内蒙古蒙牛乳业常温液奶事业本部销售部华东销售中心岗位标准化实用手册(编辑修改稿)

内蒙古蒙牛乳业常温液奶事业本部销售部华东销售中心岗位标准化实用手册(编辑修改稿)内容摘要：

接到活动 通知及活动方案后理解活动背景、活动要求，分析活动需求 （ 2） 、 制定活动执行细案，活动开始前两周报省办行销专员 试饮管理 （ 1）、 城市经理每月常规促销申请 （ 2）、 确定具体场次和试饮等级 （ 3）、 确定促销人员费用 （ 4）、 确定试饮产品所需费用 （ 5）、 确定所需物料支持 派发管理 （ 1） 、 接到通知后仔细阅读、理解、分析 （ 2） 、 活动结束后及时做好数据整理分析工作 竞品信息收集 ,分析 （ 1）、 选择 100 家销量占整体销量 80％的 店 进行长期关注监控 （ 2） 、每月 15 天提报 100家 20 店的竞品信息 （ 3） 、城市经理协调市场行销专员共同完成本项工作 1形象店 ,店招 （ 1） 、 根据中心制定的形象店、店招规划进行本市场的规划 （ 2） 、 按时按要求及时提报明细 附表 （ 3） 、 与终端客户签订形象店、店招投放协议 A、 要求严格按公司要求执行形象店、店招投放位置 B、 形象店、店招投放后要及时维护 C、 要求形象店、店招制作按照中心要求时间内完成 D、 要求形象店、店招制作材质和质量符合执行要求 E、 要求形象店、店招元素完全按照总部提供元素制作 F、 店招制作要采取三家比价原则，并与广告公司签定合同，明确责任在业务提报明细时严 格把关 G、 投放后及时做好检查、结案工作（资料要求申请、结案、比价单、照片、制作合同、制作明细、投放明细等资料） 1市场部费用申请结案流程 根据活动做费用申请并上报省经理、通路行销经理、中心经理、市场部相关人员签字 1数据分析（无锡市场为例） （ 1）、 分析省办销售发展趋势 （ 2）、 分析本市场发展趋势以及差异 A、 从品类上分析差距 B、 从包装形式上分析差距和优势 C、 从口味上分析差距和优势 D、 从具体单品上分析差距和优势 E、 从重点客户上分析差距和优势 （ 七 ） 、客户资源管理 ： 资源配置：人员、仓库、办公面积、车辆、资金要符合公司要求 组织架构：必须设立：财务、物流、销售促销、销售行政、巡查、行销、重点客户、深度营销、外围和特渠部门。 落实：具体见 ：附表十一 反馈：未达标的每月 15 日电话向省经理反馈 （ 八 ） 、价格体系维护 ： 明确正常的价格体系，做活动时不允许变相涨价后在执行促销 公司规定的价格，必须按照要求做（特仑苏等） 促销活动 ，统一开始时间，统一结束时间，做到市场价格的统一 监督与反馈： 具体 见 ： 附表 十二 （ 九 ） 、 窜货管理 ： 所有的产品出库各市场必须打标记 对分销商和配送商收取一定数额的窜货保证金 批发市场限量供货（防止窜货发生） 加强业务人员拜访频率，提升对终端的服务能力，保证送货的及时性，利用客户资料卡分析是否有窜货，针对窜货网点制定方案：对销量 5万元以上的店上导购员，对 1万元到 5万元的店给于陈列费用支持，对 1万元一下的店给于实物奖励等 ； 市场文员通过短信形式，把 每日的进销存 数据发给城市经理 ，对不正常出货 要 加以说明，城市经理依据 每日的 出货情况， 不定期核实客户库存，如有出入立即检查 出库单据来确认 是否有问 题 关注 客户库房的 出入库车辆， 看 是否有外地牌照车辆 相邻客户交界处的窜货，客户与客户进行协商处理 ；跨省区和跨地区的窜货，定为严重窜货 ，按照公司制度考核 （ 十 ） 、进销存管理： 每月 30 日 为 当月库 存盘点日，城市经理 要亲自到客户库房实地盘点产品 库存，并与上报的进销存对比， 当日 形成书面文件上报省办备案。 （ 十一 ） 、巡查发现问题的整改： 巡查在走访市场中发现的问题，由城市经理制定整改方案，和客户确认整改排期，整改完成后 2日内 上报省办。 具体见 ：附表十三 （十二） 、日期管理： 原则： 超过陈列期必须下架 ，集中处理。 严格执行公司产品陈列标准：利乐包保质期一半，利乐枕 25 天，百利包 16 天；同时确保整体终端陈列日期：利 乐包优于竞品 20 天，利乐枕优与竞品 5天，百利包 2天。 如果终端日期不符合以上任意一条，必须对终端产品日期进行调整，调整方法是，以库存新日期的产品调换渠道的旧日期产品，然后在本市场指定的渠道进行销售， 加强业务人员拜访小店的理货能力 ,确保 产品先进先出。 城市经理 通过 分析 客户资料卡的 小店 库存数量、产品日期等情况，对日期符合公司陈列要求，但周转非常慢的产品， 业务员 可以通过在自己行程内店 与店之间互调，来加速日期的调整。 针对库存量较大 ,但不便于回收的店 ,进行促销员进店促销 . 通过每月最后一轮业务行程，让业务人员填写最差产品日期、数量统计表，每月 2日上报省办。 具体见表： 附表十四 （十三） 、 危机和客诉 ： 成立售后服务部，投诉要登记产品日期、批次；投诉处理后两天内回访，城市经理抽查回访 5%。 消费者投诉 1 小时内与消费者联系，了解投诉原因商量解决办法，如未解决的 24 小时内城市经理亲自上门处理，如还不能处理的及时反馈省经理； 有媒体、公检法等介入的，城市经理需第一时间上报省经 理，等待公司处理意见，不允许擅自对其发表任何言论； 公司反馈的质量投诉，处理完后第一时间反馈公司； 对批量质量问题，第一时间反馈公司销售部（电话：0471— 7390892） （十四） 、 服务增值 ： 服务总则： 坚决不允许指手画脚 坚决不允许将公司下发文件 只做 简单传递 坚决不允许不看、不传递公司信息 做法： 充分理解公司政策和客户积极沟通 全面参与客户的业务体系，带头落实公司的各项政策，帮助客户打造核心团队，帮助客户提升业绩。 帮助客户核对费用，分析被考核项目，制定整改 措施，从而避免客户无谓的损失。 （十五） 、 系统培训 ： 城市经理必须每天参加客户的晨会，并做 5分钟发言。 对新上岗的促销员、业务员进行不低于 3天的培训，城市经理必须培训半天。 每周对业务员、促销员各做一次培训，时间不低于 4小时。 每次大型活动开始前，对业务员、促销员及相关人员进行系统培训。 组织召开周销售例会、月销售例会， 35 项在会后 2天内上报见证性材料到省办 第四部分：城市经理、业务代表小店协同拜访八步骤 协同拜访参加人：城市经理、经销商业务主管（业务员） 一家小店的合理拜访 时间： 15 分钟 准备工作的检查： 行程拜访表、产品目录、客户联系卡、销售辅助材料、文具、清洁工具、抹布 门店拜访和户外物料整理： （ 2分钟） 检查和张贴户外海报，对于过期海报和物料给予更换 进店和店主打招呼 对于没有铺货的门店，通过买东西、借机帮助店老板搬运货物、聊一些店老板比较感兴趣的话题等手段拉近与店老板的距离，为实现铺货打好基础。 店内物料整理： （ 2分钟） 醒目位置张贴户内海报或悬挂吊旗 检查客户联系卡 整理库存，补充货架： （ 4分钟） 对于货架上陈列较少的产品要给予补充货 架数量 调整产品排面为第一陈列面，确保产品陈列先进先出 用抹布对产品进行清洁 检查价格是否按照公司规定标识 查看活动是否执行到位，是否有醒目告知 把库存的整箱产品摆到最醒目位置（如：店门口、收银台、端架下），不要全部堆放在仓库 了解竞品信息： （ 3分钟） 记录竞品的库存数量、产品日期、销售价格和活动内容 积极和店主沟通，多方位听取竞品近期动态 库存状况的记录、填写客户卡 （ 2分钟） 记录各产品的库存数量 