市场营销与客户关系管理论文

市场营销与客户关系管理论文内容摘要：

寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。 不规则需求 (协调 )：不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。 在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是对该市场进行协调。 如在公用交通工具方面，在运输高峰时不够用，在非高峰时则闲置不用。 又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺，在 7 旅游淡季时，旅馆空闲。 再如节假日或周末时，商店拥挤，在平时商店顾客稀少。 市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，这称为同步营销。 充分需求 (维持 )：假如某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求 水平和时间（这是企业最理想的一种需求状况），市场营销管理只要加以维持即可。 因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求，这称为 “ 维持营销 ”。 过量需求 (降低 )：在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。 企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。 企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。 减缓营销的目的不是破坏需求，而只是暂缓需求水平。 有害需求 (消灭 )：有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求。 对此，市场营销管理的任务就是要加以消灭。 企业营销管理的任务是通过提价、传播恐怖及减少可购买的机会或通过立法禁止销售，称之为反市场营销。 反市场营销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的需求。 在当今竞争激烈的市场经济体制下，商业的竞争的范围不仅涉及产品的性能，产品的价格，以及企业人才的竞争等，而且包含了客户资源的竞争。 企业的客户资源量越大，则企业产生的经济效益就会越丰厚。 同时，管理好本企业的客户资源和开发新的客户资源成为当今各个企业重点关注的焦点。 客户资源是企业赖以生存和发展的根本基础，是企业源源不断的利润中心。 要对企业的客户资源进行良好的管理和开发就需要对客户信息进行深入的了解和掌握。 因此，这就要求企业必须建立一个包含市场、销售和售后集成的平台和体系，能够对用户的各种需求进行分析和处理， 并制定相对应的服务和产品。 客户资源与企业之间的关系是既相互独立，又相互联接和依存的。 企业与客户之间的相互联接和依存关系主要表现为：客户与企业之间的关系，是一种相互促进，互惠共赢的合作关系。 企业作为出售服务和产品方，客户作为购买服务和产品方，此买卖关系缺一不可，企业在出售产品或服务的时候，满足了客户的需求；客户的购买促进了企业的经济效益，同时企业也得到了客户资源。 客户资源对企业产生的价值体现 8 企业的长远发展依赖于客户，企业的经济效益决定权在企业客户的手里。 在商业竞争日益激烈的当 今时代，如何管理和开发企业的客户资源成为企业重点关心的问题。 据相关统计显示：④当企业提高客户对产品或服务的满意程度到 5％时，企业的经济效益将呈倍数增加。 ②如果企业对客户的关怀不够，就会造成 60％客户流失。 ③ 90％的企业首席执行官认为客户资源在企业竞争中起着最关键的作用。 ④当企业的产品对客户的满意度能够提高百分之二十，不仅能减少企业产品的相关成本和费用，而且能提升 5％的利润。 企业通过产品生产，将产品销售到客户手中，产生利润，然后再投资再生产再销售，其中客户起着关键作用，是企业产生利润的关键环节。 因此，随着商业竞争的不断加剧，各个企业现在都已经认识到客户资源是企业市场拓展的根本保障和根本基础，在企业的市场拓展中起着举足轻重的作用。 其主要表现在以下几个方面论文联盟 整理： 当今的商业市场的竞争已经不再局限于产品的竞争，客户资源的竞争已经成为当今企业之间竞争的热点问题。 因此，企业要做好与客户之问的管理和开发，增加客户对企业，对企业产品的信赖。 如果客户对产品或服务的满意程 度越高，则企业的客户群体就会越大，企业产品的市场占有份额就会越大，企业有激烈的市场竞争中才会稳定。 客户资源给企业带来巨大的市场价值即企业与客户之间形成的相互联接和相互依存的关系，其主要表现为以下几个方面： (1)企业通过出售产品或服务给客户，客户达到满足自身需求的同时，对企业而言，则给企业带来了经济效益和利润，因此，企业的利润实质上是来自客户，不是来自产品。 (2)当企业生产出新的产品或新服务时，企业会首先将产品推向老客户，因为老客户对企业原有的 相关产品会有一定的了解和熟悉，所以，新产品和新服务的首推用户就是企业的原有客户资源群体。 (3)当企业的老客户产生新的需求时，则会首先考虑依赖的企业，客户对企业的情况掌握得越多，则其在选择新产品或新服务时，则会优先考虑熟悉的企业或品牌。 在商业竞争激烈的市场中，企业树立品牌，不仅要依靠广告、电视等媒体，而且最主要的要依靠客户资源来推广品牌。 如果企业的产品或服务受到众多客户的热捧，则其的品牌的影响力度就会越大，尤其是在客户舆论宣传下，品牌更加容易树 立。 企业的客户资源不仅需要管理而且还需要科学的开发，在维护客户资源的数量稳定的同时，还要开发新的客户资源。 这样才能有利于企业经济效益的。