营销管理系统的分析与设计

营销管理系统的分析与设计内容摘要：

构 .......................................... 49 表 营销决 策管理子系统数据表设计 ................................ 50 表 产品技术信息表结构 .......................................... 51 表 销售收入分析表结构 .......................................... 51 内蒙古工业大学本科毕业论文 1 引 言 当 市场竞争的日益激烈，通 讯 技术的迅速发展，特别是互联网技术的普及，使得顾客接受信息的渠道开始多样化。 企业在利用互联网来进行产品宣传和塑造品牌形象，顾客每天可以接收到大量各类产品的信息。 把握市场动向，提高销售利润是企业的最终目标。 在企业管理日趋科学化的今天，如何准确及时地进行生产经营决策是企业老总面临的严峻问题。 这要求决策者准确及时地捕捉到销售信息，分析销售情 况，随时根据历史的销售情况，对下一步的生产经营科学地进行决策。 销售分析需要的基础数据涉及销售以及客户信息等多个模块，从多角度进行分析，并给出如销售趋势、产品需求趋势等辅助决策信息。 在过去的商业模式下，制造型企业是一个相对独立和封闭的运营实体，虽然企业实现了 ERP，但是仅限于企业内部资源的后台管理和控制，在企业前端缺少一个有效的互动式交易平台，从而造成企业内部与外部之间信息流、价值流和物流相互交换的脱节，使企业成为一个个的信息孤岛。 因此企业应该更新营销理念，将以客户为中心的业务领域与主要内部领域结合，进行新 的以客户为中心、立足 ERP，基于 Inter的信息化建设，整合企业内外部资源，使前后端紧密联接。 整合后的企业系统实现了客户信息部分、业务流程部分、决策支持部分以及一般信息交流部分的完全整合，从而方便了企业在新经济时代高效管理客户关系进行销售管理，赢得企业长久的竞争优势。 内蒙古工业大学本科毕业论文 2 第一章 营销管理 系统概述 营销管理 系统的研究背景 问题的提出 通过多年来对制造企业信息化状况、销售管 理 以 及 客户信息管理状况的 调 研和分析后发现，在激烈竞争的企业运作过程中，其市场管理、销售管理、客户信息管理和支 持等方面存在着如 下 几个较为突出的问题： 如何提高销售人员的销售能力，使产品的销售额不断增加 ? 如何有效增加销售量，从而提高产品的市场占有率， 增大产品市场份额 ? 如何以有效的成本将产品快速、有效地推向市场 ? 如何掌握宝贵的客户资源，如何发现更有价值的客户，并对其实 施 有效控 制，避免客户资源的非 正 常流失，并促使其产生再次购买 ? 如何提高为客户服务的能力，达到高效、快速、准确地为客户提供服务，并有效提高客户满意度 ? 如何掌握客户对产品的消费规律，并由此制订市场销售策略 ? 针对上述这些问题， 营销管理 系统 能够提供非常有效的帮助。 销售管理是旨在改善企业销售管理模式的新型运作机制，服务于企业的市场、客户、服务与技术支持等与销售管理紧密相关的环节。 企业中与销售关联的所有部门可以快速、准确、可靠地处理产品销售、服务支持等业务，由此达到以客户为中心，基于企业产品销售与服务的企业级协作与互动；企业所有与客户相关的机构／部门的业务互动过程基于可控的业务流程、共享的客户信息、产品销售和服务线索，完成与客户从产品接触、购买、服务以及技术支持等全部商务过程，从而赢得客户最大的满意度。 营销管理 系统把提高决策的科学性 、合理性提高到一个新的认识高度。 利用业务数据进行面向决策的分析。 业务分析及决策支持是对业务数据有目的、有选 择的搜集、管理和分析过程，将业务数据转换为对决策有用的信息，用于智能化的分析、预测和模拟，目的是使企业的各级决策者获得对业务运作的洞察力，促使他们做出对企业更有 利 的决策。 企业的决 策 者们可以据此分析顾客的消费趋势，培养忠实顾客，加强与供应商的联系，减少财政支出，挖掘新的商业机会，分析未来发展趋势．