商业地产拓展项目接案实战手记

商业地产拓展项目接案实战手记内容摘要：

各个地区地铁上盖物业的情况。 南京和上海很久之前就已经开通，另外 3 个地方刚开始动土。 一般地铁开通要做三步走，一年挖坑，二年铺轨，三年通电。 基本就可以试运行了。 转眼到了 8 号上班，屁股没座热，接到了领导的通知，项目是有一个地级市的核心商业区的项目，当地地王，典型的面粉比面包贵，商住混合用地，目前要找策划单位做项目的前期定位及产品分析。 收拾完心情，愉快的拓展项目之旅再次开启。 项目背景：本案有三绝。 绝好的地 段（核心商圈咫尺之遥，沃尔玛，银泰都在 1 公里范围内，出则繁华，入则宁静）； 绝好的资源（山南水北，前面一条江后面一座山，有钱财有靠山）； 绝好的地价（周边普通商品房价格 7000，地块楼面价 8600 溢价 22%）。 开发商：老板靠工程起家，之前搞过一些小项目，都是合资（说说是合资，简单的理解为就是工程入股了）。 本次为第一次独立操盘。 上来就来高端住宅加商业综合体。 由于信心不足，年薪 50 万请了一个操盘手（ 200 万生活费现金一次打入账户、一个 moto 手机、一辆奥迪A6，项目奖金总销金额 3%最终抵扣 200 万。 ） 项 目渠道：公司通过朋友介绍认识操盘手，朋友 a 跟操盘手是多年的朋友。 因此关系相对不错，然而开发商内部情况不明。 分析：其他的不论，单说 3%是什么概念， 10 亿就是 3000 万。 各位可以看看身边千万年薪的同志都是何等角色，光凭这份薪资就知道此人不简单。 初次接触后。 8 个字概括此人：老谋深算，城府极深（向狄阁老致敬）。 手记：职业经理人与家族企业的一次碰撞，我司作为职业经理人团队的外聘资源，项目的介入深度直接决定了操盘手能否空降成功。 说到这里，有必要引入一下家族企业引入职业经理人这个老生常谈的问题。 目前已经作为 MBA的必修课之一。 随着家族企业的规模的扩张和家族成员管理知识的匮乏。 家族企业引入职业经理人成为必要。 职业经理人在从业过程中遇到的最大问题就是信息不对称，企业主不会轻易让非家族成员了解成本，价格这些敏感因素。 因此职业经理人没有获得岗位工作所需的必要信息，难以有效的履行职责。 再加上家族其他人的风言风语、明争暗斗，导致企业主认为经理人不够努力或者能力不够，从而解雇。 回到项目上，项目距离公司 300 公里，由于是领导的朋友介绍，领导亲自出马，一般这种情况领导就去 2 次，第 1 次看项目，第 2 次就是签合同。 后面作案的时间领 导不是赏花就是赏月，不是西藏自驾游就是厦门玩帆船。 基本无视之。 这一行是帮操盘手撑场面，装备自然不能寒酸，没开公司的商务车（金杯换成丰田标志）。 领导 BENZ 开路，后面跟着副总的 Cadillac。 一行 8 人一副旅游考察的嘴脸，一路有说有笑，直奔项目所在地。 这次去没有准备公司介绍，主要有 2 点。 其一，领导出马，而对待这类型的开发商，就是一个字 ——侃，讲个三天三夜也没关系。 （领导属于临场发挥口若悬河型的，有点像那个周星驰电影，能把死人说活，弯管说直，对着大海狂喷可以惊涛骇浪的牲口。 ）其二，有如此给力的空降兵做内应，这 项目十拿九稳。 果不其然，到达项目公司，老板携带老板的娘以及全体老板娘夹道欢迎。 估计他们认为操盘手从大城市请来的顾问公司，那策划能力肯定很强很强很强。 （夹道欢迎有 2 个可能， 老板体现对项目重视，毕竟一家老小几十口都要靠一家之主， 有些人不怀好意的好奇，看看这个空降兵搞出什么名堂） 简单寒暄之后，一行来到了会议室。 到了一个与众不同的会议室。 正常的会议室大家都见过，平等对立，双方楚河汉界。 然而这个会议室有点像教室，大学的那种阶梯教室。 我们一行 8 人被撂到了讲台上，一排桌子上面蒙了一层红毯。 上面有矿泉水 ，有花瓶。 后面还有一个横幅，欢迎某某公司莅临指导。 ps：这里有必要提及一下提案时的双方就位的一些技巧。 如果会议室有窗户，那么顾问公司请选择有光的一方，让开发商逆光坐，逆光看人，只能看到一个高大光辉的形象，而看不清楚对面人的面部表情，同时对光易于犯困。 （嘿嘿，邪恶下）而顾问公司可以看清楚对面每一个的表情以及掌握全场的气氛与节奏。 看人打瞌睡，稍微停停喝口茶。 没声音了，他自然就醒了。 今天这种座位非常不好，在讲台上的只有几种人（可能有很多种，但是我只想到这几种） 领导 老师 明星 其他受瞩目的人。 我们原本希望营造轻松的气氛。 然而由于座位及高差的问题变得很拘谨，俨然一副指点江山的派头。 如果哪句话说的不当，搞成对立面，而下面又交头接耳导致我们又没办法掌控局势和节奏，就非常的被动，这种局面要马上打破。 企业主带头坐在第一排（双腿微张，后背挺直，这是典型的下等军官的坐姿，一看就是当过兵的。 ）后面是众人，略过不表。 讲台有高差，坐在上面，有如针毡。 操盘手（以下称空降兵）率先发言，大意是感谢某某公司到达项目，对双方进行了一轮介绍。 然后由有请贵司先介绍一下自己公司以及操作过的项目。 可是，可是，我们还没准备啊。 不愧是领导，微微一动全场的注意力全都集中在他的身上。 清了清嗓子开始了讲课（哪里是介绍啊，分明是演讲）分析了如今的房产形式，大致描述过我们以前操作过的案例以及对地王项目的几个重点剖析。 30 分钟过去了。 领导好像还在意犹未尽，下面听的也是津津有味。 不合时宜的领导的手机响起了 nokia 的标准铃声。 摁掉后，这才停下还有 23 小时 30 分钟的发言。 那位高人也许只是开发商的一个棋子 现在的很多开发商都是忽悠分子 比如会搞个招销售总监 会对销总说：你先进来一个星期或十天试用期下，考验或考察下 考察期内做份市场调研、项目定 位与营销策略、如何签代理合同及合同内容的修证等等 有做过的人都知，一般做为高层管理者，都是自身经过多年的努力得来的经验呀，是我们的经历与智慧的结晶呀，也是挣钱的资本 在试用期内一般人为了工作都会倾力倾心推销自已，把自已几年所得的行业智慧在几天之内就表现给老板看、老板听 就用心去做全案全程运做流程 ——市调研究、产品定位、销售策略等等的提案 结果提案出来了，老板教会了、听会了、明白了，也就是达到他要的目的了 ——试用期的目的，其实他根本就不想招，只是想知人家的经验，那就是你走人的时候了。 真的有的开发商就是这么奸。 花最少的钱得到丰富的行业经历智慧 然后就以如你人际关系不行呀、没达到我想要的工作效果呀等等，反正都是老板说的算 其实现在很多开发公司，特别是小开发公司，都没有设什么营销副总或销售总监职务，都是只是找个会懂得现场销售的销售经理而以。 目的：开发商通过外聘销总或代理商的解说，大致流程其都知，大方向也懂得把握，因此其只需会懂得现场销售流程的人就好了。 一来省钱、二来好控制、三自已踏实。 