文正堂营销手册

文正堂营销手册内容摘要：

糖耐量降低 考虑减量使用胰岛素、频繁更换胰岛素种类、批号和厂家的患 者 配合其他方法治疗的患者 一过性血糖增高或降低（血糖波动）的患者 有糖尿病症状（饥饿、口干、小便急、疲乏等）的患者 以往用药欲转为饮食运动疗法的患者的过渡期 产品规格及使用方法  产品规格 单盒装： 110粒 2瓶 /盒， 12天用量 优惠装： 110粒 6瓶 /套，二个半月用量  使用方法 每日三次，每次三粒。 产品价格  单盒装： 196元  优惠装： 998元 价格分析： ●单盒装（ 12天量）定价在 200元以内，回避与竞品零售价的直接对比。 ●优惠装（二月量）将成为销售的主要包装量。 在我们 确定的消费群体中，这个价位刚好能够承受，一般朋友之间往来也能拿出手。 五、市场推广 传播技巧  文正堂广告关键语言： 9 —— BDIL联合实验室的重大技术突破，使蜂胶效能提高十倍以上 —— 实现三合术 :降糖、携氧、活命，也就是“降血糖、抑制并发症，提高生存质量” —— 效果明显，身体状况半个月即有明显改善 —— 品质有保障  文正堂总体传播策略： ――“一首歌， 12个字” ――以欢快易于传唱的《文正堂之歌》为声音载体，迅速建立知名度 ――以“文正堂，蜂胶王，降血糖，身体棒” 12个字为广告语，明确产品诉求 ――电 视、报纸、广播、终端展品，各种媒介组合使用 —— 物料支持、赠品讨好、活动聚焦  推广要概念鲜明、表述通俗、承诺直接 －－旗帜鲜明的表述降糖效果，用通俗的语言分析症状、讲解机理，并直接的诉求三合术神奇功效，向消费者作出承诺 ――报纸广告的组织结构上，大标题、小标题、副标题罗列阐述，反复强调概念。 形式上软下硬，先恐吓后安慰。 ――发布版式以半版为主。 ――广告主题的排期上，概念一步步深入，配合一浪接一浪的促销活动，不断制造热点。 媒介组合与控制（推广工具整合） 报纸 —— ● 报纸作为文正堂推广的主要工具。 ● 以各 目标城市的晨报、晚报、都市报为主，强推期以半版形式出现，强势建立品牌知名度 ● 告知篇： 《 文正堂蜂胶破译糖尿病并症三大密码，领跑今年糖尿病市场》 ● 机理篇：《文正堂蜂胶 “ 降糖、补氧、活命 ” 三合术》 ● 证言篇：《文正堂蜂胶坚信，事实胜于一切雄辩》 ● 促销篇：《文正堂蜂胶超级见面礼，真心大赠送》 ● 礼品篇：《爸爸您绽放的笑容是我最好的礼物》 新闻类软文： 《蜂胶应用技术实现重大突破》 ● 人物类软文：《袁耀东，前不怕狼后不怕虎》 终端展示 ——  广泛的广告物料、形成强势的终端传播，为人员拦截作铺垫。  终端卖场专柜展示很重要，上市 初期，配备强有力的促销人员进行支持。  大型售点或卖场，销售氛围以及终端生动化等与消费者近距离接触的地方，适当做品牌形象或概念的展示。  工具包括：门贴、海报、挂旗、三折页、易拉宝、堆头示范等 公关与促销活动 —— ● 强推期， 每逢节日、周末、糖尿病日， 开展买赠活动、咨询活动、促销活动，来配合品牌概念的建立，快速形成产品与消费者第一次接触。 10 ● 以买蜂胶赠蜂蜜、蜂腊、花粉等相关配套产品为主要方式。 ● 面对竞品的价格挑战，可以采用买几赠几的价格折扣的方式促销。 ● 利用 CRM系统的顾客资料建立会员制，实施针对会员的优惠活动 ● 以 “ 新的观念、新的技术、新的配方、新的功效 ” 为传播内容进行新闻炒作 电视 —— ● 电视作为文正堂推广的重要工具。 有条件的区域，选择非黄金时段，配合报纸广告进行概念渗透。 ● 频道选择：卫视台的强势栏目、城市频道、生活频道 ● 文正堂的电视广告，以投放黄金时段 30168。 硬广告和非黄金时段 3分钟专题片相结合的形式进行组合传播，形成与报纸广告的配合。 ● 故事梗概 ： 广播 —— ● 作为城市地区的辅助推广工具，维护期使用。 ● 选择交通音乐台、新闻台、经济台相关栏目。 ● 以一首欢快的歌曲建立形象，提高知名度。 户外 —— ● 作为城市地区的辅助推 广工具，维护期使用。 ● 主要交通线路，发布 12路公交车体广告。 ● 主要人口聚散地段，发布灯箱广告。 有条件地区，可在广场附近发布大型户外看板广告。 11 六、销售渠道 文正堂蜂胶软胶囊整合的销售渠道模式 整合营销渠道 专卖店 展示形象，提高产品和品牌的知名度 建成老年人健康文化的精神家园 划区经营、区域管理的根据地 建立“文正堂”健康俱乐部，发展会员，培养忠诚顾客 服务营销 科普 顾客获得科学新知识 展示企业和品牌形象 增加顾客对商品的认知 联谊 丰富中老年生活 拉近与顾客的情感距离 满足顾客的消费 愉悦 服务 拓展和巩固顾客资源 提示“功效”（售后） 提供增值服务，突出产品的服务差异化 商场、药店、超市 展示形象，提高知名度和信誉度 方便购买 增加商品的市场覆盖率 如何做好无店铺营销 注重顾客资源的开发工作和管理工作  充分利用“文正堂”的品牌优势，有效利用各种社会资源，与各种社会团体保持良好的合作关系，以文正堂健康文化为纽带，让全社会共同关注和参与糖尿病人的健康事业。  举办各种类型的知识大奖赛，扩大企业和品牌的知名度，收集高质量的顾客档案。  深入社区，精耕细作，实现顾客资源的长期、 持续的开发。 全面提升亲情服务的层次  建立顾客亲情服务规范和要求，为员工亲情服务提供各种宽松条件。  规范荣誉顾客的入选条件，建立“荣誉顾客”全面服务体系。  逐步探索“以老顾客带新顾客”良性发展的路子。  根据顾客差异化的心理需求，提供个性化的服务。 注重员工队伍建设  “文正堂”整合直接营销模式的根本是建立一支优秀的专业营销队伍，员工队伍必须数量充足、结构合理、素质良好、爱岗敬业。