红桃开集团股份有限公司营销组织结构设计上市组织结构调整–武汉红桃开集团股份有限公司

红桃开集团股份有限公司营销组织结构设计上市组织结构调整–武汉红桃开集团股份有限公司内容摘要：

1、1红桃开集团股份有限公司营销组织结构方案 设计上市组织结构调整 讨论稿 (机密 ) 武汉红桃开集团股份有限公司武汉 ， 2001年 11月 16日2本模块报告的分析流程红桃开现有的营销组织结构现有组织结构上市可能遇到的问题论证上市前组织调整的必要性初步设定 5种备选方案精选至 2个方案两种方案的介绍两种方案的特点两种方案优劣分析不同标准在短期和中长期的重要性方案讨论 罗兰 贝格的建议论证市级货款发票集散层的必要性部分 部分3A. 红桃开营销组织结构现状和上市可能遇到的问题4红桃开目前的营销组织结构在不同层面上都存在着不利于上市的一系列问题红桃开现有的营销组织结构 上市所面临的问题 集团股份有限 2、公司有作为控股公司上市的风险红桃开集团总部金泉药业 金汇药业 保健品办事处管理处子 /分公司工作站终端 /经销商 24个 13个 287个 205 1286市场部第一层第二层第三层第一层第二层第三层 因为差价少，办事处往往拨款补贴给子公司，容易被税务机关认定为违反税法的行为 子公司数目众多将会给上市前后的审计带来极大的困难 子公司 91%实施亏损，在上市后的审计批露时会遭到质疑资料 来 源： 总部访谈、专家访谈、罗兰 现有组织结构上市将有可能面临控股公司上市的风险红桃开组织结构 上市所面临的问题红桃开集团总部金泉药业子公司 金汇药业子公司 保健品资料 来 源： 总部访谈、专家访谈、罗兰 在总部 3、收回金泉之前，总部没有相应的主营业务，所有收益来自于对子公司的投资收益，这将被认为是控股公司上市总部收回金泉前红桃开集团总部直属生产机构 保健品销售子公司 在总部收回金泉之后，总部有了相应的药品生产业务，短期内业务量较小，是否可以被认定为公司主营业务，存在不同的说法，有一定的风险和不确定性 有关这部分将在下文中详细论述总部收回金泉后金汇药业子公司 保健品 保健品医药销售分公司 事处对子公司形成越级管理，在两个不同的子公司体系间发生大量钱款的不规范流动钱款流向说明图 注释 两个子公司体系之间除非有合同约定的买卖关系和服务输出，一般不允许随意的钱款流动 在集团公司上市以后，内部系统之间的交易将被作 4、为重点审查的对象 目前办事处并没有简单停留在子公司的职能管理上，而是发生了大量的钱款的流动，这在上市后可能会被认为是违规操作红桃开集团总部金汇药业 销售子公司办事处 办事处向子公司划拨费用子公司留存后返回金汇财务经销商 /终端回款1下拨费用3241)经销商或终端最终将货款回到销售子公司的帐号2)销售子公司在经销商 /终端回款后，留存 每盒 汇药业按月向办事处下拨费用4)办事处不定期将一部分费用划拨给销售子公司，用于弥补子公司的亏损和营销开支资料 来 源： 总部访谈、专家访谈、罗兰 突出的问题表现在子公司数量繁多，不符合证监会对上市企业的相关监管要求浙江四川河北北京广东海南辽宁大连吉林黑龙江山西 5、新疆陕西湖北福建安徽江苏江西上海山东广西湖南云南贵州红桃开集团股份有限公司市场名称子公司数量分公司数量16 5 6 2 35 3 2 1 4 4 2 3 1 18 7 15 17 7 1 4 3 11 8河南317 13 2 4 4 13 3 9 24- - - - - - - - - - - - - - - 目前在全国市场一共设立了 178个子公司和 89个分公司 如果 178个子公司和母公司一同上市，在上市前后的审计和信息披露工作将十分繁琐，而且这种操作并不符合证监会的监管要求资料 来 源： 总部提供的 信息8大部分子公司在目前的营销操作体系中不能实现盈利，会给上市后的信息披露带来不利13 6、家亏损 54%46%11家盈利9%91%22家亏损2家盈利2001年 7月抽样报表 至今的累积统计办事处汇总子公司报表的盈利情况分析 子公司的财务报表合并到办事处，由办事处统一提供给总部财务部 上市以后，信息公开化披露。 如果红桃开下属销售子公司都处于亏损状态，而生产子公司盈利，则会引起质疑资料 来 源： 总部访谈、罗兰 了配合红桃开集团的上市工作，营销组织结构必须先从法律角度出发，进行一轮调整。 并在此基础上，进行后续的调整和细化从法律角度出发的上市前组织结构调整 罗兰贝格营销诊断后的组织结构调整调整的目的 使组织结构符合上市法律、法规的相应要求 并作为后续调整的基础 使组织结构可以解决现存的一 7、系列问题 使组织结构符合现代企业管理的要求 使组织结构可以支持企业的长期有效的发展调整的迫切性 集团正处于辅导期， 12月 6日结束 集团正全面准备上市的具体工作 红桃开销售状况不佳 集团营销组织中存在一系列的问题，包括职能不清、集分权、信息流动、控制和管理等方面调整的原则 确保上市 符合下一步调整的方向，作为后续调整的基础 实际可操作性 中，短期可行性 解决问题 参照红桃开实际情况 比照先进的营销管理经验 实际可操作性调整的主要内容 法律构架 和法律构架对应的组织框架 具体职能和权力分配 人员编制、激励措施资料 来 源： 总部访谈、罗兰 兰贝格将采用由下而上的分析方法调整方案 1)1)在市级 8、不设子公司。 