建立高效的销售与市场营销管理体系以支持方太业务的持续发展–项目建议书 –宁波方太厨具有限公司

建立高效的销售与市场营销管理体系以支持方太业务的持续发展–项目建议书 –宁波方太厨具有限公司内容摘要：

1、1建立高效的销售与市场营销管理体系以支持方太业务的持续发展 项目建议书 宁波方太厨具有限公司慈溪 , 2002. 07. 182内容 页码A. 项目目标 3B. 项目内容与方法 7C. 项目时间表 24D. 保密协议 26本文档只限为罗兰 贝格客户所用 ,只有在罗兰 贝格顾问口头陈述之下方为完整 . 除非事先征得罗兰 贝格的明确同意 ,本文档不得传阅与任何其他第三方3A. 项目目标4建立高效的销售与市场营销体系是方太获得持续发展的最关键要素 , 如何设计与实施市场营销总体变革方案当是方太领导层最为关注的题目6 15万台 30万台 45万台 60万台人民币销量固定成本线总成本线销售收入线现利润利 2、润目标平衡点销售与市场营销的运营能力是方太持续提升销量与利润的瓶颈方太利润图5 方太的销售与市场营销体系的战略远景应该是怎么样的 ? 直营销售分公司、办事处或是区域经销商。 现行体系如何转变。 需要多少销售网点。 如何划分区域。 如何管理不同渠道。 物流与销售一起还是分开。 如何分。 方太应该有怎么样销售与市场营销组织结果支持战略实施。 如何划分与定义实地销售组织的架构与功能。 如何设定正确的总部销售与市场营销的组织架构。 方太的销售与市场营销组织应该具备怎样的组织能力。 如何发展。 如何建立高效的销售与市场营销管理运作流程并持续提高。 销售与市场营销有哪里核心流程。 如何界定标准流程。 如何衡量现在的流 3、程表现。 如何获得持续提高的能力。 如何提高市场营销部门与其他功能部门的协作，如销售与生产计划流程，新产品开发与上市流程。 为建立高效的销售与市场营销体系 , 方太领导层需要回答相关的战略、组织与流程方面的问题6此咨询项目的目标是帮助方太领导层回答所有相关的关键问题 , 完成变革方案设计并提供实施支持 , 最终为方太建立高效的销售与市场营销管理体系项目价值方案设计 界定远景 提高业绩指标提升销量 销售与市场营销战略 方太销售管理体系 销售员制转变方案 物流与客户服务体系 销售与市场营销组织 总体组织架构与角色定义 业绩考核体系 组织发展计划 销售与市场营销流程 实地销售运作流程 品牌管理流程 新产 4、品推广流程 提高品牌知名度与指定购买率 提高客户与顾客满意程度 提高市场覆盖率 提高零售终端表现 提高反应速度 清晰的品牌战略与渠道战略 销售与市场营销从部门到每个岗位的业务发展计划 标准化的销售运作与品牌管理流程并具有灵活性与反应速度 销售与市场营销组织士气昂扬 清晰的业绩衡量标准并关注在持续提高 完整准确及时的销售汇报 有效的销售控制7B. 项目内容与方法8该项目将完成对现行销售部与市场部运作的全面重新设计 , 并制定实施计划销售与市场营销全面优化设计2002 20037 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8整体方案设计 统一部署实施计划 1)战略组织流程销售 市场: 5、实施回顾与方案修订1): 罗兰 贝格视方太的需求给予支持9在市场营销总体再造的方案中必须要考虑和包括销售员体制转变、渠道管理、品牌管理与市场营销总部组织架构再造等要素1234方太销售与市场营销现状 方太销售与市场营销远景 销售员制与分公司并存 尚无渠道战略与管理流程 尚乏品牌管理流程 清晰的销售与市场营销战略 强大的团队组织 高效运作流程与信息化管理 转变销售员承包制而建立现代销售管理体系针对销售渠道演变而建立渠道管理体系建立品牌管理流程建立以品牌管理与销售支持流程导向的总部组织10罗兰 