为宁波方太建立高效的销售与市场营销管理体系

为宁波方太建立高效的销售与市场营销管理体系内容摘要：

1、1为宁波方太建立高效的销售与市场营销管理体系项目讨论会慈溪 2002. 08. 122此次会议是项目组全体成员的讨论会 , 我们需要您积极、充分地参与 验证我们已获得的信息 积极地参与讨论并给予反馈 进一步的资源支持3第一阶段进展回顾内部现状分析与讨论 营销战略 营销组织 相关运作流程 集成厨房现状分析讨论总结讨论会议程4第一阶段进展回顾5过去 3 周工作内容总结方太总部访谈 (人数 )方太销售实地访谈 (人数 )外部访谈 (人数 )走访城市终端检查232313191066销售实地工作规模2级城市考察1000万1000万区域体制华北华南华中华东销售员分公司其他渠道 传统渠道现代渠道广州 深圳 2、武汉 郑州 上海 杭州 福州 厦门 北京 沈阳 天津 西安 大连 南京 合肥 芜湖X X X X X X X X X 缺乏销售与市场营销管理的整体战略 资源平均分配原则不利于战略重点市场发展 定价策略没有充分考虑市场需求与竞争环境因素 缺乏对服务网络发展的整体规划 没有界定满足未来业务发展需求的物流配送模式 市场区域划分只基于历史成因 , 缺乏理性规划 品牌定位“设计领先”产生的背景 ? 中高档产品定位的分析背景 ? 产品线发展战略是什么 ?8组织管理的问题与机会 市场部组织架构设置缺乏品牌管理与产品管理的职能 , 市场部的核心角色仍是费用控制与支持角色 渠道管理与区域管理的组织划分缺乏对重叠 3、职能的清晰界定 实地销售组织与总部销售组织的松散型结构导致管理松散 岗位角色的职责定义 , 衡量标准存在机会 基层团队组织能力发展的问题 考核激励系统导致销售组织的短期利益导向 , 个人利益导向 , 只重结果 , 不重过程 营销组织缺乏正式的沟通流程9品牌管理的问题与机会 缺乏品牌战略 /产品战略制定流程 新产品推出周期的设定存在机会 , 针对市场需求反应速度慢 缺乏系统的市场与消费者研究流程 缺乏产品管理的业绩衡量系统 缺乏对广告代理商的选择、考核与管理标准10销售管理的问题与机会 没有建立除销量以外的其他系统的销售业绩衡量标准 促销设计与执行缺乏应对市场的灵活性与反应速度 在二三级市场发展 4、上存在机会 尚未建立重点客户管理流程 缺乏正式的终端信息的收集与汇报流程11服务管理的问题与机会 总体服务质量的衡量标准与方法存在机会 分公司以销售为导向 , 缺乏对服务的投入与重视 缺乏对二级市场服务体系的建立模式12物流管理的问题与机会 由于缺乏各分销点的库存数据和销售预测 , 无法对单品库存进行控制 , 导致单品库存缺货与库存偏高的现象同时存在 缺乏规范的仓库管理与盘点流程 缺乏对滞销产品与转换产品的库存信息和应对处理流程13厨柜业务管理的问题与机会 厨柜业务缺乏整体战略定位 厨柜定价体系 /结构与实际市场与竞争环境等因素相脱离 缺乏清晰的实地销售运作流程定义 销售与市场营销的核心功能需独立建立 , 部分支持功能可能存在整合机会14讨论总结。