因为市级机构较多，如果在这一层设子公司，为这种方案里办事处只有行使管理职能，不如直接利用下面分公司的资源设立两级分公司更为简单有效2)销售实体是办事处 /子公司 /分公司下设的一个市场机构的统称，不具备法律资格，也不行使销售职能3)在市级分公司中指定 24个兼负省级管理处的职能 (一级分公司 )，管理处不具备法律资格，可以由市级分公司经理兼管，也可以由总部直接派人分析方法 已确定的市级组织对上层的要求 不同上层机构的功能比较，优劣分析 法律，法规和风险分析 销售现状分析 销售现状对市级组织结构的功能需求分析 确定市级组织结构方案一 方案二 方案三 方案四 方案五红桃开总部 红桃开总 9、部 红桃开总部 红桃开总部 红桃开总部办事处 子公司 子公司 分公司 管理处3)(一级分公司 )销售实体 2) 销售实体 2) 分公司 销售实体 2) 分公司(二级分公司 )总部省级市级资料 来 源： 罗兰 红桃开市级营销组织结构调整分析12在原来的营销组织体系中，市级的分公司 /子公司层是一个十分重要的货、款和发票的集散层发货流程 备注 长期以来，红桃开都直接将货物发送到子公司 /分公司，并由子公司 /分公司作为中转地，向市场发送 市场部和工作站一般有少量存货，同时也负责中小终端和经销商的送货工作 税法的相关规定发生变动后，红桃开也开始向办事处的层面发送货物，但子 /分公司仍然是货物集散的一 10、个重要环节计划综合室 货物供应室 子 /分公司仓库 市场部 /工作站 经销商 /终端调运安排组织货物发放少量库存补货入货资料 来 源： 总部访谈、市场部门的访谈、罗兰 析 由于现款现货还占总销售额的 48%，所以子 /分公司层负责向经销商和终端的具体收款工作，只有少量大经销商选择向总部直接汇款 金汇和子公司之间是货物买卖的关系，由金汇向子公司开出相应的发票 而针对终端和经销商的发票都由子公司以自己的名义开具工作站 /市场部 经销商 /终端 子公司 /分公司 金汇财务部在原来的营销组织体系中，市级的分公司 /子公司层是一个十分重要的货、款和发票的集散层（续）货款货款结算 /汇出货款金汇帐户现金转 11、帐开出发票以子公司名义开发票入帐资料 来 源： 总部访谈、市场部门的访谈、罗兰 管理处则只是行使管理和货物中转的功能办事处 /管理处职 能比较 分析市场营销计划 市场人员的 人事管理 经销商管理 费用划拨 回款 货调子公司 /分公司2)1)1) 目前正在进行经销商集中管理的调整将加强办事处级别在这一层级的功能2) 税法新的规定允许办事处可以屯货，使办事处在这一层面的功能得以加强职能较强 职能较弱资料 来 源： 总部访谈、市场部门的访谈、罗兰 款种类分析1335801274516079 70 5040163787224331 33经销商数目 (不包括直销终端 ) 每个经销商月销量（件）广东浙江 12、江苏 上海 湖北 湖南 福建 四川1) 通过湖北、广东、浙江三个市场加权平均得出44%48%8%通过子公司 /分公司的汇票或支票通过子公司 分公司的汇票或支票经销商直接返款给金汇总部现金收款 1)资料 来 源： 总部访谈、市场部门的访谈、罗兰 现有分散的经销商网络格局很难在短期内改变，相当一部分的经销商仍旧采用现金的结款方式 浙江正在进行经销商管理的试点工作，公布的数据为 2001年度已经签署合同的经销商数 由于红桃开长期以来坚持农村市场的销售工作，造成红桃开在农村市场存在大量的中小经销商 农村市场的经销商体系并不完善和成熟，如果希望短期内通过少量、有实力的经销商覆盖农村市场并不可行 经销商分 13、散，造成一定比例的现金交易原因分析浙江 地 区 经 销 商 情况 分析 1)1) 包括超市类别按类别分 按地区分 1家医药品56家副食品114家超市类15222620282419292830杭州其它衢州湖州嘉兴金华义乌绍兴温州宁波36%64%87家(现金 )154家(汇 /支票 )资料 来 源： 浙江市场的访谈、罗兰 在对经销商送货和收款等方面出现一系列的问题举例订单频率分析 送货分析 241家浙江市场经销商 理想状况下，平均两周的库存，即每家经销商每月订货两次 每月订单 482个，平均每天 16个 每天需送货 16单次，每次送货量平均在 27件浙江 市 场 分析订单规模分析 收款分析 浙江市 14、场平均月销量 1100万 1) 每个经销商的月销量 平均每个订单的规模为 当于 27件 36%的订单是现金现货 每天 16个订单中，有 6张订单是现金交易必须保持市级的货款的集散功能1) 根据 2000年销售统计得出资料 来 源： 浙江市场的访谈、罗兰 中化程度越来越高中国百强零售连锁企业平均销售额 中国百强零售连锁企业平均门店数单位：亿元人民币 单位：个 3 . 43 . 76 . 49 . 81997 1998 1999 2000资料 来 源： 连锁 协 会+ 4 . 43 9 . 84 8 . 17 6 . 91997 1998 1999 2000+ 9大终端已经开始演化成红桃开定义下的另一种“经销商”宁波城区副食品渠道结构演化“经销商” B/C/类终端 B/C/又多，麦德龙，新江厦金凤购物，美乐门，联华超市，家家乐，联丰药店，永保堂药店，大东方药店家乐福家世界天天新超市，东福宁超市，三元超市等镇海北仑中小终端宁波副食品时代二号桥市场路林市场金凤购物，美乐门，联华超市，家乐超市，家家乐，联丰药店，永保堂药。