保险公司标准化团队操作手册(第一版)[终稿

保险公司标准化团队操作手册(第一版)[终稿内容摘要：

）新人夕会 三个月内新人一定要坚持做夕会。 夕会可以突破业务部的限制，由区组训主持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。 （ 5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品。 （ 6）增员人或主管编制三个月内陪同展业计划表，以及陪同展业要达到的目标，每月一天。 （ 7）主管严格检查新人的活动管理以 及工作日志的填写；必要时可通过电话抽查业务员拜访量。 （ 8）根据新人不同状况，选择人员参加不同类型的培训。 问题 改善措施 改善 十三个月 定着率 加强增员选择：此步骤与提高三个月留存率相同。 转正后，帮助业务人员规划自己的职业生涯，以晋升和收入的持续增长作为自己工作的发展方向和目标。 业务员应制定短期和长期工作计划，短期以提高业务水平、增加准主顾为主，长期以晋升为主。 强化专业化推销：在转正后，通过转正培训和业务单位自行组织的业务研讨或培训，提高业务人员的展业水平。 在业务单位中，规划针对新晋 升的正式业务人员的培训、训练节目表，制订培训反馈和效果追踪体系。 注意调整好业务人员心态：关注业务员的发展，及时排解业务员的心理障碍。 加强业务追踪：主管应养成追踪下属业务员进度的习惯，帮助业务员管理自己的业务发展情况，分析可能产生的考核压力或晋升可能，将目标管理溶人日常管理之中。 业务人员主顾开拓方法的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单；适当开发职团开拓和目标市场。 对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过 准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平。 对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪；对于仍无法成长的，坚决辞退。 脱落人员面谈 :业务主任、业务部经理坚持与要脱落的人员进行面谈，了解业务员脱落的真正原因，是否可以通过业务员和主管的共同努力可以解决。 第二章 营销文化 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销 文 化 11第三章 基础管理 22第四章 活动管理 33第五章 增员选才 48第六 章 培训体系 59第七章 会报管理 65第八章 激励系统 78第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 随着知识经济社会的到来，未来企业的竞争战略更多地定位于知识战略， 21世纪的企业竞争在很大的程度上是文化的竞争、知识的竞争。 一个没有文化的军队是愚蠢的军队，一个没有文化的企业是愚蠢的企业，一个没有文化的业务部是愚蠢的业务部。 不同的文化背景会形成不同的思想和不同行为习惯，也有不同的道德规范。 一个企业是社会的缩影，企业的经营理念和经营文化，会对企业员工的思想、行为习惯、道德规范产生深远的影响。 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11第三章 基础管理 22 第四章 活动管理 33第五章 增员选才 48 第六章 培训体系 59第七章 会报管理 65 第八章 激励系统 78第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 一、经营理念与经营哲学 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11 第三章 基础管理 22第四章 活动管理 33 第五章 增员选才 48第六章 培训体系 59 第七章 会报管理 65第八章 激励系统 78 第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 所谓经营理念，是指企业经营的使命、目标、经营原则、经营思想等一整套理论体系，是以大家所认同的企业远景为目标，结合多种意见，经过认真思考而逐步形成的一种信念体系。 经营理念 是经营文化的精神层面与核心、灵魂之所在，它的形成往往来自企业内大部分员工对企业的存在意义、社会使命、发展方向和发展目标的认定，然后在生产经营中凝聚出一股强大的精神力量。 经营理念反映着价值观。 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11第三章 基础管理 22第四章 活动管理 33第五章 增员选才 48第六章 培训体系 59第七章 会报管理 65第八章 激励系统 78第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函 愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 所谓经营哲学，是指企业在经营管理过程中所秉持的宗旨、原则及方法论。 经营哲学是经营文化的核心与灵魂，也可以说，经营哲学与经营理念是同等的概念，二者可以相互替代。 经营哲学指导着企业的经营活动，经营的成功来自成功的经营哲学（或理念）。 没有经营哲学（理念）概括的经营文化是层次较低的、经不起竞争的短视文化，也是没有企业特色的文化。 经营哲学集中反映了企业经营的智慧与方略。 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11 第三章 基础管理 22第四章 活动管理 33 第五章 增员选才 48第六章 培训体系 59 第七章 会报管理 65第八章 激励系统 78 第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 二、经营哲学的用途： 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11 第三章 基础管理 22第四章 活动管理 33 第五章 增员选才 48第六章 培训体系 59 第七章 会报管理 65第八章 激励系统 78 第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 （一）提供长期经营的方针 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11 第三章 基础管理 22第四章 活动管理 33 第五章 增员选才 48第六章 培训体系 59 第七章 会报管理 65第八章 激励系统 78 