利兹酒窖店面运营手册

利兹酒窖店面运营手册内容摘要：

（可以给客户讲一个耳熟能详得故事，例如到非洲卖鞋的故事） 客户：怎么与你们 合作。 业务员：我们总公司目前在全国都陆续建立了销售网络，主要以开单店和代理一个区域两种模式，您和我们合作我们通过经销商直接上货到您的酒店 /餐厅。 客户：既然你们在当地都有经销商了，我们和你合作我还有生意吗。 业务员：这个您完全可以放心，之所以我们选择到您这里铺货也是为了给我们的红酒带来更大的销量，我们合作就是一体的，等于是一家人，我们又怎么会抢自己家的生意呢。 我们要做的是和您一起把我们的品牌做大做强，同时我们也会统一为您做宣传，吸引更多客户促进销量，真正做到有钱大家赚的目的。 而且喝红酒不但不会像喝白酒、 啤酒对身体健康有影响，还会对身体起到保健的作用，可以软化血管、美容减肥等，市场潜力很大，不但能赚到钱还可以赚到健康，同时让“利兹酒窖”红酒深入千家万户，让老百姓都能喝到真正的名庄酒，传递健康红酒文化，树立良好的品牌形象。 客户：你们货品价格体系是怎么样的。 业务员：具体询价可以到我们的专卖店或代理公司品酒询价，这个要根据您所合作的酒的级别、产地、年份来区分高、中、低档；从几十元到几百元不等，可以向您保证的是我们的进货价在同行业中是最低，因为我们是通过总代直接发货的。 省掉了很多的中间环节，节约了资金。 能给您 带来更大得利润空间。 客户：能给到我们多少利润。 业务员：利润方面也是相当不错的，可以给到您经销商出货价的 50%的利润。 （可出示分销商合作方案） 客户：什么时候结账。 业务员：我们会按月或者按季度核算营业额，根据您的具体要求讨论结账时间，在不损害双方利益的情况下做利润分配。 客户：你们怎么样到我这里铺货。 业务员：这个我们会根据您酒店 /餐厅的具体需求铺货，定期盘点销售量，更换更受顾客的酒类商品。 17 客户：你们既然是总经销供货，为什么价格这么高。 你们给我们分销商得利润太少了。 业务员：老板，其实您 关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。 由于我们是总经销商直接供货，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。 我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。 我们的紧俏酒种，在任何 时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。 我们会经常性的有促销支持，而且，我们业务员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。 我们的各种宣传材料，能增强您商店出售真货得信誉。 客户：市场上有很多红酒公司，他们也经常找我们谈渠道销售，而且价格 比你们还低。 （此时 客户在选择对比，或者说欲擒故纵讨价还价。 ） 业务员：是的，这说明红酒的市场潜力不可限量，有前途的行业商家才会投资，大家都知道白酒、啤酒都赚钱，这个机会也许您已经失去，或者说您在白酒、啤酒市场做得很出色，您做生意当然都希望能越做越好越做大对吗。 那么红酒市场您就更不能错过了，至于您选择哪一家公司合作，酒品和服务支持是最重要的，这需要您多考察品鉴论证了。 客户：红酒销量很小，我们店里就有长城、张裕等等，他们价格便宜销量也不大，你们的红酒不好卖怎么办。 