工商管理企业营销网络建设和管理论文-企业营销网络建设和管理问题

工商管理企业营销网络建设和管理论文-企业营销网络建设和管理问题内容摘要：

需求 ,因此设计中首先要满足客户的需求。 二是符合产品特性的原则 ： 产品特性一般包含 :产品识别、 标准型、聚合性、受众范围、替代性、成熟度、客户购买风险、谈判需求等。 不同的产品特性对渠道的要求是不一样的 三是坚持以盈利为基础的原则 ： 这是企业发展的内在要求 ,推动销售的目的就是为了企业盈利 四是适应市场竞争状况和社会环境变化的原则 ： 企业在建立营销网络之前必须全面正确地掌握企业产品所属行业的市场状况 , 开展 市场调研 , 调查研究客户需要什么、需要多少、谁需要、 市场需求 的发展趋势、同行业间的竞争状况、企业产品进人市场后的 优劣势、其中的哪些因素影响市场的需求和企业的 营销活动 等等 , 做到知己知彼 , 在此基础上来决定是否建立企业的营销网络。 2. 把握关键环节科学设计营销网络 ,重点关注以下环节 : 、 分析网络渠道形势。 这一步 骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成 4 本变动趋势等方面的差别。 对于企业来说 ,在分析营销网络形势时 ,除了要搞清楚自身的情况 ,更重要的是了解到主要竞争对手使用的何种营销方式 ,以及每条方式所带来的市场份额 ,并将这些数据与自身的情况对比 ,以便通过分析了解对手。 、 充分了解和区分顾客。 不同顾客之间的差异程度很大 ,很难用整体划一的营销网络形式满足所有顾客的要求 ,可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分 ,并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的网络渠道类型。 、营销网络渠道决策的经济性。 企业在比较不同渠道选择的获利能力时 ,必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。 、战略适应性和可行性。 理想的营销网络还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。 如果确认某项选择适应当前的战略 ,是可行的 ,还必须看它是否适应将来的战略需要 ,并让竞争对手陷入困境。 3. 认真规划完善营销网络的组织结构 企业首先应该明确的是采用直接营销还是采用分销网络 ,这主要通过经济利润的角度来加以选择定。 （二）、企业营销网络的建立： 营销网络是建立在长期共同利益最大化基础上、采用现代营销技术支持 , 集代理、配送、连锁经营于一体 , 以实现商品价值为目的的工商联合体。 它的建立可分为内部机构设立及关系处理和外部市场网络建立两个部分。 企业内部机构设立及关系处理 为建立和管理营销网络 , 企业内部必须设立专门的机构 , 并由分管销售的部门主要领导直接管理。 例如集团公司 , 可以设立营销网络管理部 , 与对外贸易部、综合管理部负责仓储运输等、技术服务部、配套 市场部 及财务部并列 , 隶属于销售公司。 主管领导有责任协调各部门之间的关系 , 使工作效率达到最大化。 5 外部营销网络的准备工作 、分析市场机会 市场机会是市场上未满足的需要 , 即企业获取利润的机会。 企业在建立营销网络之前必须全面正确地掌握企业产品所属行业的市场状况 , 开展 市场调研 , 调查研究市场上需要什么、需要多少、谁需要、 市场需求 的发展趋势、同行业间的竞争状况、企业产品进人市场后的优劣势、其中的哪些因素影响市场的需求和企业的 营销活动 等等 , 做到知己知彼 , 在此基础上来决定是否建立企业的营销网络。 、 选择目标市场 对所选定的市场机会 , 首先要仔细测量其现有的和未来的 市场容量 , 如果对市场前景预测看好 , 就要决定如何进人这个市场。 由于市场上顾客需求的多样性和差 异性 , 需要进一步对 市场结构 进行分析 , 以了解构成这一市场的各个部分 , 并确定哪些部分可提供达到目标的最佳机会。 、 确定营销组合 营销网络离不开营销组合的支持 , 企业管理者正确安排营销组合对企业的成败至关重 要。 首先 , 产品必须保证质量 , 与其它产品相比有自身的优势和特点其次 , 产品定价必须合理 , 即有一定的利用空间 , 在价格竞争中不能处于劣势最后 , 企业必须有多种多样的促销手段 , 如广告、赞助、数量折扣等。 营销网络建设 营销网络建设包括组织结构设立、。