地区市场建设与分销管理的核心技能训练(编辑修改稿)

地区市场建设与分销管理的核心技能训练(编辑修改稿)内容摘要：

分销商进行二级网点访问与辅导 ◆ 实施终端辅导和支持 ◆ 加强广告和推广支持力度 ◆ 典型样板的推广 渠 道 问 题 的 解 决 方 法 渠道的两大问题 横向冲突与垂直冲突 ★ 渠道冲突的危害 ★ 横向冲突的类型与原因 ★ 垂直冲突的类型与原因 ★ 渠道冲突的根本原因 渠 道 问 题 的 解 决 方 法 横向冲突的 处理之道 ◆ 横向冲突二大典型方式 “跨区 ”销售与“降价”销售 ◆ “降价 ”销售行为处理的六大方法 □价格预防 □责令改正 □促销限制 □供货提价 □扣除奖励 □取消资格 ◆ 如何处理跨区销售行为 所跨区的区域类型和市场阶段 不同类型区域的处理方法 跨区销售行为的处理要则 渠 道 问 题 的 解 决 方 法 垂直冲突的 化解要术 ◆ 厂商与一级分销商之间 ◆ 各级分销商之间 ◆坚持既定原则 ◆合理分销商利益 ◆建立异议标准 ◆实施互换式激励 ◆关注 ◆给出建议 ◆引导与沟通 渠 道 问 题 的 解 决 方 法 渠道发展趋势 ☆ 渠道结构扁平化 ☆ 分销商成为厂商的“销售”队伍 ☆ 地区性专业化服务 ☆ 地区市场战略性合作 ☆ 与分销商形成合作性伙伴 与代理商相处的艺术 ★ 代理商的价值与作用 ★ 管理代理商的关键环节 ★ 区域经理管理要领 代理商渠道特点 经营限制 品牌、区域、产品、行业等方面受到厂家限制 授权方式 代理或经销、地区级别、独家与非独家等 渠道限制 基本利益 享受厂家的折扣、返利、奖励与各类补贴等 经营模式 发展二级网络客户，批发产品获得市场利益 经营利益 基本条件 资源、人员、行业经验、场所与设备等 评估条件 信誉、实力、网络、市场观念与管理能力 条件评估 常规支持 广告、推广、技术、二级网点支持等 重点支持 辅导与培训、局部竞争支持、激励支持等 市场支持 横向冲突 跨地区销售冲货、降价销售等行为 终向冲突 渠道纵向成员之间的利益冲突、合作冲突 管理重点 渠道优点 利用市场资源，减少成本与风险、迅速推广 渠道劣势 渠道稳定性差，难以进行统一性管理 渠道优劣 代理商渠道的销售方法 代理商选择 代理商支持 代理商管理 0代理商客户目标搜寻 0代理商情况调查 0代理商选择评估与甄选 0代理商谈判与合作签约 0广告、推广、技术等方面支持 0产品选型、上架铺货等经营支持 0网点开发与管理支持 0管理辅导、成员辅导与培训 0激励支持与促进 0地区与代理商信息管理 0代理商政策管理 0代理商执行管理与监控 0代理商管理评估与分级管理 0代理商问题处理与调整 代理商渠道对人员的要求 基本要求 0熟悉地区或行业市场状况 0明确地区市场分布和发展趋势 0了解地区风俗民情与人貌 0了解地区竞争和竞争品牌情况 0了解行业代理商相关情况 专业技能 0代理商寻找与评估、甄选方法 0代理商开发、合作谈判 0代理商沟通、辅导、培训 0地区市场支持 0代理商激励与促进 0代理商冲突处理之道 0代理商客情关系保持 代理商选择 地点 — 是 原则 形象 — 是 条件 分销 — 是 能力 意愿 — 是 动力 ◆ 良好的代理商形象能够衬托和提高 厂商形象、品牌形象，能够赢得消 费者的认可或忠诚 ◆ 适合的地点可以使下一级的代理商 和消费者、或用户，就近方便购买 产品 ◆ 代理商的市场覆盖范围与能力、所 销产品种类、竞争产品、及价格控 制力、产品服务、经营管理能力等 ◆ 分销活动的成功是建立在代理商与 厂商的共同努力 , 和真诚合作的基 础上 代理商选择 信用能力标准 产品能力标准 销售能力标准 经营能力标准 实际 选择 标准 制定 信誉、声誉、财务能力等 产品系列、质量、价格与控制等 区域、网络、队伍、设施、业绩等 人员素质、管理现状与认识等 关键要素 ☆ 代理商对区域市场的发展性认识 ☆ 懂得如何操作区域总体市场 ☆ 代理商清楚自身的角色和合作规范 ☆ 相应的二级主干网点和销售人员 代理商选择 实务 要领 选择合适的代理商标准 ◆ 从代理选择要素中选择具体的项目标准 ◆ 设计各项目评分标准和占总分的权数 ◆ 搜寻区域代理商目标 ◆ 通过各种方法实施调查 观察、临店、行业口碑、二级网络等 ◆ 筛选出合适的代理商 代理商评估 选择期评估 合作期评估 目 的 在于选择合适的代理商 评估原则 ◆ 不能只对代理商业绩进行评估 ◆ 要注重代理商潜力和基础方面 ◆ 要结合代理商区域市场潜力 ◆ 要注重代理商合作行为 结合现状与发展性进行评估 代理商评估 关 键 性 指标确定 3:4:3 业绩指标 /基础指标 /管理指标 —进货、回款、库存等 二三级网点数量 (存量 /增量 /流失量 ) 二三级网点平均销售业绩 二三级市场的发展潜力 销售人员、销售设施 合作条款的遵守。