经济学]销售管理教案

经济学]销售管理教案内容摘要：

1．监督变量 • 2．控制幅度 • 3．沟通频率 • 4．销售人员对业绩评价标准的影响 • 5．企业激励政策 • 即问即答 3－ 3 • 组织变量对销售人员动机的影响因素有哪些。 三、 小结 教学过程 一、 复习 二、 新课 3． 4销售人员激励 • 3． 4． 1企业销售人员激励计划 • 可以从以下几个方面来进行考虑： • 1。 明确企业市场营销的目标， • 2．评价企业客户管理政策 • 销售队伍目前的业绩 • 确定给予报酬的工作面 • 评价销售人员的个人特征和各种报酬效力 • 确定最吸引人和最激励人的报酬组合 销售管理教案 17 • 确定佣金、奖金或竞赛 (短期刺激性报酬 ) • 确定适当的财务和非财务报酬的比例 • 向销售队伍公开、解释计划 • • 3． 4． 2确定销售目标和业绩考核标准 • 销售人员应该做哪些事情： • 1．调查销售人员目前工作时间是如何分配的 • • 正确评价公司各种目标和客户管理政策 • 根据这种相对重要性，确定出哪些销售职能和销售业绩需要销售人员更加关注和重视。 3． 4． 3评价激励项目与选择最佳激励组合 • 对激励项目的吸引力是由销售人员的个性、人口统计特征和生活方式的差异决定的。 不存在对所有销售人员都有共同效果的激励项目。 同样，在某一时间起作用的激励项 目，由于个人环境和需求的变化也可能失去应有的吸引力，因此确定各种激励项目对不同类型销售人员的效力就显得十分重要。 1．财务激励项目 • • （ 1）薪金。 • （ 2）佣金。 • （ 3）奖金。 • （ 4）福利。 • （ 5）销售竞赛。 • 2．财务激励制度比较分析 • （ 1）纯薪金制。 • （ 2）纯佣金制。 • （ 3） 混合制。 • • • • 3． 4． 4确定适当的激励标准 • 激励的标准是否合理可从三个方面来衡量：企业目标、利润水平和销售人员对激励量的预期。 3． 4． 5销售费用的报销制度 • 1．合理费用的无限制报销制度 • 2．有限制的报销制度 • 3．无报销制度 • 销售管理教案 18 3． 4． 6销售竞赛 • 销售竞赛是企业为激励销售人员完成特定销售目标而设计的短期刺激方案这不是长期的持续性的激励项目，但通过它可为销售人员提供了赢得财务与非财务报酬的机会。 竞赛优胜者通常能得到财务性报酬（如现金、商品或旅行），也可能是正式的表扬、成就感等非财务报酬。 三、小结 本章小结 • 了解销售人员的行为特点，是实施有效销售管理的前提。 销售人员的动机会影响销售努力的程度，并进而影响他们的工作 活动和业绩水平。 因此如何提高和激发销售人员工作积极性一直以来是销售管理工作的重点，区域销售与生产企业的流水线作业工人不同，他们一般不会受到经常性的监督，很多人是单兵作战，自我管理要求很高。 因此，对销售人员有效的管理建立在了解他们的行为特征、动机的基础上，制定切实有效的激励措施。 案例思考 • 以市场论英雄为什么在什么样的条件下是可以的。 • 销售人员工作目标的确定对销售人员心理的影响有哪些。 • 你对三株公司的用人思想和考核方法有何看法。 思考练习 • 影响销售人员动机的因素有哪些 ? • 制定销售人员的激 励一般应采取哪些步骤 ? • 纯薪金制、纯佣金制和混合制三种制度的优缺点比较。 • 销售人员角色分析 • 了解一家公司的薪酬制度，并评价其合理性。 • 1， 2为书面作业。 THE END Chapter 4 第 12节 • 销售人员管理 主要内容 • 销售规模设计 • 销售人员的选择 • 销售人员评价 • 销售人员的培训 学习要求 • 理解掌握销售规模设计的考虑因素。 销售管理教案 19 • 理解掌握如何进行销售人员的选择 • 了解销售人员评价要素 了解销售人员的培训的内容与效果评价 教 学过程： 一、复习 销售人员的需求取决于哪些因素。 二、新课 4． 1 销售人员规模设计 • 企业决定其销售队伍的组织结构后，接着就要决定销售人员的多少，进行销售队伍的规模设计。 销售人员是全公司最具生产性，但也是最昂贵的资产之一，增加其数额将使销售额与成本同时上升。 因此，企业在招进销售人员为之服务时，必须象购进产品时一样小心谨慎。 4． 1． 1决定企业销售人员数量的因素 • 决定企业销售人员的数量多少一般有两个因素 • 公司的业务量增长状况。 • 人员流动率。 4。 1。 2 工作负荷法 • 现在 ，许多公司均采用工作负荷法来决定其销售人员编制。 采取此法的公司先将顾客分成不同等级规模的群体，然后再确定拜访这些顾客的理想次数及需要多少个销售人员。 阅读资料 • 根据书本，讲解有关计算。 销售人员的选择 • 把合适的人放在合适的岗位上是销售人员管理的一项重要课题。 • 除了销售业绩之外，不做好选择工作也会导致高流动率。 • 不同性质的销售工作，对销售人员有不同的要求。 4． 2． 