乐美文具公司员工培训手册doc(编辑修改稿)

乐美文具公司员工培训手册doc(编辑修改稿)内容摘要：

以上的比例将会随着社会发展，业态和购买习惯的变化，将会是一个动态的数据。 但基本趋势 是个体购买的会趋同于快速消费品。 而单位购买最终将以目录销售（有型和无形）为主。 但由于不同销售渠道所提供的服务和进行的销售方式也在不断变化，他们之间有部分功能将进行重叠。 1． 批发 由于中国的整体经济发展不是很均衡，农村人口还占到相当大的比例，同时文具产品自身又是低质易耗品，因而决定在未来的 5— 10 年内，通过传统的批发渠道来覆盖县、乡镇和村级的网络还是最高效和低成本的。 但随着目前对原有供销系统和新华系统的整合，也许在 2— 3 年内会形成一个覆盖中国广大农村的连锁网络，这也为中国目前各级批发网络的发展带来一定 的不确定因素。 零售 随着中国整体经济发展，购买习惯的改变和好又多、家乐福等零售企业的经营重心下移，地级以上的城市这几年的零售业态将会发生重要变化，超市将会成为快速消费品个人购买的主要通道。 同时以店面 +目录 +直销将会成为单位购买的首选。 （ 2） KA 卖场 家乐福、沃尔玛和好又多等大型连锁超市，经过这几年的发展，基本完成对中国各省会城市和重点城市的布点，为了进一步扩大在中国市场的影响力和提高市场份额；从 20xx 年开始，必将会把各主要地级市作为下一轮的发展重点。 KA 卖场是快速消费品的主通道，为了尽量占有学生用品市场， 做好 KA 卖场是一个关键。 （ 3） 中小文具店 目前各学校周边及办公集中区都开有一定数量的文具店 ,学校周边一般以学生用品、文体用品和精品综合店形式出现，而办公区一般以办公用品为主，同时兼有上门送货服务。 由于其购买方便，加价率低（成本较低），经营方式灵活等形式，决定他们在相当长的一段时间内还有一定的生存空间，但发展空间有限。 （ 4） 区域性的文具连锁店 这几年国内连锁行业得到长足的发展，文具行业也出现了区域性的文具连锁店，由于其规模、管理和宣传上的优势，同时结合目录销售，直销形式已成为一些区域的办公用品主要销售渠道。 （ 5） 目录销售 这几年由于电脑的普及和购物习惯的改变，目录销售已成为办公用品销售的一个主渠道，象亚商在线等。 同时象前程无忧等网站也正在进行资源整合，进入办公用品销售领域。 目前所采用的网上购物 +目录 +人员直销的形式在单位办公用品购买中，将占据主导的位置。 2． 直销： 从整个社会大环境来看，为直销创造有利的条件： （ 1） 采购的透明化： 政府机构的改革和企业管理意识的加强，都使采购由一种个人私下行为，逐步变为一种公开、公正的单位行为，使他们更倾向于同一大公司建立一种长期稳定的合作关系。 （ 2） 为了降低成本： 目前由于竞争的加激，利润 的下降；各企业都更加重视对成本的控制。 也使得他们更乐意同一些企业建立长期稳定的合作关系。 （ 3） 企业发展需求： 目前由于很多管理中心在武汉的企业，在各个地级市都有分支机构，为加强管理，他们也更倾向于各地分别采购总部统一结算的成本控制和管理模式。 （ 4） 要求高效的服务： 企业为了降低人力成本的支出，希望合作企业能提供及时、高效的送货服务，并提供今后服务保证（包括设备的维护等）。 （ 5） 个性化的需求： 一些有一定规模的企业，为了加强 CI 推广，希望自身使用的办公用品能加上企业的 VI 标志。 随着社会的发展，直销的比重必然会在办公用 品领域加大，同时直销也必将由现在以个人单兵作战的方式，变成有一定规模的企业行为。 同时对目前办公用品销售企业来说，直销是一种必要的组成部门。 （ 1） 销售稳定： 直销的销售是需求稳定的销售，而且该渠道具有较强的排它性，同时也可随着合作企业的发展而提升销量。 （ 2） 利润稳定： 由于单位购买价格不会像批发渠道那么敏感，同时该渠道也最容易实现 服务增值 的地方。 3． 连锁文具店 （ 1） 文具店是个人购买的主要场所，通过开设连锁文具店可加强对终端的把控，压缩渠道环节，提升市场抗风险能力。 （ 2） 成为直销工作的支持平台：可通过文具店来支持区域的直销，增加直销 的可信度的周转速度，同时也可做为提供售后服务的场所。 以上提到的五类业务都将是公司业务发展的重要组成部份。 会根据“稳中求进”原则，将已开展的业务做强、做大，再逐步开展新的业务，把自己进入的任何一项新业务都做成当地前 3 名。 第五节 销售网络成员的分析 1． 分公司 分公司属于公司派出的销售部分支机构，按照公司要求执行对当地市场的覆盖、陈列、促销等工作，按要求给分销商供货。 ● 职能：销售部职能的区域化。 （ 1） 是建立强大、高级的营销网络，有效的管理和控制网络的所有成员。 用先进的销售技术指导和帮助网络成员发展公司业务，以实现公司所有产品最有效的市场覆盖和品牌推广。 （ 2） 对区域内的人员进行管理、培训、业绩考评。 （ 3） 收集和反馈市场信息。 在公司的发展过程中，我们的分公司一直都是以档口运作的模式开展业务。 从今年开始应从档口中分享出来，把档口只当作分公司的一个组成部分，真正实现分公司的职能。 2． 分销商 在有关供货合同的基础上，公司与其签定区域代理，公司在人力、物力、技术等方面给予充分的支持，同时分销商必须在市场覆盖、产品陈列、促销、品牌推广等方面同公司积极合作。 ● 分销商的特征： （ 1） 已 由传统上的坐商向行商转化，有较先进的经营理念。 （ 2） 有一定稳定的覆盖区域，区域内有固定的批发和零售网络 / （ 3） 有专业的业务人员从事市场的开拓和维护工作。 （ 4） 有一定的配送能力。 （ 5） 有一事实上产品和品牌推广能力。 经过几年的发展，每个区域基本上都出现了有一定经营优势的经销商，随着业态的发展和竞争的加激。 为了适应长期的发展，他们也正由原先的坐商逐步向行商和分销商转化。 而这一类的客户将成为我们区域的重点合作伙伴。 充分利用他们在当地形成的网络和社会关系，而我们更多的进行市场规划，拓展工作，以便把每一个区域做大、做强。 3． 经销商 由公司与其签定供货合同，销售商直接从公司购买产品，并拥有所有权，除遵守一些简单的约定外，完全按照其自己的方式销售购买产品。 目前由于部分位处大流通批发市场的客户基本上还是处于坐商阶段，目前我们同他合作基本只是一种简单的买卖关系，现阶段这些客户还占着一定的比重。 我们面对目前现状，从客情维护和对其业务进行指导几个方面同时进行跟进。 随着市场业态的变化和客户自身的发展，这种类型的客户也必将发生分化，部分会转化成分销商，成为以后的重点合作伙伴。 4． 直接零售商 一些大型卖场和连锁零售企业直接同公司签定供货合同，以 降低产品进价和获得公司更大的支持。 同时公司在其所在成员店中获得更好的陈列和促销支持。 目前，沃尔玛、家乐福等国际卖场纷纷都将经营重心下移；同时零售业的保护政策也将到期，会有更多的国际零售商进入中国市场；这些国际连锁零售业的影响力将会由重点省会城市扩大到一些主要的地级城市。 从买场的经营特点外，其目标更多的是针对个体消费。 因而文具用品中，以个体购买为主的学生类产品其比重将会进一步扩大。 同时特别是地级城市，由于其购买力较集中，卖场在当地容易形成垄断优势。 我们比较早就开始经营卖场，对卖场的整体运作比较熟悉，同时也 有一个专门的团队来管理该业态，卖场扩张对我们来说应该是一种优势，可通过其抬升，提升我们的市场占有率。 KA 卖场将在我们的销售占有越来越大的比例，也是公司未来发展的一个重心。 5． 目录销售商 目前文化用品经营中的目录销售主要是针对集团购买客户中的办公用品部份，通过网站式印刷目录发布公司的产品信息，提供售前和售后的服务。 由于电脑的普及和购物习惯的改变，目录销售已成为办公用品销售的一个主渠道，但在一定时间段内将会集中在大型城市为主，且很多企业都是以区域市场作为目标市场，比较少全国性的企业。 目前象“亚商在线”，“前程无忧 ”都正走往这一块发展。 从中国市场来看，目录 +店 +人员直销的方式将可能是在以后的发展中一种主流的形式，已经出现了东莞文一等这样的区域性企业。 希望大家能密切重视该业态的发展，加强同这类客户合作，以便提升我公司产品在办公渠道的竞争力。 