业务员：您的担心我能够理解，可您也许对红 酒市场还不是十分了解，长城、张裕等国产红酒的价格和我们的相差无几，我们从几十元到几千元的红酒都有啊，同样得价格，国产和原瓶进口的红酒在口感和名气上不是一个档次，原瓶进口红酒对我们的生活品位也是一种提升，现在人们对生活品质的要求也越来越高，而选择进口红酒的顾客也远比选择国产红酒的多，它不但时尚还是一种品位的象征，更能增加顾客的购买欲。 再说了，我们公司有着强大力度的电视广告支持您，在当地也有投放广告，分销商还会帮你做宣传，不知道您是否有关注过近两年进口葡萄酒的状况，举官方数据的报道，每年的葡萄酒进口量都以 300%在递增。 我们还会有专业的销售人员定期到您的酒店 /餐厅做推广介绍，让更多的顾客了解红酒，喜欢红酒促进销量。 客户：我先进你们一个品牌的产品试销，卖好了再进其他品牌的产品。 业务员：老板，我们得视察调查结果表明：我们主推的 X 几款红酒的销售比例分别是： X%， Y%，Z%、 如果你只进这一款红酒，您只能得到 X%的生意量，而您如果能够进齐这 X 几款红酒，你就会得到 100%得生意量。 客户：你们的经销商总部在什么位置。 怎么才能找到你们。 业务员：我们的经销商总部就在 XX 路 XX 号，您随时可以过去考察、品鉴。 （我们 需要详细介绍公司的情况，以便客户考察，也许这次他没有让我呢吧铺货，下次通过他考察之后就会让我们铺货。 ） 18 利兹酒窖店铺形象管理执行情况检查 店铺名称： 项 目 执行标准 是否执行 备注 是“√”否“” 员工形象 头发 干净，无异味，不染夸张颜色 耳朵 干净，无污垢 指甲 无污垢，长度不超过 ，不涂有色指甲油 口气 保持空腔清洁，口气清新，无异味 身体 无异味，身体外露不能有纹身、穿环（耳洞除外），不能佩戴彩色隐形眼镜 发 型 符合当季的工衣风格，发饰不宜夸张 妆容 保持淡雅清妆，不得浓妆艳抹，饭后补妆，上班期间保持妆容完整 工衣 按公司统一标准穿着工衣，勤洗勤换，保持工衣干净整洁，工鞋无污迹无异味，工牌佩戴左胸上方 饰品 不佩戴造型夸张与工衣风格不搭配的饰品，只允许佩戴一枚戒指 坐姿 坐时姿势要端正，举止大方，不得将脚放在桌椅上，不得跷脚、摇脚 站姿 自然大方，抬头挺胸，目光平视，双手交叉放在小腹前 走姿 抬头挺胸，目光平视，双手自然摆动，双脚平行迈步 手势 礼貌、温和，勿出现不 文雅的姿势 顾客沟通 表情 亲切友好，三米微笑原则 言语 礼貌、亲切，谈吐清晰，善于安排说话顺序，抓住要点 态度 以客为先，当个好听众、礼仪正确、不与顾客争论发牢骚 店铺卫生 地板 干净、无污垢 19 酒瓶 干净，透亮，排列有序 酒架、酒具 无破损、光亮、一尘不染、排列有序 收银台 无污垢，物品摆放整齐 品酒区、吧台 干净、无垃圾、无异味，酒具、桌子、凳子摆放有序 橱窗 橱窗内无垃圾、玻璃明亮、没有指 模，展示台干净、无污垢 仓库 货品干净整齐、分类摆放，方便找货，私人物品固定位置摆放整齐 店铺陈列 陈列 专卖店的陈列有序，按照公司统一陈列指引标准执行 酒标 统一排列、酒标无破损、无污垢 POP 摆放在指定的位置，完好无损 展示台 展示台物品摆放整齐、干净、无损坏 店铺环境 灯光 专卖店照明正常，无区域性大范围昏暗现象 温度 专卖店根据天气变化调节适合温度 音乐 专卖店播放公司所提供的音乐、短片 节日装饰 按照公司的节日橱窗标准布置来更换 填表人： 填表日期： 20 21 培训部 大区经理 培训师 督 导 督 导 销售内勤 市场营运中心 市场部 设计师 工程监理 策划部 22 门店定位形象 (一 )、 商圈选择 1. 城市核心商圈中心； 2. 知名步行街； 3. 大型购物商超； 4. 