对于日期不符合陈列要求的产品，积极上报公司，研究处理办法 填写客 户联系卡 记录与竞品在陈列、价格、日期、活动方面的差距，及时更改，确保优势 销售状况记录、建议订货数量（ 1分钟） 记录产品销售状况 介绍公司活动、陈列等政策 根据销售情况和库存数量，建议定货数量 对新产品进行推广和宣传，建议定货量 离店： （ 1分钟） 提示账期、收款 告知定货的送货时间和再次确认定货数量 道谢，并告知下次拜访时间 离店后马路指导会 具体见：附表十五 第五部分：城市经理、业务代表大店协同拜访八步骤 ： — 拜访频率 KA、 GT 的 A 类门店至少每天拜访一次， KA、 GT 的 B类 门店至少每两天拜访一次， KA、 GT 的 C、 D 类门店至少每周拜访两次。 在规划好拜访路线后每天按照规划的时间进行拜访 在遇到由于特殊原因需要长时间等待的时候可以进行电话预约，然后提前去拜访下一个门店，然后在约定的时间返回进行拜访。 尽量压缩工作中的无效时间。 — 协同拜访工作内容规范 协同拜访参加人：城市经理、客户（分公司） KA 人员或卖场管理人员； 协同拜访工作内容： 品项检查 （ 10分钟左右） 品项清点（应进品项和实进品项） 针对缺货品项的询问 — 是否未进店，原因，何时进店； — 如进店后缺货，则需询问： ⑴是否 进店后被锁码，原因，何时上架； ⑵缺货原因：卖场库房是否有货、经销商库房是否有货 „„ 找出具体原因及改进办法； 陈列检查 （ 8分钟左右） 从消费者购买动线看陈列位置与同行业竞品及其他食品饮料行业品牌的差距； 总陈列面与竞品的比较，总陈列面占比与总销量占比的对应程度； 常规货架陈列顺序是否同陈列手册要求 独立堆头数量、位置、堆放产品是否同计划 多点陈列是否同计划 其他：是否早晚搭档陈列，是否突出当期重点推广产品的陈列面或陈列位置等。 价格检查 （ 3— 5分钟） 特仑苏价格执行情况； 其他产品价格执行情况 店内形象广告位检查 （ 3分钟） 广告位置、内容、大小、材质、价格是否同审批结果 一致； 竞品广告位的购买期限、购买价格，以决策我们是否购买， 促销员工作规范检查 （ 5— 10 分钟） 是否接受过必要的岗前培训 产品知识及标准话术 对大型活动执行细节的了解和执行程度 对公司当期必要策略的了解程度 促销执行检查 （ 5分钟） 促销活动是否如期开始； 告知是否充分 是否有礼品、赠品的充分展示 是否变更了促销形式 其他 物料使用检查 （ 3分钟） 产品日期检查 （ 5分钟） 拜访结束当日填写“协同拜 访表”，书面记录需落实改进事项，下次协同拜访时落实问题解决情况，具体见：附表十六 第六部分：城市经理、业务代表主要工作时间分配表（固定） ： 工作内容 时间分配 参加人 见证性材料 检核办法 卖场协同拜访 每周至少 2次，每次至少4 家店，每家店至少停留 35分钟 城 市 经理、经销商执行经理 协同拜访表（卖场） — 完善现有表格 巡查抽查：每缺一次协同拜访表，负激励 100元，每少一家店，负激励 50元；存在报表造假，第一次试用，第二次直接解聘。 SS 店协同拜访（包括铺市率抽查） 每周至少 1次，每次半天，每次至少拜访30 家店 城 市 经理、经 销商销售代表 协同拜访表（ SS 店） — 完善现有表格 客户库房检查 每月至少 2次 城 市 经理、经销商人员 库房管理检查表 — 设计表格 巡 查 抽查：每缺一份检查表、记录，负激励 100 元，填写内容存在造假的，第一次试客户组织机构配置、绩效管理检查 每月一次 城 市 经理、客户第一负责人 组织机构、绩效管理检查记录 — 记录模板 外围市场（分销商）拜访 每月至少 2次，每次拜访一个外围市场 城 市 经理、客户分销主管 外围市场走访记录 — 记录模板。