罗兰贝格－浙江移动杭州分公司渠道转型跟踪报告

罗兰贝格－浙江移动杭州分公司渠道转型跟踪报告内容摘要：

1、 杭州分公司渠道转型跟踪报告(2002. 07)浙江移动杭州分公司杭州，中国，2002年8月Demmewnunilew 效果分析Decumentnumber | 2 杭州移动在市区推行的分销管理模式于七月正式启动以后，渠道转型过渡期的第一个月发展比较平稳，基本达到销售增长、结构优化和管理提升的预期效果让。 杭州市区销售发展较好，并道放号量有明显增加。 分销商和合作营业厅成为带动销售增长的主动力汪汪3人。 渠道销售结构得到优化，核心渠道销售比重大幅提升。 配合分销体系发展，原有代销渠道得到梳理人 汪三* 渠道言区大幅减少，渠 道信息更加准确* 更为合理的分销管理制度正在形成 Documentnu 2、mber | 3 Sontegy Conpuitantt 以销售政策相似的杭州周围7?县公司的销售为参照，市区销售在渠道转型过渡期的第一个月表现较好 2002年1-7月杭州市区531155县公司计费月销售对比 2002年6-7月杭州地区日均销售增长 90946579 ayer 7 39178 1453%33909 “22汪、 32953 88232446、w 机27946 152818925 于 47县公司合计1 2 3 4 5 6 了7 市区 县公司 杭州地区注。 按原计费朋的销人统计(全自办宫业厅，以及合作党业厅集团销售) ，其中1月为1月1日至20日，2-5月为上月21日理本月20日，6月 3、为5月21日盏8 30日，7月为7月1日盏1日Documentnumber 14 国王 RolandBerger特别是在有针对性的促销支持下，外部渠道在七月的放号量有明显的增加2002年1-7月杭州市区外部渠道实际放号情况统计60000500003019716080000 351531463 ae0000 27601的 15970 四03 4 5 6 71 2广。 按当月实际让号量统计不自办茹业厅，以及个作闸业厅集团销个)Decumentnumber 15SEESntegy Conpuitantt 其中，分销商和准分销商(具有本区分销权的合作营业厅) 销售增长迅速，整合后的 分销渠道体系开始成 4、为销售发展的主动力2002年1-7月杭州市区分类型渠道销售情况统计19916香分销商 目淮分销商 日 主要零入店 口 主要批卡户 口 零艇代销点13024111656 11259 oags9596和 0691 Ta16 国1355990 上必让73 5778 下97 到但 oo人| 上 | 3516 国rs 思| 本下人bz自1 2 3 4 5 6 7 广，按当朋实际放生量统计(不 兴业厅集团销他)Decumentnumber |间回 ES Sntegy Conpuitantt分销商和准分销商销售的大幅提高来自于三大合力作用: 市场拉力增强、市场推力增强和渠道销售集中江道销售集中。 分销商增强 5、对分销网点的销售明基 9。 打击了不规范的批 +141256下 25489， 从全也顷员了部分 A市场推力增强。 诺增放号。 分销商自有网点失 +1011059%6销移动产品力度加大分分销商自有江原有联通产品+16179% 19564市场拉力增强7月的促销活动有力地支持了各道转型过程中的销售提升+19249%66月 7月正式分销商与准分销商的销售增长Documentnumber 17 Stegy Conpuita 在渠道转型的过程中对直接管理的渠道进行了整合，在稳步推进紧密层核心渠道建设的同时，清理了部分不合格的外围代销渠道 特约代销皮卫 阴， 分销商的自有移动公司的志加了治秘层核量， 分销 6、商参与合作营业厅建设，10家合作营业厅在7月全部开业， 以各动业务特色专昔的思路发展指定专营店，意在吸收零售能力强的代销点加入核心保道 ， 对41家续约代销点，进一步明确代销点不经营竞争对手产品和不批卡放号的规定， 对31家特约代销点 进行了消理，其中，-因为销售长期停顿终止代理资格8家一 因为经音规范、忠诚 的问题，练约代销点2: Documentnumber |二 这样在销售增长的同时渠道结构也得到优化: 销售显著向核心渠道体系集中，主要零售渠道基本稳定，批卡户和零售代销点销售得到分流6月保道销售结构 ES零售代销点负分销商及分销网点 淮分销商原有销舍主要零售店销售 Documentnumber | 生 SEE Randperyer此外，分销商之间的差距在缩小，准分销商的合作营业厅销售均有显著提高，开始向核心渠道协调发展的均衡格局调整正式分销商销售 准分销商销售口字信。 口超越 口振字。 日大众。 国大地 日贸恰科讯)。 日昌地新天地) 口 半山 玫台)本引门| 全二站an um Decumentnumber | 训。