展 开 商业策略，调整产品结构、分销渠道、工作流程和服务方式等。 内蒙古工业大学本科毕业论文 3 研究背景 企业信息化是指企业广泛 地利用现代信息技术，充分开发和利用其信息资源，及时把握机会，做出决策，增进运行效率，从而提高企业竞争力水平的过程。 面对知识经济大潮的冲击，各国企业都无可避免地感到压力和危机。 知识经济革命迅猛无比，企业如果不能迅速调整自身发展战略、抢占战略至高点，则其后果担忧。 知识经济时代，企业的竞争力完全取决于其获取和处理信息的能力。 企业发展依靠的是正确的决策，而决策的基础就是信息。 对企业来说，怎样比对手提前一步获得有效的市场信息显得尤为关键，而这一点离开了现代信息技术的支撑是无法做到的。 对企业来说，市场就是生命线，必须 迅速对市场需求变化作出快速、准确的反应。 企业对市场的这一要求离开了企业信息化可以说是寸步难行。 由于虚拟经营是以协作方式进行的经营资源的功能整合，而且是一种范围较大的超越空间约束的整合，这就要求品牌企业必须建立一套可靠、有效的管理信息系统作支持，保证企业与协作企业及时地进行信息沟通，把企业的产品设计要求、生产技术标准和销售对象等信息迅速传输给协作方，并通过畅通广阔的信息渠道在国内外寻找理想的虚拟经营合作伙伴。 鉴于信息沟通与共享是虚拟企业有效经营的前提条件，加快信息化建设的步伐。 具体来说，就是要合理构建企业的业 务流程和管理流程，完善企业的组织结构、管理制度；建立相关的各种自动化及管理系统；应用 Inter 技术将虚拟企业内各成员纳入品牌企业的信息管理平台，实现在同一平台下的产品业务处理，使所有的信息在核心企业和节点之间无障碍流通。 市场营销的业务特征 从市场营销业务范围的内容来看，市场营销业务具有以 下特征： 统一 、集中。 企业所有的市场营销业务，按照现代市场营销观念，其目的都是为了更好的满 足 费者的需求。 具体的说，所有市场营销业务活动的开展，都是为了更迅速、更便捷、更有利、 更低廉的把符合消费者需要的商品（或劳务）送到消费者手中。 现代企业的市场营销业务，基本上可以说是立体的、综合的。 主要是企业市场营销业务活动采用的方法手段不再局限于传统的人员推销，而是综合运用了广告、营业推广、公关宣传等手段，从产品、价格、渠道等方面形成了立体的整体的市场营销活动，针对性强，进一步增强了市场营销业务活动的效果。 和其他经营决策活动一样，市场营销业务活动作为一 种经营决策活动，离不开对最新信息的搜集、分析、使用。 特别是营销业务 内容、方式、时间安排等，都与市场内蒙古工业大学本科毕业论文 4 环境诸因素密切相关，而市场环境诸多因素中，很多方面都是瞬息万变的，因此，市场营 销业务活动的开展，就必须时刻关注外部情况的变化，加强对信息的收集 、加工处理、分析和使用。 这是由市场营销业务活动涉及内容的广泛性决定的。 市场营销宏观环境（人口环境、经济环境、政治与法律环境、自然环境、文化环境、技术环境）、微观环境（企业内容环境、供应者、营销辅助机构、顾客、竞争者、各类公共组织等）中的诸多因素，稍有变化，市场营销业务活动的内容、方式、时间、 策略等就要做出相应的调整。 综观这些环境因素，设计企业内、外部诸多因素，非常广泛。 营销管理 系统的开发目标要求 根据营销业务范围及其特征，系统的开发应符合一下目标要求： （ 1）降低市场营销费用，提高市场营销业务活动的效率。 （ 2）提高销售管理的水平。 （ 3）有利于为客户提供更及时、优质、满意的服务。 （ 4）保证市场营销决策的科学性。 本系统作为企业管理信息系统的一个子系统，具有管理信息 系统的一般特征，又有别于一般的管理信息系统，本系统主要侧重与对 营销管理 信息的后期处理。 因此，根据前述市场营销业务范围、 系统开发目标的分析，本系统的构成分为一下几个子系统：合同管理、客户信息管理、销售管理、市场信息管理、销售人员管理、广告促销管理、售后服务管理、产品信息管理、 营销 决策管理等九个子系统。 （ 见图 11） 内蒙古工业大学本科毕业论文 5 （一）合同管理子系统 合同管理子系统的主要功能是进行销售合同的签订、记录、执行、变更、履行情 图 11 营销管理 系统功能结构图 况等信息的处理；对合同进行分类汇总、执行进度分析统计 ， 打印各种合同资料，为企业生产、销售提供计划依据。 营销管理系统 产品信息管理 营销决策管理 售后服务管理 市场信息管 理 销售人员管理 客户信息管 销售管理 合同管理 广告促销管理 退出系统 、 系统管理 密码管理 数据恢复 数据备份 产品销量分析 地区统计 分析 产品 分类信息 技术预测 收入预测 产品预测 竞争者分析 合同统计 数据编辑 合同履行 查询打印 往来账款编辑 往来账款查询 辑 收账政策处理 销售信息编辑 销售统计分析 编辑 查询打印 统计分析 市场信息编辑 市场信息查询 市场信息分类汇总 市场统计 预测 雇佣培训 业务信息编辑 人事信息编辑 绩效管理 广告计划编辑 广告效果分析 广告文案制作 计划监控 反馈信息处理 售后服务信息处理 维修费用计划 客户分析 内蒙古工业大学本科毕业论文 6 （二）客户信息管理子系统。 客户信息管理子系统主要功能是对企业的客户基 本信息进行录入、变更、查询，为更好的服务于顾客、分析客户构成，研究变更规律，提供档案资料和决策依据。 （三）销售管理子系统。 销售管理子系统主要功能是对客户的往来赊款、企业的销售折扣优惠政策进行档案管理；对各类代理商的情况进行分析，以确定合理的代理商；对销售计划执行情况做出分析，为制定下阶段提供依据；对产品销售情况如销售数量、价格、地区、品种规格等进行统计分析，以预测今后的销售等。 （四）市场信息管理子系统。 市场信息管理子系统主要功能是对企业市场营销外部关机信息进行手机、分类、分析处理，为市场营销计划方案 的制定提供信息依据。 （五）销售人员管理子系统。 销售人员管理子系统侧重于对销售人员的基本情况（如姓名、年龄、职务、职称、学历、联系地址、住址、家庭情况等）和销售业绩两方面进行管理，以便为企业更好的加强对销售人员的激励、稳定销售人员队伍提供基本决策资料。 （六）广告促销管理子系统。 广告促销管理子系统主要功能是对企业销售业务活动中广告活动的有关信息进行管理，侧重于基本资料的档案管理，为以后广告活动提供历史资料。 对广告计划的基本内容、完成情况进行分析；对广告后的效果进行定量和定性分析，做出广告投 资效果的评价； 对合作的广告商基本信息进行保存，以便为今后广告 筛选可信度高、业务能力强的广告合作商；对广告制作文案进行管理等。 （七）售后服务子系统。 售后服务子系统主要对售后服务有关方面进行管理，为调整企业的售后服务内容、方式、策略和维修网点提供依据，包括对用户信息反馈、维修网点、服务记录、维修费用计划等方面的信息处理。 （八）产品信息管理子系统。 产品信息管理子系统主要功能是 对产品所需求的录入信息进行自定义管理；企业客户可以根据自己实际需要来设计产品的库表结构，并录入所需要的产品信息支持对企业产品信息的快速检索查询，使 企业能从容应 对客户，快速取得满足客户需求产品的产品信息，提高企业的业务能力和 产品管 理水平，让客户之间沟通更为完善及时提高企业的运营效率 ，对 产品分类管理和产品快速查询。 内蒙古工业大学本科毕业论文 7 （九）营销决策管理子系统。 营销决策管理子系统主要功能是 分析市场机会。 进行企业宏微观环境分析，从而找出与企业能力相适应的环境机会即企业机会，以及企业可能面临的威胁。 研究与选择目标市场。 针对存在的企业机会，根据顾客需求的差异性，划分并确定细分市场，进而选定适合于企业的目标市场并进行产品定位。 制定市场营销战略。 这里包括企业发展战略、企业业务发 展规划及企业营销资源配置等。 制定市场营销战略。 营销工作的组织、执行与控制。 针对已制定的市场营销战略与策略，进行具体的组织、实施，并对营销计划的执行过程进行控制，以保证计划的有效实施。 内蒙古工业大学本科毕业论文 8 第二章 营销管理 的 系统分析 营销管理 系统的战略规划 ：目的是扩大战略业务单位的市场份额，甚至 不惜 放弃近期收入来达到这一目标。 适用于问题类业务，如果它们要成为明星类业务，其市场份额必须有较大的。