业务流程手册业务员必备

业务流程手册业务员必备内容摘要：

2091910 13 点我想最少会有一、两点对我们有企业是有所启发 的，您同意吗。 X总您看，明晚的论坛我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢。 X总，我们都知道“海尔”是我们国家非常出色的企业。 明天晚上我们论坛就会现场独家展示海尔的一些重要资料。 分析海尔的成功关键，他是如何在 19 年前进行质量管理的，如何由小做到大，由中国走向世界的。 同时，您还将有机会获得一套海尔发展全程的独家资料， X总，因为有这样的好机会，所以我再三邀请您过来，您不会反对吧。 您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢。 X总，您明天亲临现场还有一个非常大的好处，就是我们可以帮助您的企业建立一 套低成本核算、高效率的学习型团队的方案供您参考。 这套方案在珠三角已经帮助了超过了两千家企业，所以这么好的机会，您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢。 X 总，我们成功论坛的内容将会讨论到：企业竞争的五张王牌、客户服务的五个层次、团队建设的四个核心、企业文化的四个组成、留住人才的十七个秘诀以及为企业量身订做的一套高质量、低成本，完善、系统的培训方案等。 X总，您看，这么好的内容，这么好的机会，我们还为您准备了纸和笔，您一定要来参加哦。 您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢。 K、日常电话邀约时 间安排： 研讨会三天为一周期，可第一天收名单，第二天打电话，第三天打电话；两天为一周期，两天集中精力打电话。 研讨会当天 10:30— 12:00 用于打新客户， 12:00— 1:00 用于确认昨天以打客户， 1:00— 5:00 这段时间中， 2:00— 4:00 用于打新客户，当天不能出现电话量低点。 四 、中场沟通 （一）物品准备：名片、备用名片及空白便笺 （二）步骤： 务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号。 中场休息时，找到客户，交换名片认识。 （注： ； ） — 总，您好。 我就是，这是我的名片，和您交换一下。 （如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。 “很高兴得 到您的亲笔签名，谢谢。 ”） 沟通。 聚成公司：深圳市深南中路 2 号新闻大厦 30 层 Tel： 075582091910 14 A、 明确中场沟通的主要目的： a、“试水温”， 即 了解客户对研讨会的认可度。 b、了解所来人员是否为决策人。 c、了解企业经营规模、经营方式。 B、 主要问题如下： a、上半场感觉 非常不错吧。 b、今晚您这边是来了位，分别是负责哪一方面呢。 c、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢。 d、公司现在有多少员工。 中高层管理人员有??。 e、公司主要经营什么产品。 是生产型还是销售型企业。 (如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人。 企业经营有多久。 以前有没有参加过类似的培训。 年营业额。 年目标。 企业经营中遇到了哪些障碍。 ?? ) 离开走人 — 您今天晚上有没有吃过晚餐。 我们外面有一些水果点心可以随意取用；下半场的内容更精彩。 五 、会后会成交 （一）必备的工具： 签字笔 名片 至少 32K 的笔记本 确认函 资料 课程表、课程内容等 计算器权益书、学习卡 钱 （二） 必须 的准备： 成交的关键在于敢于成交。 客户迫切地需要我们的产品。 对自己的产品有绝对的信心。 对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。 （三）见面成交（注：婴儿般地微笑，自信，大方） 1. 问话开头，了解客户意愿度 A、今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧。 B、 对我们的学习模式感觉 很好 吧。 C、 那您看哪一种学习卡 比较 适合您呢。 （注：肢体动作 手指向学习顾问所建议卡别，详见后） 2. 解除抗拒 抗拒 1：回去考虑一下。 a、一时定不下哪种 卡 b、本人不能做决策。 c、还不能确认学习卡的好处。 d、没带钱（见后续 抗拒 9） e、完全不感兴趣 针对情况 A： 聚成公司：深圳市深南中路 2 号新闻大厦 30 层 Tel： 075582091910 15 — 回去考虑一下是定不下哪一种模式。 （真诚的语气） — 那您公司有多少员工。 中高层管理有多少。 （学习顾问） — 大概百来人，有 20 来个管理人员。 （嘉宾） — 那我们今年有 8 个管理课程： 20 8＝ 那您公司有多少销售人员呢。 是什么样的销售方式。 — 6个吧，有电话联系的，有面对面销售的。 — 销售人员的课有 《 面对面顾问式销售 》、《 电话行销 》、《 性格分析魅力行销 》 、 《 销售经理训 练营 》 、 《 高级商务礼仪 》 、（注：具体课程讲师塑造见后附表） 6 5＝ 30??这样大概算下来您至少要定个 V卡才够。 针对情况 B： — 还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾） — 是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢。 