂的晨会一般利用迎宾前 10 分钟召开，激励的手段有： 合唱励志类歌曲，如《团结就是力量》、《男儿当自强》等； 高喊激励口号，如：我是最好 的，我是最最好的，我是最最最好的；世间自有公道，付出都有回报„„ 共同有节奏地拍手，最后作出成功地手势。 三 、 材料准备： 应用材料： 《糖尿病知识手册》、产品宣传页、横幅、患者登记表，处方笺，顾客登记卡，展板，重点病例名单，报纸，企业、产品宣传片等； 活动器材 ：相机，音响，投影仪，检测仪器（血糖仪，血压计，听诊器等）、桌椅、棉棒、台布、抹布、花炮、杯子、纸巾、电源插座、产品样品、绶带等。 见附件八《糖尿病知识手册》、《患者登记表》、《处方笺》、《顾客登记卡》、企业产品宣传片光盘。 四、 人员安排及岗位职责： 会务总 监： 监控全场，协调各岗位关系，处理突发事件，组织会场全体人员准确、及时到达各岗位。 北京文正堂生物科技有限公司 —— 企划部 11 主持人： (1)、把握活动进程，控制会场气氛，积极协助销售代表做好销售工作。 (2)、管理好会务用品、促销用品 (会前、会中。 会后 )会务用品丢失，由主持人原价赔偿。 (3)、活动前必须熟悉会场 (包括音响及灯光效果 )有权对会场布置提出建议，以达到活动要求。 货管人员： 开会前： 点清货物种类、数量、做好销售前准备。 销售中： 配合其他工作人员做好产品的进出记录。 销售后： 清点剩余产品，核对数量确保无误， 离场时，整理好产品，再次进行清点无误后离场，回公司后，由主管人员进行复检，发现有缺损由全体货管人员按产品零售价全额赔偿。 音响、灯光人员： 必须，准确掌握现场音响、灯光的操作方法或会场的音响、灯光师及时沟通，确保会场音响、灯光效果达到卖场所需要求，如有失职并由此造成活动无法顺利进行，视情节轻重予以处罚。 活动中迎宾的人员： 迎宾时必须微笑，并对顾客报以 10 次以上的掌声，同时要有“欢迎光临”语束，在门外迎宾的员工。 必须佩带领带，如有违视，经领导提醒仍未改正，予以处罚。 销售代表 服从领导安排及会务 总监指导，迎宾后与顾客进行有效的沟通，帮助顾客填表，寻找目标客户，活动进行时积极配合主持人调动会场气氛，并在精彩时带动鼓掌，同时邀请顾客积极参与活动中的各项活动，在销售过程中管理好各种资料及产品，产品如遗失由销售代表按零售价全额承担，活动结束后，整理好本桌档案，分类放置 (已填、未填分开，并按类放好 )桌布、水果盘等置于桌上即可，然后由会务人员收集整理。 自查表、回访表由各部门经理收集整理，然后交市场总监。 第五章 联谊会具体流程 开场 — 领导发言 — 小游戏 — 演讲师演讲 — 健康操 — 有奖知识问答 — 亮点 — 老顾客发言 —— 检测销售 注：以上流程可根据情况酌情变动、增删或创新。 见附件九《会议流程安排》；附件十《医生讲稿（幻灯片）》文本及电子文档； 附件十一《销售人员管理制度》；附件十二《销售奖励制度》； 附件十三《单场促销政策》（可根据既定促销力度有所机动改变）；附件十四《外联政策》。 北京文正堂生物科技有限公司 —— 企划部 12 第六章 会后回访（售后服务） 售后服务是低投入，高产出的营销手段，好的售后服务不仅提升企业、产品形象，更重要的是有效扩大产品的终端销售。 常用而且行之有效的方法是回访，回访的主要人群是已购买产品的顾客。 消费者在服用产品过程中会出现什么样的情况。 怎么样挖掘潜 在顾客购买等情况，这些工作都由回访来完成，严格来说，回访是我们会议营销的延续。 一 回访的目的： 会议营销的延续、巩固，进一步扩大产品宣传，树立产品口碑；。