市场营销教程（4月2日修改）

市场营销教程（4月2日修改）内容摘要：

1、海尔市场营销实务教程实现与用户的零距离海尔大学（国际培训中心）1海尔的市场营销理念： 先卖信誉后卖产品； 营销管理实际上是需求管理； 营销不是卖而是买 ， 是买用户对企业的忠诚度2海尔的市场竞争理念： 打价值战不打价格战 ； 专注于用户的需求而不是专注于竞争对手； 产品的价值就是顾客愿意支付的价格； 降价是任何企业都会的 ， 但生产更好的满足用户更多需求的产品却不是每个企业都能做得的； 降价的误区： “ 让利不让市 ” 浮船法：只要比竞争对手高一筹 ， 半筹也行 ， 只要保持高于竞争对手的水平 ， 就能掌握市场的主动权3海尔的市场理念： 只有淡季的思想 ， 没有淡季的市场只有疲软的思想 ， 没 2、有疲软的市场 优秀的公司满足需求 ， 伟大的公司是创造需求 海尔对市场的三原则： 紧盯市场创美誉 决不对市场说 “ 不 ” 抱怨是最好的礼物4海尔的服务理念： 用户永远是对的 服务 维修海尔把满足消费者需求的全过程视为服务 ， 把每个用户得到意料之外的满意作为服务最高标准5海尔的营销策略 产品策略：伟大的设计是在实验室产生而伟大的产品在营销部门产生 产品开发和推广的基本流程：用户需求信息 科研所 ） 审 筛选 项开发 部 产品型号经理对产品生命周期全程负责 ， 一票到底。 从获取需求信息到开发概念产品到产品的上市推介再到产品的市场销售业绩和产品的毛利 ， 直到产品满足用户的程度6海尔的营销策略 3、 ： 产品策略： 新产品开发的竞争原则：差异化差异化即不可模仿性 ， 使竞争对手无法跟进 ， 独享蛋糕。 保证差异化的两个重要手段：速度和创新速度：即以最快的速度获取用户需求并满足的过程 ，也叫 “ 一 骑绝尘 ” ；创新：即围绕创造有价值的定单而创造性的破坏 ， 既要创造性的模仿和借鉴别人 ， 又要不断打破自己已取得的成果。 新产品开发的生存原则：开发高附加值的产品满足用户个性化需求 ， 给予用户期望之外的服务和产品7海尔的营销策略 定价和价格策略： 海尔产品定价的目的：树立和维护海尔的品牌和品质形象； 海尔产品定价的策略：撇脂法 海尔产品定价的原则：产品价格即消费者认可的产品价值消费者 4、关注产品价值比关注产品价格多得多真正问题所在是价值 ， 而不是价格8海尔的营销策略 定价和价格策略： 海尔市场价格策略：打价值战不打价格战；降价带来的风险：企业形象误区：消费者对品牌形象预期的下降低质量误区：消费者认为你的产品质量低于售价高的竞争者脆弱的市场占有率误区：低价能买到市场占有率 ， 但买不到市场的忠诚 ， 因为 ， 如果要仅考虑价格 ， 顾客会转向另一个价格更低的产品 海尔渠道价格策略：保证经销商利润 ， 就象保证自己的利润一样 海尔顾客价格策略：物有所值 ， 顾客满意9海尔的营销策略 广告促销策略： 海尔广告定位：从知名度 、 信誉度到美誉度从国内名牌到国际化品牌从卖产品卖信誉到 5、卖品牌 海尔广告策略：中央与地方相结合广告与新闻相结合传统媒体与新媒体相结合品牌与产品相结合广告与促销相结合 海尔的品牌运做策略：渗透生活每一点10海尔的营销策略 广告促销策略： 海尔的促销策略：打价值战而不打价格战 海尔的促销目的：通过造势而得势 ， 势在必得 海尔的促销对象：对内：营销人员 ， 对外：客户 、 顾客 海尔促销现场要求：动起来 、 响起来 、 亮起来 产品推广的战术组合：七种武器 海尔广告促销管理：预算管理；广告公司的招标和管理广告促销的评价11海尔的营销策略 渠道策略： 海尔渠道营销的理念：拥有通路等于拥有未来 海尔渠道管理的目标：以空间消灭时间 ， 实现与用户的零距离 海尔渠道管理的途径：建立低成本高效率有忠诚度的客户群体 海尔渠道管理的理念：销售额 =网点数量 单位网点的能力 海尔的渠道策略：利用两大 ， 控制专营 ， 发展专卖 ， 不同渠道采取不同策略12海尔“四个一”营销模式模式名称 角度 角色 内容说明1络建设 “海绵田”11个专卖店55=25个伞下店1点提炼 “种子”11句话卖点33句话用户实惠5销活动 “水、肥、阳光”1个周边网点活动9 3=9辐射 9个网点活动1后服务 “杀虫锄草”1客满意2走用户的烦恼，烦恼到零，留下海尔的真诚，真诚到永远。 3漏率、投诉率、不满意率小于 10录、处理、复审、反馈追究13。