中央商务中心区（ CBD）； 5. 辐射范围 1公里内拥有高品质成熟居住区； 6. 有较大发展潜力的区域商业中心； 7. 大型国有企业或工业园 区的商业区域； 8. 大学城商业中心。 9. 大型楼盘社区 (二 )、临街商铺选址原则 10. 交通便利，停车方便，避开单行线； 11. 适宜旺市经营，首选繁华地段； 12. 环境闹中有静，无较大飞尘和噪音； 13. 周边商业氛围好，不选独店孤岛； 14. 邻近银行，取存款方便； 15. 治安环境好，安全。 16. 属精品一条街，有较多知名品牌相邻； 17. 相邻铺面经营品类有相关性，如服饰、精品、皮具等； 18. 绿化好，门头不能被树木挡住； 19. 人口密集、流量大，购买需求 ,购 买力强； 20. 勿进批发市场，水货市场； 21. 附近有大型或多个有一定消费能力的居民区。 (三 )、店中店选址原则 1. 该大买 场有客流集约能力； 2. 所集约的客流有一定的购买力； 3. 该大买场有较好的商誉； 4. 有较多世界知名品牌进驻； 5. 有便利的配套服务，如：停车、银行、休闲、中央空调、乘车方便等； 6. 最好选在内部客流要道，门面视野好，勿太近洗手间； 7. 左右相邻店铺均是有一定知名度的品牌； 8. 如果在大型超级市场则宜选择休闲区或进出通道处或精品区，或者上超市货架。 23 (四 )、高档社区店选址原则 1. 准许开设在大型高级居民区； 2. 店铺宜处于社区商业要道； 3. 店铺面积有比较大的空间； 4. 居民文化素质较高； 5. 居民消费水平高，有较强购买力； 6. 社区内有一定的 商业气氛，如：美容院、精品店、银行、餐馆等配套好； 7. 社区固定居民达 2万人以上； 8. 社区常有外来人员，且文化素质较高； (五 )、店铺格局要求 1. 店铺空间宜方正平直，忌异型怪状； 2. 店面朝向宜南北向，忌西晒； 3. 店中店可任意方向； 4. 店中空高度在 ，如果中空太高需做隔层处理；隔层 5. 店内电话线、电路线、空调位等 (北方暖通设备 )齐全； 6. 店铺通风良好，消防安全设施配套全； 7. 店面最好无柱、窗 (门面橱窗除外 )； 8. 店铺内外墙面、地 面、天花、门头有条件进行装修处理。 (六 )、租赁店铺应注意事项 1. 向房产所有人直接租赁，验证其房地产权属性，证实所有人身份； 2. 租赁期限应在 2年以上；最好能达到 5年 3. 租赁合同需注明房东个人单方解除合同对装修费用的损失赔偿； 4. 避免较高的转让金和租房资金压力； 5. 调查该地段城建规划情况，确保一定年限的正常经营或增值； 6. 尽量避免租赁期房 (未正式交付使用的 )； 7. 如果租赁期房，应在其即将交付使用前二个月内交少量押金或定金，并在合同中注明单方毁约之责任。 8. 选择店址需考虑仓储因素； 9. 好店面，看准了就要果断落定； 24 【利兹酒窖】街面店铺综合评估分析表 1 填表人： 填表时间： 店铺地址： 联系电话： 利兹酒窖连锁店铺考核有四个关键指标： 一、商圈指标值 A 二、人流指标值 B 三、店铺指标值 C 四、品牌参考指标值 D 五、综合分 =A+B+C+D 当综合分≥ 26 时，以及预估业绩≥ 5店铺租金，可以开店 当综合分＜ 26时，以及预估业绩≤ 5店铺租金，不可以开店 表 1：商圈指标 A值评估表 序号 人 流级别 评估依据 A 值 评分 1 一流商圈 当地最旺的，公认第一的商圈，如广州天河城、北京路 10 2 二流商圈 比一流商圈人流量次之，较有影响的区域，如广州中华广场、农林下路 9 3 三流商圈 比二流商圈再。