为宁波方太建立高效的销售与市场营销管理体系 (2)

为宁波方太建立高效的销售与市场营销管理体系 (2)内容摘要：

1、1为宁波方太建立高效的销售与市场营销管理体系项目启动会慈溪 2002. 07. 222 向诸位陈述此项目的背景、意义、内容与方法 以获得诸位对项目的支持项目启动会的目的 3项目背景项目目标项目团队项目内容与方法项目时间表需要管理层支持项目启动会的议程 4项目背景5项目目标6项目目标 : 为方太建立高效的销售与市场营销管理体系企业的基础运作体系产品开发财务与会计7 方太的销售与市场营销体系的战略远景应该是怎么样的 ? 直营销售分公司、办事处或是区域经销商。 现行体系如何转变。 需要多少销售网点。 如何划分区域。 如何管理不同渠道。 物流与销售一起还是分开。 如何分。 方太应该有怎么样销售与市场营销组织结 2、果支持战略实施。 如何划分与定义实地销售组织的架构与功能。 如何设定正确的总部销售与市场营销的组织架构。 方太的销售与市场营销组织应该具备怎样的组织能力。 如何发展。 如何建立高效的销售与市场营销管理运作流程并持续提高。 销售与市场营销有哪里核心流程。 如何界定标准流程。 如何衡量现在的流程表现。 如何获得持续提高的能力。 如何提高市场营销部门与其他功能部门的协作 , 如销售与生产计划流程 , 新产品开发与上市流程。 此项目需要回答相关的战略、组织与流程方面的问题8项目的最终输出将是带来销售的持续提升提升销量方案设计 销售与市场营销战略 销售与市场营销组织 销售与市场营销流程提高业绩指标 提高品牌知名 3、度与指定购买率 提高客户与顾客满意程度 提高市场覆盖率 提高零售终端表现 提高反应速度界定远景 清晰的品牌战略与渠道战略 业务发展计划 标准化的流程并具有灵活性与反应速度 士气昂扬 清晰的业绩衡量标准 有效的销售控制9项目团队10项目团队 : 罗兰 贝格顾问与方太管理层的紧密协作项目管理项目小组 深入的本行业经验 深入的公司自身的认识 所在功能部门的专业经验 项目问题 障碍的协调功能 客观的分析 专业的项目操作方法 跨行业 跨功能部门的管理经验与技能 变革的推动力 职业精神11项目内容与方法12该项目将完成对现行销售部与市场部运作的全面重新设计 , 并制定实施计划全面优化设计2002 2003 4、7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8整体方案设计 统一部署实施计划战略组织流程销售 市场: 实施回顾与方案修订13此项目将按三个阶段 , 六个模块操作:项目会议阶段一 : 项目分析内部分析外部分析阶段二 : 初步设计营销组织设计战略设计核心流程设计阶段三 : 最终设计最终方案设计与实施计划制定高效的销售与市场营销体系14内部分析的内容 战略与远景分析 销售收入分析 产品线分析 渠道分析 区域分析 销售与市场费用分析 销售运作费用 销售员制费用 促销员费用 市场投入费用 服务费用 销售与市场组织分析 业绩衡量系统分析 销售员制现状分析 销售渠道分析 销售运作流程分析 市场 5、运作流程分析 客户服务 (渠道客户 )流程分析 终端消费者服务流程分析 与其他部门的关联流程分析渠道分析15内部分析的方法与结果 公司内部问卷调查 公司内部访谈 销售实地访谈 公司内部讨论会 流程图分析 ,确定各子流程 ,流程内容 ,流程责任角色 ,量化每一个流程步骤的时间 成本 出错率等 组织树分析 ,界定角色 职责 业绩衡量标准的现状 方太在销售与市场营销管理等方面存在的机会与问题 判定方太固有的优势与可用资源 方太销售与市场的组织能力的发展机会 项目分析报告结果项目方法16外部分析的内容 销售渠道分析 分销渠道 零售渠道 传统渠道 现代渠道 其他创新渠道 业态演变分析(初定海尔 , 西门 6、子 , 美的与樱花为基准比较分析对象 ) 竞争对手 同行业基准比较分析 销售与市场营销战略 销售与市场营销组织 销售运作 市场运作 服务运作 物流运作 业绩表现 ,如某效率指数17外部分析的方法与结果 市场信息收集 公司内部访谈 客户访谈 销售实地工作 行业专家访谈 项目组讨论会 明确销售渠道的现状 了解渠道客户的需求 了解竞争对手 相关行业的最佳实施 项目分析报告结果项目方法18项目中期报告会由项目组向宁波方太领导层汇报阶段一内外部分析的结果议程题目项目进展与结果的总体陈述内部诊断的主要发现渠道分析的结果竞争对手基准比较分析讨论第二阶段项目日程与安排负责罗兰 贝格项目经理罗兰 贝格顾问罗兰 7、贝格顾问罗兰 贝格顾问双方罗兰 贝格项目经理 中期报告陈述 方太领导层对中期报告的反馈 