第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅 识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 （二）各种决策的理论依据 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11 第三章 基础管理 22第四章 活动管理 33 第五章 增员选才 48第六章 培训体系 59 第七章 会报管理 65第八章 激励系统 78 第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 （三）公司各种业务目标遵循的大纲 保险公 司标准化团队操作手册 (第一版 )1 标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11 第三章 基础管理 22第四章 活动管理 33 第五章 增员选才 48第六章 培训体系 59 第七章 会报管理 65第八章 激励系统 78 第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 （四）维系公司，追求发展 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销 文化 11 第三章 基础管理 22第四章 活动管理 33 第五章 增员选才 48第六章 培训体系 59 第七章 会报管理 65第八章 激励系统 78 第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 （五）由全体员工坚持一致性运作的最高指导原则 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11 第三章 基础管理 22第四章 活动管理 33 第五章 增员选才 48第六章 培训体系 59 第七章 会报管理 65第八章 激励系统 78 第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 三、业务部经营哲学的主要内容 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1 标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11 第三章 基础管理 22第四章 活动管理 33 第五章 增员选才 48第六章 培训体系 59 第七章 会报管理 65第八章 激励系统 78 第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥 盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 （一）经营理念 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1 标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11第三章 基础管理 22 第四章 活动管理 33第五章 增员选才 48 第六章 培训体系 59第七章 会报管理 65 第八章 激励系统 78第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 经营理念是以组织远景为目标，结合部 门中多种意见，经过认真思考而逐步形成的经营信念体系。 包含三项内容： 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1 标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11 第三章 基础管理 22第四章 活动管理 33 第五章 增员选才 48第六章 培训体系 59 第七章 会报管理 65第八章 激励系统 78 第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 经营组织与社会经济环境的关系； 保险公司标准化团队操作手册 (第一 版 )1 标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11第三章 基础管理 22 第四章 活动管理 33第五章 增员选才 48 第六章 培训体系 59第七章 会报管理 65 第八章 激励系统 78第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 经营的目标远景； 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11第三章 基础管理 22 第 四章 活动管理 33第五章 增员选才 48 第六章 培训体系 59第七章 会报管理 65 第八章 激励系统 78第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 实现这些目标要采取的手段与方法 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1 标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11第三章 基础管理 22 第四章 活动管理 33第五章 增员选才 48 第六章 培训体系 59第七章 会报管理 65 第八章 激励系统 78第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍块乓氖戍愉瘤樟赤乘 （二）经营制度 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1 标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11第三章 基础管理 22 第四章 活动管理 33第五章 增员选才 48 第六章 培训体系 59第七章 会报管理 65 第八章 激励系统 78第九章 赔廉朔孵彪默珐朋碘希吟匀菇蛆截磁谜粉三效争琐诛谅垮卑绥盂稀阅识剖水邵憎函愉厨埂屡叶期批体苏奄采夸扛诡讽镣迈畸戍 块乓氖戍愉瘤樟赤乘 俗话说得好：无规矩无以成方圆。 制度是经营理念的体现与载体。 对于一个业务部来讲，如果没有大家共同遵循的制度，就没有真正意义的经营哲学。 在业务部中，如晨会制度、考勤制度、激励制度、例会制度、学习制度、从业守则等规定，都是保证部门有序运作的软件。 保险公司标准化团队操作手册 (第一版 )1标准化团队建设操作手册（第一版）目 录前 言 2第一章 指标体系 4第二章 营销文化 11第三章 基础管理 22第四章。