年郑州市御府三号二期高层小高层营销推广方案

年郑州市御府三号二期高层小高层营销推广方案内容摘要：

、熟知地产行业、金融投资行业，了解时代发展趋势（理智投资型） 厌恶旧式居住环境力求改变者（成熟可靠型） （ 4）客户群行为特征 郑州本地购房一族 ◎追求居住品位， 30 岁 45 岁 ◎对日渐成熟的新区具有认同感，看好发展前景， 投资心理。 ◎ 张扬品位，崇尚个性、格调、时尚 新郑州人 ◎对住宅消费较为理性 ◎讲究实惠与实用 ◎希望改善居住条件 ◎所购房子将是第一居所 私企老板 ◎追求居住品位 ◎有较强的虚荣心及攀比心理 ◎有较强经济实力 ◎主要为经商考虑，投资心理较重 投资客 ◎资金充裕、阅历丰富，有敏锐的商业头脑 ◎看好新区发展及 楼盘的增值潜力 ◎注重楼盘品质、附加值及楼盘投资回报率 （ 5） 消费特性： ◎宽裕而实用； ◎有计划进行高消费； ◎对子女的教育不遗余力； ◎公关消费多过个人消费； ◎购物讲究质料品牌和档次； ◎社交圈与商务活动紧密相连； （ 6）生活居住特性： ◎注重生活品质，对环境品味要求较高； ◎看中精神享受，渴望文化品味的塑造； ◎渴求景观、视野带来的意境和至情至性； ◎要求社区要有情调，生活要有韵味，真正的身心安顿，与家人共享天伦； ◎大多受过良好教育及浓郁文化氛围的熏陶 . 综 述 结 论： 生 活轻松、惬意、排场就好 他们有一次甚至二次购房经验，苛求居住环境和品位，追求生活排场与享受，最注重生活的质素，但一旦有产品满足了他们的双重要求，冲动购买屡见不鲜。 注重环境安全 现代人除了追求豪宅的舒适性之外，还非常注重其安全性。 特别是高素质人群，对于安全更是重视。 追求回归自然的生活 摆脱世俗的缠绕，与自然为伍，回归内心的纯朴，韬光养晦，让一切压力归零 ，这是所有菁英人物的成功哲学。 讲究享受，不浪费，时刻不忘赚钱 讲究享受的同时也不浪费。 闲时不住， 可委托出租，轻松赚钱，以房养房，再赚几十年增值和产权。 五、项目整体推广策略 根据项目的工程进度及当前市场的研究分析制定以下策略 （一）整合营销基本策略 同类区域市场低成本领先战略 品牌形象独树一帜 目标群客户封杀战略 （二）项目营销推广策略 顾客需求迎合策略 顾客成本领先策略 促销推广策略 （三）品牌形象宣传 以报纸媒体为核心，结合广播电视、户外路牌、项目现场包装 以事件营销为主导的公关活动 以品牌营造为主旨的整合宣传 六、项目推广执行策略 依据工程进度和销售的需 要，我们将整个推广过程分为 筹备期、预热期 、 强销期 、 续销期、清盘期 五个阶段。 （一）阶段营销策略（共分五个阶段营销） 筹备期 —— 各项媒体、印刷资料的发布与制作，完成推广前的一切准备工作，本阶段重点：定期召开三方会 议， 以便策略调整的沟通。 ★ 修定各类方案，准确认真落实 ★ 选定相关新闻媒介，决定软性新闻稿及播放时间 ★ 承租重要的销售及推广点，配合相关作业 ★ 制作看板、展板、楼书、请柬 ★ 模型及透视图的发布 ★ 报纸排定刊登的平面媒体 ★ 排定电视新闻的播放期 ★ 完成其它媒体制作与发布 ★ 接待中心、样板房 ★ 内部认购方 案制定（根据楼盘素质、发展商实力，建议大金额预定款 20200—50000 元，可按进度分期付款） ★ 销售人员培训 —— 针对目标客户的综合性特点，在常规的物业销售培训中加以下几点： a、有关房地产销售的法律文件 如《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》、《住宅室内装饰装修管理办法》、《城市商品房预售管理办法》、《商品房销售管理办法》等。 b、建筑工程知识 ① 常见的建筑构造形式； ② 工民用建筑工程的几种常见病及原因； ③ 基础设施和配套的涵义； ④ 政府有关部门在房地产开发项目中所起到的作用等。 c、 物业管理知识 ① 郑州市现行物业管理方式； ② 业主大会及管委会； ③ 业主大会的职权； ④ 物业管理公司的义务； ⑤ 物业管理中心的维修责任； ⑥ 住宅区管理服务费的收取范围等。 