碰到素质不好的开发商（如第一次做房地产开发，资金又不行），就喜欢玩这一套 不舍得花钱，就利用人家要找工作、或自已项目并不急于动 工，有的是时间磨时只要有人愿意去跟他谈，他都乐意听。 再者如你说的，那个总经理会容得别人夺他的光环吗。 他的求知欲就是例证。 也说明其控制欲很强，当然也更主要是为了其职务与谋生的手段。 再者其老板关系不一般，也许那高人就是他们合谋的一个棋子而以。 我们发言完毕后，空降兵继续接过话柄。 贵司是一家有实力的企业，操作的地王项目也是有口皆碑的。 感谢贵司给予的经验分享。 下面有请吴董（企业主）发言。 吴董说了一些客套话与他们的公司介绍。 有点像成功之后的回忆录或者是年底总结的发言稿， 讲述企业如何从 5 个人的小作坊做到解 决几千人就业，几百万税收贡献的明星企业，其本人也是市人大代表。 这么多年离不开党和国家的支持，离不开身边亲戚朋友关怀，更离不开客户与消费者的信任。 将了大约 20 分钟。 双方才算第一次室内沟通才算完毕。 这时空降兵提出来要去看项目。 走 ————到项目。 一行众人到达项目，好地段，好资源。 围着项目转了一圈，进入项目内部后才发现。 这块地有一个与众不同的地方 ——高差。 地块南高北低，西高东低。 高差最大处达到 16 米。 西北角为项目最高点。 简单的理解在西北角有一个商场的话，北向南看，那是地面三层。 南向北看。 就变成地下三层。 因此第 一个问题产生了。 此案出让土地时红线的正负 0 在哪里。 然后跟企业主闲谈，一般讲述项目，讲述资源，讲述市场。 最后谈到了获取项目的初衷。 但是价格这些敏感的东西只字未提。 因此第二个问题产生了，这个项目的背景到底如何，真实的楼面价到底是多少。 第一个问题直接决定了项目的容积率。 如果低处作为正负 0，那项目有一些区域属于半地下空间。 如果高处作为正负 0，那项目的地下部分产权该是如何。 第二个问题如此绝佳区域绝佳地块的土地价到底多少。 项目是否多次转手。 2020 年房产受金融危机的影响，市场一片暗淡，如此大背景下，居然还有地王出现。 附一个龙湖的春森彼岸沙盘模型，为参考案例。 方便各位理解何谓高差。 各位可以去百度查查《春森彼岸》。 看完了项目，一起吃中饭。 到了一个农家菜（企业主自己的餐饮，此人绝对当地一霸，产业涉及众多，有餐饮，有娱乐，有小额信贷等都是个人爱好，让我想起了巴菲特的最爱， DQ冰激凌。 ）。 席至中，酒微酣。 谈到了项目，几个问题问了一下。 在酒精的促使下，老板慢慢谈到了项目的核心机密。 首先关于第一个问题，项目西北角为正负 0，然而所谓地下部分政府领导答应未来可以确权。 （这是什么概念。 举个例子： 150 亩地， 40%建筑密度，容积率，建面 25 万㎡，因为这个高差可以做出来 37 万㎡，楼面价直接下降 35%，如果原来是10000 的楼面价，那么现在只要 6500）。 再者谈到了项目是如何拿到的，项目 07 年就已经拍卖了（果然是 07 年，当年各地地王频出，房地产最为辉煌的时机。 ）然而上一任买家因为资金发生了问题，当时 08 年金融危机，民间实业打击很大，土地款无法按时支付。 因此政府出面协调寻找下家，然而当年的香饽饽现在却无人问津。 无奈之下，最后政府承诺正负 0以下可以确权，这才重新评估了楼面价后，拿了这块地。 忽然，企业主话锋一转，说了句，我早就知道你们这 家公司。 我让他去找你们过来合作的。 （什么。 难道不是空降兵找上来的。 ） 这里插一段顾问公司一般的信息来源及提高知名度的几个常规方法。 第一顾问公司获取项目信息大致分为几类： 朋友介绍（副总以上职位牵头，这个成功率相对较高） 客户看到其他再操作楼盘，闻风而来。 （多半是崇拜之情溢于言表，成功率与金额多寡相联系） 通过活动、讲课认识的（比如参加政府组织的某某论坛，某某扫盲班。 ） 邀请投标的（可能是百度输入 上海、商业、策划公司、前十位没人发一个招标书，这一类就是硬碰硬，当然也不排除给其他公司做嫁衣甚至陪 标）。 其他渠道，欢迎补充。 第二就是如何提高顾问公司的知名度的几种方法： 知名标志性项目，如地王、豪宅、城市综合体等（一旦成功、鸡犬升天。 马上进入 1 流顾问公司的行列，下半辈子数钱即可。 这里有马太效应，项目越多，公司越大，人才越多，项目越做越好 ………… 反之亦然。 ） 参加电视台的节目（品古论今、观点犀利，哪天不幸言中，自然项目接踵而至。 ） 参加各大城市高峰论坛（四处走穴、多认识一些国土、规划的同志们，同样会获取很多信息） 确定行业标准与媒体合作（搞个价格指数、房产晴雨表等，媒体提供平台，我来提供文章。 接案信息量与上同理）。 ——提高知名度可以理解为被动接案，当量变到质变，时机成熟之后。 项目就会多多思密达。 熟语成为愿者上钩。 第三就是主动获取拓展项目信息： 土地（有土地拍卖，自然就有项目。 熟读规划，了解推地节奏。 各区国土官网，经常看看，哪片土地被哪家拿到了。 马上一份区域报告，一份公司介绍，丢过去再说，至于后面的全凭机缘。 ） 扫街。 商业地产讲究的是现房招商难度最低。 （看看哪些写字楼竣工了，那些社区商业要卖了。 3 月 1 次，一方面更新数据库，另一方面锻炼身体，偶尔还能遇到几个项目。 ） 招聘网站（缺人的公司 60%是因为有新项目。 尤其招聘副总、总监的公司。 ）第三种方法乃楼主独创，屡试不爽，一边找工作，一边接项目，两不耽误。 回到项目上，企业主微微一笑： “某月某日您到我们这边做客高峰论坛么，当时与几个领导一起谈论了下当下的房产形势，我觉得你的观点跟我一致，因此这才请你过来一起操作项目。 ”————原来这个项目就是走穴遇到的 初次接触完毕后，开始进入接案程序，此次接案没有做策略性提案，主要因为老板青睐，空降兵有朋友关系。 直接进入商务谈判程序。 全案合同 150 万 /年。 30 万首期款，后面 10 万 /月。 三日后回复。 120 万 ， 24 万首期， 8 万 /月。 成交。 （当兵的人，爽快的主。 ） 没有策略性提案直接进入项目市场调研与产品分析会带来什么后果。 答案就是失去节奏，不了解开发目标，不清楚回款要求，不清楚方案喜好，不清楚的事情太多了。 同时这个项目是一个家族式企业的老总带着一个职业经理人的空降兵。 没有中层干部。 没有中层干部意味着沟通不顺畅。 企业主肯定是不会管事的，如果他管事就不需要这个职业经理人了。 同样空降兵认为自己地位与我司领导是一个层次，自然不屑于跟下面做事情的打交道。 因此项目信息一个打包文件发个 qq 离线，其他再无沟通。 后期的信息收集 也就很难补救。 ——信息的失真，导致了作案节奏的续乱。 也许团队对这个项目太过乐观。 接案过程太过顺利，不会吹灰之力，试想一下，老总是我们领导的 fans，而空降兵有是多年的朋友。 项目就是拿过来随便做做。 公司定位：这就是名利双收的项目。 然而这个疏忽大意。