4s店汽车销售流程及其应用销售流程及应：客户接待、需求咨询、车辆展示于介绍测试二内容摘要：
销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。 客户：按揭一个月要付多少。 销售人员：如果按揭的话，先付 40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX 元。 如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买 69800 元的。 如果采用分期付款的贷款方式。 客户：目前我也在看奇瑞 A3。 销售 人员 ： 奇瑞 A3 的 外形与这款车的外形没得比。 在这个案例中，这对夫妻下午 4： 30 左右来到展厅， 5： 30 以后他们的朋友赶到，这是一个典型的当天可以成交的销售案例。 但到了 7： 30 他们离开时，这对夫妇只留给销售人员一句话：“让我们考虑一下是买 59800 元的还是买 69800元的那款。 ” 分析此次销售没有成交的原因是什么。 请你设计一段话术（对话）解决此次销售中出现的问题。 分析与说明： 1）当客户问“如果我定下来款怎么付”的时候，销售人员应该问这样的问题：“您是指59800元这款车呢还是 69800元这款车。 ”目的只有一个，让客户明确自己会选哪款车。 因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。 同时，问清楚客户准备采取什么样的付款方式。 2）何种方式付款不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的投资目标。 该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段汽车销售中存在的共性问题，尤其是销售人员销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。 当客户已经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将客户的需求明确化，即洽谈之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款 ，然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样才有可能将整个销售引向成功。 3）当客户问“装一个助力要增加多少钱时”，销售人员应该了解方向助力对客户是否重要，可以这样问：“你要买的车是否要带方向助力”，并根据客户的回答进行下一步的销售。 如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强调该车车身重量只有 890kg，没有方向助力驾驶也相当轻巧。 如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特别是在狭小的空间调头时的便利性。 这是一个 10 分钟就可以完成的销。阅读剩余 0%
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