贝格将按三个阶段 , 六个模块操作此项目:项目会议阶段一 : 项目分析 阶段二 : 初步设计 阶段三 : 6、最终设计153 42内部分析外部分析营销组织设计战略设计核心流程设计6 最终方案设计与实施计划制定建立方太高效的销售与市场营销体系11项目启动会议由项目组所有人员及宁波方太领导层参加 , 项目组人员的角色、工作内容及项目操作计划需得到清晰界定1): 整个议程需半个工作日议程 1)题目项目的背景及目标项目的内容与方法总述项目操作的具体步骤与分组安排分组工作内容与时间表需要资源详例可用资源详例负责方太项目经理罗兰 贝格项目经理罗兰 贝格项目经理分组顾问罗兰 贝格顾问方太管理层 详尽的工作日历表 清晰的资源出处 团队承诺项目启动会12通过对方太销售与市场营销运作管理详尽的诊断 , 客观地判定方太在销 7、售与市场营销管理方面存在的问题与机会内部分析 公司内部问卷调查 公司内部访谈 销售实地访谈 公司内部讨论会 流程图分析 ,确定各子流程 ,流程内容 ,流程责任角色 ,量化每一个流程步骤的时间 成本 出错率等 组织树分析 ,界定角色 职责 业绩衡量标准的现状 方太在销售与市场营销管理等方面存在的机会与问题 判定方太固有的优势与可用资源 方太销售与市场的组织能力的发展机会 项目分析报告项目内容 结果项目方法 销售收入分析 产品线分析 渠道分析 区域分析 销售与市场费用分析 销售运作费用 销售员制费用 促销员费用 市场投入费用 服务费用 销售与市场组织分析 销售员制现状分析 销售渠道分析 销售运作流 8、程分析 市场运作流程分析 客户服务 (渠道客户 )流程分析 终端消费者服务流程分析 与其他部门的关联流程分析渠道分析13通过对外部销售渠道现状与演变趋势的分析 , 为销售渠道战略设计提供依据 , 通过对竞争对手与同行业的基准比较分析 , 寻找战略设计可借鉴的行业最佳实践外部分析 销售渠道分析 传统渠道 现代渠道 其他创新渠道 竞争对手 同行业基准比较分析 销售与市场营销战略 销售与市场营销组织 销售运作 市场运作 服务运作 物流运作 业绩表现 ,如某效率指数 市场信息收集 公司内部访谈 客户访谈 销售实地工作 行业专家访谈 项目组讨论会 明确销售渠道的现状 了解渠道客户的需求 了解竞争对手 相 9、关行业的最佳实施 项目分析报告项目内容 结果项目方法(初定海尔 , 西门子 , 美的与樱花为基准比较分析对象 )14项目中期报告会由项目组向宁波方太领导层汇报阶段一内务部分析的结果1): 整个议程需半个工作日议程 1)题目项目进展与结果的总体陈述内部诊断的主要发现渠道分析的结果竞争对手基准比较分析讨论第二阶段项目日程与安排负责罗兰 贝格项目经理罗兰 贝格顾问罗兰 贝格顾问罗兰 贝格顾问双方罗兰 贝格项目经理 中期报告陈述 方太领导层对中期报告的反馈 第二阶段项目时间表项目中期报告会15通过战略设计 , 所有关于销售与市场营销的战略抉择问题将得到回答战略设计 销售与市场营销总体战略 渠道战略 销 10、售网络与覆盖体系的设计 分公司的角色定义 办事处的角色定义 经销商的角色定义 销售员制体系的转变设计 物流运作战略 物理网络设计 外包战略 服务运作战略 析 价值链剖析 头脑风暴法 创新思维模式 最佳实施借鉴 项目组讨论会 行业专家研讨会 重新界定的销售与市场营销总体战略 重新界定的渠道战略 重新界定的销售覆盖网络战略 重新界定的物流运作战略 重新界定的服务运作战略 销售员制体系转变的初步设计方案项目内容 结果项目方法16组织结构设计是完成对整个销售与市场营销部门划分及部门责任的重新界定 , 对工作岗位的重新设计及角色与职责的界定组织设计 