工程营销专业培训手册

工程营销专业培训手册内容摘要：

c) 产品的认证资料 d) 针对该工程的产品介绍 e) 主要供货产品与其他品牌的比较表 f) 售后服务承诺 g) 成功工程案例（照片） h) 报价表（报价要合理） B、 投标流程及分类 ? 前期 简介 调整 分析跟踪 公司产 品 攻关策略 ? 中期 资料齐全 观察敌对品牌灵 避重就轻 增加印象 活选取报价方案 目的明确 ? 后期 注意 细则 抽检 把握原则 a) 暗投 甲方有关人员已被我方攻克后，为了让其对上级有个交待，我方投标时应该考虑 到甲方、甲方有关人员、乙方的相关利益，在报价方面，结合甲方有关人员提供的情况，给出较适合的价格。 在投标结束后，要与甲方有关人员保持一定的距离，以免引起甲方不必要的猜疑，同时做好乙方的工作，安抚他们的情绪。 工程供货完后，要及时兑现给甲方有关人员的承诺。 暗投策略分析：有些工程由于我方难以做工作，而经销商又难以切入的情况下，甲方通知我方也参与投标，这时我方要综合分析该怎样投标。 分析：该工程毫无希望，我司参与只是作为品牌厂家，礼节性地受邀请； 该工程投标工作作为一项很正规的程 序，不但我方难做，其他厂 家也不好做，参与投标有希望中标； 应对：不管怎样，我们要有整体动作的大局观，不管有无希望中标，既 然受邀请，就要作为一项重要的工作来做。 暗投策略好处分析： 第一种情况：即使中不了标，通过参与投标，一方面让甲方了解我司产品； 第二种情况：各厂家都不清楚甲方的底牌，为了增加该工程的中标筹码，以 徽利或平价抛出。 b) 公开投标（现场投标） 这种情况看似公平（几个厂家代表与工程方一起，由厂家介绍产品，现收集工程信息 拜访甲、乙、监理方 分析工程信息 整合本司产品资料 给出二套以上的报价方案 针对甲方要求陈述本司产品 递交投标书 唱标 情感攻关 签合同 供货 售后 回 访 场报价，工程 方经过比较、讨论）当场拍板。 但实际上前期工作（攻关）也是必不可少的。 但因为是几个品牌产品面对面的较量，所以对投标人员的素质及技巧有一定的要求。 C、 投标的技巧 a) 造势 首先在气势上压制住他人，让他人的表现“缩水”。 有人曾说，要“与狼共舞”，首先要把自己变成狼，一个工程往往十个八个厂家都在“狼视眈眈”。 所以工程投标中，一定要“狼性十足”，有咄咄逼人的气势，让别人心虚，不自觉的产生自卑，进而退缩。 b) 胡弄玄虚 在投标现场，要密切注意其他品牌厂家的代表。 要适时的与工程方打招呼，唠几句（即使不认识 ），要装作很熟悉的样子，他人认为你跟工程方有关系，削减他们的信心。 c) 抢占先机 投标时，有些投标是一个个的按次序来，往往给的时间较短，我们要善于抓住机会，就座时千万不要谦虚，一定想法抢坐到靠近工程方的位置，最好不要坐第一，避免第一个发言，出现问题挽救不了。 让别人先发言，自己可根据工程方的反应调整思路。 最怕是进场时畏畏缩缩，坐到角落里，首先被人家看不起，轮到自己发言时，时间又不够了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言。 d) 加强信心 投标时，工程方往往会提出一些或是技术上的问题或是一些额外的要求，我们要根据 实际情况，适时回答“有”、“可以”、“行”，千万不要说“ NO”。 这时工程方的问题都是有针对性的，都想要求厂家解决的。 我们如何表达肯定的信息，无形中增加了工程方的信心，也加大了我们产品中标的筹码。 e) 介绍产品 因为时间有限，所以产品介绍时一定要简明扼要，突出重点，要让工程方记住几个要素：“ 嘉美 公司”、“质量达标放心品牌”、 “照明灯饰十佳放心品牌”、“强大的网络品牌优势”、“完善的售后服务”“进口材料制作”。 f) 评价产品 评价产品时要注意说话的艺术和方式，既要强调自己品牌的优势，又要适时点出其他品 牌的不足，表达时最好用“其他牌子”，而不要“指名道姓”的具体说出，以免引起众怒。 如气氛太过凝重时，也可适当的点几个其。