组织间营销与客户关系管理论文

组织间营销与客户关系管理论文内容摘要：

质量和技术方面的优势。 客户关系管理战略从产品和服务两方面满足了客户的需要，使产品优势和服务优势有机地结合在了一起，形成自身的核心竞争力。 客户关系管理战略将成为组织间市场营销的必然战略选择。 客户关系管理战略是组织间市场竞争的需要 所有产品或服务提供者都想介入组织间市场，组织间市场竞争十分激烈。 特别是我国加入 W TO 以后，国外企业的进入扩大了我国组织间市场各方面的竞争。 外国企业不断创新，建立竞争优势，与中国企业展开激烈竞争，争夺国内市场，国外企业相对我国的企业除了技术、人才等方面的优势外，在管理方面也表现出了一定的优势，他们的客户关系管理战略比较成熟和完善，明显领先于我国的组织间的市场营销者。 组织间营销者要想在竞争中不至于落后，就要清醒地认识客户关系管理战略的价值、认识客户关系 管理战略的重要性和迫切性，依托本土文化和关系优势率先发展客户，建立客户关系，学习国外企业先进的客户关系管理战略，结合自身情况，建立适合的客户关系管理系统。 我们知道，在组织间市场，影响买方转换供应商决定的因素有三个：第一，客户经理和购买者之间的个人关系；第二，买方公司的转换成本；第三，营销内容（产品 /价格）。 研究结果表明，尽管个人关系起一定作用，但是对于公司客户来说，转换成本更重要。 在实践中，很多公司很强调个人关系，认为是个人关系决定购买行为。 在个人关系上几乎是投入了所有的资源。 结果呢，要么得不偿失，买么也就是后续乏力，只能是一锤子买卖。 通过对组织间市场的深入了解和实地考察，我们发现，通常在组织间市场，一个组织间营销企业与客户的关系可能开始于成为它的一个供应商，并且是众多供应商之一，然后升级为受到青睐的供应商，最后与企业建立正式的合作关系，成为某一部件或产品的唯一供 应商。 相对应的交易，我们分别称之为普通交易、增值交易与合作交易。 在组织间市场，营销者可以自由地选择与客户的交易关系，至于具体选择何种关系则取决于商家所处的市场特点和购买对买方的重要性。 对于组织间营销者来说就是应该尽量避免一味选择普通交易关系。 然而，在市场上各类企业都呈现出不同程度的不成熟，客户迷恋广告，企业进行价格战、广告战，政府迷恋对企业的控制，地方保护主义严重等。 特别是市场条件和采购特点制约了营销者的战略选择。 当供应市场上竞争激烈时，客户更喜欢采用普通交易，因为客户此时有更多的选择余地，采购决定不算复杂 ，而供应市场也十分稳定。 这里，客户重视的是日常交易，这种采购对组织目标的实现不是很重要。 这一类客户不太忠诚。 当供应市场上选择很少、变化很快且采购过程很复杂时，买方公司更喜欢采用合作关系。 特别是，客户认为这项采购对自身很重要时，买方公司更喜欢采用合作关系，它们会寻求与供应商形成一种合作关系。 而且，为了重要采购而建立的关系往往是那种有着营运联系和大量信息交流的关系。 然而，在组织间营销中，往往存在着对客户需求不了解、客户信息管理不当、信息化建设滞后、以客户为中心的管理机制不健全等等问题。 另外，由于我国法制尚不健全 ，也制约了电子商务时代下的客户关系管理。 在中国由于体制和管理制度存在的缺陷和市场经济发育不健全，信用制度落后，使电子商务下所遇的安全、支付等问题突出。 法律制度不健全使企业在缺少规则的比赛中，发生众多纠纷，这也是急需解决的问题。 系管理已经成为一种流行趋。