毕业论文--xx企业管理咨询公司整体营销策划

毕业论文--xx企业管理咨询公司整体营销策划内容摘要：

业务实力较强，洛阳市涧西区的培训工作基本上都是由兰宁公司负责。 因此兰宁公司有稳定的培训业务，并且可以通过培训拉动被培训商家来公司咨询。 （ 3）兰宁公司的收益相较于同行也比较良好，实力较强。 （ 4）兰宁公司的老板极具亲和力，对员工亲切，公司氛围好，而且员工上下一心，比较团结。 （ 5）兰宁公司的服务意识好，对顾客亲切，倾听顾客的 需要，能切实为顾客确实解决问题，口碑好，在业界比较出名。 （ 6）兰宁公司占有的市场辐射范围广，不仅包括洛阳市区，还有洛阳周边县乡。 .司市场营销环境的劣势 （ 1）兰宁公司内部管理松散，员工各自为主，没有统一的规划和目标。 （ 2）兰宁公司缺乏激励性的员工薪酬制度，员工流失率较高。 （ 3）兰宁公司缺乏明确的业务划分。 （ 4）兰宁公司没有系统明确的公关系统，和外界联系分散并且无序。 （ 5）兰宁公司缺乏相应的广告宣传。 兰宁公司基本都靠口碑相传，因此在洛阳地区知名度稍显不够。 .司市场营销环境的机会 （ 1）政府对咨询 业的政策非常优惠，有利于咨询业的发展。 （ 2）伴随着洛阳地区经济的发展，会有越来越多的企业成立，相对的，需要咨询的企业也越来越多，这会给兰宁公司带来更多的客户与市场机会。 （ 3）洛阳每年举行的牡丹花会，以及洛阳邮展都与国际接轨，尤其在我国加入 WTO 后与国际的接触更加频繁密切。 这些都促进了洛阳的思想更加先进、国际化。 而兰宁咨询公司也就更容易接触国际上先进的理念和经验，为顾客解决问题。 .司市场营销环境的威胁 （ 1）洛阳地区的管理咨询公司比较多，竞争本就激烈。 而且，咨询这一新生的市场机会会有越来越多企业看到并加 入，所以洛阳的管理咨询公司只会更多，竞争也会更激烈。 （ 2）洛阳的企业对咨询行业的认识模糊，轻视脑力的价值，不愿意为咨询掏钱。 （ 3）洛阳的思想相对沿海大城市来说仍然比较保守，缺乏先进的理论指导。 （ 4）洛阳的咨询类人才缺乏。 （ 5）洛阳的咨询公司大多不正规，公司内部基本没有专业的咨询人才，只是做企业与专家的中介平台。 第 3 章兰宁管理咨询公司的问题与成因 兰宁公司的市场营销广泛但主次分明不够 兰宁公司现在的业务包括企业管理顾问服务、系统培训顾问服务、旅游酒店培训顾问服务、市场营销顾问服务、提供大型活动 策划顾问服务等等，业务众多，却没有明确的分工。 而且业务分不清主次，有些重要业务有时候会无法顾及，导致客户丧失信心，流失客户。 这几乎是企业的通病，做企业的时候每个业务都想抓，都不舍得放弃，但每个业务都抓的结果是每个业务都抓不牢。 兰宁公司也是这样，业务贪多，导致无法分清主次，自顾不暇。 兰宁公司的员工营销缺乏激励性 兰宁公司的老板虽然对员工亲切，员工也比较团结，但是整个公司在员工这一块仍然显得松散。 （ 1）缺乏统一的目标和规划。 这使员工虽然团结，可是思维混乱，缺乏向心力。 （ 2）缺乏明确的分工，这 使得员工有时候会不知道自己做什么，导致效率低下。 （ 3）缺乏激励性的员工薪酬制度，这使员工在工作的时候缺乏激情和工作的热情。 这是由于公司没有完整的薪酬制度和员工制度，在薪酬上缺乏激励性，在制度上缺乏管理性，导致分工不明，员工松散。 因此，兰宁公司急需明确的薪酬激励制度和管理制度解决这些问题。 兰宁公司在传媒营销上的失利 .司在广告媒体的不足 在广告盛行的今天，洛阳地区众多的咨询企业大部分都会为自己的企业进行广告宣传，但兰宁却没有。 “酒香不怕巷子深”已经是过去式，兰宁公司必须加大广告宣传，才能摆脱 知名度不高，市场狭隘这些弊端。 兰宁公司不进行广告宣传，原因有四个： （ 1）兰宁公司有自己的合作物业，并且都是中高档的小区，这些会帮助它做适当的宣传。 （ 2）兰宁公司的口碑较好，在口碑上也会有一定的宣传。 （ 3）兰宁公司的培训业务广泛，依靠培训也可进行宣传。 （ 4）兰宁公司较为保守，不愿花钱在广告宣传上。 .司在公关方面的缺乏 公关在现代社会对企业是非常重要的，但很多企业往往会忽略这一部分，兰宁公司也是。 兰宁公司缺乏系统完整的公关意识，导致公关方面的不足以及公司业务的混乱。 兰宁公司的公关基本上靠两块： （ 1）在对被培训的商户和企业进行培训时，向其介绍自己的业务，宣传自己。 （ 2）依靠老客户良好的口碑相传引进新顾客。 而这样的方法短期可行，如果想要把企业做好做大，仅仅这样做是不行的。 兰宁公司必须有自己独立的、系统的、完整的公关系统。 兰宁公司缺乏系统的整体管理体系 管理咨询行业有一句话，“鞋匠的儿子没鞋穿”，也就是说，管理咨询行业再为别的企业服务的同时，自身往往问题重重，尤其是管理问题。 同样，兰宁公司也不例外： （ 1）兰宁公司内部管理松散，员工各自为主，没有统一的规划和目标，这导致公司内员工目标不同。 （ 2）兰宁公司没有明确的职责划分，员工不知道自己的职责是什么。 （ 3）兰宁公司内部没有明确的规章制度，这导致公司内部松散，工作效率低下。 这都是由于兰宁公司内部没有明确的管理意识和公司制度造成的。 第 4 章兰宁企业管理咨询公司的目标市场策略 兰宁公司的市场细分 市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。 其客观基础是消费者需求的异质性。 进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。 市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的 消费者聚合到一起。 这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。 市场细分的原则：可衡量性、可赢利性、可进入性、差异性 [2] 兰宁公司的市场主要根据业务对象的不同划分： （ 1）市场营销类。 这一类主要包括企业对市场营销方面的咨询，业绩的提升，产品和业务的销售推广等。 （ 2）项目策划类。 这一类主要包括为各种企业做设计策划，以及为各种大型活动做策划安排。 （ 3）企业管理类。 这一类主要包括为企业提升其管理能力，使其管理适合其公司环境，促进企业的发展。 （ 4）培训类。 这一类包括为企业、终端商户、酒店的管理人员或服务人员进行各种培训。 兰宁公司的目标市场选择及定位 .司的目标市场选择 目标市场选择是指企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。 目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。 目标市场选择标准： 第一，有一定的规模和发展潜力。 第二，细分市场结构的吸引力。 第三，符合企业目标和能力 [2]。 兰宁公司在目标市场上： 第一，市场营销类。 主要针对企业，以及有一定规模和潜力的终端商户。 第二，项 目策划类。 主要针对大中型企业，以及一些大型活动。 第三，企业管理类。 主要针对各种企业、公司。 第四，培训类。 主要针对终端商户以及酒店人员。 .司的市场定位 市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。 市场定位是在上世纪 70 年代由美国营销学家艾 ??里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。 简而言之：就是在客户心目中 树立独特的形象。 市场定位的目的：市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。 市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置 市场定位的原则：各个企业经营的产品不同，面对的顾客也不同，所处的竞争环境也不同，因而市场定位所依据的原则也不同。 总的来讲，市场定位所依据的原则有以下四点 [2]： （ 1）根据具体的产品特点定位 构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。 比如所含成份、材料、质量、价格等。 “七喜 ”汽水的定位是“非可乐”，强调它是不含咖啡因的饮料，与可乐类饮料不同。 “泰宁诺”止痛药的定位是“非阿斯匹林的止痛药”，显示药物成分与以往的止痛药有本质的差异。 （ 2）根据特定的使用场合及用途定位 我国曾有一家生产“曲奇饼干”的厂家最初将其产品定位为家庭休闲食品，后来又发现不少顾客购买是为了馈赠，又将之定位为礼品。 （ 3）根据顾客得到的利益定位 产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。 1975 年，美国米勒（ Miller）推出了一种低热量的“ Lite”牌啤酒，将其定位为喝了不会发胖的 啤酒，迎合了那些经常饮用啤酒而又担心发胖的人的需要。 （ 4）根据使用者类型定位 企业常常试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。 美国米勒啤酒公司曾将其原来唯一的品牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香摈”，吸引了许多不常饮用啤酒的高收入妇女。 后来发现，占 30％的狂饮者大约消费了啤酒销量的 80％，于是，该公司在广告中展示石油工人钻井成功后狂欢的镜头，还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力弃沛的形象”。 在广告中提出“有空就喝米勒”，从而成功占领啤酒狂饮者市场达 10 年之久。 事实上，许多企业进行市场定位的依据的原则往往不止一个，而是多个原则同时使用。 因为要体现企业。