d、有关风水学的常识 ① 基本原则； ② 风水与景观等。 预热期 —— 借媒体引导本案露出，提高知名度，并让目标购买对象产生期盼的 潜在心理，本阶段最重要点：在重要地点悬挂醒目的大型看板。 ① 提前三周，每周一次的引导广告及 SP 活动内容邀请函； ② 大量夹报，派送引导性宣传海报； ③ 对目标客户登订拜访派送请柬； ④ 对加强活动的领导、企业发放邀请函； ⑤ 开盘日揭幕仪式及活动（ SP）的礼仪公司选定并确定方案； ⑥ 对潜力实力客户的游说及登记，作好开盘的前销售工作； ⑦ 销售人员适应场地及安排各自销售角色； ⑧ 确定各营销分类的最后落实； ⑨ 密切与各方人员保持联系，充分了解各方的反应情况。 备注：内部认购的方针：内部认购并存的五大作用与三大要领 （ 1） 五大作用 从内部认购中获取客户； 通过内部认购活动及相关广告宣传让社会了解和认识楼盘，为项目起到初步宣传作用； 锻炼售楼员，为以后走向公开发售打下坚实基础； 烘托气氛：内部认购时，以最优惠的价格把房子出 售给客户，令其得到最大收益，同时聚集人气； 检验市场，从客户的反馈中收集市场信息，调整营销策略。 （ 2） 三大要领 ： 要做好楼盘的内部认购，系统的计划和周密的布署。 内部认购前应有广告宣传配合，以争取更多的看楼人流，确保现场人气鼎盛； 内部认购时最好不定价格，只告诉客户大概价格是多少，以吸引更多的人下定金，从而检验市场反应到底如何。 下定金的人越多，发展商底气就越足，最终的价格可能就越高； 选取合理的内部认购方式：排队方式的优点是市场影响大，易形成气氛，制造轰动，促进购买；抽签方式的优点是操作上正 规、公平，易在客户的心中留下客观公正的影象。 强销期 —— 形成开盘强势头，创造销售期的第一次高潮，塑造独特的品牌形象，创高销售率的市场形象。 ① 平面媒体刊登系列广告； ② 大量的夹派宣传品，分四波密集扫荡； ③ 大型 SP 活动开始第一轮； ④ 随时修正推广案，达到正确诉求方向，与销售部保持密切的配合； ⑤ 新闻体系发动攻势，进行整体的炒作。 备注：御府三号二期开盘新闻发布会暨产品推介会（本阶段重点） 选准时机 明确目的 时间安排 计划准备 续销期 —— 结合前期销售状况制定相应的销售策略，加大意向性客户的销 售力 度 ； 清盘期 —— 邀请已成交准业主及意向性客户参加御府三号的联谊活动，对物业 管理等方面提出建议，促进销售，达到 95%的销售目标。 （二）营销节奏 一）营销节点 2020 年 6 月至项 7 月目筹备（客户积累）期 —— 2020 年 8 月项目认购期 ——2020 年９月中旬解筹解筹期 —— 2020 年 11 月中下旬开盘 —— 2020年 11 中下旬月至 2020 年 2 月强销期 —— 2020 年 3 月至 2020 年 5 月续销期 —— 2020 年 8 月清盘期 二）营销节奏 六、七月形象树立，蓄势入市 １、户外展板，树立形象 （１）位置：花园路与农业路交会处附 近 东风路与文化路交会处附近 农业路与经三路交会处附近 （２）数量： 2 块 （３）内容： 阳光筱居 约会花园路 公交站牌，集约效应 （１）位置：花园路上北环路与农业路之间 文化路上北环路与农业路之间 农业路上中州大道与南阳路之间 （２）数量： 4050 块 （３）内容： 御府三号阳光筱居 阳光筱居 约会花园路 报纸广告，项目亮相 时间： 7 月中上旬 报媒：《大河报》正版彩 媒体支持 （１）强势户外营销环境 户外展板、公交站牌广告继续； （ 2）加强项目对外形象 通过案场包装、工地包装树立项目树立视觉 优势； （ 3）电台广播 选择年轻人经常收听的交通广播、 、 作为宣传的主要媒体。 （ 4）网络营销 建立网站、开通博客、开辟 群，充分利用受众接受信息的渠道，通过网络扩大宣传效果，广泛积累客户群。 