1 工作分析 • 在选择销售人员之前，必须对该职位上的销售人员应承担的活动和责任进行工作任务和工作范围的分析，并明确该 职位应具备的工作知识和工作能力，这是选择合适销售人员的第一步。 • 很多企业一般都制订了各种销售职位的工作说明书，以此寻找合适的人员。 工作说明书是销售经理确定职位工作资格的依据。 即问即答 4－ 3 • 为什么说明确岗位职责是选择合适人员的第一步。 4． 2． 2工作说明书的内容 • 销售职位工作说明书的内容一般包括以下几个方面： 销售管理教案 20 – 销售的产品和服务的性质。 – 销售对象的类型。 – 访问客户频率。 – 访问的对象。 – 相关的职责。 – 与企业其他人员间的关系。 – 知识结构要求。 – 能力和技能要求。 – 身体状况要求。 – 性格要求。 – 环境 压力和限制。 4． 2． 3确定选择标准 • 确定选择标准整个销售人员选择过程中最困难的部分，不求最优，只求最合适。 • 在制订选择标准时除考虑职位的特殊要求外，还必须注意销售人员的基本素质： 移情能力 • • 自我激励能力 • 即问即答 4－ 5 • 为什么销售人员需要良好的自我激励能力。 三、小结 第 34节 教学过程： 一、复习 销售人员的需求取决于哪些因素。 二、新课 4． 3销售人员评价 • 在人才市场招聘销售人员的企业特别多，一方面是由于企业销售业务扩展导致对销售人员需求增加，另一 方面是企业销售人员的高流动性和高离职率，很多企业销售队伍稳定性差。 • 一般来说企业销售人员的选择经过申请表、面试、心理测试、调查、体检等一系列的过程，经过逐步筛选和淘汰，选择相对合适的人员。 4． 3． 1职位申请表 • 使用职位申请表的主要目的，是收集关于申请者身体状况和个人经历方面的信息。 职位申请表是企业选择销售人员过程中最基本的评价工具。 企业可以从职位申请表中获得可供比较的信息，职位申请表设计得好，以使评价工作变得相对容易（表 4－ 3）。 4． 3． 2 面试 销售管理教案 21 • 面试是销售人员选择中使用最广泛的一种评价工 具，在与应聘人员的交谈中，根据其交谈内容的深浅可分为两个阶段： • 初始阶段面试和深入阶段的面试。 • 1．初始阶段面试 • 2．深入阶段的面试 • 深入阶段的面试，在一定程度下反映了他在未来的销售工作中可能具备的能力。 3．常用的面试方法 • 在面试时所采用面试方法很重要，面试方法的不同会影响面试评价的准确性和客观性。 常用的方法有二类： • 结构型方法 • 非结构型方法。 结构型面试方法 • • 在结构型面试方法中应聘者被询问的是一组预先准备好的相同问题。 这种标准化的提问，可以确保面试不遗漏所有重要的问题，而且相同的问题，能比 较容易区别各个应聘者的优缺点。 非结构型面试方法 • 非结构型面试在事前不预先准备好问题，而是确定一个主题，让应聘者围绕主题自由发表意见，尽量避免打断应变者的谈话，面试考官只是进行必要的引导以使谈话时不离开主题，如果对一些问题有不同的看法，面试考官也不应该做出任何表示，这一方面可以发现应该者的思维、观点、动机和性格，另一方面也可以避免让对方猜测考官的意图和想法。 3．测试与书面考试 • 最常见的测试有： • （ 1）书面考试 • （ 2）智力测试 • 智力测试可分为综合智力测试和专门 • 智力测试。 • （ 3）能力测试 • （ 4）个性测试 • • • 4． 3． 1销售人员培训的目的 • 1．增强销售技能，提高销售业绩水平 销售管理教案 22 • 2．强化职业素养，提升企业形象 • 3．培养坚强的意志和非凡的耐心。 • 4．培养创造力，改善顾客关系 • 5．使区域销售管理科学化 • • 4． 3． 2销售人员训练的内容 • • 1．企业的基本情况 • 2。 市场与产业知识 • 3．产品介绍 • 4．推销技巧 • 5．竞争知识 • 6．时间和销售区域管理 • 4． 3． 3 销 售人员培训效果的评价 • • 1．反应 • 2．学习效果 • 3．行为 • 4．后果 • 本章小结 • 确定相应的销售人员规模，选择合适的销售人员，确定科学的销售人员评介机制，对销售人员进行针对性的培训是企业销售管理的重要内容，由于销售人员与企业生产人员其工作性质和内容有很大的不同，管理也应该有相当的差别，本章介绍了销售人员管理的一些基本内容和做法。 案例分析 • 海尔集团的销售人员培训 • 请你谈谈对海尔集团销售人员培训的看法。 思考练习 • 1。 企业确定销售人员数量的影响因素有哪些。 • 2。 什么是工作负荷法。 • 3。 销售人员 选择的标准是什么。 • 4。 什么是非结构性面试。 • 1， 3为书面作业。 销售管理教案 23 Chapter 5 第 12 节 教学过程 一、 复习 二、 新课 •销售预算管理 主要内容 •销售预算管理概述 •销售费用水平确定方法 •销售费用编制的方式和图表 •销售预算管理的内容 本章学习要求 •理解掌握销售预算管理含义 •理解掌握销售费用管理过程 •了解零基预算管理 •理解掌握销售计划制订方法。