若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若商量是哪种卡，参上情况 A（学习顾问） — 那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。 针对情况 C： — 回去考虑以后再说吧。 （嘉宾） — 总，那您公司经营几年了。 公司团队从 0 分到 10 分您可以 打多少分。 问题在哪。 不解决会不会自动消失。 ??（见附《黄金百句》，挖掘“痛苦”） 抗拒 2：没时间 — 请问忙是最近才有的还是一直以来就这样。 如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束。 — 是啊，总，那我们忙是不是为了把企业做得更好。 “如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”，“时间是做重要性的安排”，最重要的是我们忙也 要 忙得有效果是不是。 假如 我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好。 那您看我们张锦贵教授讲的总裁领导与管理??（塑造讲师及课程价值） — （翻到客户见证的那一页，指出对方所在 行业的标杆企业是我们的会员企业）那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是。 企业的 老总，以前跟您一样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且很轻闲了。 抗拒 3：我们公司太小不需要 /我们听不懂，达不到这么高的层次。 — 哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做大的，你同意吗。 比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业呢，可张总在企业很小的时候，注重企业培训，才有今天世界 聚成公司：深圳市深南中路 2 号新闻大厦 30 层 Tel： 075582091910 16 品牌这样的格局，我想，某某总，你现在一定在想如何把企业做大做强对吧。 所以培训是帮助企业成长的最佳 途径，你说是不是。 抗拒 4：太泛了，课程没有针对性。 — 总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样。 还有，那您看企业的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人 和钱 ，就像曾仕强教授讲的《中国式管理》讲的就是如何针对中国人的人性来管理中国人?（课程讲师塑造，见附表），其实，企业经营中有很多是有共性的对不对。 （再举例顾客见证同行业） 抗拒 5：我们有自己的培训系统。 — 总，您真是很爱学习，很有眼光。 那您公司的培训系统是哪一方面的。 是自己内部的培训师还是外请的讲师呢。 情况 a：如是内部的 培训师 — 那讲的是哪方面的内容。 是专职还是兼职讲师。 大概的费用。 （了解清楚后，告诉对方：“外来的和尚好念经”，再问对方，“那您看，我们还有哪些课程适合您的。 ”） 情况 b：如是外请讲师 — 那请的是哪方面的老师，是做哪方面的培训，接下来做竞争对手的比较，分析我们有哪些课程适合他企业的。 抗拒 6：回去商量，会买大的卡。 — 好的， 总，您是 想找几个人一起买大卡，真是个精神的企业家， 那今天就把优惠名额 为您留下吧。 （递确认函，收定金） 如对方执意先不交定金 — 那您这情况特殊，我去请示一下看能不能先把优惠名额保留 3 天，您 好去找人。 那您先填一下确认函吧。 （递函） 抗拒 7：我朋友有卡，用他的好了。 （我们会员企业的差异化服务） — 我们会员企业可以：（ 1）使用方便；（ 2）将成立会员总裁俱乐部（ VIP），无形中扩大优质人脉；（ 3）有与讲师共餐的机会（ 4）有观摩早会的机会 抗拒 8：价格能不能便宜一点。 可不可以分期付款 ? — 你的想法很好，那同时批发与零售有什么不同。 — 价格是我们的雷区。 我们公司上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我们集团家分公司都是统一价格的。 — 我想对总您来说，价格不是问题，关键是价值，是投资几 万 块钱能给您 带来多少回报 才是最重要的 是不是。 这是原本 3800/2800/1800的课程现在只要两百多 已经是够便宜的了，你说呢。 聚成公司：深圳市深南中路 2 号新闻大厦 30 层 Tel： 075582091910 17 抗拒 9：没带钱 . 老总通常都是不带现金只带卡的，我们好多老总都这样，那楼下有柜员机，我 现在 陪你去取好了，您先填一下优惠确认函吧。 抗拒 10： 一次性投资太大 是的，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资只是划算不划算的问题，您同意吗。 像摩托罗拉说在员工身上投资学习 1美元，三年内可回报公司 30 美元，而我们这些大师的课程单次都是在 1800— 3800 元，今天您一次性投资 A卡 /138 人次都只需 3 万多，平均一次才 267 元，这样的投资划不划算。 抗拒 11： XX 公司比你们的便宜 是的， X总，我们都希望以最低价格买最高质量的产品和服务，您同意吗。 我相信X 总更在乎的是价值而不是价格，通常我们买产品的时候，都会注意三件事：一是质量；二是价格；三是售后服务，但我从未发现有任何的一家公司可以以最低价格提供最好的产品和服务，就好像奔驰汽车。