销售与市场部门划分的设计 部门责任及衡量标准设计 分公 11、司 ,各地区销售办公室与总部的架构设计 相关的物流与服务运作的组织设计 组织能力的要求界定 汇报线的设计 组织控制设计 角色与职责的界定 综合绩效考评体系项目内容 结果项目方法 项目组讨论会 头脑风暴法 假设推论法 最佳实施借鉴 组织结构图绘制 岗位模拟设计 流程 导向的组织设计 经重新设计的部门划分 经重新设计的分公司与各地区销售办公室的架构 部门责任与衡量标准的文件 重新定义的角色 职责与业绩衡量标准 重新界定的岗位数量 (并据业务发展预测人力资源需求 ) 销售员制转变的设计方案17总部市场营销组织设计的最终输出为重新界定方太现在的销售部与市场部的部门功能角色 , 建立以客户导向的、以工作 12、流程导向的市场营销组织架构方太营销组织现状总经理营销助理 品牌助理中心中心中心中心中心中心 缺乏以营销基本导向的组织与岗位的 市场部完全管理销售部门的渠道推广活动 , 造成部门间潜在的冲突与低效的沟通 过多的以功能角色划分的中心设置缺乏以流程为导向 , 过多组织界面造成沟通障碍可能的营销组织方案营销总监销售经理 市场经理重点客户区域1区域2促销经理渠道 1渠道 2渠道 3产品 1产品 2产品 3实地销售 渠道推广管理 品牌与产品管理 清晰的以营销基本衡量导向的组织与岗位的 能够有效执行方太的渠道战略 市场部与销售部正确的角色分工引导组织协作18核心流程设计是对销售与市场营销的工作内容、程序的设 13、计 , 此项目的流程设计应当包括销售运作流程、品牌管理流程、物流运作流程和售后服务流程核心流程设计 销售运作流程设计 流程定义 流程内容 流程责任角色 流程表现衡量 流程标准文件 统支持(下同 ) 品牌管理流程设计 物流运作流程设计 售后服务流程设计 项目组讨论会 头脑风暴法 假设推论法 最佳实施借鉴 行业专家研讨会 流程 图绘制 经重新设计的标准核心业务运作流程 标准流程文件项目内容 结果项目方法19在四大主流程下 ,需要界定主要的子流程方太销售与市场营销管理的核心流程 销售覆盖执行流程 分公司管理运作流程 经销商管理运作流程 促销管理流程 市场支持流程 市场与消费者研究流程 品牌战略制定流 14、程 产品线管理流程 调货计划流程 定单处理流程 安装服务流程 维修服务流程 顾客回访流程销售运作流程 品牌管理流程物流运作流程 服务运作流程 运输管理流程 仓储管理流程 新产品推广流程 定价流程 品牌沟通执行流程20项目初步设计报告会由项目组向方太领导层陈述初步方案设计的结果1): 整个议程需一个工作日议程 1)题目初步方案设计总述战略设计组织设计销售运作设计品牌管理设计物流运作设计服务运作设计讨论下一步项目操作负责罗兰 贝格项目经理罗兰 贝格顾问罗兰 贝格顾问罗兰 贝格顾问罗兰 贝格顾问罗兰 贝格顾问罗兰 贝格顾问双方罗兰 贝格项目经理 初步设计陈述 方太领导层的反馈 初步设计修订 下一步时 15、间表初步设计报告会21在阶段三 , 项目组将充分检验方案的可融合性与可实施性 , 最终的输出结果为方太的销售与市场营销管理的整体方案与实施计划最终设计阶段 销售与市场营销的战略最终设计与实施计划制定 销售与市场营销的组织组织设计与实施计划制定 销售运作流程的最终设计与实施计划制定 品牌管理流程的最终设计与实施计划制定 物流运作流程的最终设计与实施计划制定 服务运作流程的最终设计与实施计划制定 方太管理层访谈 内部研讨会 头脑风暴法 项目管理设计 方太销售与市场营销管理的最终整体设计方案 实施计划项目内容 结果项目方法22项目最终报告会由项目组向方太领导层陈述此项目的最终结果与项目实施计划1): 整个议程需一个工作日议程 1)。