八月渠道渗透积累客源 １、活动 （１）网络登记购 VIP 卡促销活动 通过网络登记购买 VIP 卡，可赠送精美礼品两份。 （２）样板房开放活动 开放样板房，看房有礼，现场看房均赠送精美礼品。 ２、媒体支持 （１）短信平台 频次：每月次 对象：月话费 100 以上的客户 （２）夹报 区域：以金水区为主，辅以其他区 域。 （４）电台 电台宣传，形成广泛认知度。 （ 5）网络 继续通过网站、博客、 群，扩大项目认知度，并支持网络登记购卡。 （三）营销推广计划 具体操作分以下几个阶段进行： 导入→媒体广告搭配 sp 活动→制造话题→万众期待 开盘形象→小众传播，大众报导 开盘引爆→媒体广告、软新闻继续炒作 强销→媒体广告强势推出→现场表现 续销→媒体广告促销活动→现场表现 尾盘→小众媒体→特质营销 加强营销攻势，运用多种推介模式，例如举行有轰动效应的开工典礼、派发海报、召开 项目推介会（新闻 发布会）、各种公关促销活动及具有河南特色的文艺演出（豫剧、皮影戏、少林寺、书法 、 民间杂技等） 吸引受众关注、媒体关 注，拉近与郑州民众之间的距离，以期形成立体的宣传形势。 避免摆摊坐等顾客上门的做法，太过被动，给潜在客层 预支成就感、归属感 ，激发热忱，促成销售。 准备三个月以上的预热期，储备客户，以造成开盘时候一炮打响的轰动效应。 预热期不公开价格，只对产品进行介绍，同时也对客户的价格接受程度做深度摸底。 ◆ 人员推广（续销期特别加强） ※加强与老客户之间的沟通，密切与其的关系，利用已有客户在亲朋好友间帮助宣传，以老 带新，促成销售（有偿服务） ※各种直销方式的互动活用 ◆ 具有河南特色的文艺演出 因为郑州市购房者基本为郑州本地及周边县市的居民，故通过在现场举办一些 河南特色的文艺演出 ，聚集人流，拉进与当地民众之间的距离，取得民众的信任； ◆ 公关促销活动 推出各种公关促销活动，利用新闻立体交叉报道（反映项目概况），报纸、电视、广播兼顾，扩大影响力。 ◆ 无纸化简报式行销 售楼处除正常的海报、售楼书、平面图等销售资料，可配备若干多媒体电脑，利用 多媒体效果、影音声光 等广告宣传品作为销售道具，有别于传统的平面广告如海报等，方便销 售人员立体、生动的展示和介绍本项目。 ◆ 精装楼书 售楼书建议设计一套两本，精装，内容为夏商地产品牌文化手册、产品手册（说明项目的区位、建筑、景观、建筑材料、装修标准、智能化设施及物业管理模式），达到使客户的眼前一亮的效果，以刺激客户的购买欲望。 ◆ 情感营销： 在节假日，或较特殊的日子（如客户生日，公益日），及时给客户及意向客户寄送贺卡、赠小礼物、打电话问候、慰问等，增进与客户之间的情感及信任。 售楼中心销售人员平时的一些内部活动也可以邀请一些有影响力的客户参加，促进以他们的影响力带来部分客户。 并适时举办业主联 谊会。 现代化的售楼处配备和新颖的营销方式，亦能体现本案的郑州地标性建筑的特征。 一）广告推广策略 ◆ 推广的主要方针： a、整体包装、全方位推广 b、“短、平、快”的推广战略 c、品牌先导、销售跟进 d、塑造项目“新生活风向标”的形象，以此带动项目销售 e、利用项目形象的提升带动开发商形象的宣传。 ◆ 平面广告配合活动事件成果适时推出： 平面媒体在各活动事件和行销动作获得相应成果后适时推出，主题不只限于宣传楼盘，亦可向客户告知项目的最新活动事件和成果，吸引客户对产品的向往。 ◆ 统一定位下，各阶段不同的表现 主题和手法： 在不同的行销推广阶段，如果采用单一的广告表现主题、风格和手法，容易让客户产生“广告疲劳”，造成广告效果的降低，因此，建议在严格遵循产品形象定位的前提下，不同阶段采用不同表现主题和手法： 筹备期 ――项目形象导入、建立 ――项目形象自我修正，调整 预热期（或内部认购期）： —— 树立项目“新生活风向标”形象 —— 以项目大形象掳获目标客群 强销期、持续期、收尾期： —— 各卖点细致诉求 —— 以产品品质、优势增强客户。