第二阶段项目时间表19战略设计的内容 销售与市场营销总体战略 渠道战略 销售网络与覆盖体系的设计 分公司的角色定义 办事处的角色定义 经销商的角色定义 销售员制体系的转变设计 物流运作战略 物理网络设计 外包战略 服务运作战略20战略设计的方法与结果 析 价值链剖析 头脑风暴法 创新思维模式 最佳实施借鉴 项目组讨论会 行业专家研讨会 重新界定的销售与市场营销总体战略 重新界定的渠道战略 重新界定的销售覆盖网络战略 重新界定的物流运作战略 重新界定的服务运作战略 销售员制体系转变的初步设计方案结果项目方法2 8、1组织结构设计的内容 销售与市场部门划分的设计 部门责任及衡量标准设计 分公司 ,各地区销售办公室与总部的架构设计 相关的物流与服务运作的组织设计 组织能力的要求界定与发展规划 汇报线的设计 组织控制设计 角色与职责的界定 综合绩效考评体系22组织结构设计的方法与结果结果项目方法 项目组讨论会 头脑风暴法 假设推论法 最佳实施借鉴 组织结构图绘制 岗位模拟设计 流程 导向的组织设计 经重新设计的部门划分 经重新设计的分公司与各地区销售办公室的架构 部门责任与衡量标准的文件 重新定义的角色 职责与业绩衡量标准 重新界定的岗位数量 (并据业务发展预测人力资源需求 ) 销售员制转变的组织设计方案23 9、核心流程设计 销售运作流程设计 流程定义 流程内容 流程责任角色 流程表现衡量 流程标准文件 统支持 品牌管理流程设计 物流运作流程设计 售后服务流程设计 项目组讨论会 头脑风暴法 假设推论法 最佳实施借鉴 行业专家研讨会 流程 图绘制 经重新设计的标准核心业务运作流程 标准流程文件项目内容 结果项目方法24在四大主流程下 , 需要界定主要的子流程方太销售与市场营销管理的核心流程 销售覆盖执行流程 分公司管理运作流程 经销商 /重点客户管理运作流程 促销管理流程 市场支持流程 市场与消费者研究流程 品牌战略制定流程 产品线管理流程 调货计划流程 定单处理流程 安装服务流程 维修服务流程 顾客回 10、访流程销售运作流程 品牌管理流程物流运作流程 服务运作流程 运输管理流程 仓储管理流程 新产品推广流程 定价流程 品牌沟通执行流程25项目初步设计报告会由项目组向方太领导层陈述初步方案设计的结果议程题目初步方案设计总述战略设计组织设计销售运作设计品牌管理设计物流运作设计服务运作设计讨论下一步项目操作负责罗兰 贝格项目经理罗兰 贝格顾问罗兰 贝格顾问罗兰 贝格顾问罗兰 贝格顾问罗兰 贝格顾问罗兰 贝格顾问双方罗兰 贝格项目经理 初步设计陈述 方太领导层的反馈 初步设计修订 下一步时间表26在阶段三 , 项目组将充分检验方案的可融合性与可实施性 , 并制定实施计划 销售与市场营销的战略最终设计与实 11、施计划制定 销售与市场营销的组织组织设计与实施计划制定 销售运作流程的最终设计与实施计划制定 品牌管理流程的最终设计与实施计划制定 物流运作流程的最终设计与实施计划制定 服务运作流程的最终设计与实施计划制定项目内容27在阶段三 , 项目组将充分检验方案的可融合性与可实施性 , 并制定实施计划 方太管理层访谈 内部研讨会 头脑风暴法 项目管理设计 方太销售与市场营销管理最终的整体方案设计 实施计划结果项目方法28项目最终报告会由项目组向方太领导层陈述此项目的最终结果与项目实施计划议程题目项目结果总述方太销售与市场营销战略销售与市场营销组织结构核心运作流程实施建议实施计划讨论下一步部署负责罗兰 贝 12、格项目经理罗兰 贝格顾问罗兰 贝格顾问罗兰 贝格顾问罗兰 贝格项目经理方太项目经理双方方太项目经理 项目最终陈述 方太领导层的反馈 实施计划29罗兰 贝格将非常关注方案的可实施性 , 罗兰 贝格顾问可根据需要提供持续的实施支持罗兰 贝格可提供的实施支持 可担当方太销售与市场营销体系方案实施项目经理 , 全职为方太做项目实施工作 可给销售与市场营销组织提供培训支持 可参加方太项目实施的每周或每月例会 , 提供解难咨询 可提供实施过程中对方案进行修订的支持 随时的电话顾问角色30项目时间表31此项目需要三个月时间 , 预计方太另需一年多时间完成整个方案的实施月周项目进展8 9 10 111 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16项目启动会内部分析外部分析中期报告会战略设计组织设计流程设计初步设计报告会最终设计与实施计划项目最终报告会实施77. 228. 199. 1810. 2532需要管理层支持33为了项目的成功 , 我们需要您的支持 资源支持 检验支持 变革支持34问题与回答。