第六节 终端 零售终端直接面对消费者的环节，是产品销售最主要的一环，公司产品在零售终端的表现是判断销售工作质量的主要因素，也是我们销量来源的主要基础。 1． 什么叫终端 我想上次菲利浦科特勒先生在清华大学讲课时提到的一句话应该能很好地回答了这个问题：“所谓 的终端就是消费者看得到，也买得到产品的地方。 ”这里面包含两个方面：一个是要能将信息传递给消费者；二、让消费者便于购买。 由于消费者所获得信息的途径和购买方式都在变化，因而终端是一种动态的的形式。 他将会随着社会的发展不断地有一些新的形式出现。 如网上购物就是互联网发展的产物。 我想准确地理解这个概念，对于我们开展产品的分销时会有一个比较大的帮助，扩大对终端的定义，将有利于我们去发现新的销售渠道，和合理使用公司资源。 2． 终端的类型 零售网点的经营方式多种多样，随着市场的发展，西方国家的零售经营形式被大量引进国内 ，与国内传统的零售经营形式相结合，就文化用品的几个主要零售形式做一介绍： ● 百货商店： 百货商店建筑规模一般较大，经营的花色品种较多，服务功能齐全。 由多个商品部组合，经营商品品种多，范围广，包括日用化妆品、珠宝首饰、家用电器，服装鞋帽、文化用品等多种商品，如广州百货等。 文化用品在该类地方所占的比例较小，且成萎缩趋势，特别是卖场越发达的地方，这种趋势越明显。 该类场地不是我们销售的主渠道，但由于其在当地有较大的影响力，可作为品牌宣传的主窗。 目前这些地方基本采用承包经营的方式，可通过经销商操作，我们提供品牌形像宣传 支持。 ● 超级市场： 超级市场是由消费者自我服务的一种零售经营形式，以大规模、快周转、低加价、低成本为经营特色。 一般的超级市场主要经营生鲜食品、日用杂货，如好又多等。 这些卖场由于是规模较大，基本以连锁经营为主，在当地都具有较大的影响力，是我们销售和品牌宣传的主场地。 现在这些超市都纷纷将经营重心下移到主要地级市，而越小的地方就越容易形成垄断优势，因此这类销售商的影响力将会进一步提升。 该类场地应该会成为文具产品，特别是以个体购买为主的产品的主渠道，应加大对其发展的关注，目前主要是由商场部来专业跟进该渠道。 ● 仓储 商店： 加价率低，从而商品价格更低，销售目标是个人消费者和小零售商店，如麦德龙。 由于中国目前的渠道现状和购买习惯，这类网点的发展并不是很顺利。 同这害网点进行 OEM 合作是一个较理想的方式。 ● 杂货商店、便利商店： 杂货店与便利店经营品种基本相同，都是以食品、日用杂品、报刊杂志等，方便、应急、周转快的商品为主。 杂货店比较传统，一般为柜台销售，相反，便利店一般为自助式销售且成连锁趋势，如 7— 11。 由于这类网点较分散且单店销售额较小，目前这类网点主要是通过批发渠道自然覆盖。 对于这类网点，我想一者可通过加强批发渠道的品 牌形像和产品陈列，来加大市场推力，加强覆盖能力；二者，对于已形成一定规模的连锁便利店，可同其总部进行合作，提供其所需的产品组合。 A． 文具专卖店： 这类店主要经营文化用品，一般也包含一些配套产品，根据其目标消费群不同，可以区分为： ● 学生用品店： 主要集中在学校附近，聊了经营文化用品外，也顺便经营体育用品、精品等。 特点：便利、便利、品种变化快，经营灵活。 主要进货渠道：当地批发市场，同时趋向于同经营品类比较多的客户合作，但是在个别县地级城市已出现连锁和垄断的趋势。 ● 办公用品专营店： 主要经营小件桌上用办公用品为主，顺 便也经营一些办公室用的日用品。 有一些规模大的连办公设备也经营。 其主要目标是单位使用，一般经营的品种较稳定，且都提供送货上门等服务，现正逐步向连锁方向发展。 有一些已向目录 +店 +直销员的方式发展在未来 3— 5 年内，该类店必将成城市办公用品的销售主渠道。 ● 办公用品卖场： 以国外引进一种零售模式，规模较大，经营所有与办公有关的产品，采用自我服务经营形成，一般都有单位团购业务员，且提供送货上门服务。 一般都有自己 OEM 的产品，如上海 office one。 该类店应该还是有一。